اولین مراحل در مذاکره توافق های جهانی

ترجمه شده , مقالات
آذر ۲۸, ۱۳۹۶
بازدید : 254 بازدید

اولین مراحل در مذاکره توافق های جهانی

در این مقاله به اولین مراحل در مذاکره توافق های جهانی می پردازیم
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان First Moves In Negotiating Global Agreements می پردازیم.

باید مشکلات و موارد جعلی یک رابطه ی مستحکم تجاری را با شرکای خارجی خود کشف کنیم تا به اهداف خود برسیم.

مقایسه مذاکرات محلی با مذاکرات جهانی همراه با دیدگاه یک شریک خارجی شبیه به این است که تلاش کنیم بازی های chequers را با خود بازی شطرنج مقایسه کنیم.
اگرچه هر دو شباهتهایی دارند اما با هدف برد، بازی های متفاوتی خواهند شد.

ما تماس های خود را ایجاد کرده ایم،
تکالیف خود را انجام داده و زمانی که برای آماده‌سازی مذاکره باید بگذاریم گذاشته ایم
و حالا آماده هستیم که دیدگاه شریک خارجی را بشناسیم.
قبل از اینکه کاری کنیم باید مراحل شروع خود را بشناسیم
و با مشکلات رو در رو شویم.

 

مقاله زبان بدن هم بدردتان می خورد

از طرف دیگر ما باید تعادل برقرار کنیم که چگونه می‌خواهیم با شریک جهانی خود شراکت کنیم
تا به اهداف خود برسیم و از طرف دیگر ما همچنین باید با شریک مستعد خود بر سر مشکلات رقابت کنیم.
مشکلاتی که باید هم اکنون حل شوند تا بهترین توافق برای شرکت یا سازمان ما را به ارمغان بیاورند.
درست مثل دو نفر است که ماشین را در زمان یکسانی می رانند
و هر یک به سمت مقاصد مختلفی می روند در حالی که سعی می کنند روی بیشه زاری از درخت ها مانور دهند.
بیایید هفت گام که به شما کمک می کنند با موفقیت این راه را طی کنید ، توضیح دهیم.

 

اولین مراحل در مذاکره توافق های جهانی

 

  • نوبت حرکت ماست

اولین حرکت ما در مذاکره جهانی بحرانی‌ترین است.
چون مسیر مذاکره را تا انتها تعیین می‌کند.
اول اینکه موفقیت ما به چگونگی تنظیم اهداف ما بستگی دارد.
اهداف ما محدوده ی اولویت بندی شده از تمرکز است و باید همیشه به عنوان پاداش نهایی دیده شود.
اگر یک رابطه فقط کمک فرعی برای اهداف ماست باید به سختی تلاش کنیم تا از اهمیت آن بکاهیم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم می تواند به شما کمک کند

 

اگر یک حریف کاملا غرق در احتیاجات خود باشد
و توجهی به نیازهای حریف خود نکند، رابطه نمی تواند مدت زیادی دوام بیاورد.
یک توافق موفق فقط زمانی رخ می دهند که پیوند مناسبی بین احتیاجات هردو ایجاد شده باشد
و این مفهوم مشخص خصوصا در مذاکرات جهانی با حریف های خارجی  مهمتر می شود.

 

  • بیشتر در روابط باشیم

یک رابطه مثل بازی یک کیمیاگر با مواد شیمیایی و چراغ شمع در یک انباری تاریک است.
ترکیب درست می تواند یک چیز خارق العاده ایجاد کند
در حالی که یک ترکیب غلط می توانند قلعه را به آتش بکشد.

بیشتر روابط در معامله های جهانی و بین المللی ابتدا با شکل دادن به روابط شخصی بین هر دو بازی کن و حریف شروع میشود.
ما نیاز داریم چند معامله شخصی و داخلی دقیق با حریف های خود داشته باشیم.
باید از قبل ارتباط‌های اولیه خود در حین مرحله ی مذاکره برای آگاهی راجع به تعداد حریف های خود تشکیل دهیم.
وقتی در نهایت رودررو، یکدیگر را دیدیم باید معامله کنیم و یک سری اطلاعات را جابجا نماییم تا مراحل اولیه ایجاد رابطه را طی کرده باشیم.

این مقاله هم مفید است
خواندن خصوصیات ظاهری و زبان بدن

این معامله به هر دو حریف شانس این را می دهد که به یک بینش ارزشمند و درک عمیق از یکدیگر برسند.
همچنین باعث میشود بفهمیم چه نقاط مشترکی داریم،
چه کمبودهایی داریم،
در چه محدوده هایی اختلاف داریم و مشکلاتی که باید بر آنها غلبه کنیم چیست.

 

  • احتیاجات و اهداف

بعضی مذاکره‌کنندگان شاید مذاکره جهانی خود را به سادگی و جسورانه با موقعیت های خود در آغاز کار شروع کنند.
این می تواند کار را سخت کند.
همانطور که توانایی‌های آنها را برای جستجوی توافق های موثر و خلاقانه محدود می نمای.
همچنین ممکن است بی‌ادبی تلقی شود یا حریف را به حالت تدافعی بکشاند.

موقعیت ها به هر طرف می گویند که آنها چه می خواهند.
اطلاعات مناسبی در رابطه با اینکه چرا آن را می‌خواهند نمی‌دهد.
” چرا” همه ی اساسی است که پشت احتیاجات و اهداف و خود ما پنهان شده.
هرچه بیشتر بدانیم و بیشتر مشتاق باشیم که به طور مناسب اطلاعات را به اشتراک بگذاریم،
بیشتر راجع به یکدیگر می فهمیم.
به اشتراک گذاری اطلاعات باید در نظر گرفته شود البته تا موقعی که حریف دیگر هم همین کار را انجام دهد یعنی اطلاعاتی با ما به اشتراک بگذارد.

اشتراک گذاری این اطلاعات می‌تواند باعث شود هر دو حریف احساس راحتی کنند،
همچنین پیشنهاد احتمالات بیشتر در افزایش طرح نهایی یک توافق ممکن می شود،
در غیر آن صورت اگر یک توافق بخواهد به سختی بر اساس تنها دیدگاه هر حریف باشد،
پیشرفت نمی کند.

 

  • ایجاد ارزش

f طور مکرر مذاکره‌کنندگان بیشتری به درگیری‌های سنگین در معاملات متمایل می شوند
و سعی می کنند تا جایی که می توانند از معامله غصب کنند.
مشکل ها ممکن است بیشت درگیر چانه‌زنی‌های قدرتمند مثل قیمت‌گذاری، وفاداری، قسمتی از سرمایه برای سرمایه گذاری شود.
البته اگر به سختی به این انتخاب بستگی داشته باشد،
می‌تواند ارزش ماجراجویی اصلی و جهانی را کاهش دهد.

بیشتر مذاکره‌کنندگان یاد می‌گیرند که شایستگی بیشتری در گسترش معامله توسط  ایجاد موقعیت های بزرگتر در مذاکره است
و این که اجازه ندهند دیدگاهشان محدود شود.
اگر ما هردو بتوانیم محدوده هایی را به دست آوریم که برای هر دوی ما دارای اهمیت است،
پس هر دو موقعیتی داریم که می توانیم بیشترین میزان را از آن به دست آوریم.
اگر بتوانیم اطلاعات مناسب راجع به دیدگاه‌های خود، شریک خود و احتیاجات اهداف تجارت استخراج کنیم، می توانیم فقط به همین موقعیتها دست یابیم.
به همین دلیل ما نیاز داریم مهارت‌های خود را بهتر کنیم
برای مثال تحقیقات خود را انجام دهیم سوالات خود را قبل از مذاکره بسازیم
و تمام اینها به این قضیه برمی‌گردد که باید هدف بزرگتر را ببینیم.

