اهداف و جایگاه های مذاکره

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۵, ۱۳۹۶
بازدید : 406 بازدید

اهداف و جایگاه های مذاکره

در این مقاله به اهداف و جایگاه های مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Interests And Positions می باشد.

دیدگاه های واگرا می تواند در ارزیابی ایده های جدید خیلی خوب باشند
یا منجر به خسارت خطرناکی برای تولید شوند.
یک معرفی برای اهداف بر اساس ریشه و حل اختلافات سازمان یافته در مذاکره است.

وقتی دو نفر در هر موضوع مشخص و ویژه ای بحث می کنند و مخالف هم قرار می گیرند،
اغلب هر دو نمی خواهند از دیدگاه های واگرای خود دست بکشند.
نتیجه ی نهایی نامشخص است و هیچ یک نمی توانند کاری کنند.
اگر راه حل پیدا شود هر دو برنده می شوند که ما به آن نتیجه ی برد – برد مذاکره می گوییم.

دلیل اصلی اینکه مردم نمی توانند در مذاکره به توافق برسند این است که هر یک ” جایگاه مذاکره” خود را می گیرند.
یکی چیزی می خواهد که دیگری نمی خواهند. این، دلیل اصلی اش است.

مثل بچه ها که در حیاط خانه بازی می کنند و فریاد می زنند، “من می تونم، من می تونم.” هم به دنبال یک پاسخ متقاعد کننده به “من نمی تونم” شنیده می شود
و ما اغلب همین قضیه را در ورژن دیگر میان بزرگسالان و در مذاکرات می بینیم.

سوال مهمی که هیچ یک از حریف ها از یکدیگر نمی پرسند این است که دلیل و انگیزه ای که پشت جایگاهشان وجود دارد را توضیح دهند.
نیروهای انگیزشی یا دلایلی که پشت جایگاه های مذاکره شان است
چیزیست که ما می خواهیم از آن بعنوان “اهداف مذاکره” نام ببریم.
اهداف “دلیل” یا اساس برای جیگاه مذاکره هستند.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

مشکل اصلی این است که مردمی که درگیر این بحث هستند همیشه جایگاه حریف ها را می دانند
اما اغلب غفلت می کنند که بفهمند چرا حریف این جایگاه را از اول به خود گرفته است.

نمونه ی کلاسیکی وجود دارد که روشن می کند علم ما به اهداف جایگاه یک شخص چگونه می تواند به آن جایگاه غلبه کند.
دو نفری که در یک ساختمان با هم نشسته اند سر بستن یا باز گذاشتن پنجره با هم مجادله می کنند.
شخص سوم با شنیدن این بحثو مجادله می آید
و دلیل آن را می پرسد.

یک مرد متشخص می خواهد پنجره بسته باشد تا از ورود آلودگی جلو گیری کند
و دیگری می خواهد آن را باز کند تا هوای تازه وارد شود.
این مشکل با راه حل ساده ی فراهم آوردن هوای تازه برای یک حریف و جلوگیری از آلودگی حل می شود.
یک راه حل خلاقانه به وسیله ی یک راه حل هوشمندانه ارائه می وشد که به خوبی اهداف هر دو حریف را در بر می گیرد.

این مقاله هم مفید است
چگونه از مصالحه برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنیم؟

اهداف مذاکره بطور گسترده ای وابسته به احتیاجات اولیه ی انسان است.
آنها با قدرت روی فرآیند تصمیم گیری ما تاثیر می گذارند.
اهداف نه تنها شامل آن خواسته های پیچیده می شود که مشابه مشکلات خاصی در افزایش فروش و تولید هست بلکه همچنین به احساسات اولیه ی انسانی ما که برای شرکت کننده ها خیلی کمتر مشخص شده است متصل می باشد.
این احتیاجات اولیه ی احساسی در لفافه ی روحی ما قرار دارد اما بعضی نمونه های آن شامل موارد زیر است:
نیاز ما به امنیت، قدرت داشتن، شمولیت کنترل یا شناخت.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

این نیازهای پیچیده باید آنچه را که ممکن است در حین در نظر گرفتن اهداف حریف وجود داشته باشد روشن سازند.
ما باید حتی از این قضیه چشم بپوشیم که حقیقتا نیازهای اولیه انسانی خود را در حین تلاش برای توضیح یا تعریف اهداف خود برای دیگران در نظر بگیریم.
انها هم به اندازه ما اعتبار و اهمیت دارند.

