انواع مذاکره

ترجمه شده , مقالات
جولای 23, 2017
بازدید : 984 بازدید

انواع مذاکره

در این مقاله به انواع مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Types می پردازیم.

دو نوع مذاکره وجود دارد:

یکپارچه و توزیعی.

این مقاله تفاوت های مهم بین این دو نوع مذاکره را توضیح می دهد

و به ما می آموزد که کدام یک برای مذاکره ی ما مناسب تر است.

چه دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم، همه یک مذاکره کننده هستیم.

ما هرروزه از تکنیک های مذاکره استفاده می کنیم.

وقتی بچه بودیم بر سر معامله کارت ها یا اسباب بازی هایمان مذاکره می کردیم.

و هنوز هم برای حقوق بیشتر با رییس خود و یا برای خرید اتومبیل و … مذاکره می کنیم.

مذاکره در این مرحله متوفق نمی شود چون ما در زندگی شخصی خود هم از آن استفاده می کنیم.

همه ما یک پیوندی با خانواده، دوستان یا بچه ها داریم.

در بعضی مواقع ما بدون اینکه بدانیم با آن ها در حال مذاکره هستیم.

 

انواع مذاکره

 

بیشتر مردم دوست ندارند مذاکره کنند چون آن را یک نوع حیله و فریب می دانند.

حتی اگر هوشیارانه فکر کنیم که از روند پرسر و صدای مذاکره پرهیز کرده ایم،

باز هم در نهایت می بینیم بدون اینکه بدانیم چه اتفاقی افتاده در حال مذاکره هستیم.

بنابراین بهتر است حداقل یاد بگیریم که چگونه بطرز صحیحی این کار را انجام دهیم

و تصمیم بگیریم که کدام یک از این دو نوع مذاکره برای استفاده ما مناسب هستند.

 

مقاله مذاکره چیست را مشاهده کنید

 

اگر همه پرده ها را کنار بزنیم، می بینیم که دو نوع ممتاز و تقریبا مرتبط از مذاکره وجود دارد.

این دو نوع به عنوان مذاکره توزیعی و مذاکره یکپارچه شناخته می شوند.

 

مذاکره توزیعی – یک کیک غیرقابل تغییر

توزیعی یعنی در یک کار پخش و توزیع و خرابی و از هم پاشیدگی وجود دارد.

با توجه به طبیعت انحصاری آن، یک محدودیت و دقت در چیزهایی که در میان مردم توزیع یا جدا شده وجود دارد.

از این رو، این نوع از مذاکره همیشه به موضوع “کیک غیرقابل تغییر” بر می گردد.

اتفاق های زیادی در اطراف رخ می دهد اما نسبت توزیعی بودن نه تنها محدود است

بلکه دارای حالت های گوناگونی هم می باشد.

چند بار تا حالا یک نفر فریاد زده که :

” جه کسی تکه ی آخر پیتزا را می خواهد؟”

سپس همه به یکدیگر و بعد به تکه ی پیتزا نگاه می کنند و دو دست یا حتی بیشتر برای برداشتن آن جلو می آیند.

در دنیای واقعی مذاکره، دو مذاکره کننده بازی را آغاز می کنند

و هدفشان این است که هرچه می توانند بیشتر سود ببرند.

فروشنده می خواهد به بهترین قیمتی که می خواهد برسد

درحالیکه خریدار می خواهد کمترین قیمت را بپردازد تا بهترین معامله را داشته باشد.

این مقاله هم مفید است
در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

این دقیقاً همان بازی قدیمی چانه زنی است که چنان فرقی با تلاش برای یک جنگ ندارد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

یک مذاکره توزیعی معمولا شامل مردمی می شود که هرگز روابط متقابلی نداشته اند و علاقه ای هم به این کار در آینده ندارند.

مثال ساده، زمانی است که ما یک خانه یا اتومبیل می خریم.

پرداخت هزینه برای محصولات یا خدمات آنها یک نمونه ساده ای از تجارت است که در آن از چانه زنی و مذاکره توزیعی استفاده می شود.

باید به یاد داشته باشیم که دوستان و آشنایان هم می توانند به خوبی یک غزیبه با ما چانه بزنند و مذاکره کنند.

دوم، وقتی ما با شخص ناشناسی سر و کار داریم و مذاکره مورد نظر فقط قرار است برای یکبار رخ دهد،

واقعا بجز برای هدف قرارداد بستن و انجام معامله، هیچ علاقه ای به برقراری یک رابطه صمیمانه با آنها نداریم.

ما عموماً نگرانیم که آنها چگونه به ما نگاه می کنند یا چگونه به شهرت ما احترام می گذارند.

علایق ما و آنها معمولا به خودیِ خود سرویس دهی می شود.

 

اصول مذاکره توزیعی

  • کارت های خود را نزدیک بدن خود نگه داریم یا به عبارتی اطلاعات ناچیز و کمی به طرف مقابل ارائه دهیم. هرچه کمتر راجع به علایق ما یا اینکه چرا می خواهیم برای این کار هزینه کنیم، اولویت های ما یا نقطه مورد نظری که می خواهیم در آن به معالمه دست یابیم بدانند، جایگاه ما بهتر خواهد بود. عصبانیت یا اظهار نیازمندی یک ضعفی را در ما نمایان می کند که می تواند به ضرر ما تمام شود.
  • مخالف این قضیه هم صحیح است. باید سعی کنیم تا جایی که می توانیم از طرف مقابل اطلاعات بگیریم. هر اطلاعات اضافه ای که بتوانیم از او بگیریم می تواند برگ برنده ای برای یک مذاکره بهتر باشد.
  • تنها چیزی که نباید برملا کنیم به عبارتی تنها اطلاعاتی که هرگز نباید فاش کنیم آن گزینه های نهایی مدنظر ما هستند مثل، فروشنده های دیگر که نشان می دهد ما آماده ایم هر وقت لازم بود از مذاکره دست بکشیم.
  • باید بگذاریم که آنها اولین پیشنهاد خود را بیان کنند. هر طرحی که بعنوان اولین پیشنهاد ارائه شود مثل یک لنگر است که همه مذاکره را در پس خود کنترل می کند. باید اجازه دهیم که طرف مقابل کار را شروع کند.
  • واقع گرا باشیم. خیلی حریص یا خیلی خسیس بودن به توافق نمی انجامد. بنابراین باید واقع گرا باشیم.

 

مذاکره یکپارچه – همه معمولاً یک چیزی می برند

کلمه یکپارچه یعنی متصل شدن به چند بخش از یک موضوع و جسم کامل.

بطور مفهومی این کلمه یک همکاری را نشان می دهد یا به یک پیوندی از نیروها اشاره دارد که با یکدیگر به چیزی دست می یابند.

این مقاله هم مفید است
انتقام

معمولا شامل یک درجه بالاتر از اعتماد و ایجاد رابطه می شود.

هر دو طرف مذاکره می خواهد با احساس خوبی که نشان می دهد با توجه به ارزش قائل شدن برای علایق طرف مقابل به آنچه می خواستند رسیدند، میز مذاکره را ترک کنند.

بطور ایده آل، این روند یک روند دو جانبه است.

در جهان واقعی تجارت، نتایج معمولا مورد علاقه یک حریف است چون مناسب نیست که وقتی حریفان شروع به صحبت می کنند، با قدرت های یکسانی بر سر میز مذاکره و رو به روی هم قرار بگیرند.

علاوه براین، وقتی حریفان با یکدیگر همکاری کنند تا بصورت دوطرفه به حل مشکلی برسند، هر دو مزیت های بیشتری خواهند داشت.

این روند معمولاً شامل مدل ها و پیوندی برای ایجاد ارزش از محدوده ارزش ها در نقطه اتصال با خلق راه حل مشکل می شود.

عموماً، این نوع از مذاکره به انتهای جاده نگاه می کند و حریفان می خواهند یک رابطه بلند مدت بسازند تا به توافق دوطرفه برسند.

این نوع مذاکره معمولاً بعنوان سناریوی برد – برد شناخته می شود.

 

اصول مذاکره یکپارچه

  • مشکلات چندگانه، مذاکرات یکپارچه برخلاف مذاکره توزیعی که معمولا فقط حول محور قیمت یا یک موضوع خاص می چرخد، مشکلات چندگانه را مورد مذاکره قرار می دهد. در مذاکرات یکپارچه هر طرف می خواهد چیز ارزشمندی بدست آورد درحالیکه همزمان برای چیزی که ارزش کمتری دارد هم به معامله می پردازد.
  • اشتراک گذاری، برای اینکه دو طرف مذاکره کاملا شرایط همدیگر را بفهمند باید هر دو طرف تا جایی که می توانند اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند تا بتوانند از علایق هم باخبر شوند. هیچوقت نمی توان بدون شناخت پارامترها، راه حلی برای مشکل پیدا کرد. همکاری، لازم و ضروری است.
  • حل مشکل، می توانیم برای مشکلات یکدیگر راه حل پیدا کنیم. اگر بتوانیم پیشنهاد یک چیز کم ارزش تر که حریف لازم دارد را به او بدهیم و این کار باعث شود هدف خود را بهتر بشناسیم، پس مشکل خود را با یک راه حل مثبت هماهنگ و یکپارچه کرده ایم.
  • پل سازی، هرروزه تجارت های بیشتری بر پایه روابط بلند مدت شکل می گیرند. روابط، امنیت بیشتری فراهم می کند.

خلاصه

ما هر دو نوع مذاکره ای که در بالا توضیح داده شد را در تمام مواقع استفاده می کنیم.

گاهی متناسب با موقعیت همین دو نوع مذاکره گسترده تر هم می شوند.

با فهم طبیعت آنها، وقتی با یک شرایط متفاوت رو به رو می شویم، می توانیم خود را بهتر آماده کنیم.

با یادگیری بیشتر آنها می توانیم با استفاده از افزایش آگاهی از روند مذاکراتی که در زندگی خود به کار می گیریم،

روابط شخصی و روابط حرفه ای خود را بهبود بخشیم.

در این مقاله به انواع مذاکره پرداختیم.

1
امتیاز :
انواع مذاکره
5 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

Ahmad sadeghi یکشنبه , 23 جولای 2017 پاسخ

خیلی خوب بود دستتون درد نکنه

رضا بهرام پور یکشنبه , 23 جولای 2017 پاسخ

بسیار عالی

فاطمه نظیری یکشنبه , 23 جولای 2017 پاسخ

خیلی مفید وکاربردی

باربد دوشنبه , 24 جولای 2017 پاسخ

چقدر مذاکره داریم
چه جالب