 

  • هر دو حریف باید از استانداردها استفاده کنند

هرچند هردو به این دلیل مذاکره می‌کنیم که احتمالات سودمند را ببینیم اما تعدادی از مشکلات با هم در تناقض هستند.
اگر نبودند هیچ نیازی به مذاکره نیست؟
در جنگی که می‌تواند نتیجه این اختلافات و مشکلات باشد، استفاده از استانداردها و معیارهای صنعت و بعضی اندازه گیری های صحیح می تواند به ما کمک کند تا موقعیت هر حریف در آن مشکلات خاص مورد حمایت قرار گیرد.

این مقاله هم مفید است
هشت راهی که از طریق آنها، زبان بدن به آی کیو غلبه می کند

برای مثال اگر مقدار غالبی از علایق، استانداردی است
در زمینه ای که ما می‌توانیم به وسیله آن تجارتی بنا کنیم و حریف دیگر بیشتر از آن را می خواهد،
بنابراین از آن استاندارد باید به عنوان معیار استفاده شود تا کار را از آنچه بطور واضح یک خواسته زیاد از حد و غیر منطقی است شروع نکند.
این یک خیابان دوطرفه است بنابراین ما همچنین نباید خواسته های بیش از حد آن موارد مقرر شده در رابطه با استانداردها و معیارهای اندازه‌گیری شده بخواهیم.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

  • استفاده از حریف سوم

اگرچه بیشتر مذاکرات بین نماینده های مذاکره از شرکت های ارائه شده و یا سازمان های آنها است
اما بیشتر مذاکرات جهانی نیازمند استفاده از حریف سوم می باشد که به جای آنها می آیند.
حریف های سوم می‌توانند وکیل، سرمایه گذار بانک، نماینده ها، دلالان سهام یا مذاکره کنندگان حرفه ای باشند
و احتمالات کمی را نام ببرند.
همه اینها بستگی به این دارد آنها برای اجرای چه کاری و در چه ظرفیتی اجیر شده اند.

حریف های سوم ممکن است به این دلیل استفاده شوند که حریف های دیگر را در کنار یکدیگر بیاورند
و یک رابطه عملی تشکیل دهند و ممکن است به طور مستقیم هم درگیر شوند
و به عنوان مذاکره  کننده بر روی توافق انتخاب شده باشند.
آنها متخصصانی هستند که باید مطابق با نیازهای ما مورد استفاده قرار بگیرند.

 

  • باید در نظر بگیریم که چگونه آن توافق را اعمال می نماییم

واضح است که هیچ کس آینده را در تغییرات پیوسته تجارت و صنعت ها در بین الملل پیش بینی نمی کنند.
هیچ فردی نمی‌تواند تغییر کند که شرایط توافق را به چالش بکشد از قطع کارکنان گرفته تا دعوا های غیر نظامی و علایق تامین و تقاضا.
همه اینها مواردی هستند که استعداد ایجاد ناامیدی را دارند
و نیازمند مذاکره دوباره بر روی توافق می باشند تا این چالش ها دوباره در توافق ذکر شوند.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

ما باید مکانیزمهای متفکرانه ای در مباحثه ها برای اشاره به این چالش ها داشته باشیم
وگرنه توافق می‌تواند به سرعت از بین برود.
باید توافق مذاکره شده را بیشتر شبیه یک چیز روان ببینیم تا ثابت.
باید بتوانیم به سرعت به این چالش ها در سطوح مختلف اشاره کنیم از معامله های تکنیکی گرفته تا تصمیم گیر های سطوح بالا.
یک بحران و موقعیت حساس، زمان این نیست که بخواهیم بفهمیم چه کسی مسئول اشاره کردن یا نکردن به این مشکل است،
باید بیشتر روی این تمرکز کنیم که چه کسی این مشکل را تحت کنترل می گیرد
و آن را به صورت دو طرفه برای هر دو حریف قابل فهم می کنند
و این اتفاق دقیقا باید به صورت مساوی بین دو حریف رخ دهد.

 

نتیجه

در بازی شطرنج مهم است که حرکات بازی خود را به صورت پیشرفته طرح ریزی کنیم نه این که در حین صحبت کردن این کار را انجام دهیم.
حرکت های درست برای شروع موجب می‌شوند مذاکرات جهانی ما به خوبی پیش روند
و هر دو حریف بتوانند به اهداف خود در این تجارت برسند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید