اصول و تکنیک های یک مذاکره ی قوی

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۲۹, ۱۳۹۶
بازدید : 493 بازدید

اصول و تکنیک های یک مذاکره ی قوی

در این مقاله به اصول و تکنیک های یک مذاکره ی قوی می پردازیم.
این مقاله تحلیل مقاله ای با عنوان Power Negotiation Principles & Techniques می باشد.

باید پنج تکنیک و اصولی را یاد بگیریم.
مردم برای اینکه یک مذاکره کننده ی قوی و موثر شوند به آنها نیاز دارند.

حالت اینکه ما چگونه در حین مذاکره رفتار کنیم می تواند یک تاثیر نمایشی و مهیج روی نتیجه داشته باشد.
آموزش مذاکره را در پنج اصل اساسی برای مذاکره های قدرتمند خلاصه کرده ایم.
این اصول همیشه در فرآیند مذاکره تجاری شما نقش دارند و به شما کمک می کنند راحتتر به اهداف خود برسید.

1- حریف را قانع کنیم که اول او درگیر مذاکره شود

مذاکره کنندگان قوی می فهمند که اگر بتوانیم کاری کنیم حریف، اول درگیر موقعیتی شود، برای ما بهتر است.
چند دلیل واضح برای این راه هست:

  • پیشنهاد اول آنها ممکن است خیلی بهتر از آنچه که ما امید داشتیم باشد
  • قبل از اینکه معامله ای را ببندیم و تصمیمی بگیریم کاری می کند حریف را بهتر بشناسیم
  • به ما این توانایی را می دهد که پیشنهاد آنها را طبقه بندی کنیم.

اگر اول آنها یک قیمتی ارائه دهند، ما می توانیم آن را دسته بندی کنیم
بنابراین اگر در آخر تفاوت ها را از هم تشخیص دهیم، به آنچه می خواهیم می رسیم.
اگر آنها کاری کنند که اول ما درگیر کار شویم،
می توانند پیشنهاد ما را طبقه بندی کنند.
سپس اگر ما تفاوت ها را از هم تشخیص دهیم، آنها به آنچه می خواستند می رسند.

هرچه راجع به حریف یا پیشنهادی که برای آن مذاکره می کنیم کمتر بدانیم،
اصل اول شروع کردن مهم تر می شود.

هر دو حریف باید بفهمند که نباید اولین نفر برای بیان پیشنهاد باشند.
ما نمی توانیم برای همیشه آنجا بشینیم و منتظر بمانیم تا بلکه یکی بلاخره پیشنهادش را مطرح کند اما باید بفهمیم حریف انتظار دارد چه کاری اول بکنیم.

 

اصول و تکنیک های یک مذاکره ی قوی

 

2- مثل احمق ها رفتار کنیم، نه باهوش ها

برای اینکه مذاکره کنندگان قدرتمند شوند باید مثل احمق ها رفتار کنند
اما رفتار کردن مثل احمق ها خودش یک کار هوشمندانه است.

وقتی ما مذاکره می کنیم بهتر است نشان دهیم بیشتر از دیگران چیزی نمی دانیم.
هرچه احمقانه تر رفتار کنیم بهتر است مگر اینکه IQ ظاهری ما درجه ای باشد که ما دیگر هیچ اعتباری نداریم.

دلیل خوبی برای آن موضوع وجود دارد.
با کمی استثنا قائل شدن، انسان ها می خواهند به مردمی که کم هوش تر و بی خبرتر از خودشان هستند کمک کنند،
نه اینکه از آنها سوءاستفاده نمایند.

البته بعضی مردم ظالم هستند که با اشتیاق از مردم ضعیف سوءاستفاده می کنند
اما بیشتر مردم می خواهند با افرادی که با هوشتر از خود می ببینند رقابت کنند
و به افرادی که خیلی هم باهوش نیستند کمک کنند.

بنابراین، دلیل اصلی برای رفتار احمقانه این است که روح رقابت جوی طرف مقابل را خنثی کنیم.
چگونه می توانیم با کسی که از ما کمک خواسته تا با او مذاکره کنیم، دعوا راه بیندازیم؟
چگونه می توانیم با کسی که می گوید:

“من نمی دانم، شما چه فکر می کنید؟”

رفتار رقابتی پیش بگیریم؟
بیشتر مردم وقتی با این شرایط رو به رو می شوند، معمولاً برای دیگری احساس تاسف می کنند و سریع می روند تا به دیگری کمک کنند.

مذاکره کنندگانی که به یک مذاکره کننده ی پیچیده و دقیق برخوردند اجازه می دهند و غرورشان حکمران است، این غرور به جای آنها مذاکره کند.

 

این شامل موارد زیر می شود:

1- یک تصمیم گیرنده ی سریع که به زمان برای فکر کردن احتیاجی ندارد
2- کسی که لازم ندارد هیچ کس را قبل از شروع کار بررسی کند
3- کسی که نیاز ندارد قبل از درگیر شدن در مذاکره و معامله با متخصص ها مشورت کند
4- کسی که هیچگاه برای التماس به توافق سر خم نمی کند
5- کسانی که رییس هایشان سوارشان نمی شوند
6- کسی که در حین مذاکره از فرآیند آن یادداشت برداری نمی کند که بعدا در موقع نیاز به آن رجوع کند

 

مذاکره کننده ی قدرتمندی که اهمیت احمق جلوه کردن را می فهمد،

این گزینه ها را برای خود باز می گذارد:

1- زمان را می پرسد تا فکر کند می تواند به طور کامل تمام خطرهای پذیرفتن را درنظر بگیرد یا موقعیتهایی که خواسته های اضافه ممکن است بوجود اورند

2- تصمیم خود را عقب بیندازد درحالیکه به یک مقام بالاتر مثل کمیته یا تعدادی از رییس ها رجوع می کند

3- زمان بیشتری بخواهد تا بتواند از متخصصان قانونی و تکنیکی بخواهد پیشنهادش را بازبینی کنند

4- برای توافق بیشتر التماس کند

5- از تکنیک آدم خوب/آدم بد استفاده کند تا بتواند فشار بیشتری روی حریف بیاورد بدون اینکه بخواهد با او رو به رو شود

6- به آرامی و در زمان زیاد روی یادداشت های چک شده ی حیله گرانه مذاکره فکر کند

این مقاله هم مفید است
پنج راه جلب اعتماد با زبان بدن

 

سوال کردن

من با پرسیدن معنای کلمات، خود را به احمقی می زنم.
اگر حریف به مشکلات اشاره کند و بگوید: “چند ابهام در این قرارداد وجود دارد.”
من این گونه پاسخ می دهم: “امممم، ابهام…ابهام… من این کلمه را قبلا شنیده بودم اما دقیقا نمی دانم چه معنی دارد.

می توانید معنی آن را برایم توضیح دهید؟
” یا ممکن است بگویم: ”
ممکن است کمی زمان بیشتری روی این قسمت بگذاریم؟
من می دانم تا به حال چندین بار این کار را انجام داده اید اما به دلایلی متوجه نمی شم.
ممکن است؟

این باعث می شود آنها فکر کنند:
“عجب آدم تازه واردی گیر من افتاده.”
در این حالت آنها روح رقابت جویانه ای که می توانست برای من مشکل ساز شود را کنار می گذارند.
حالا حریف دیگر با من دعوا ندارد، بلکه درصدد کمک به من برمی آید.

باید احتیاط کنیم که در یک زمینه ی خاص تخصصی خود را به احمقی نزنیم.
برای مثال اگر ما جراح قلب باشیم
نباید بگوییم: “من مطمئن نیستم که جراحی دوگانه ی بای پس مناسب است یا سه گانه ی بای پس.”

اگر یک معمار هستیم نباید بگوییم:
“نمی دانم این ساختمان بااستحکام بماند یا نه.”

مذاکره ی برد-برد به این بستگی دارد که هر دو طرف چقدر خواهان اینند که واقعا جایگاه حریف را درک کنند
و با او همدردی نمایند.
اگر هر دو طرف با همدیگر رقابت کنند، این اتفاق رخ نمی دهد.

مذاکره کنندگان قوی می دانند که کارهای احمقانه باعث می شود رقابت از بین برود
و دری به سوی راه حل های برد-برد باز می شود.

 

3- باید با توجه به شرایط واقعی پول فکر کنیم اما در واقعیت به شکل تفریحی یا طنز راجع به پول حرف بزنیم

راه های بسیاری برای توصیف پول و هزینه ی یک چیز وجود دارد.

اگر به شرکت Boeing Aircraft برویم و از آنها بپرسیم هزینه یک پرواز 747 از یک قاره به قاره ی دیگر چقدر می شود؟
آنها نمی گویند 52 هزار دلار، بلکه می گویند بابت هر مایل سفر 11 سنت.

فروشنده ها به این می گویند شکاندن قیمت به یک مقدار بی معنی و پوچ.
تا به حال برای هیچ یک از ما پیش نیامده که یک فروشنده به ما گاهی اوقات بگوید:” متوجهید که دارید فقط درمورد 35 سنت در یک روز صحبت میکنید؟شما نمی خواید اجازه بدید 35 سنت در روز بین شما و خانه ی رویایی تان قرار بگیرد؟”
احتمالا به ذهن ما نمی رسد که 35 سنت در روز طی 30 سال زندگی رهن واقعی خیلی بیشتر از 7 هزار دلار ارزش دارد.

مذاکره کننده های قوی به شرایط واقعی پول فکر می کنند.

وقتی تامین کننده می گوید 5 سنت می خواهد قیمت فلان کالا بیشتر باشد،
بنظر ما خیلی قیمت زیادی نمی آید که اصلا بخواهیم راجع به آن فکر کنیم
اما وقتی به این فکر می کنیم که قرار است چند تا از آن کالا در سال بخریم، این افزایش قیمت برای ما مهم می شود.
سپس می فهمیم که به اندازه ی کافی پول روی میز هست که کار را ارزشمند کند و لازم نباشد وارد یک مذاکره قوی بشویم.

من یک بار با زنی قرار گذاشتم که گران پسند بود.
یک روز او من را به مغازه ی پارچه فروشی برد چون انتظار داشت یک ست ملافه ی جدید بخریم.
ملافه ها خیلی زیبا بودند اما وقتی فهمیدم 1.400 دلار قیمتشان است خیلی تعجب کردم
و به متصدی فروش گفتم همین گرانی هاست که باعث می شود تنگ دست ها جلوی دروازه های قصر طوفانی به پا کنند.

او با آرامش به من نگاه کرد و گفت:

“آقا من فکر می کنم شما متوجه نشدید. یک ست خوب ملافه مثل این حداقل 5 سال برای شما می ماند، بنابراین پس به اندازه ی 280 دلار در سال سود میکنید.”
سپس به سرعت ماشین حساب جیبی را درآورد و شروع کرد به زدن اعداد.
“یعنی میشه 5.38 دلار در هفته. این پول خیلی هم برای بهترین ملافه های دنیا بد نیست.”

من گفتم: “خیلی بی ربطه.”

بدون هیچ لبخندی، جواب داد:
“من نمی فهمم، با همچین ست خوب ملافه ای معلومه که شما تا به حال تنها نخوابیدید بنابراین ما فقط داریم راجع به 38 سنت در روز صحبت می کنیم، برای هر فرد.”

حالا دیگر آن زن داشت قضیه را به مسخره می گرفت.

اینجا چند نمونه از تکنیک های طنز پولی را آورده ایم:

1- نرخ کالاها که بعنوان درصدی توضیح داده می شوند نه به دلار
2- تاکید روی حقوق ماهیانه به جای هزینه در قبال هر کالا
3- هزینه ها در قبال یک آجر، یک مترمربع بجای بیان قیمت کل کالا
4- افزایش ساعتی در هزینه برای هر فرد بجای توضیح افزایش هزینه ی واقعی سالیانه برای شرکت
5- پاداش های بیمه بصورت پاداش های ماهیانه بجای هزینه ی سالیانه
6- هزینه ی ملک که بصورت حقوق ماهیانه توضیح داده می شود

این مقاله هم مفید است
ایجاد، مدیریت و بهبود معامله ها در سراسر جهان

تجارت ها می دانند که اگر ما پول واقعی را از جیب و کیف خود بیرون نیاوریم، بیشتر می خواهیم خرج کنیم.
به همین دلیل است که کازینو های جهان می خواهند ما پول خود را به سکه های بازی تبدیل کنیم.
به همین دلیل رستوران ها با شادمانی اجازه می دهند از کارت اعتباری استفاده کنیم اگر چه آنها مجبورند درصدی از آن را به شرکت کارت اعتباری بدهند.

وقتی من برای یک فروشگاه زنجیره ای کار می کردم،
ما پیوسته مشتری ها را تحت فشار قرار می دادیم که برای یکی از کارت های اعتباری ما قرارداد امضا کنند چون می دانستیم مشتری هایی که کارت اعتباری دارند بیشتر خرج می کنند
و همچنین کالاهایی با کیفیت بهتر می خرند تا مشتری هایی که پول نقد دارند.

انگیزه ی ما برای تحمیل کارت اعتباری کاملا هم مالی نبود.
ما همچنین می دانستیم که چون مشتری های کارت دار کالا های بهتری را خریداری میکنند باعث رضایت بیشترشان هم می شود
و باعث می شود از خرید خود راضی تر باشند.
بنابراین، وقتی ما مذاکره می کنیم باید هزینه را به مقدار های مسخره بشکنیم
چون پول کمتری بنظر می رسد.
نباید بگذاریم مردم از کلک هزینه های طنز بر علیه خود ما استفاد ه کنند.

 

4- روی مسائل تمرکز کنیم

مذاکره کنندگان قوی می دانند که باید همیشه روی مسئله و مشکل تمرکز کنند
و با عمل مذاکره کنندگان دیگر حواسشان پرت نشود.
تا به حال بازی های تنیس را دیده اید؟
که یک ستاره ی با احساس چطور آن طرف زمین بالا و پایین می پرد؟
با خود می گویید:

“چطور کسی می تواند در مقابل همچنین آدمی تنیس بازی کند؟ این بازی فقط تمرکز است، عادلانه نیست.”

پاسخ این است که بازیکن های خوب تنیس می فهمند فقط یک چیز روی نتیجه ی بازی تنیس اثر می گذارد
و آن حرکت های توپ روی تور است.
آنچه حریف دیگر انجام میدهد اصلا مهم نیست
و روی نتیجه ی بازی اثر نمی گذارد منتها تا وقتی که بدانیم توپ دارد چه میکند.

بنابراین از این راه بازیکن های تنیس یاد می گیرند روی توپ تمرکز کنند،
نه روی حرکات حریف مقابل.

وقتی ما مذاکره میکنیم،
توپ، توافق بر روی هدف است که در میز مذاکره جابجا می شود.
این تنها چیزیست که روی نتیجه ی بازی اثر می گذارد اما به سادگی با کاری که حریف انجام می دهد می توان آن را به اینطرف و آن طرف پرتاب کرد، اینطور نیست؟

 

5- همیشه به حریف تبریک بگوییم.

وقتی مذاکره ما تمام می شود،
باید همیشه به حریف تبریک بگوییم.
هرچقدر هم فکر کردیم حریف در مذاکره ضعیف عمل کرده باید باز هم از او تعریف کنیم.

باید بگوییم:
وای، کار خارق العاده ای در این مذاکره کردید. من فهمیدم که نتوانسته ام به اندازه که می توانستم معامله ی خوبی کنم اما صادقانه بگویم ارزشش را داشت چون خیلی راجع به مذاکره یاد گرفتم.
شما عالی عمل کردید.
ما می خواهیم دیگری فکر کند در مذاکره ها برده است.

یکی از مشتری های من شرکت بزرگ نشر مجله است که از من خواست مذاکرات قدرتمند قیمت را به فروشندگانش آموزش دهم.
وقتی من به فروشنده ها می گفتم چگونه نباید با کینه به مذاکره ها نگاه کنند،
یکی از موسس های شرکت بلند شد و با لحن ناراحتی گفت:

“من می خواهم یک داستان در این زمینه برایتان بگویم.”

سپس برگشت تا برای گروه آن را تعریف کند:
اولین مجله ام راجع به قایقرانی بود و آن را به یک ناشر بزرگ نیویورکی فروختم.
من به آنجا پرواز کردم تا قرارداد نهایی را امضا کنم
و به محض اینکه آن را امضا کردم و از آنها تشکر کردم گفتند اگر مذاکره کننده ی بهتری بودی بیشتر به تو پول میدادیم.
من هم به آنها گفتم اگر مذاکره کنندگان بهتری بودند از آن ها کمتر می گرفتم.

بگذارید از شما چیزی بپرسم:
اگر ناشر مجله می خواست یکی دیگر از مجله هایش را بخرد،
آیا او قیمت را برایشان بالاتر می برد؟
البته که می برد.

هرچقدر هم بی ضرر به نظر برسد،
باید روی چگونگی عکس العمل خود به معامله حساس باشیم.
هیچوقت نباید رجز بخوانیم و همیشه باید به حریف تبریک بگوییم.

مذاکره کنندگان قوی همیشه می خواهند حریف دیگر باور کند در مذاکره برده است.
باید مذاکره را با بیشتر با سوال پرسیدن شروع کنیم
نه اینکه منتظر باشیم سوال از ما بپرسند.
این کار در تمام معامله هایی که طراحی شده اند تا این مفهوم که آنها دارند برنده می شوند وجود دارد.

یعنی در نهایت با تبریک گویی به حریف تمام می شود.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید