انواع مذاکره در سازمان ها

ترجمه شده , تعریف و انواع مذاکره , مقالات
مرداد ۸, ۱۳۹۶
بازدید : 325 بازدید

انواع مذاکره در سازمان ها

در این مقاله به انواع مذاکره در سازمان ها می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Types of negotiation in organizations می پردازیم

با توجه به زمان و شرایط، راه های مذاکره حالت های مختلفی دارد.

توانایی مذاکره کردن در شرایط متفاوت، شامل گستره وسیعی می شود.

اساساً انواع مذاکره در سازمان ها می تواند به ۳ دسته تقسیم شود.

  • مذاکرات روزانه یا مدیریتی

این گونه مذاکرات در سازمان ها رخ می دهد و متناسب با مشکلات داخلی در یک سازمان هستند

و در رابطه با کارکرد رابطه بین گروه کارمندان است.

 

انواع مذاکره در سازمان ها

 

مدیر معمولاً باید با اعضای این گروه ها با توجه به ساختار سازمان در سطح های مختلف رابطه برقرار کند.

برای ایجاد تجارت های روزانه داخلی، لازم است سرپرست مربوطه مسئولیت های کاری را سهم بندی کند،

اطلاعات را در جریان نگه دارد،

از گزارش ها محافظت کند و کارهای بسیار دیگری را برای عملکرد بهتر، نظم ببخشد.

همه این کارها نیازمند مذاکره با حریفان داخلی سازمان است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده نموده اید

 

انواع مذاکره در سازمان ها

انواع مذاکره

شامل چه حریفانی می شود؟

مثال

مذاکرات روزانه یا مدیریتی

مدیریت ها در سطوح مختلف

 از بین همکاران

متحدان در تجارت مذکور

مشاوران قانونی

مذاکره برای پرداخت، شرایط و روابط کاری

توصیف شغل و تغییر در مسئولیت ها

تولید بیشتر محصول

مذاکرات تبلیغاتی

مدیر

تامین کننده

دولت

مشتری ها

متحدان در تجارت مذکور

مشاوران قانونی

عام مردم

برخورد با یک قرارداد با مشتری

مذاکره بر سر قیمت و کیفیت تولیداتی که باید خریداری شوند

مذاکره با موسسه های مالی برای در دسترس بودن در پایتخت

مذاکرات قانونی دولت

مدیر

مشتری

پیوستن و وفادار ماندن به قوانین محلی و دولت ملی

 

  • مذاکرات تبلیغاتی

چنین مذاکراتی با حریفان خارجی سر و کار دارد.

این مذاکرات معمولاً بر سر موضوعات مالی و براساس روابط “بگیر و بده” برگزار می شوند.

مذاکرات تبلیغاتی با موفقت به بستن قرارداد ختم شده و در آن از اطلاعات یکی از حریفان برای گرفتن اطلاعات دیگری استفاده می شود.

  • مذاکرات قانونی

این گونه مذاکرات معمولاً رسمی و قانونی هستند.

مباحثه های سابقه دار می توانند به اندازه موضوعات اصلی قابل توجه باشند.

آنها همچنین طبیعتا قراردادی بوده و به دستیابی به محدوده قانونی ربط دارند.

 

آیا مذاکره لازم است؟

در زمان های خاصی مذاکره می تواند یک روند طولانی و طاقت فرسا داشته باشد.

با این پرسش که آیا مذاکره لازم است، گاهی می توان کمی زمان خرید و از قراردادهای غیرضروری دوری کرد.

بعضی مواقع، یک درخواست برای مذاکره می تواند به بهترین حالت ملاقات با این نشانه باشد که حریفی که درخواست را کرده هیچ جایگاه خاصی در این مذکره ندارد.

اگر یک مدیر اختیارات غیرقابل انکاری برای عمل دارد، تصمیم گیری برای یک موضوع تکنیک بهتری از مذاکره راجع به آن موضوع است.

نهایتاً، بهترین پاسخ برای درخواست یا ادعای مذکور این است که آن را بدون بحث بپذیریم.

چرا زمان خود را برای مذاکره هدر دهیم درحالیکه حریف یک پروژه خوب و بدون خسارت و عواقب بد در نظر دارد؟

شاید مذاکرات غیرضروری توسط امتیاز انحصاری ادعای حریف که با بی میلی بیان شده همراه باشد

و تمام مزیت هایی که می توانست به پاسخ مثبت سریع بینجامد را منحل کند.

وقتی اختلافات پدیدار می شوند، یک انتخاب برای گفتن آره یا نه برای فرار از مذاکره و روندهای سریعی که توسط حریف سومی برگزار می شود کافی است.

در رسمی ترین حالت، این کار ممکن است به تصمیمی بینجامد که به بحث در دادگاه ختم شود

و در حالت غیررسمی، دو مدیری که سریعاً می فهمند نمی توانند راجع به مشکل کاری خود به توافق برسند تصمیم می گیرند که فعلا دست از دعوا بکشند

و برای پیدا کردن راه حل مشکلشان به سراغ مدیری که در سطح بالاتری از آنها است بروند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

آیا دنباله روی از قوانین عمومی، کار درستی است؟

هرگز تا زمانی که مجبور نباشیم، نباید مذاکره کنیم. (یا زمانی که می دانیم به طور مستقیم یا غیر مستقیم سود می بریم.)

مذاکره برد – برد

پیدا کردن یک قرارداد عادلانه

تا به حال حس کرده اید که یک نفر بطور مکرر از شما سوءاستفاده می کند؟

فکر می کنید باید با خشونت به مبارزه و جر و بحث با او بپردازید یا با دیگران طرح رفاقت بریزید تا به اهدافتان برسید؟

یا درگیر این هستید که آنچه می خواهید را از کسانی که به کمکشان احتیاج دارید بگیرید

اما بیشتر از کسانی بگیرید که کمی جایگاه کمتری نسبت به شما دارند؟

اگر این چنین است باید روی تونایی های خود برای مذاکره برد – برد بیشتر کار کنید.

هدف مذاکره حل مشکلات در شرایطی است که آنچه می خواهیم با آنچه دیگری می خواهد مغایرت دارد.

هدف مذاکرات برد – برد یافتن راه حلی است که برای هر دو حریف قابل قبول باشد و در آخر مذاکره همه احساس کنند که برده اند.

با توجه به شرایط، سبک های مختلفی برای مذاکره وجود دارد.

جایی که انتظار نداریم دیگر هیچوقت با دیگران معامله کنیم و به نیت خوب آنها احتیاجی نداریم،

شاید بازی کردن مناسب تر باشد و می توانیم برای برد در مذاکره تلاش کنیم در حالیکه حریف دیگر خواهد باخت.

وقتی مردم خانه ای می خرند یا می فروشند این اتفاق برای اکثرشان رخ می دهد.

به همین دلیل است که خرید و فروش خانه یک تجربه ناخوشایند است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

بطور مشابه، در مذاکره ای که یک معامله بزرگ در خطر است،

مناسب ترین کار این است که وراد جزییات شده و از مهارت هایی استفاده کنیم که بدون نقض قوانین بتوانیم بازی را ببریم.

هرکس که با معامله های بزرگ دست و پنجه نرم کرده، با اینگونه مهارت ها و روش ها آشناست.

هیچ یک از این روش ها برای حل بحث و جدل با کسانی که روابط خوبی با آنها داریم مناسب نیست:

اگر شخصی شروع به بازی کند، این کار باعث ضرر رساندن به دیگری می شود و همین خسارت، موجب می شود که شخص دوم بعداً در صدد تلافی بر آید.

بطور مشابه استفاده از ترفندها و مهارتهای فریبنده در حین مذاکره می تواند باعث سلب اعتماد شود و کار گروهی را خراب کند.

وقتی مردم بطور عادی با هم کار می کنند، اگر مذاکره مکرراً در حال تکرار نباشد و دست شخص فریبکار رو نشود، موضوع مهم این نخواهد بود.

بلکه در اینجا صداقت و ذهن باز همیشه بهترین سیاست است.

 

آمادگی برای یک مذاکره موفق

بسته به حد اختلاف، بعضی آمادگی ها ممکن است برای ایجاد یک مذاکره موفق مناسب باشند.

برای اختلافات کوچک، آمادگی های بیش از اندازه می توانند برعکس عمل کرده و مفید واقع نشوند چون زمان می برند و بهتر است در جاهای دیگر استفاده شوند.

همچنین می تواند به همان اندازه فریبنده بنظر آید چون همانطور که جایگاه ما را بهتر می کند، می تواند جایگاه حریف را ضعیف نماید.

البته اگر لازم شد که یک اختلاف شدید را حل کنیم باید مطمئن شویم که کاملا آماده ایم.

باید از ترفندهای کاری خود استفاده کرده و قبل از شروع مذاکره

به نکات زیر توجه نماییم:

  • هدف : از این مذاکره چه چیزی می خواهیم؟ فکر می کنیم طرف مقابلمان چه هدفی از این مذاکره دارد؟
  • معاملات : ما و حریفمان چه چیزی داریم که به درد معامله بخورد؟ هر یک از ما چه داریم که ممکن است خواسته دیگری باشد؟ چه چیزی را راحت تر می توانیم بدهیم؟
  • گزینه ها : اگر با طرف مقابل به توافق مورد نیاز نرسیم، چه گزینه های دیگری پیش رو داریم؟ آیا این گزینه ها بد هستند با خوب؟ اگر با یکدیگر به توافق نرسیم، چه عواقبی در انتظارمان است؟ آیا نرسیدن به یک توافق نهایی، فرصت های آینده را از ما می گیرد؟ طرف مقابل چه گزینه هایی می تواند داشته باشد؟
  • روابط : تاریخچه رابطه ما با حریف چگونه است؟ آیا این تاریخچه روی مذاکره ما تاثیر می گذارد؟ آیا موضوع سرپوشیده ای باقی می ماند که روی مذاکره تاثیر داشته باشد؟ در این صورت چگونه شرایط را کنترل می کنیم؟
  • نتایج مورد انتظار : مردم از این مذاکره انتظار چه نتایجی دارند؟ اهداف در گذشته چگونه بوده و اکنون بر اساس چه چیزی تنظیم می شود؟
  • عواقب : در شریط باخت یا برد، چگونه عواقبی در انتظار ماست؟ در هر یک از شرایط مذکور، عواقب مذاکره برای حریف چگونه خواهد بود؟
  • قدرت : هر کس چه میزان قدرت در رابطه دارد؟ چه کسی اطلاعات و منابع را کنترل می کند؟ اگر به توافق نرسیم، چه کسی ضرر بیشتری می کند؟ حریف مقابل برای رساندن ما به آنچه می خواهیم تا چه حد توانایی دارد؟
  • راه حل های ممکن : با توجه به تمام شرایط، قراردادهای ممکن چه می توانند باشند؟

 

سبک مذاکره یک مساله بحرانی است…

برای اینکه یک مذاکره دارای نتیجه برد – برد شود هر دو حریف پس از اتمام آن باید احساس خوب و مثبتی داشته باشند.

این کار به آنها کمک می کند که پس از مذاکره رابطه خوبی با هم برقرار کنند.

این اتفاق سبک تاریخی مذاکره را تابع خود می کند و احساساتی که به دلیل نداشتن پایه و اساس مذاکره و همچنین به این دلیل که یک رفتار فریبکارانه را برای آنها به همراه دارد، نامناسب هستند را نشان می دهد.

برخلاف این موضوع، احساسات می توانند موضوع مهمی در مباحثه ها باشند

چون احساسات مردم باید عادلانه با هم تلاقی پیدا کند.

اگر از احساسات در جایی که باید حرف زده شود، سخنی به میان نیاید پس توافقی که به آن دست می یابیم ممکن است ما را راضی نکرده و موقتی باشد.

تا جایی که می توانیم در حین صحبت راجع به احساسات خودمان باید از آنها جدا شویم.

بهتر است طوری راجع به احساساتمان حرف بزنیم که گویی از آن شخص دیگری هستند.

 

با موفقیت مذاکره کردن

خودِ مذاکره با هدف دستیابی به یک توافق دوطرفه که به هر دوی ما آنچه می خواهیم را می دهد، یک شناسایی دقیق از جایگاه ما و جایگاه حریف است.

جایگاه مردم به ندرت بطور بنیادی مخالف آنچه می شود که از ابتدا داشته اند.

شخص دیگر ممکن است هدف های کاملا متفاوتی از آنچه ما انتظار داشته ایم داشته باشد!

در یک شرایط ایده آل، ما می فهمیم که حریف آنچه ما می خواهیم معامله کنیم را می خواهد و اینکه ما می خواهیم آنچه به آن احتیاج دارد را برایش فراهم کنیم.

اگر هدف این نیست و یک نفر باید چیزی بدهد پس عادلانه ترین حالت این است که این شخص هم چیزی بعنوان غرامت در ازای آن طلب کند.

حد و حدود این غرامت معمولاً به عواملی بستگی دارد که پیش تر راجع به آنها بحث کردیم.

در نهایت، اگر توافق آنها و نتیجه مذاکره شان برد – برد شده پس هر دو حریف باید با راه حلی که به آن رسیدند راحت باشند.

فقط باید زمانی نتیجه برد – باخت در مذاکره را درنظر بگیریم که نمی خواهیم رابطه خوبی با آن شخص داشته باشیم چرا که وقتی مذاکره را ببازیم آنها دیگر نمی خواهند با ما همکاری داشته باشند.

بطور مشابه، باید انتظار داشته باشیم که اگر آنها می خواهند قسمتی از معامله که به برد ما می انجامد را تحقق بخشند،

ممکن است راجع به راهی که برای انجام این کار پیش می گیرند با ما همکاری نکنند.

 

انواع مذاکره را می شناسید !!!

 

مذاکره کاری است که ما در تمام زمان ها انجامش می دهیم و فقط برای اهداف تجاری کاربرد ندارد.

برای مثال، ممکن است در کارهای روزمره زندگی خود هم از آن استفاده کنیم مثل تصمیم گیری برای زمان ملاقات یا جایی که می خواهیم در یک روز بارانی برویم.

مذاکره معمولاً بعنوان قراردادی در نظر گرفته می شود که باید با یک بحث تنظیم شود تا به ما بیشترین سود را برساند.

برقراری ارتباط همیشه پیوندی است که برای مذاکره یک بحث یا موضوع استفاده می شود، چه مذاکره رو در رو چه تلفنی و نوشتاری باشد.

باید به یاد داشته باشیم، مذاکره همیشه بین دو نفر برگزار نمی شود و می تواند شامل چندین نماینده و عضو از طرف دو حریف باشد.

دلایل زیادی وجود دارد که بدانیم چرا می خواهیم مذاکره کنیم

و چندین راه و روش برای انجام آن وجود دارد.

مواردی که در بالا اشاره شد، تعداد کمی از آنها هستند که می توان آنها را در نظر گرفت.

در این مقاله به انواع مذاکره در سازمان ها پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

باربد پنج شنبه , ۱۲ مرداد ۱۳۹۶ پاسخ

واقعا لازم هستش که هر فردی این مطالب رو بداند