انواع مذاکرات

انواع مذاکرات

انواع مذاکرات

در این مقاله به انواع مذاکرات می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Types می پردازیم

دو نوع مذاکره مختلف وجود دارد: مذاکره یکپارچه و مذاکره توزیعی.

این مقاله مهمترین تفاوتهایی که بین این دو نوع هست را توضیح می دهد

و توصیه هایی مبنی بر اینکه کدام یک در مذاکره شما مناسب هستند ارائه خواهد داد.

 

 

ابتدا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

 

چه دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم، همه یک مذاکره کننده ایم.

ما تقریبا هر روز از تکنیک های مذاکره استفاده می کنیم.

وقتی بچه بودیم و بر سر کارت های ورزشی و اسباب بازی ها معامله می کردیم، در حال مذاکره بودیم.

ما امروزه هم با رئیس خود برای اضافه حقوق و یا برای خرید اسباب بازی های بزرگتر مثل اتومبیل مذاکره می کنیم.

مذاکره به همین حد محدود نمی شود چون ما در زندگی روزمره خود هم از آن بهره می بریم.

همه ی ما با خانواده، دوستان، افراد خاص و یا بچه ها در ارتباطیم.

 

انواع مذاکرات

 

در بیشتر مواقع با آنها مذاکره می کنیم بدون اینکه حتی خودمان بدانیم.

بیشتر مردم دوست ندارند مذاکره کنند چون آن را نوعی حیله و فریبکاری می دانند.

اگرچه ممکن است محتاطانه از فرآیند خشونت بار مذاکره دوری کنیم اما آخر هم بدون اینکه بفهمیم دقیقاً چه اتفاقی افتاده است این کار را انجام می دهیم.

بنابراین باید یاد بگیریم چگونه به خوبی مذاکره کنیم و تصمیم بگیریم کدام یک از این دو نوع مذاکره برای استفاده ما مناسبند.

با کنار زدن پرده، دو نوع مذاکره کاملاً متمایز را می بینیم.

دو نوعی که بعنوان یکپارچه و توزیعی شناخته می شوند.

 

مذاکرات توزیعی – کیک ترمیم شده

شرایط توزیعی یعنی یک پرآکندگی یا بهم ریختگی وجود دارد.

با ذات مطلقش یک میزان دقیق یا محدود در چیزهایی که توزیع و تقسیم شدند بین کسانی که درگیر آن هستند وجود دارد.

بنابراین، از این نوع مذاکره بعنوان “کیک ترمیم شده” یاد می کنند.

خیلی چیزها برای ادامه دادن وجود دارد اما این بخش برای توزیعی بودن محدود است ولی همچنان گوناگون هم می باشد.

چند بار تا به حال کسی فریاد زده: “چه کسی تکه آخر پیتزا را می خواهد؟” همه به یکدیگر نگاه می کنند و سپس به آن تکه ی پیتزا و دو دست یا بیشتر به سمت آن دراز می شود.

در دنیای واقعی مذاکرات، دو حریف با هدف هر چه بیشتر گرفتن ظاهر می شوند.

 

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

 

فروشنده می خواهد به بهترین قمیتی که می تواند برسد دست یابد در حالیکه خریدار برای معامله بهتر به دنبال قیمت کمتر است.

این کار درست مثل چانه زنی های قدیمی می ماند که خیلی هم با بازی جنگ فرقی نمی کند.

این مقاله هم مفید است
حوزه امن مذاکره

یک مذاکره توزیعی معمولاً شامل مذاکره کنندگانی می شود که هرگز رابطه قبلی با یکدیگر نداشته اند و یا خیلی علاقه ای به رابطه بلند مدت در آینده ندارند.

نمونه ساده هرروزه ی این توضیح وقتی است که می خواهیم یک خانه یا ماشین بخریم و یا بفروشیم.

پرداخت هزینه برای کالاها یا خدمات نمونه ساده دیگری از تجارت هستند که شامل مذاکره توزیعی می شود.

باید به یاد داشته باشیم که حتی دوستان و حریفان تجاری هم می توانند به اندازه یک غریبه مذاکره کننده حرفه ای و سختگیری باشند.

دوم اینکه وقتی با شخصی غریبه ای معامله می کنیم و این فقط یک اتفاق یک دفعه ای است، واقعاً علاقه خاصی برای برقرار رابطه با او نداریم بجز برای هدف مان که آن هم فقط در معامله ممکن می شود.

کمتر نگران این هستیم که آنها ما را چگونه ببینند یا چگونه در مقابل شهرت ما رفتار کنند.

علایق ما و آنها در این حالت بیشتر به نفع خود است.

 

اصول مذاکره توزیعی

  • کارت های خود را نزدیک سینه مان بگیریم: نباید هیچ اطلاعاتی به حریف مقابل بدهیم. هرچه کمتر راجع به علایق و اجرای ما و اینکه چرا می خواهیم این پرداخت را انجام دهیم یا چرا معامله را رد می کنیم، بدانند موقعیت بهتری خواهیم داشت. نشان دادن اشتیاق و نیازمندی نمایانگر ضعف است که می تواند موجب دردسر شود.
  • مخالفت، مساوی حقیقت: باید سعی کنیم تا جایی که می توانیم از حریف اطلاعات بیرون بکشیم. هر اطلاعات اضافه ای که برملا کنیم می تواند بعنوان برگ برنده برای مذاکره ای بهتر مورد استفاده قرار گیرد.
  • تنها چیزی که باید بگوییم: تنها اطلاعاتی که باید راجع به خود فاش کنیم آن گزینه های نهایی هستند مثل فروشنده های دیگر که نشان می دهد هر وقت بخواهیم آماده ی ترک میز مذاکره ایم.
  • بگذاریم آنها اولین پیشنهاد را ارائه دهند: هرچه که بعنوان اولین پینشهاد بیان شود، لنگر مذاکره خواهد شد که بقیه مذاکره را دربر می گیرد. باید دیگری را تشویق کنیم که از اول مذاکره را شروع کند.
  • واقع گرا باشیم: خیلی حریص یا خیلی خسیس موجب توافق نمی شود بنابراین بهتر است همه چیز را واقعی جلو ببریم.

 

انواع مذاکرات

 

 

مذاکره یکپارچه – هرکس به یک چیزی می رسد (معمولاً)

این درست است که مذاکره یکپارچه به یک سری مهارت های پیشرفته مذاکره تجاری نیاز دارد.

به همین دلیل، ما عموماً دوره های آموزشی مذاکره خود را با نقش معامله های ساده توزیعی شروع می کنیم

و سپس در ادامه گروه های پیچیده تری بر پایه نقش مذاکرات یکپارچه می سازیم.

کلمه یکپارچه یعنی پیوستن چند بخش به یک بخش کامل.

معمولاً شامل درجه بالاتری از اعتماد و رابطه می شود.

این مقاله هم مفید است
هشت افسانه در مورد دروغ

هر دو حریف می خواهند با این حس مذاکره را ترک کنند که به یک چیز با ارزش رسیده باشند.

 

 

احتمالاً مقاله پوکر فیس هم بدردتان می خورد

 

 

بطور ایده آل یک فرآیند دوگانه و دو طرفه است.

در جهان واقعی تجارت، نتیجه اغلب از یک حریف به سمت حریف دیگر منحرف می شود

چون مذاکره کنندگان به ندرت با قدرت های یکسان بر سر میز مذاکره می نشینند.

با این وجود، وقتی دو حریف روش شراکتی را برای حل دو طرفه و ماهرانه یک مشکل انتخاب می کنند،

مزایای زیادی هست که می توانند به آنها دست یابند.

این فرآیند در نقطه اتصال با حل خلاقانه مشکلات معمولاً شامل بعضی ساختارها یا ترکیب هایی از ساخت ارزش برای رسیدن به توافق های ارزشی می شود.

عموماً این ساختار مذاکره به انتهای کار نگاه می کند و باعث می شود خواهان یک رابطه بلند مدت باشند تا بتوانند دوطرفه به هرچه می خواهند برسند.

این رویداد معمولاً به نام سناریوی برد – برد شناخته می شود.

 

اصول مذاکره یکپارچه

  • مشکلات چندگانه: مذاکرات یکپارچه معمولا مستلزم تعداد زیادی از مشکلات است که باید بر سرشان مذاکره شود، دقیقا برعکس مذاکره توزیعی که معمولا بر سر قیمت یا یک مشکل خاص بحث می شود. در مذاکره یکپارچه هر طرف می خواهد در ازای چیز کم ارزش تری به چیز باارزشی برسد.
  • اشتراک گذاری: درک کامل شرایط یکدیگر، هر دو حریف باید واقع گرایانه تا جایی که می توانند علایق حریف را بفهمند و اطلاعات خود را به هم بگویند. ما نمی توانیم بدون دانش به پارامترها مشکلی را حل کنیم. همکاری ضروری است.
  • حل مشکل: باید راه حل هایی برای مشکلات هر حریف پیدا کنیم. اگر می توانیم، پیشنهاد چیز کم ارزش تری بدهیم که آنچه حریف می خواهد را به او بدهد و این نتیجه در فهم هدف ما دارد سپس مشکلات خود را به سمت یک راه حل مثبت هدایت می کنیم.
  • ساخل پل: هرروزه تجارت های بیشتری در روابط بلند مدت شکل می گیرند. رابطه، امنیت بیشتری رارئه می دهد.

 

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

نتیجه

ما همیشه از هر دو نوع مذاکره ای که پیش تر توضیح داده شد، استفاده می کنیم.

در موقعیت های مختلف این دو نوع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد و حتی گاهی با هم اشتراک دارند.

با فهم ذات آنها در هنگام رویارویی با شرایط مختلف بهتر می توانیم آماده شویم.

اگرچه آگاهی روزافزون از فرآیند مذاکرات موجب می شود همه روزه آن را بکار ببریم اما با یادگیری این دو نوع می توانیم روابط میان فردی و ماهرانه تر و همچنین مهارت های خود را بهبود دهیم.

در این مقاله به انواع مذاکرات پرداختیم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *