انواع سبک در مذاکره

انواع سبک در مذاکره

انواع سبک در مذاکره

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره می پردازیم.

 

افراد و محل ها

آیا تاکنون فردی را با شخصیت مغناطیسی ملاقات کرده اید؟ فردی که تحت هر شرایطی با دیگران کار می کند؟

درحالیکه این مشخصات خیلی متداول نیستند، اما شکی نیست که چنین افرادی می توانند مذاکره کنندگان کارامدی باشند. مهم نیست که موضوع و یا شرایط چیست،

به نظر می رسد که آنها راحت و فعال و مهم تر از هر چیز دیگری، آماده ی کار با جمع هستند.

ممکن است نتوانیم چنین کیفیتی را کپی برداری کنیم،

اما می توانیم روش های رفتاری ای را بسازیم که می توانند اثراتی مشابه داشته باشند.

برای مثال، آیا به دیگران علاقه نشان می دهیم؟

آیا شنونده ی خوبی هستیم و در عین حال، کسی که نقطه نظرات جالبی دارد؟

اگر مشغول برنامه ریزی برای کار با دیگران باشیم، تا بتوانیم روی یک ویژگی مهم از نظر خودمان در کار مذاکره با آنها توافق کنیم، این کیفیت ها می توانند ارزشمند باشند.

فروشندگان فرصت های زیادی برای تمرین کار با دیگران دارند.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که روشی قابل قبول و طبیعی برای فروش به دیگران ساخته باشند تا فروش طرح و یا محصولاتشان بسیار آسانتر شود.

مذاکره نه به معنی یک ردیف نشستن با طرف مقابل است، و نه ایجاد یک جو یخی کردن (البته ثابت شده که این تاکتیک در برخی شرایط، مفید است).

برای موفق شدن، مذاکره کنندگان باید بتوانند با دیگران کار کنند و با دیگران برای انجام کاری به توافق برسند و بی تردید یک فروشنده ی موفق باید بتواند برای بقیه مان شروع کننده ی کاری خوبی باشد.

 

انواع سبک در مذاکره

 

من کیستم؟

موفقیت در مذاکره از توانایی ما برای تعیین نظرات و مهارت های زیر ریشه می گیرد.

با خط کشیدن زیر ارقامی که حس می کنیم نشان دهنده ی مهارت های ماست، به خودمان امتیاز بدهیم:

عاملکمزیاد
من کسی هستم که:
۱)خودم را بعنوان کسی معرفی می کنم که مردم را دوست دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۲)مثبت است(کسی که می خواهد با یک فرد منفی کار کند).۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۳)مصر است(تقریبا همیشه از شاید و یا شاید بله استفاده می کند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۴)ذهنش باز است(تقریبا همیشه بیش از یک راه برای رسیدن به هدفش دارد)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۵)حس خوبی به زمانبندی و تاکتیک دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۶)آرزوهای بالایی برای یک معامله دارد(مذاکره کنندگان ماهر سطوح آرزوی بالایی دارند و تمایل دارند که توافقی بالاتر از سطح میانگین را جستجو کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۷)همه چیز را بصورت اظهار کننده نشان می دهند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۸)از فعالترین کلمات استفاده می کنند (ازحالت شفاهی استفاده می کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۹)تحت فشار هم خیلی شفاف فکر می کنند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۰)روی فضای عاطفی جلسه تاثیر می گذارند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۱)کنترل خودشان را بدست می آورند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۲)تصمیم گیرنده هستند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

شاید ما در تمام موارد بالا خوب نباشیم، اما می توان پیشرفت نمود، آگاهی مان ما را تشویق به تجربه و تمرین کامل تر شدن می کند.

اگرچه باید حواسمان باشد که در مذاکرات زنده آنها را تجربه نکنیم.

چون می توانند اثرات زیادی روی اهداف سازمانی مان بگذارند.

مبحث امروز درباره ی کارایی شخصی ما در ارتباط با دیگران و نحوه ی تعیین قوت و ضعف های طرف مقابل مان می باشد.

 

ارتباطات شخصی و مذاکرات

یک وجه از کارایی شخصی که در مذاکرات بکار برده می شود، استفاده ازسبک خاص ارتباطات است.

دو سبک خاص وجود دارد که می توانیم در تمام ارتباطات روزانه از آنها استفاده کنیم:

  • سبک اضطرابی
  • سبک القایی

همانطور که از اسمشان معلوم است، سبک اول مربوط است به تلاش ما برای انجام کار با دیگران از طریق دادن اطلاعات زیاد به آنها.

و درواقع یعنی جستجوی همکاری با کشیدن طرف مقابل به سمت خود.

سبک القایی با تلاش برای تشویق طرف مقابل برای انجام کاری سر و کار دارد،

یعنی با کشیدن او در جهت آن موقعیت.

واضح است که این روش نسبت به روش اضطرابی رایج تر و پر کاربرد تر است.

 

سبک اضطرابی

مشخصات واضح این سبک در زیر نشان داده شده اند.

کسی که از این سبک استفاده می کند:

  • همیشه چیزی برای گفتن دارد
  • ایده ها و نمونه های زیادی می سازد
  • از بحث و بررسی لذت میبرد
  • هم زدن چیزها را توی یک بحث دوست دارد
  • افکار درونیاش را بدون توجه به شرایط نشان می دهد
  • توی مکالمات غالباً از روش خودش استفاده می کند

البته این سبک کارایی کمتری دارد، بخصوص اگر در شرایط خاصی قرار داشته باشیم.

اگر طرف مقابل حاضر به همکاری باشد، این مشخصات باید حتماً تحت کنترل قرار گیرند.

شخص ممکن است:

  • از روش پرخاشگرانه نسبت به دیگران استفاده کند
  • بی اندازه صادق باشد
  • بخوبی بحث هایش باشد
  • نقطه نظراتش را به راحتی اعلام کند
  • دیگران را مورد انتقاد قرار دهد
  • دنبال یافتن مسائلی در ایده ی جدید باشد

این سبک در کوتاه مدت، موفق ترین سبک است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

چون در این حالت مذاکره کنندگان در شرایط قدرتمندی در حال مذاکره با هم هستند (یعنی قدرت در هر دو طرف وجود دارد) و در یک وضعیت رقابتی هستند.

این مقاله هم مفید است
تیز حسی

اگرچه اگر ارتباط به ادامه ی موفقیت بستگی داشته باشد، احتمال احساس به هم ریختگی در مذاکره زیاد است.

و این می تواند موجب شود که دفعه ی بعد، طرف مقابل از تاکتیک های پرخاشگرانه تر استفاده کند. (یعنی جواب هر های، هوی است).

افراد آکادیک قدیم توانایی این را دارند که مذاکره کنندگانی قوی باشند.

چون آنها یک کاریزما در شخصیت خود دارند و به این واسطه در ارتباط با دیگران از احترام بیشتری استفاده می کنند و همین امر می تواند جاذبه شان را بیشتر کند.

این امر در سازمان های رقابتی و مذاکراتی که برای فروش صورت می گیرند، مشهود تر است.

اگرچه این سبک همیشه محیط پرخاشگرانه ای بوجود نمی آورد و اگر کارکنان، مدیران ارشد، اعضای اتحادیه ی تجاری و حتی مشتریان از این سبک استقبال نکنند، می تواند منجر به جدا شدن شخص مذاکره کننده گردد.

 

سبک القایی

همانطور که دیده ایم، این سبک، مخالف سبک ارتباطی اضطرابی است و کمتر تمایلات پیش بینی کننده دارد.

این سبک برمبنای این اصل که بتوانید نظرات و بحث های طرف مقابل را تست کنید

و حتی شاید بتوانید به ضعف هایش در بحث اشاره نمایید، سبک موفقی است.

این ضعف ها ممکن است برای طرف مقابل تان آشکار تر شوند و بنابراین شما را قادر می کنند که در آنها القا کنید که به سمت موقعیت شما حرکت کنند.

این سبک شامل مهارت های بحث برانگیز زیر است:

  • شرایط را برای دیگران آسان می کند
  • دیگران را تشویق به ارائه ی ایده های زیادی می کند
  • توانایی گسترش و توسعه ی آن ایده ها را می دهد
  • یک فضای دوستانه و گرم بوجود می آورد
  • به دیگران اعتبار و احترام می دهد
  • از ناراحت کردن دیگران اجتناب می کند

آیا افرادی را با این ویژگی ها می شناسید؟

از بحث کردن با آنها چه احساسی به شما دست می دهد؟

اگر چنین افرادی از شما درخواست کمک کنند، آیا می توانید پاسخ احتمالی خودتان را حدس بزنید؟

بیشتر افراد آمادگی کمک کردن به چنین اشخاصی را دارند.

اگر بتوانیم از رفتاری با شفاف سازی نسبت به دیگران استفاده کنیم و مطمئن باشیم که سوتفاهمات به حداقل رسیده اند، کارایی این روش بیشتر هم می شود.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

این می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • دقیق گوش دادن به آنچه دیگران می گویند
  • کنترل این موضوع که آنچه را که دیگران می گویند، به خوبی درک کرده ایم
  • سردرآوردن از آنچه آنها می گویند
  • پرسیدن سوالات باز زیاد (سوالاتی که با کلمات زیر شروع می شوند: چه، چه موقع، چه کسی، چرا، کجا و چگونه)

اگر یکی از افراد زیر باشیم، کارایی مان بیشتر هم می شود:

  • اجازه ی اشتباه را می دهند
  • وقتی موضوعی داغ می شود، مصالحه می کنند
  • اجازه می دهند که ضعف ها نشان داده شوند

در نهایت این مذاکرات باید بتوانند شما را قادر کنند تا:

اطلاعاتی از دیگران بدست آورید که در شرایط مذاکره به آنها نیاز دارید

سبک القایی مزیت همکاری با دیگران را نشان می دهد، نه رقابت با آنها را.

 

انتخاب یک سبک

هیچ سبک کاملی وجود ندارد که در تمام شرایط خوب کار کند.

هردوی این سبک ها مزایای خودشان را دارند.

برای مثال یک نماینده ی فروش به سبک اضطرابی قابل قبولی نیاز دارد تا بتواند ارباب رجوع های خود را حفظ نماید.

مشابهاً یک مذاکره کننده در یک مذاکره ی طولانی مدت، مثلاً چند ماهه به نقش نرم تر و سازگار تر القایی نیاز خواهد داشت.

همچنین بهتر است که این دو تاثیر دیگر را هم به ذهن بسپاریم:

۱- باعث شوند که روابط کار کنند

اگر طرف مقابل ما از سبک اضطرابی طبیعی استفاده می کند و وقتش با ارتباطات زیادی پر می شود، بهتر است خودمان را در رقابتی برای “زمان هوایی” بدانیم.

و اگر این شرایط ادامه پیدا کند، می تواند منجر به افزایش خستگی، حرف های تکراری و حتی کشمکش شود.

 

اگر نمی دانید پوکر فیس چیست کلیک نمائید

 

اگر سبک طبیعی هر دو مذاکره کننده در رده ی القایی قرار داشته باشد و به این شیوه بتوانند با هم بحث کنند، ممکن است هریک از آنها برای رسیدن به منظورشان سوالات بیشماری از هم بپرسند.

در عمل افراد تمایل دارند که از ادغام این دو سبک استفاده کنند و سود ببرند و سود بدهند.

در واقع یک مذاکره کننده ی ماهر به گسترش تخصص ها در هر دو حوزه توجه دارد و انعطاف پذیری کامل دارد و می تواند بسته به نیازهای طرف مقابل از یک سبک استفاده نماید.

۲- تاثیرات فرهنگی عمومی

در طول دهه ی گذشته، حرکت های عمومی مدیریت و جامعه در جهت سبک القایی بود. این امر منجر به تاثیرات متنوعی شده است:

  • خنثی سازی سیاسی برخی تاثیرات پرخاشگرانه در حوزه ی روابط صنعتی
  • افزایش آگاهی از اهمیت رفع نیاز دیگران
  • اثر روابط انسانی بر تئوری مدیریت
  • افزایش اثرات و حمایت از آموزش مدیریت

نکته: مذاکره کنندگانی که بجای کار کردن روی نیازهای خودشان روی فرهنگ کار می کنند، سبکی مناسب فرهنگ و آداب و رسوم محلی دارند.

 

طرف مقابل من کیست؟

تاکنون دیده ایم که شناختن چیزی درباره ی طرف مقابل پیش از جلسه، برای هر مذاکره کننده ای سود دارد.

اگر شخصی را قبلاً ملاقات کرده باشیم، می توانیم برخی توانایی های ممکن در او را پیش بینی نماییم و در این صورت بحث کردن در راند بعدی به نفع ما تمام می شود.

این مقاله هم مفید است
BATNA در مذاکره: خطاهای متداول و سه نوع "نه"

جنبه های سبک های ارتباطات مورد بحث قرار گرفته اند و ما اکنون نقاط فشار ممکنی را در نظر می گیریم که در مناظرات مورد استفاده قرار می گیرند.

تمام مذاکرات در قبال نیازها انجام می شوند و اگر نیازی وجود نداشته باشد، نکات کمی در جلسات مذاکره وجود خواهد داشت.

برای اینکه برای جلسه آماده شویم، بهتر است که نیازهای طرف مقابل را عمیق تر در نظر بگیریم.

ممکن است یک دستور کار مخفی وجود داشته باشد که به ما در انتخاب راهکار مذاکره کمک کند.

روانشناس صنعتی معروف، آبراهام ماسلو (۱۹۰۸-۷۰) سلسله مراتبی از نیازها را تعیین کرده تا توضیح دهد که چرا مردم برای کار در محیط صنعتی شده ی مدرن انگیزه دارند:

  • خود تحققی
  • نیازهای وضعیت
  • جامعه / شرکت
  • نیازهای امنیتی – خانه داری
  • نیازهای فیزیکی – آب و غذا

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

مفهوم گسترده تر مثلث بالا این است که ما با ارضا کردن نیازهایمان در پایین مثلث، میل به بقا را نشان می دهیم.

راضی کردن این نیازهای فیزیولوژیک باعث می شود که به نیازهای امنیتی توجه کنیم و بتوانیم نیاز به داشتن خانه و کالاها را رفع کنیم.

هر دوی این عوامل را می توان با پول درآوردن رفع کرد، اما محرک های بالاتری مثل نیازهای اجتماعی، وضعیت و خود تحققی کاملاً به این شیوه رفع نمی شوند.

مدل مثلثی نشان داده شده این واقعیت را شرح می دهد که هیچ کس نمی تواند به نیازهای بالاتر برسد و برخی از افراد فقط نیازهای خاصی را می توانند رفع کنند.

برای مثال ممکن است طرف مقابل مان نوع خاصی غذا را دوست داشته باشد و بنابراین پس از خوردن یک غذای خوب رفتار مطلوب تری داشته باشد (البته طبق انتظارمان).

دیگران می توانند با بررسی حالات مان بفهمند که در چه شرایط و زمانی می توانند موفق شوند و به معامله های بزرگ تر دست یابند.

یک مذاکره کننده ی روابط صنعتی چندین بعد با اندازه ی مساوی را در ذهن دارد و از منابع کوچکی استفاده می کند تا به طرف مقابل اجازه دهد که در برخی شرایط احساس پیروزی کند.

 

خب. کجا باید همدیگر را ملاقات کنیم؟

حس اولیه از اولین دیدار بسیار مهم است.

نمایندگان فروش ممکن است بگویند که همیشه انتظار دیدار خریدار را دارند.

و مدیریت بخش صنعتی هم هیشه انتظار برپایی جلسه در اتاق هیئت مدیره را دارد.

درواقع محل جلسه می تواند از نظر میزان راحتی بسیار متفاوت باشد.

برخی افراد می توانند خودشان را با محیط هماهنگ کنند، و در جلسات تجاری هم با اعتماد به نفس کامل رفتار می کنند.

برخی دیگر از داشتن مذاکره و جلسه در زمین حریف احساس راحتی نمی کنند.

پس بازی در خانه و یا دور از خانه مزایایی برای ما و طرف مقابل مان دارد:

مزایای بازی خانگی

  • می توانیم اغتشاش ها را کنترل کنیم
  • می توانیم مانع سرکوبگری ها شویم
  • اگر پشتیبانی وجود داشته باشد، در جهت رفع نیاز ماست
  • می توانیم محل صحبت و یا اداره ی مناسب خودمان را انتخاب کنیم

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

مزایای بازی دور از خانه

  • در صورت دیر رسیدن و غیره می توانیم امتیازهای عاطفی بگیریم
  • شانس ارزیابی محل کار طرف مقابل مان را داریم
  • چون در خانه ی خودمان نیستیم، ممکن است طرف مقابل مان مجوزهایی به ما بدهد
  • می توانیم با نشان دادن کارکنان ارشد طرف مقابل مان را تحت فشار قرار دهیم

 

گزینه ی جایگزین دیگر، انتخاب یک منطقه ی بی طرف است.

اما یک بار دیگر ممکن است در اینصورت به مزایای مخفی برسیم.

برای مثال لابی یک هتل می تواند یک محل بی طرف باشد تا بتوانیم کشف کنیم که طرف مقابل مان یک ملاقات کننده ی منضبط است و از لحاظ شخصیتی می تواند یک مدیر، مدیر رستوران، مسئول باربری، و حتی پیشخدمت باشد.

آیا هریک از این موارد در جلسه نتایج مختلفی می دهند؟ بله می توانند.

به هر حال اگر برای اطلاعات مورد نیاز برای توافق مذاکره به طرف مقابل وابسته باشیم، آیا ممکن است فرد غیر معتمدی باشیم که در یک محیط منطقی، معتبر دیده می شود؟

 

خلاصه

ایجاد مهارت به زمان و خویشتن داری نیاز دارد، اما تلاش لازم و مراحل پیشرفته اش را می توان در زیر و با کمک نتایج بهتر، دید:

  • سعی در ایجاد علاقه ی بیشتر به دیگران و آنچه می گویند و تجربه می کنند
  • ساختن اعتماد به نفس و نشان دادن اینکه یک شنونده ی خوب هستیم
  • یادگیری نحوه ی نشان دادن شخصیت مان
  • ساخت سوالات مهارتی، بخصوص سوالات باز که با چه، کجا، چه وقت، و چگونه شروع می شوند، اما زیاد با چرا شروع نمی شوند

درخواهیم یافت که هرچه مردم به مکالمات مان بهتر پاسخ دهند، نیازهایشان بازتر می شود و آسان تر می توانیم روش های رفع این نیازها را نشان دهیم.

برای کمک به برنامه ریزی درباره ی سبک مذاکره مان از سوالات زیر می توان استفاده کنیم:

 

سبک و روش مذاکره مان را برنامه ریزی کنیم

-درباره ی طرف مقابل مان چه می دانیم؟

 

 

-چه کسانی در مذاکره شرکت خواهند کرد؟

 

 

-سبک ترجیحی آنها چیست؟

 

 

-سبک ترجیحی ما چیست؟

 

 

 

روش های ممکن:

بازی در خانه

 

بازی دور از خانه

 

زمین بی طرف

 

برای خلاصه نویسی به چه کسانی نیاز داریم؟

۱

۲

۳

۴

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره پرداختیم.

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *