انواع روش های مذاکره

ترجمه شده , تعریف و انواع مذاکره , مقالات
مرداد ۷, ۱۳۹۶
بازدید : 1042 بازدید

انواع روش های مذاکره

در این مقاله به انواع روش های مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Outcomes می پردازیم

 

نتیجه مذاکره: برد-باخت، باخت-باخت و برد-برد

 

درحالیکه بسیاری از مردم مذاکره را بعنوان رقابتی می بیند که در آن یک طرف می برد و طرف دیگر می بازد،

در واقعیت مذاکره کنندگان درگیر یک حرکت پیچیده تر از باختن و بردن هستند.

تقریباً نتیجه هر دو طرف مذاکره می تواند بعنوان برد – باخت (یک حریف از تصمیم دیگری سود می برد)،

باخت – باخت (هر دو حریف پس از مذاکره به نتایج خیلی بد می رسند)

یا برد – برد (هر دو حریف به نتیجه خوبی رسیده و با یکدیگر به جلو پیش می روند) طبقه بندی شود.

اگر مذاکره با موفقیت پیش نرود، هیچ توافقی رخ نداده و حریفان مجبور می شوند در جست و جوی راه حل های نهایی دیگر باشند.

 

انواع روشهای مذاکره

 

برد – باخت:

یکی از حریفان مذاکره با توجه به سهم دیگری سود می برد. یکی از طرفین مذاکره موفق می شود.

 

باخت – باخت:

هیچ یک از حریفان به نتیجه مطلوب خود نمی رسند. هر دو حریف به نتایج بدی رسیده و این گونه مذاکرات که منقضی می شوند جزو باخت-باخت به حساب می آیند.

 

برد – برد:

مذاکره کنندگان به یک رضایت و سود دوطرفه می رسند و هر دو جایگاه بهتری از زمان قبل از مذاکره دارند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

نتیجه مذاکره

برد – باخت

در سناریوی برد – باخت بطور مکرر هر دو حریف خواهان برد هستند و به نتیجه ای که برای حریف مقابل رخ خواهد داد اهمیتی نمی دهند.

هر دو حریف ممکن است با یک هدف مطلوب و یک گزینه “ترک مذاکره” بر سر میز مذاکره بنشینند.

در یک سناریوی برد – باخت، یک حریف در محدوده رنج هدف می افتد (یا از حد آن تجاور می کند) و دیگری زیر محدوده هدفشان قرار می گیرد.

باید توجه کرد که زمانی به نتیجه برد – باخت می رسیم که حریف بازنده به سمت گزینه ی “ترک مذاکره” کشیده شود.

و این اتفاق وقتی رخ می دهد که حریف بازنده نداند بهترین گزینه اش برای رسیدن به نتیجه در مذاکره چیست

یا کجا و کی می تواند مذاکره را برخلاف علایق خود هدایت کند.

عوامل بسیار زیاد دیگری مثل اطلاعات اضطراری و نامتقارن هم می توانند نتیجه مذاکره را به سمت برد – باخت هدایت نمایند.

 

باخت – باخت

در سناریوی باخت – باخت هر دو حریف موقعیت های خود در خارج از محدوده هدف را تصدیق می کنند.

اگر مذاکره کنندگان موفق به دستیابی به توافق نهایی نشوند،

هر دو در جایگاه بدتری از آنچه در قبل بوده اند قرار می گیرند و به این شرایط معمولا نتیجه باخت – باخت می گویند.

اگر یکی یا دو تا از حریفان نتوانند مذاکره را ترک کنند اما برای امتیاز دادن به شخص دیگر مشتاق نباشند،

هر دو به اجبار با نتایج ضعیفی رو به رو می شوند که در نهایت به توافق هم نمی انجامد.

سرانجام، هر دو حریف می توانند به سرعت به توافق برسند و مصالحه ای داشته باشند که عادلانه اما زیان بار است.

همچنان اگر هر دو حریف در مورد سودهایی که حریف مقابل پیشنهاد می دهد دچار اشتباه شوند،

ممکن است به توافقی برسند که بعدها برای هدفشان مفید واقع شود.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

برد – برد

در سناریوی برد – برد، هر دو حریف حداقل در محدوده هدف خود خواهند بود.

این مقاله هم مفید است
ایجاد رعب در مذاکره

این می تواند به سادگی موجب دستیابی به یک محدوده متوسط عادلانه شود که در آن هر دو حریف بهره برده و یا می توانند به کشف یک راه حل خلاقانه دست یابند که جایگاه هر دو حریف را بهتر می کند.

اگر هر دو حریف با هدف هایی که برای هر دو طرف رقابت پذیر است بر سر مذاکره حضور یابند، شانس برد برای هر دو طرف بیشتر خواهد شد.

البته، هیچ چیزی جلودار یک مذاکره کننده نیست که او را از رسیدن به منفعت و رساندن شخص مقابل به جایگاه بازندگی بازدارد اما خطری که در این کار او را تهدید می کند این است که شاید طرف مقابل بطور کلی میز مذاکره را ترک کند.

نتیجه برد – برد باثبات ترین نتیجه مذاکرات است چرا که حریفان از این نتیجه راضی هستند و دلیلی برای مذاکره دوباره دارند.

هر دو برای مذاکره دوباره انگیزه دارند و اساس مذاکره را برای منفعت های یک همکاری دوطرفه نگه می دارند.

 

نظریه ی کوچک بازی

در نظریه بازی (درخواست مدل ریاضی برای رقابت و تصمیم گیری)، بعضی رقابت ها یا بازی ها “جمع صفر” نامیده می شوند.

در بازی های جمع صفر، یک بازیکن می تواند فقط با یک توافق مساوی با شخص مقابل منفعتی ببرد.

یک مثال در این مورد، منبع محدود جداشدنی است.

هر افزایش ذخیره بازیکن، از ذخیره بازیکن دیگری گرفته می شود.

از آنجایی که این منبع فقط می تواند بین بازیکن ها در حال جابجایی باشد، هر تغییری از تقسیم مساوی یک شرایط برد – باخت را ایجاد می کند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

همه بازی ها جمع صفر نیستند.

در حقیقت، مذاکره های زیادی در جهان واقعی هستند، حتی مذاکرات رقابتی که می توانند از طریقی به راه حل مناسب برسند که به هر دو اجازه برد را بدهد.

این بازی های جمع صفر آن چیزی هستند که اجازه همکاری، اقتصاد بازاری و فعالیت های اجتماعی را می دهند.

 

یک نمونه مذاکره – هر سه نتیجه مختلف

فرض می کنیم شرکتی مذاکره ای با فردی برای فروش لوازم هنری اش است.

تیم محبوب و باتجربه آنها فکر می کند که فرد دارای محصول خوب و با پتانسیلی است.

نکته مهم در ارتباط با این موضوع فقط تعداد لوازم مورد نیاز برای شرکت از فرد برای رسیدن به هدفش است.

لوازم هنری، دست ساز و ارزشمند هستند

بنابراین قیمت گذاری روی آنها و راه اندازی تجارت برای فرد مشکل خواهد بود.

او 250 کار دارد و اگر لازم شد قبل از اینکه دچار کاهش قیمت شوند می تواند 250 عدد بیشتر هم تهیه کند.

وسایل شرکت باید از 1000 شروع شوند تا هزینه تعمیر آوردن محصول و …  را پوشش دهند.

حال به نتیجه های مختلف این سناریو می پردازیم.

 

نتیجه برد – باخت

شروع:

  • همانطور که می دانید ما واقعا کارهای شما را تحسین می کنیم. اگر بخواهید می توانید با شرکت ما کار کنید، در این صورت می توانید از شبکه ها و وبسایت های مجازی ما برای فروش کارهای خود استفاده کنید.
  • من هم برای کار کردن با شما بسیار هیجان زده ام.
  • عالی است! شما 1000 جنس به ما تحویل می دهید و پس از فروش 30% از سود اینترنتی را دریافت می کنید.

چانه زدن:

  • خب، من الان 250 جنس دارم. امکانش هست که بجای 1000 عدد، 500 عدد تحویل بدهم؟
  • اوه متاسفم، قوانین شرکت ما اینگونه است، من نمی توانم هیچ استثنایی قائل شوم.
  • اوه باشه، سعی می کنم به طریقی این کار را شدنی کنم.
این مقاله هم مفید است
پانزده قانون برای مذاکره شغلی

نتیجه نهایی:

  • عالیست! ما تحویلی های خود را آخر هر ماه دریافت می کنیم.
  • اوه بله حتما. (من مطمئن نیستم که این ایده خوبی باشد. مسلما یک کاسبی اضافه بهتر است اما آموزش سازنده های بیشتر برای 1000 کار دستی بسیار گران خواهد شد.)

 

نتیجه باخت – باخت

شروع:

  • همانطور که می دانید ما واقعا کارهای شما را تحسین می کنیم. اگر بخواهید می توانید با شرکت ما کار کنید، در این صورت می توانید از شبکه ها و وبسایت های مجازی ما برای فروش خود استفاده کنید.
  • من هم برای کار کردن با شما بسیار هیجان زده ام.
  • عالی است! شما 1000 جنس به ما تحویل می دهید. خیلی مشتاقیم که زودتر کار روی روال بیفتد.

چانه زدن:

  • من کار دستی زیادی در دست ندارم. آیا می توانید استثنایی قایل شده و کار را از 500 عدد هنر دستی شروع کنیم؟

نتیجه نهایی:

  • خب من می توانم تا 500 عدد با شما کنار بیایم اما در این صورت هزینه ای که به هر دوی ما تعلق می گیرد باید نصف نصف باشد. (در این صورت و با این شرایط ما حتی نمی توانیم هزینه های عادی را بپردازیم. این معامله برای من صرفی ندارد.)
  • اوه بله فکر می کنم باید همین کار را بکنیم. (فکر می کنم این عمل سود زیادی برای من داشته باشد و بهتر از هیچی فروختن است. حداقل می توانم کارهایم را به نمایش بگذارم.)

 

نتیجه برد – برد

شروع:

  • همه در شرکت عاشق کارهای هنری شما هستند. ما خیلی هیجان زده ایم که هر چه زودتر به شما کمک کنیم تا مردم دنیا هم آنها را ببینند.
  • من هم هیجان زده ام. من برگه های قرارداد را دیدم و با همه آنها موافقم.
  • عالیه! تا کی می توانید 1000 کار هنری را به ما تحویل بدهید؟

چانه زدن:

  • این واقعا شرم آوره اما من توانایی تولید این تعداد کار را ندارم.
  • حقیقت امر این است که ما این گونه کارها را تجارت کوچکی تلقی می کنیم و نمی توانیم این کار را برای هرکسی انجام دهیم اما من می توانم با شرکای برنامه ریز خود صحبت کنم. اگر می خواهید محصولات خود را بصورت نمایشی با همکاری ما بفروشید، ما هم با کمک مالی برای گسترش تجارتتان شما را یاری می دهیم.

نتیجه نهایی:

  • این عالیه! من خیلی هیجان زده ام و دوست دارم هر چه زودتر کارهای هنری بیشتری را برای مردم به نمایش بگذارم.
  • خب ما فکر میکنیم که کارهای هنری شما بهترین هستند. این نشان می دهد که ما چقدر شما را باور داریم و این همکاری برای ما هم عالی و سودمند خواهد بود.

 

نوبت شماست!

همه مذاکره ها به رضایت هر دو حریف ختم نمی شود

اما راه حل هایی که به نتیجه برد – برد می انجامد بیشتر مورد پسند است

و جزو اولویت ها در مذاکره قرار می گیرد.

برای مذاکره بعدی خود، از داستانی استفاده کنید که سناریوها را برای شما آشکارتر نماید

و آن سناریویی انتخاب شود که به نتیجه برد – برد می انجامد.

داستان ها بهترین وسیله برای تکیه بر علایق و رفتارهای قابل پیش بینی حریفان است.

این آزمایش می تواند مذاکره را بعنوان یک بازی جمع صفرنشان دهد، که نتیجه موفقی بنظر می رسد، و یا بهترین زمان برای ترک میز مذاکره را برای ما آشکار کند.

در این مقاله به انواع روش های مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

باربد پنجشنبه , ۱۲ مرداد ۱۳۹۶ پاسخ

روش های مذاکره بسیار مهم و کلیدی هستش در یک مذاکره
ممنکن که این مقاله رو برای ما گذاشتید