این خیلی مهم است که ما در جست و جوی اطلاعات پنهانی باشیم که نه تنها آنها اهداف ما را تعیین می کنند بلکه بیانگر اهداف دیگری هم هستند.
بیایید نگاهی بیندازیم به اینکه چگونه می توانیم این فرایند را با موفقیت طی کنیم:

آنچه باید بدانیم

– مشکل چیست؟

ما باید بطور کاملا واضحی مشخص کنیم که این موضوع یا مشکلی بیانگر آن است را فهمیده ایم.
هر دو حریف باید بر سر موضوعات اساسی تر موافقت کنند.
آنها باید این کار را حتی قبل از تلاش برای حل مشکل انجام بدهند.
در غیراین صورت در هدف مخالف خواهند بود و راه حل شدیدا سخت پیدا می شود،
البته اگر کلا غیر ممکن نباشد.
این اولین چیزیست که هر دو حریف باید بر سر آن به توافق برسند.

 

اهداف و جایگاه های مذاکره

 

– با تعریف مشکل، به همان اندازه مهم است که ما موانعی که مانع رسیدن ما به یک راه حل برای مشکل هستند را بفهمیم.

این مقاله هم مفید است
قدرت باور داشتن

هر حریف موانع مشابه و غیرمشابه را که بعنوان موانعی برای دستیابی به نقطه اشتراک هستند مرتبط می کنند.
ما هر دو باید بطور کامل موانعی که درگیر قضیه هستند را بفهمیم.
اگر ما در چنین مرحله ی بحرانی ای، از اجرا و عمل چشم یپوشیم،
هر دو حریف نمی توانند موانعی که از رسیدن به پایان خوب جلوگیری می کند را تایید کنند.

– جداسازی

هر دو حریف باید یک قدم عقب بروند.
وقتی مشاجره های رو در رو به درازا می کشد، تمایل افراد به دشمنی هم بیشتر می شود.
ما این مشکلات را شخصی کرده و جو سنگینی حکمفرما می شود که به معنی واقعی کلمه مثل میدان جنگ است.
شرکت کننده ها باید خود را از مشکل جدا کنند و برای کمی هدفمندتر شوند.

 

مقاله آموزش زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

– اهداف مذاکره ما چیستند؟

اهداف ما شامل آن احتیاجات پیچیده می شود یا آنچه ما بعنوان مولفه های مکانیکی مشکل از آن یاد می کنیم.
شرایط پرداخت، حمل و نقل، هزینه ها و برنامه ریزی تعدادی از این مشکلات هستند که می توانند در مرحله اول بیان شوند.
دیگر اهداف مثل اضطراب یا اعتماد که همچنین به اهداف تجاری ما مرتبطند به نوبه ی خود مهم هستند.
چون هر حریف ممکن است دیدگاه و نظر متفاوتی راجع به میزان اهمیت هدفشان، باید جانب احتیاط را رعایت کنیم.

 

– حل مشکل مذاکره:

ما در جست و جوی این هستیم که اول با یک درکی از مشکلات و موانعی که باید برآنها غلبه کنیم کار خود را شروع نماییم.
در این راستا باید هر دو به خونی نیازها و اهداف همدیگر را بفهمیم.
احتمال پیدا کردن یک راه حل در این صورت افزایش می یابد.

روشی که به سمت حل مشکل پیش می گیریم باید توسط دیدگاه دوطرفه شرایط منحصربفرد و متفاوت هر دو حریف مطرح شود بیشتر مشکلات مذاکره می توانند به مولفه های کوچکتر تقسیم شوند که قدرت هر مانع کمتر شود و مذاکره کنندگان بتوانند به راه حل مذاکره شده ی متوفق القولی برسند.

 

نتیجه
همه ی جایگاه های مذاکره با اهداف مورد حمایت قرار می گیرند.
فقط با دانش به این اهداف و تعریف آنها می توانیم در درک کامل مشاجره موثر عمل کنیم.
این روش برای هر مشاجره ای صدق می کند چه تجاری باشد و چه با همکار یا حتی در زندگی روزمره.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور چهارشنبه , ۱۸ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
بسیار متشکرم