اهداف، لنگر و نتیجه ی مذاکره

ترجمه شده , مقالات
فروردین ۱۰, ۱۳۹۷
بازدید : 351 بازدید

اهداف، لنگر و نتیجه ی مذاکره

در این مقاله به اهداف، لنگر و نتیجه ی مذاکره می پردازیم.
این مقاله تحلیل مقاله ای با عنوان Aspirations, Anchoring, And Negotiation Result می باشد.

باید بفهمیم چرا لنگر می تواند موجب یک نتیجه ی بهتر در آخرین موقعیت های حریف ما در مذاکراتمان شود. باید یاد بگیریم چگونه سطوح مناسبی از اهداف را برای خود بسازیم.

وقتی مردم برای مذاکرات آماده می شود، زمان قابل توجهی را برای فکر کردن راجع به موضوعات حقیقی می گذارند،
عقیده های قانونی، رویدادهای اقتصادی و هر چیز دیگری که فکر می کنند مرتبط است.
آنها به طور مکرر زمان بیشتری از 15 دقیقه نمی گذارند که راجع به استراتژی هایشان فکر کنند.

در حقیقت بیشتر مذاکره کننده ها یک رابطه را فقط با سه چیز در ذهن خود شروع می کنند که بطور مستقیم آنها را به برخورد هایشان مرتبط میکند.

  • جاییکه نقشه ی شروع را می ریزند
  • جاییکه امیدوارند کار تمام شود
  • محدودیت هایشان

وقتی آنها جایگاه باز خود را اعلام کردند،
با فکر به اینکه رابطه بطور کامل بدون ساختمان است به آن پر و بال می دهند.
آنها اشتباه می کنند.

مذاکره ها می خواهند کاملا ساختاری باشند.
آنها از مرحله ی مقدماتی که در آن حریف ها خود را به دیگری می شناسانند حرکت می کنند
و اتمسفری برای رابطه شان می سازد.
سپس آنها به مرحله ی معاوضه ی اطلاعات پیشروی می کنند که در آن مذاکره کنندگان توانا سوال هایی با انتهای باز می پرسند که طراحی شدند تا حریف احتیاجات و اهداف پنهانی خود را آشکار کند.

وقتی این مرحله ی “ایجاد ارزش” به پایان می رسد
و حریف ها به خوبی می دانند چه چیزی می تواند بین آنها توزیع شود،

به مرحله ی توزیعی می روند که شامل “ادعای ارزش” می شود درحالیکه مذاکره کننده ها شرایطی که در دسترس هست را برای توزیع پیش می برند.
وقتی آنها کم کم دارند به یک توافق واقعی می رسند،
همانطور که دارند روی تثبیت توافق خود کار می کنند وارد مرحله ی بسته می شوند.

مذاکره کنندگانی که به سرعت به سراغ رسیدن به یک صلح مطمئن میروند می خواهند هرچه بیشتر و بیشتر حریف های صبور خود را تسلیم کنند
و وقتی به این نقطه از رابطه شان می رسند، نصف بیشتر فضایی که بین حریف ها مانده است را می بندند.

وقتی حریف ها به شرایط و موقعیت های نهایی رسیدند باید از مرحله ی همکاری استفاده کنند
تا ببینند چیزی هست که بتواند کیک را باز هم گسترش دهد
در حالیکه همزمان جایگاه های خود را هم افزایش می دهند.

آنها باید تلاش کنند به نقطه ی برتر برسند که در آن هیچ یک نمی توانند بدون خسارت چیز بیشتری بدست آورند.
اگر بتوانند بفهمند کدام شرایط موجب می شود اشتباهی مرتکب شوند می توانند این شرایط را با مواردی که ترجیحا موجب توافق کافی شود معاوضه کنند.

در این مقاله می خواهیم راجع به دو عامل که به طور چشمگیری روی توافق مذاکره کنندگان تاثیر می گذارد بحث کنیم:

1- سطوح اهداف و انگیزه های مقدماتی آنها

2- تاثیر لنگر روی جایگاه اولیه ی آنها

 

اهداف، لنگر و نتیجه ی مذاکره

 

1- اهمیت اهداف مفید

وقتی من در کلاس مذاکره ام به دانش اموزان قانونی درس می دهم،
به آنها یک تمرین جلوتر می دهم که در آن حریف ها باید تلاش کنند یک ادعای آسیب دیدگی شخصی و معمولی را حل کنند.
من به آنها اطلاعات مرتبط با تمرین را می دهم و از آنها می خواهم پرسشنامه را تکمیل کنند.

در این پرسشنامه من از مدعی ها می پرسم چقدر امیدوارند بدست اورند
و از مدافع ها می پرسم چقدر می خواهند بپردازند.
سپس از آنها می خواهم با یکدیگر مذاکره کنند و سعی کنند به یک توافقی برسند.
به محض اینکه کارشان را انجام دادند از انها می خواهم به سوالات دیگر پاسخ دهند:

فکر می کنید در مقایسه با مذاکره کنندگان دیگر در کلاس تا چه حد خوب عمل کردید؟
آیا آنها خیلی عالی، بالاتر از متوسط، متوسط، پایین تر از متوسط یا خیلی ضعیف هستند؟

سپس یک میز و لیست پاسخ هایشان به پرسشنامه و شرایط واقعی که بر سر آن توافق کردند را آماده می کنم.
برای این تمرین به خصوص، من عموما به توافق هایی می رسم که از 300 هزار دلار تا 2 میلیون دلار متغیر است

حتی با اینکه آنها اطلاعات شناسایی را در اختیار دارند.
بعد از آن من در مورد ارزیابی هایی اولیه و نتایج آخر آنها بحث می کنم.
مدعی هایی که فکر می کردند ممکن است به 4 یا 5 میلیون دلار برسند می خواستند حداقل 1.5 میلیون یا بیشتر بگیرند.

افرادی که باور داشتند می توانند فقط 1 میلیون بگیرند می خواستند بر سر 500 هزار تا 750 هزار دلار توافق کنند.
مدافع هایی که فکر می کردند می توانند تا 1 میلیون دلار بپردازند می خواستند 1.5 میلیون دلار یا بیشتر بپردازند
درحالیکه آنها که باور داشتند باید بر سر 300 هزار تا 400 هزار دلار توافق کنند می خواستند در رنج 500 هزار تا 750 هزار دلار باشند.
من این کار را کردم تا بصورت گرافیکی همبستگی بین خواسته های اولیه و نتیجه های نهایی شان را به آنها نشان دهم.

مردمی که بیشتر می خواهند وقتی مذاکره می کنند معمولا بیشتر هم می گیرند
و افرادی که خیلی نمی خواهند معمولا همان قدر کمتر هم می گیرند.
یکی از بهترین دانش آموزانی که تا به حال داشتم به من گفت هر وقت یک تمرین مذاکره دارد،

می خواهد برای بهترین معامله ای که می تواند تصمیم بگیرد سپس چیزهایی اضافه کرد تا اینکه جایگاه غیرمنطقی شد.
او از جایگاه غیرواقعی خود دفاع کرد تا اینکه برای دفاع از آن راحت شد.
فقط آن موقع بود که بطور مستقیم با حریف هایش رابطه برقرار نمود.

این مقاله هم مفید است
مذاکره چند حریفه

هفته به هفته او دشمن هایش را مغلوب کرد.
در شرایط نهایی وقتی ما راجع به معامله های موفق تر بحث می کردیم چند تا از حریف هایش اعلام کردند که او واقعا هم مذاکره کننده ی خوبی نبوده.
آنها گفتند وقتی به انتهای رابطه می رسیدند او خیلی مطمئن بود که حق با خودش است.

آنها فکر می کردند شاید اشتباه از آنها بوده است.
در یک جمله آنها ماهرانه هنر مذاکره را تعریف کردند.

با پرورش یک سطح هدف و انگیزه ی مستحکم و مثبت و متقاعد کردن خود که لایق آن چیزی که به دنبالش هستیم می باشیم،
می توانیم نتایج خوبی برای خود به ارمغان آوریم.

اعتماد به نفسی که نشان می دهیم حریف را وادار می کند با اعتماد به نفس کمتری ارزیابی ما را بپذیرد
و به راه خودش ادامه دهد.
آنها می توانند اهداف خوبی را برای خود بسازند و به طور موثر از جایگاه های خود دفاع کنند.

وقتی افراد برای معامله و مذاکره آماده می شوند باید همه ی اطلاعات مرتبط را جمع آوری کنند
و از خود بپرسند تا چه حد خوب می توانند واقعگرایانه امیدوار باشند که ان کار را انجام می دهند.
وقتی در شک هستند باید کمی بالاتر بروند،

به یاد بیاورند که هیچکس نمی تواند امیدوار باشد که بیشتر از آنچه فکر می کند می تواند، بدست می آورد.
وقتی دارند سطح هدف خود را مشخص می کنند باید شدیدا جانب احتیاط را رعایت نمایند.
اگر خیلی سطح پایین تنظیمش کنند کمتر از سود بدست می اورند.

از طرف دیگر؛ اگر با اهداف خیلی بالا که دیگر غیرمنطقی بنظر می رسد شروع کنند ممکن است حریفشان از مذاکره صرف نظر کند
یا باعث شود علاقه خود به کالا یا آن خدمات را از دست بدهند که اگر کمی هدف واقعگرایانه تری داشتند این اتفاق نمی افتاد.

مذاکره کنندگان وقتی اهداف خود را تنظیم می کنند،
نه تنها باید شرایط خود را در نظر بگیرند بلکه شرایط حریف را هم باید مدنظر قرار دهند.
حریف چقدر لازم است که یک معامله را بفهمد؟

اگر آنها به توافق نرسند چه اتفاقی برای حریف می افتد؟
اگر گزینه های بدون توافق حریف بدتر از گزینه های نهایی خودش باشد، خودش قدرت بیشتری در مذاکره خواهد داشت.
حریف چه برگ برنده هایی برای معامله در دست دارد و اهدافش چیست؟

اگر فکر می کند حریفش اهداف متعادل تر و کمتری دارد، باید نقشه ی بهره بردن از این ضعف را بکشد،
این طور که حریف را متقاعد کند نمی تواند امیدوار باشد چیز زیادی بدست می آورد.

 

دومین قسمت

دومین قسمت پرسشنامه ی من مرتبط با این بود که شرکت کننده ها وقتی به یک توافق می رسند چه حسی دارند.
من با توجه به پاسخ ها، اطلاعات کافی را بدست آوردم.
مدعی هایی که به بیشترین سود معامله رسیده بودند
فکر می کردند متوسط یا کمتر از متوسط هستند درحالیکه آنهایی که کمترین سود را بدست آورده بودند فکر می کردند متوسط و بالای متوسط هستند.

چرا؟

کسانی که یک نتیجه ی درخشان را پیش بینی کرده بودند یعنی 4 تا 5 میلیون دلار،
ناامید بودند که فقط 1.5 الی 2 میلیون دلار بدست آورده اند.
از طرف دیگر، کسانی که امید داشتند فقط تا 1 میلیون دلار بگیرند، به شدت خوشحال بودند که 750 هزار دلار نصیبشان شده است.
دانش آموزانی که مدافع بودند چون فهمیده بودند باید چیزی بپردازند کمی واقعی تر هدف گزاری کرده بودند.

بنابراین،

مدافع هایی که فکر می کردند باید تا حداقل 1 میلیون دلار بپردازند
با هر چیزی کمتر از 1.2 و 1.3 میلیون دلار راضی بودند
درحالیکه آنهایی که امید داشتند بیش از 600 و 700 هزار دلار نپردازند با هر پرداختی بالاتر از 1 میلیون دلار ناامید شده بودند.

از پاسخ هایی که به این سوال های آخر داده شده بود
من به تناقضی رسیدم که روی بیشتر مذاکره کنندگان تاثیر گذاشته بود.
افرادی که از نتیجه ی نهایی معامله راضی بودند بیشتر به نتایجی با سود کمتر متمایل بودند تا آنهایی که رضایت کمتری داشتند.
کسانی که امیدوار نبودند بیشتر بدست می آورند،

توانستند نزدیکتر به اهداف اولیه ی خود بدست آورند و خوشحال بودند.
آنها که اهداف سخاوتمندانه ی بیشتری داشتند ناامید بودند که هرچه می خواستند را باخته اند.
سپس من به دانش آموزانم گفتم باید در آخر معامله احساس راحتی کنند
اگر باور دارند همه کاری را درست انجام دادند حتی اگر ناامیدند که نتوانستند بهتر عمل کنند.

از طرف دیگر وقتی آنها کاملا از نتایج خود راضی بودند باید هم مضطرب باشند.
اگر فقط کمی اهداف اولیه ی خود را بالاتر درنظر می گرفتند چه چیز دیگری می خواستند بدست آورند؟

کسانی که معمولا وقتی مذاکره می کنند به هر چه می خواهند می رسند باید سطح اهداف خود را بالاتر ببرند.
آنها باید این کار را بعنوان پیشرفت انجام دهند تا از فاجعه های آینده جلوگیری کنند.
آنها باید اول 5 تا 10 درصد اهداف خود بالاتر ببرند.
اگر آنها در هفته های پیش رو باز هم بیشتر از آنچه می خواهند بگیرند،
باید اهداف خود را 5 تا 10 درصد دیگر بیشتر کنند.
آنها باید این تمرین را ادامه دهند تا میزان افزایششان به تدریج کمتر شود.
اگر آنها هرگز در انتهای مذاکره ناامید نمی شوند باید بفهمند که احتمالا نتوانسته اند سطوح فزاینده ی اهداف را به طور موثر اعمال کنند.

 

2- تاثیر لنگر

اکثر مدرس های مذاکره به دانش آموزان آموزش می دهند که روابط خود را با جایگاه های منطقی ای شروع کنند که حریفشان را تشویق کند شبیه آنها جواب دهند.
این روش برد-برد به حریف های مذاکره اجازه می دهد به نتایج عادلانه ای برای هر دو برسند.

مشکل این توصیه این است که بصورت تجربی صحیح نیست.
این حقیقت که یک حریف با جایگاه منطقی شروع می کند دیگری را تحت فشار قرار نمی دهد که با یک پیشنهاد واقع گرایانه ی مشابه پاسخ دهد.
در حقیقت، حریف فریبکار می تواند از رفتار مثبتش برای دنبال کردن یک سود و منفعتی استفاده کند.
آنها می توانند با یک پیشنهادی شروع کنند که کمتر سخاوتمندانه است
و تکنیک های استراتژیکی را برای دستیابی به معامله ای بهتر برای خود اعمال کنند.

این مقاله هم مفید است
استراتژی برنده برنده

مردم وقتی مذاکره می کنند و به طور چشمگیری روی شرایط نهایی که بدست آوردند تاثیر میگذارند،
موقعیت های ابتدایی را ماهرانه در صحبت ها می گویند.
وقتی یک نفر با یک پیشنهاد منطقی باز کار خود را شروع می کند، حریفش کم کم باور می کند که او بهتر از آنچه او اول تصور کرده بود کار می کند.

آنها جسارت دارند.
هدف خود را افزایش می دهند
و راجع به یک جایگاهی که کمتر از آنچه ممکن است اظهار کنند می خواهند از سادگی حریف سوءاستفاده کنند صحبت می نمایند.
از طرف دیگر، اگر انها اول یک پیشنهاد باز که کمتر سخاوتمندانه است را دریافت کنند،
کم کم به براوردهای اولیه مشکوک می شوند.

فکر می کنند نمی توانند آنطور که از اول امید داشتند کار کنند.

درنتیجه،

سطح انتظارات خود را پایین می آوردند و اینطور فکر می کنند که باید به حریف یک معامله ی بهتری از آنچه امیدوار بودند بدهند.

افرادی که یک سبک مذاکره شراکتی را به کار می گیرند باید محتاط باشند که پیشنهاد باز و منطقی خود را اعلام نکنند
مگر زمانی که کاملا مطمئنند با شخصی مذاکره می کنند که فلسفه اش را به اشتراک می گذارد
و پاسخی هم ارز می دهد.
اگر آنها شک دارند باید همیشه طوری جایگاه های اولیه را فرموله کنند که فضای مذاکره ی بیشتری به آنها بدهد.
آنها باید به یاد داشته باشند که پیشنهادهایی با سخاوتمندی کمتر به میخواهد اعتماد به نفس حریف را از ریشه و بن تحلیل برد
درحالیکه یک پیشنهاد سخاوتمندانه می خواهد به آن حریف ها جسارت بدهد.

من عموما پیشنهاد می دهم که مذاکره کنندگان باید با پیشنهاد های بازی شروع کنند که تا جاییکه می تواند کار آنها از آنچه فکر می کردند می توانند تمام کرده
با با منطق دفاع کنند، متفاوت تر جلوه دهد.

اگر آنها با جایگاهی شروع کنند که کاملا بدون عملکرد است،
اعتبار خود را از دست می دهند
و احتمال رسیدن به توافق آنها کاهش میابد.

از طرف دیگر اگر آنها با جایگاه هایی شروع کنند که به حرفشان هیچ لطفی نمی کند خود را در یک ضرر مجزا می بینند.

یکی دیگر از دلایل برای شروع مذاکره با پیشنهاد های باز که باعث می شود لطفی به حریف بکنیم به استفاده ما از براکت کردن یا طبقه بندی کردن بستگی دارد.
مذاکره کننده ها می خواهند از جایگاه های باز خود به مرکز حرکت کنند.

اگر مردم بتوانند حریف های خود را اغوا کنند که راجع به جایگاه باز خود صحبت کنند
می توانند با یک پیشنهاد باز اولیه که اهدافشان را بین جایگاه های باز حریف ها قرار می دهد پاسخ دهند.
همانطور که حریف ها توافق های دوجانبه می کنند می توانند در طبقه بندی پیشروی کنند تا اهداف خود را نزدیک نقطه ی وسط جایگاه های ارائه شده نگاه دارند.

اگر آنها این کار را با موفقیت انجام دهند،
می توانند اغلب به معامله های بهتری برسند تا زمانی که اگر با این جایگاه ها که اهداف را در نقطه ی وسط پیشنهاد های باز حریف ها قرار می داد شروع نمی کردند.

 

3- نتیجه

مذاکره کنندگان همیشه باید اهمیت اهداف انگیزشی و سودمند و تاثیر لنگر را به یاد داشته باشند.
مردمی که امیدوارند به معامله های بهتر برسند، می رسند

درحالیکه آنهایی که انگیزه و هدف کمتری دارند نتایج کمتری هم می گیرند.
بنابراین واجب است که افراد برای روابطی آماده شوند که رده بالاست اما به طور منطقی اهداف قابل دفاعی هم دارد.
آنها باید همچنین تاثیر لنگر را با ارزش بشمرند.
وقتی آنها با یک تقاضای بالا یا پیشنهاد پایین شروع میکنند،
اعتماد به نفس حریف را پایمال می کنند

و کاری می کنند که حریف ها برآورد های اولیه شان را زیر سوال ببرند.
از طرف دیگر وقتی آنها با یک پیشنهاد متعادل و سخاوتمندانه کار را شروع کنند،
به حریف ها جسارت می دهند و کاری می کنند به معامله ی بهتری رسیده و احتمال شدنی بودن آن بیشتر شود.

اگر آنها بتوانند حریف خود را به همان پیشنهاد اول تحریک کنند باید از طبقه بندی استفاده نمایند تا اهداف خود را بین جایگاه های کنونی حریف ها نگه دارند.
همانطور که شرکت کننده ها به سمت نقطه ای که بین جایگاه های مربوطه ی خود حرکت می کنند این کار ممکن است به آنها اجازه دهد به حداکثر نتایج در طرف خود برسند.

افرادی که معمولا در حین مذاکره به هر چه می خواهند می رسند باید سطح هدف خود را بالا ببرند.
آنها باید این کار را به تدریج انجام دهند
تا از فاجعه های آینده جلوگیری کنند.

آنها باید اول اهداف خود را 5 تا 10 درصد افزایش دهد.
اگر باز هم به هرچه می خواستند در طی هفته هایی که می آید رسیدند باید 5 تا 10 درصد دیگر به اهداف خود اضافه کنند.
آنها باید این عمل را تا جایی ادامه دهند که کم کم میزان درصد به کمترین مقدار برسد.

اگر هرگز در انتهای مذاکره های خود احساس ناامیدی نمی کنند باید بفهمند که احتمالا نتوانسته اند به طور موثر سطوح اهداف خود را ارزیابی و اعمال کنند.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید