امتیاز یک طرفه در مذاکره

اصول و فنون مذاکره , مقالات
فروردین ۱۵, ۱۳۹۶
بازدید : 583 بازدید

امتیاز یک طرفه در مذاکره

در این مقاله به امتیاز یک طرفه در مذاکره می پردازیم.

یک موسسه تجارت ملی به یک مطالعه در مورد اعضاء نمود.

مخاطبان به طور بدبینانه ای بی میل بودند تا جواب این مطالعات را بدهند و پرسشنامه ها را پر کنند.

این موسسه به امید این که بفهمد چقدر می تواند نرخ پاسخ را افزایش دهد،

تصمیم گرفت که قدرت انگیزه مالی را برای پر کردن این پرسشنامه ها امتحان کند.

برای یک دسته که بطور تصادفی انتخاب شدند، پرسشنامه بدون انگیزه مالی انتخاب گردید.

افرادی که در این دسته بودند، فقط بیست درصد از پرسشنامه ها را تکمیل شده بازگرداندند.

برای دسته دیگر که این دسته هم بطور تصادفی انتخاب شدند، مبلغی در نظر گرفته شد ( حدود 200 هزار تومان) تا پرسشنامه ها را تکمیل کرده بازگرداند.

با این انگیزه مالی هیچ تغییری صورت نگرفت و فقط بیست و سه درصد پرسشنامه را تکمیل و بازگرداندند.

چرا امتیاز داده شده اثر ضعیفی داشت؟

یک نظریه می تواند این باشد که این امتیاز به اندازه کافی زیاد نبود.

شاید اگر این امتیاز دو برابر و یا چهار برابر می شد کافی می بود.

اما دسته سوم !!!

دسته سوم پرسشنامه را به همراه یک اسکناس (معادل پنج هزار تومانی) دریافت نمودند.

نزدیک به چهل و یک درصد از اعضاء پرسشنامه را پر کردند و برگرداندند.

نه تنها انگیزه اسکناس پنج هزار تومانی به طور قابل ملاحظه ای کمتر از انگیزه دویست هزار تومانی می باشد،

اسکناس پنج هزار تومانی اصلاً انگیزه نبود، بلکه یک پرداخت تضمین شده بود ( امتیاز )

اهمیت این موضوع اینجاست که فارغ از اینکه آن عضو به درخواست پاسخ دهد یا خیر صاحب اسکناس گردید.

این اسکناس از نظر ما شاید انگیزه ای برای این کار نیست،

بلکه یک امتیاز یک طرفه یا یک هدیه است که دریافت کنندگان را وادار می کند این کار را جبران کنند.

این مقاله هم مفید است
تفسیر زبان بدن در پاها

نکته قابل توجه این است که همین امتیاز کوچک بسیار اثر بخش افتاد.

تحقیقاتی در ارتباط با اعتماد و جبران نشان می دهد که دریافت کنندگان هدیه و یا امتیاز، اغلب به میزان هزینه تحمیل شده بر ارائه دهنده آن بی توجه هستند.

بنابراین، حتی یک امتیاز با هزینه کم حتی در حد یادگاری، ممکن است برای القای جبران، توافق یا مصالحه کافی باشد.

چند مثال:

  • توافق کنیم که طرف مقابل را در زمان یا مکانی ملاقت کنیم که برای او راحت تر باشد
  • در مسیر می توان با خرید شیرینی و با خود بردن به جلسه مذاکره می توان امتیاز یک طرفه داد
  • بحث اساسی را با موافقت با یکی از خواسته های کوچک طرف مقابل، آغاز کنید
  • در هر یک از این موارد، هر چقدر امتیازی که به طرف مقابل می دهید، برجسته تر و مشخص تر باشد ( مثلاً طرف مقابل بداند که ما علیرغم دوری مکان، آن مکان را انتخاب کردیم) احتمال بیشتری وجود دارد که لطف ما را جبران کند

در این مقاله امتیاز یک طرفه در مذاکره به نشانه دوستی پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

محمدحسن سه شنبه , ۱۵ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

در یک کلمه عالی هستید استاد
تبریک میگم به پشتکارتون
مقاله هاتون عالی هستن

ابوالفضل سلمانی سه شنبه , ۱۵ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

تحقیق جالبی رخ داده بود.. و مثال ها هم بسیار بحث را شیرین تر کرده بود
در سوغات شهر ما هم همین مثال هست، اینکه وقتی شخصی می خواد پسته خریداری کند می بایست ابتدا طعم و مزه آن پسته را حس کند و سپس اقدام به خرید نماید، همانند ایجاد کردن انگیزه ۵ هزار تومانی در مخاطبین دسته سوم
عالی بود 🙂

بهزاد سه شنبه , ۱۵ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی

فاطمه نظیری سه شنبه , ۱۵ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

استاد بهرام پور ممنون از مقال های مفید که در طی این تعطیلات گذاشته شده موفق وپیروز باشید