انواع سبک مذاکره

انواع سبک مذاکره

انواع سبک مذاکره

در این مقاله به انواع سبک مذاکره که ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Styles می پردازیم.

سبک مذاکره ما می تواند آنچه با سختکوشی به بن بست می رسد و یا یک ارزش خلاقانه به همراه آن یک رابطه بادوام تعریف شود.

بنابراین وقتی نیازهای شما ناسازگار هستند و راه شما برای توافق کم کم محور شده و از بین می رود چه می کنید؟

  • هرچه نیازهای ما کمتر و نیازهای آنها هم کمتر باشد : مذاکره پرهیزی – هر دو می بازیم
  • هرچه نیازهای آنها کمتر و نیازهای ما بیشتر شوند : مذاکره رقابتی – من می برم و تو می بازی
  • هرچه نیازهای آنها بیشتر و نیازهای ما کمتر شود : مذاکره پذیرشی – تو برنده می شوی و من می بازم
  • هرچه نیازهای ما بیشتر و نیازهای آنها هم بیشتر شود : مذاکره شراکتی – هر دو می بریم
  • متعادل ترین حالت نیازها برای هر دوی ما : من کمی می برم و کمی می بازم، تو هم کمی می بری و کمی می بازی

انواع سبک مذاکره

درک پنج سبک مذاکره

مردم اغلب می پرسند: “بهترین سبک مذاکره چیست؟”

با وجود فرضیه های مدیریتی زیاد، هیچ روش “درست” یا “بهترین” ی وجود ندارد.

هر پنج سبک معامله با مذاکرات پرفشار و پر استرس در شرایط مختلف سودمند هستند.

اگرچه ما توانایی استفاده از هر ۵ نوع را داریم اما بیشترمان می خواهیم بین یک یا سه عدد از سبک های ترجیحی مذاکره که در بیشتر مذاکرات چالشی بطور ناخواگاه استفاده می کنیم را به کار گیریم.

چرا؟ یا به این دلیل که سبک های ارجح ما برایمان در گذشته کار کرده اند یا بخاطر طبیعت و ذات ما یا به دلیل تربیت طبیعی ما.

بنابراین اگر در مذاکرات تجاری درگیر شویم که سبک های مذاکره قرار است موجب سود و فایده ی عظیمی برای ما شوند، کدام نوع را باید انتخاب کنیم؟

به این سوال بعداً در این مقاله پاسخ داده می شود.

اول اجازه دهید که نمایه ای از این سبک های متضاد که بسیار مهم هستند را توضیح دهیم.

انواع سبک مذاکره

رقابتی (من برنده می شوم و تو می بازی)

مذاکره کنندگانی که دارای سبک رقابتی هستند نیازهای خود را دنبال می کنند.

بله، حتی وقتی این بدان معنی باشد که باید زجر بکشند.

آنها معمولاً نمی خواهند موجب آزار و باختن حریف شوند بلکه فقط می خواهند تمرکز شدیدی روی اهداف کوتاه مدت خود که می توانند مثل یک دزد دریایی به وضوع آن را به غارت ببرند داشته باشند.

آنها اغلب به هر قدرت و تکنیکی که می توانند استادانه استفاده کنند رو می آورند که شامل شخصیت، موقعیت، تهدیدهای اقتصادی، قدرت و بزرگی ِ برند و یا سهام بازار می شود.

در بدترین حالت مذاکره کنندگان این رفتار را پرخاشگرایانه و دیوانه وار می نامند.

چه وقت استفاده کنیم؟

وقتی باید وارد عمل شویم یا می خواهیم به سرعت نتیجه بگیریم.

وقتی مطمئنیم که چیزی قابل مذاکره نیست و باید به سرعت آن را بپذیریم،

رقابت خیلی مسئله بحرانی ای می شود.

رقابت می تواند یک دفاع موثر و مقابله به مثل متعادل باشد و مقابل مذاکره کنندگانی که دارای نمایه ی ناسازگار رقابتی هستند استفاده می شود.

البته ما پیشنهاد می دهیم که از یک روش تغییر یافته استفاده کنید چون وقتی هر دو حریف مذاکره شاخ های خود را در جنگ رقابتی به هم گره بزنند، به بن بست پیچیده ای می رسند.

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

وقتی چیزی را فقط برای یکبار می خواهیم خرید و فروش کنیم (برای مثال خانه یا اتومبیل خود را به یک غریبه بفروشیم)، مذاکره ما بیشتر رقابتی می شود.

اما اگر بخواهیم آن را به یک دوست نزدیک یا فامیل بفروشیم یا حتی در یک مذکاره تجارتی باشیم این گونه نخواهد بود.

اگر می خواستید خدمات یا کالای مناسبی را بفروشید و توانایی خوبی هم برای رقابت داشتید، با دقت بیشتر نگاه کنید…

بهتر است برای این شرایط به سبک رقابتی بیندیشید.

چه خطری دارد؟

سختی رفتار با افرادی که رقابت سطح بالایی می کنند (که درصد زیادی از خریداران اینگونه اند) این است که سبک های رقابتی بطور مفرط از رقابت استفاده می کنند.

این بدان معناست که حریف مقابل دقیقاً می داند باید انتظار چه رفتاری را داشته باشد و می تواند ساده تر خود را آماده کند.

در یک مذاکره سخت که با قدرت برابری می کند، رفتار شدید رقابتی احتمال بیشتری دارد که به بن بست منجر شود و این بن بست ما را به جایی هدایت نمی کند.

ممکن است آنها خیلی بیشتر به “برد” تمایل داشته باشند تا فقط رسیدن به توافق.

اگر می خواهیم یک مذاکره کننده تازه وارد را استخدام کنیم، باید مواظب نتیجه ی یک رقابت حتی کم را  داشته باشیم.

بعضی مذاکره کنندگان رقابت شدید را با پرهیز زیاد ترکیب می کنند.

این مذاکره کنندگان اول رقابت می کنند و اگر نتوانند به سادگی به ادعای خود برسند، میز مذاکره را ترک خواهند کرد.

رقابت چک نشده می تواند روابط تجاری را به تکه پارچه های پاره پاره ای تبدیل کند.

کسانی که دارای سبک های موافقتی هستند بیشتر مواقع در مقابل سبک های رقابتی می بازند.

بنابراین اگر یک رابطه و شهرت بازاری ما مهم باشد پس باید با دقت رقابت خود را تحت کنترل بگیریم.

وقتی احساس کنیم محکوم شده ایم اغلب نقشه انتقام می کشیم.

معمولاً با این کار تجارت ها بر پایه نامه پیش می روند، نه روح یک قرارداد (ادعای ارزش در جایی که ممکن است و اضافه کردن ارزش صفر)

دفاع از خود

مهم ترین چیزی که باید به یاد داشته باشیم، این است:

خیلی نباید در آن غرق شویم!

بعضی مردم می گویند که چون مذاکره کننده خواهان موافقت شان هستند، موافقت می کنند تا بتوانند به اهداف مورد نظر خود برسند.

نباید به این اغفال گران توجه کنیم.

آنها از ما اخاذی می کنند.

مذاکره کنندگان رقابتی نیت خوبی ندارند.

بلکه فقط خواهان موافقت بیشتر هستند.

مذاکره کنندگانی که دارای سبک رقابتی می باشند ما را ضعیف می پندارند و برای موافقت هر چه بیشتر برمی گردند.

باید موقعیت خود را با تحکم بیشتری و با استفاده از زبان بازسازی کنیم (نباید از ” ما دوست داریم” یا “ما می خواهیم” استفاده کنیم بلکه بگوییم “ما نیاز داریم” یا “ما لازم داریم”) و هرگز قلدری نکنیم.

مذاکره پذیرشی (من می بازم و تو می بری)

این یکی دقیقاً برعکس سبک رقابتی است.

برای مذاکره کنندگانی که دارای سبک پذیرشی می باشند، رابطه به معنی همه چیز است.

آنها فکر می کنند هدایت مسیر به سمت برنده شدن در مقابل افراد دیگر این است که هر چه می خواهند به آنها بدهیم.

آنها فقط خدمات و کالا ارائه نمی دهند بلکه اطلاعات خود را هم سخاوتمندانه فاش می کنند.

همکاران و حریف مذاکره کننده ی این جور افراد، معمولا آنها را دوست دارند.

چه زمانی استفاده کنیم؟

وقتی خودمان یا شرکت مان مقصر هستیم و اگر هیچ چیز دیگری برای منفعت حریف نداریم (برای مثال نشانه ای از صلح، هدیه یا چیزی که با آن بتوانیم پل های بین خود را دوباره بسازیم)، ترمیم و بازسازی رابطه امری اساسی می شود.

اگر در موقعیت خیلی ضعیفی هستیم، گاهی اوقات بهترین گزینه یک تسلیم باشکوه است.

باید به این فکر کنیم:

اگر آنها می توانند ما را خرد کنند و می دانند که می توانند، مقاومت ما چه نتیجه ای دارد؟

بله، باید بانداژهای خود را به همراه داشته باشیم.

این کار ارزش این را دارد که به آنها یادآوری کنیم اگر ما را از تجارت بیرون کنند هر دو تحمل باخت را داریم و باید از آنها بپرسیم آیا واقعا می خواهند ما را از بازار کار بیرون کنند.

اگر هر دو می خواهیم با یکدیگر طولانی مدت کار کنیم پس باید روی مذاکرات طولانی مدت تمرکز بیشتری داشته باشیم.

به همین دلیل باید به حریف مذاکره یادآوری کنیم که سوءاستفاده کنونی او از ما ممکن است در آینده به ضرر آنها تمام شود.

چه خطری دارد؟

وقتی در مقابل سبک های رقابتی و سطح بالا مذاکره می کنیم، همیشه پذیرش ایده بدی است.

سخاوتمندی ما با مذاکره کنندگان رقابتی نشانه ای از ضعف تلقی می شود که می توان از آن سوءاستفاده کرد.

این مقاله هم مفید است
مهمترین گام در جهت برنده شدن در مذاکرات

افشای سریع ارزش در مذاکره می تواند برای ادامه مذاکره ما را دست خالی کند.

با چیز کمی که برای ارائه و پیشنهاد داریم و تکیه کردن به سخاوتمندی حریف درست مثل قمار، گویی داریم خطر می کنیم.

مقاله آموزش مذاکره را هم مشاهده کنید

افشای خیلی راحت ارزش می تواند به حریف مذاکره نشان دهد که جیب گشاد و عمیقی داریم و هدیه های ما فقط به معنی هدیه های بهتر و بزرگتر است.

سبک پذیرشی برای بعضی مذاکره کنندگان، ترقی روابط موافقتی و مناسب است.

این صاحب سبکان پذیرشی هزاران گزینه دیگر که می تواند پایان قدرتمندی به رابطه ببخشد را از قلم می اندازند.

افشای ارزش معمولاً یک مذاکره کننده را خوشحال می کند، اما آن مذاکره کننده شاد و راضی ما نیستیم.

اخطار:

بعضی افکار غلط که باعث می شود صاحب سبکان پذیرشی کنترل خود در مذاکره را تخریب کنند این است که فکر می کنند هدف برای ما مهم نیست بلکه باید ارزش کمی برای حریف هم داشته باشد.

باید به یاد داشته باشیم که تکالیف خود را با سوال کردن راجع به ارزش موافقت ما برای حریف قبل از ایجاد معامله یا موافقت به خوبی انجام دهیم.

دفاع از خود

وقتی کسی بر سر میز مذاکره پیشهاد هدیه ای به ما می دهد، آیا باید بدون توجه به خطر آن، سخاوتمندی شان را بپذیریم؟

باید محتاط باشیم، آنها به این هدیه اصطلاحاً “کادوی یونانی” می گویند (برای مثال آنها ممکن است ما را به سمت یک حرکت مقابله به مثل بکشانند، ما را مجبور کنند که در ازای آن هدیه چیز با ارزش تری بپردازیم. بنابراین باید ارزش چیزی که به ما می دهند را به خاطر بسپاریم)،

یعنی ارزشی که دوطرفه است.

باید اطمینان حاصل کنیم که در ازای هدیه آنها چیز با ارزش تری تقدیم نکنیم.

همچنین باید دقت کنیم که آنها مذاکره کننده رقابتی هستند و موافقت های عظیمی می کنند که موجودیت تجارتشان را به خطر می اندازد

یا معامله ای موافقت می کنند که مدیرانشان در آینده با آن مخالفت خواهند کرد.

اگر آنها بخاطر این سخاوتمندی بیش از حد خود خرد شوند، هر دوی ما ممکن است در نهایت ببازیم.

پرهیزی (من می بازم و تو هم می بازی)

به این سبک عمدتا “پرخاشگری تاثیرپذیر” می گویند.

افرادی که به عادت از این سبک استفاده می کنند واقعا از تضاد و اختلاف خوششان نمی آید.

این گونه افراد بجای اینکه مستقیماً با ما راجع به مسائل صحبت کنند، در صدد آنچنان انتقامی برمی آیند که خودمان هم راجع به آن خبر نداریم.

آنها می توانند در مقابل مذاکره کنندگان رقابتی عکس العمل معمولی نشان دهند.

فروشندگان معمولاً بطور مکرر کمتر خریداران رقابتی با سطح بالا را فرا می خوانند ( یعنی همان خریدارانی که رقابتی و پرهیزکارانه هستند.)

و انتخاب آنها ممکن است سرمایه گذاری پول بازار باشد و بهترین ایده خود را به اشتراک بگذارند و برای خریدارانی که خود را در دسترس آنها قرار می دهند جایزه ترفیع ترتیب ببینند (کسانی که از فروشندگان دوری نمی کنند).

چه زمانی استفاده کنیم؟

وقتی ارزش زمان سرمایه گذاری شده برای حل اختلافات بیشتر از سود باشد یا اگر آن مسئله در مذاکره موضوع جزیی باشد (جزئی و ناچیز برای هر دو طرف.)

گاهی اوقات برای به خطر انداختن یک شرایط اختلافی مشکل آنقدر در خطر نخواهیم بود.

اگر احساسات زیادی در مذاکره وجود داشت، به زور و اجبار هیچ چیز درست نمی شود.

بهتر است به دیگران اجازه دهیم ابتدا آرامش خود را بازیابند، هورمون تستسترون از سیستم بدن همه خارج شود تا منطق و عقل دوباره پدیدار گردد.

مقاله زبان بدن را مشاهده کردید !!!

در همین موقع شخصی که اجتنابی عمل می کند بیشتر شبیه یک انتخاب نهایی واقع بین است که پیشنهاد ۱۵ الی ۲۰ دقیقه استراحت می دهد.

وقتی بدون آمادگی وارد مذاکره ای شویم چه باید بکنیم؟

در این شرایط دوری از آن احتمالا منطقی ترین استراتژی بنظر می رسد.

یا باید از این قرار ملاقات دوری کنیم یا وارد مباحثی که باید از قبل برای آنها آماده می بودیم (و نیستیم) نشویم.

چه خطری دارد؟

هرکس که مورد ضروری تری دارد معمولاً با موضوع پرهیز و دوری از مذاکره مواجه می شود.

وقتی فروشنده می داند که تهیه کننده دیروز به کالا یا خدماتش نیاز داشته است، معطل کردن یکی از رایج ترین تکنیک های فروش می باشد.

برعکس، یک خریدار با وجود اینکه می داند فرد فروشنده باید به هدفش برسد، ممکن است تا آخرین روز هفته یا ماه دست نگه دارد.

بنابراین باید راجع به اطلاعاتی که درباره ضرورت احتیاجات خود فاش می کنیم دقت نماییم.

وقتی کانال های ارتباطی قطع می شوند، ما حریف را ترک می کنیم تا جاهای خالی را پر کند.

شاید آنها باور دارند که ما به زمان بیشتری نیاز داریم یا شاید فکر کنند دیگر به رابطه کاری و تجاری با آنها علاقه ای نداریم و اینها باعث می شود به رقابت نزدیک شده یا در مقیاس کوچکتر بیندیشند.

رنجش دوطرفه ای که ممکن است پدید آید (منجر به روابط سرد و غیرشخصی شود. برعکس، مذاکره کنندگان پرهیزی بطور مکرر دنبال اجتناب از اختلاف هتسند)

و سبک پرهیزکارانه آنها به سمت اختلاف بیشتر هدایتشان می کند.

وقتی اختلافات به میان می آیند،

احساسات و موقعیت های مذاکره معمولاً سخت تر و مناسب تر از آنچه باید باشند، می شوند.

دفاع از خود

انتظارات واضحی از زمان بندی در مذاکره خود داشته باشیم.

برای اینکه دقیق باشیم باید وقایع و مراحل مهم را نوشته و تاریخ شان را به آنها بچسبانیم.

اگر حریف دارد سبک پرهیزی را اعمال می کند، باید میزان اهمیت مسئله برای یک طرف یا هر دو طرف مذاکره را بسنجیم.

باید بفهمیم که تصمیم گیری آنها باعث ایجاد روند و سطوحی از مسئولیت پذیری می شود.

داشتن اینگونه درک ها می تواند در غیرمنطقی خواندن دلایل آنها برای اجتناب به ما کمک کند

و سوال تیزبینانه ما را سختتر جلوه دهد.

همچنین ارزیابی گزینه ها هم برای ما واضح تر می شود.

اگر رابطه ما به اندازه کافی خوب است باید با یک فرآیند روی حل اختلافات موافقت خود را اعلام کنیم.

موافقتی (من می بازم و کمی می برم/ شما می بازید و کمی می برید)

افراد بسیاری کلمه “توافق” را با “مذاکره” اشتباه می گیرند.

در واقعیت توافق معمولاً چیزی بیشتر از چانه زدن و جدا کردن تفاوت هاست و ایجاد ارزش و درک عمیق هیچ جایی در آن ندارد.

توافق اغلب شامل یک یا هر دو مذاکره کننده می شود که برای چیزی کمتر از آنچه می خواهند وارد مذاکره می شوند و معمولا به موقعیتی ختم می گردد که بطور نصف بین هر دو موقعیت آن دو قرار دارد.

در غیاب یک دلیل اصلی خوب یا معامله تعویضی درست، نصف نصف در نظر آنها “عادلانه” می آید.

البته آنچه توافق در نظر نمی گیرد این است که افرادی که شدیدترین موقعیت ها را از آن خود می کنند می خواهند در یک معامله بیشتر هم بدست آورند

و راهی که با یک چشم بند از آن عبور می کنند اجازه گسترش کیک را به آنها نمی دهد.

چه زمانی استفاده کنیم؟

وقتی در زمان هل داده می شویم و با کسی معامله می کنیم که به او اعتماد داریم.

همچنین لازم است آنها مشخص و واضح گفته باشند که تنها علاقه شان “بردن” یک پیروزی کوچک نیست.

هر دو حریف می بازند و می برند اما باید اطمینان حاصل کنیم که چیزهای درستی را باخته و چیزهای درستی را می بریم.

ملاقات های نصفه از تلاش و کوشش برای مذاکره می کاهد

اما معمولاً طلای خالص و نابی روی میز به جای می گذارد (و با باخت کنونی نقشه جلوگیری طلای کارتل بانک مرکزی، هر انس طلا هم به حساب می آید).

وقتی ما دیگر چیزی برای پیشنهاد نداریم و تنها راه دزدیدن یک معامله است به این می گویند یک شرایط نکبتی.

چه خطری دارد؟

وقتی ما بعنوان یک بهانه از توافق استفاده کنیم و نه برای آماده سازی صحیح.

بدون آموزش های مذاکره کیفیت، بیشتر مذاکره کنندگان همه چیز را خراب می کنند و به توافق رو می آورند.

این مقاله هم مفید است
دید مذاکره کننده

اگر نتیجه مذاکره حساس است پس ما نباید روی چیزهایی که صددرصد مطمئنیم داریم توافق کنیم.

یکی از مشکلات توافق این است:

اگر ما بدون هیچ تلاشی با موقعیت خود موافقت کنیم،

شاید حریف فکر کند ما می خواهیم با موافقت های بیشتری مذاکره را ادامه دهیم

و خواهان استفاده از این ضعف ما شود.

هرچه مذاکره کنندگان با رویا پردازی بیشتری کار را شروع کنند، آن موقعیت، توافق را می برد.

بنابراین اگر قرار شد توافق رخ دهد، باید زودتر حساب کنیم چه کسی برای دستیابی به اهدافش آمده است.

اگر به مذاکره کننده توافقی شهرت داریم، باید مراقب باشیم!

مقاله پوکر فیس را هم مشاهده کنید

شاید حریف معامله ما سبک مذاکره ما را خردمندانه بشناسد و شروع به ایجاد موقعیت های بیشتر و بهتر کند.

هرچه موقعیت های باز بزرگتری بیشنهاد دهند، درنتیجه ما شانس بیشتری داریم که به بن بست بخوریم.

توافق، هر دو حریف را به سمت شرایط اختراع شده و خلاقانه ای فریب می دهد.

باید از سبک های شراکتی یاد بگیریم که مذاکره را برای ارزیابی گزینه ها با همدیگر ایمن کنیم.

حریف دیگر را دعوت کنیم تا به ما در سوالات “اگر این می شد چه؟” بپیوندد و بتوانیم احتمالات را بدون خطر اینکه به ایده ما متصل شوند بررسی کنیم.

دفاع از خود

فقط باید وقتی برای انجام کارهای خود یک تلاش ثابت می کنیم،

دوباره در موقعیت خود رفتار کنیم

و از طریق دیگری جایزه خواهیم گرفت به عبارت دیگر باید یک معاوضه منطقی انجام دهیم.

برای اهداف و علایق معامله کنیم. همه مذاکره کنندگان معمولاً تلاش می کنند که قبل از ورود به اتاق مذاکره برای ایده و هدف بعدی، در هر زمان فقط به یک هدف برسند.

باید در موضوع آن مشکل یا شانسی که نصیبمان شده برای مدت زیادی بمانیم. نباید بخاطر وسوسه جداسازی تفاوت ها سریع تسلیم شویم تا گزینه های دیگر را بررسی کنیم.

اگر حریف مقابل با یک موقعیت باز بزرگ شروع کرد، باید مطمئن شویم که سریع آنها را به واقعیت برگردانیم یا آن موقعیت بزرگ را برای خودمان به حد تعادل برسانیم.

احتیاط: موقعیت های بزرگتر منجر به جنگ و نزاع و درنهایت بن بست های بیشتری می شود.

شراکتی ( هر دو می بریم)

بیشتر مردم “برد/برد” یا سبک شراکتی را با سبک توافقی اشتباه می گیرند.

این مطمئناً اصل موضوع نیست.

“برد/برد” راجع به این است:

درحالیکه هر دو حریف تا جایی که زمان و منابع به آنها اجازه می دهند به ایجاد ارزش های دوطرفه می پردازند مطمئن شوند احتیاجات و نیازهایشان برآورده شده است.

مذاکره کنندگان “برد/برد” معمولاً توسط نمایه های دیگر رشد می کنند و به مذاکره کنندگان شراکتی تبدیل می شوند.

این بدان معناست که وقتی شرایط ایجاب کند مذاکره کنندگان سبک شراکتی می توانند استراتژی خود را به یک یا دو سبک دیگر تبدیل کنند.

مذاکره کنندگان سبک شراکتی با یکدندگی می گویند که باید به نیازها و احتیاجاتشان برسند

و آنها می دانند که حریف هم نیازهایی دارد که باید به آنها برسد.

متاسفانه،

بیشتر مدیرهای مسئول بطور مفرط پذیرشی و توافقی کار می کنند.

در نتیجه خریداران سبک رقابتی ادعای چیزی بیش از سهام عادلانه خود را دارند.

روانشناسی زبان بدن را هم بررسی کنید

وقتی این خریداران مشابه سبک رقابتی در مقابل مذاکره کنندگان شراکتی قرار می گیرند،

صاحب سبکان رقابتی که روش های تهدید و اجبار خود را کم نمی کنند موافقتی از حریف نمی شنوند.

بسیاری از خریداران تحت فشار زمانی زیادی هستند

بنابراین وسوسه برای توافق بیشتر از زمان گذاشتن برای بردهای شراکتی است.

مذاکره کنندگانی که می خواهند در شرایط ابداعی بیشتر انرژی و زمان بگذارند، از مذاکره شراکتی اغلب بعنوان “بزرگ کردن کیک” یاد می کنند

و با فکر اینکه بعداً ارزش بیشتری برای به اشتراک گذاری وجود خواهد داشت، احساس امنیت می کنند.

شعار مذاکره کنندگان شراکتی این است:

“فقط کافی نیست که من برنده شوم، تا وقتی شما هم برنده نشوید خوشحال نخواهم شد.”

چه زمانی استفاده کنیم؟

در بیشتر شرایط، شراکت اولین سبکی است که شما برای بیشترین اهداف خود در تجارت و مذاکرات تجارتی استفاده می کنید.

همانطور که در قسمت رقابتی بطور خلاصه گفته شد:

اگر یک رابطه و شهرت بازار کاری برای ما مهم است،

اگر لازم است حریف چیزی ارائه دهد

نه که فقط یک کالای استاندارد را با پول نقد معاوضه کند، ریسک بالا (برای مثال بازار یا کالای جدید یا هر دو)، اگر پول خیلی زیادی در خطر می باشد، پس بهتر است ما راجع به همه راه هایی که می توانیم در آن رابطه کاری و شراکتی قابل اعتمادتری بسازیم فکر کنیم.

اگر لازم داریم احساسات، علایق و مشوق های همه مذاکره کنندگان را بفهمیم پس بهترین راه مشارکت است.

چه خطری دارد؟

باید دقت کنیم که با مذاکره کنندگان رقابتی مشارکت نکنیم

(مگر اینکه آنها موافقت کنند و وابسته به قوانین شراکتی موافقت ما چه شفاهی و چه کتبی باشند).

با مذاکره کنندگان رقابتی می توان در حالت معامله تراکنشی رفتار کرد

برای مثال

( “من فقط وقتی چیزی به شما می دهم که آن چیز را به من داده باشید.”)

زمانی اطلاعاتی که لازم داریم را به اشتراک می گذاریم که مطمئن شویم اطلاعات را در یک سطح خاصی از جزییات به اشتراک گذارشته ایم.

اگر اطلاعات زیادی را فاش کنیم به استثمار می رویم

آموزش زبان بدن هم بدردتان می خورد

و اگر اطلاعات کمی باشد حریف می تواند مثل صدفی قفل شود.

شراکت به زمان و نیازهای بیشتری احتیاج دارد تا در سطح صحیحی قرار گیرد.

بنابراین اگر فروشنده هستیم و خریدار ما اختیار یا دانش کافی را ندارد و وقت نمی گذارد،

باید همچنان به تلاش خود ادامه دهیم.

بهتر است با آنها راجع به سبک مذاکره خود صحبت کنیم یا رابطه ای در یک سطح دیگر از سازمانشان بسازیم.

برعکس، همین توصیه را برای خریداران هم دارم.

دفاع از خود

بنابراین کِی لازم است از خود در مقابل مذاکره کننده شراکتی دفاع کنیم؟

اگر ما تصمیم بگیریم علاقه ما این نیست که از سبک شراکتی با یک مذاکره کننده استفاده کنیم

پس باید روی سبک گزینه های خود تصمیم بگیریم و بفهمیم هر رفتاری چه ترجمه ای دارد.

بنابراین یک تهیه کننده کالا که از یک معامله بزرگ رقابتی در بازار خود رنج می برد، تلاش می کند خود را با ما قاطی کند.

یک مدیر تهیه دانا بادقت عمل می کند تا زمان زیادی نگذارد یا زمان زیادی به طرف ندهد (مگر اینکه زمان ما خیلی کوتاه باشد بنابراین باید با دقت انتخاب کنیم که با چه کسی می خواهیم مذاکره شراکتی انجام دهیم.)

به یاد داشته باشید!

قبل از مذاکره، صبر کنید و از خود بپرسید:

  • سبک مورد علاقه من در مذاکره چیست؟
  • (TKI) یک مقطع منطقی اختلاف است. وقتی ما سبک خود را می دانیم، اولین گام به سوی دستیابی انعطاف پذیر در مذاکرات را برداشته ایم. اگر سبک اعضای تیم خود را بدانیم، می توانیم بعنوان یک عضو گروه مذاکره کارهای بیشتری انجام دهیم.
  • کدام یک از این پنج سبک مشتری تجاری یا رابطه مذاکره فروش ما را بهتر توصیف می کند؟ شاید مفید باشد که به هر سبک درصد خاصی را اختصاص دهیم و سپس از خود بپرسیم که آیا از تعادل سبک های کنونی راضی هستیم. اگر راضی نیستیم باید نقشه ای بکشیم که بوسیله آن وارد سبک ارجح خود شویم.

هیچ گاه نباید کورکورانه فقط یک سبک را در مذاکرات خود اعمال کنیم.

در نقشه معامله خود باید با دقت لیست اهداف خود را از نظر بگذرانیم

و تصمیم بگیریم کدام مسئله بهتر است برای: شراکت، رقابت، توافق، اجتناب جستن و پذیرش.

بطور ثابت – به ندرت می توان از سبک رقابتی فرار کرد.

بعضی مواقع لازم است ادعایی کنیم و ارزش هایی که ایجاد کردیم را به اشتراک بگذاریم.

بنابراین باید دقت کنیم که چه وقت مذاکره ای که لازم داریم را به حالت رقابتی تبدیل کنیم.

بنابراین اگر حریف رقابت را خیلی زود شروع کرد باید آماده باشیم که مذاکره را متوقف کنیم

و چند کلمه بگوییم تا در این زمان سبک خود را به حالت رقابتی تغییر دهیم.

در این مقاله به انواع سبک مذاکره پرداختیم.

3 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *