ایجاد ارزش در مذاکرات

مقالات
مهر ۱۰, ۱۳۹۷
بازدید : 276 بازدید

آیا می دانید چطور BATNA ی خود را شناسایی کنید؟
دو نمونه از مذاکراتی را در زیر آورده ایم که برگ برنده شان، بهترین گزینه شان برای یک توافق مذاکره شده است.
اما اول نه تنها باید BATNA خود را تعیین کنید بلکه باید BATNA ی حریف را هم تشخیص دهید.
در حین آماده سازی برای یک مذاکره، همیشه باید زمان بگذاریم تا این سوالات مهم را از خود بپرسیم:

  • BATNA ی من چیست؟ – گزینه نهایی من که اگر معامله شکست خورد باید مطرح کنم و بعد از جلسه خارج شوم
  • مهمترین اهدافم به ترتیب چیستند؟
  • BATNA ی حریف و اهدافش چیستند؟

 

تحلیل دقیق، ارزیابی و مکالمه با همکاران به ما کمک می کند جواب این سوال ها را بدهیم.

سپس، باید به همان کاملی که کار خود را انجام دادیم، تشخیص دهیم BATNA و اهداف حریف چیستند؟
هرچه باشد، اگر ندانیم انتخاب ها، احتیاجات و نیازها و خواسته های او چیست، نمی توانیم پکیجی که می پذیرد را به او پیشنهاد دهیم.
بعلاوه، باید مطمئن شویم از مقام بالاتر خود برای جست و جوی انتخاب ها در یک توافق دو طرفه وکالت نامه داریم.

سرانجام، بعد از شناسایی BATNA ی حریف خود از اطلاعاتی که در حین مذاکره جمع آوری کردیم، باید آماده باشیم پیشنهادی بدهیم که BATNA ی او را حتی اگر به مقدار کم، افزایش دهد و از حدش بیشتر باشد، باید با منطق او را به اهدافش برسانیم،
سپس BATNA ی خود را گسترش دهیم و با ظرافت به اهداف خود برسیم.

با آماده سازی برای ارائه طرح پکیج های چندگانه به صورت همزمان، می توانیم کاری کنیم طرف مقابل آخرین پیشنهاد ما را بد تعبیر نکند.
باید هر پکیج خود را طراحی کنیم تا بین تخمین هایی که از BATNA حریف و اهدافش زدیم جست و جو کنیم.
همه این آماده سازی ها باعث می شود گزینه های بیشتری با ارزش های مختلف دریافت کند و همان ها ایجاد ارزش می کنند.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن‌ بزرگ‌تر از چیزی است که فکرش را می‌کنید

 

ایجاد ارزش در مذاکرات

 

• BATNA ی خود را در هر مذاکره بشناسیم

صاحب خانه ای را در نظر می گیریم که می خواهد 15 فوت فاضلاب به خانه اش اضافه کند.
برای این کار به همان نوع قالبی نیاز داریم که پیمان کار خانه چند سال قبل در اطراف خانه متصل کرده بود.
هیچکس نمی تواند روی ساخت چنین قالبی برای چنین کار کوچکی سرمایه گذاری کند و پیمان کار اصلی هم این را می دانسته.

وقتی صاحب خانه تماس می گیرد تا پیشنهادی دریافت کند، پیمان کار برای کاری که در نصف روز به درازا می کشد،
قیمت 2000 دلار را پیشنهاد می دهد. صاحبخانه برای اینکه این قیمت را با کسان دیگر و کارهای دیگر مقایسه کند، یک هفته پاسخ نمی دهد.
سپس با پیمان کار تماس می گیرد و در قالب کنایه ای برای رقابت می گوید:
من خیلی دوست دارم با شما کار کنم اما 2 هزار دلار خیلی بیشتر از قیمت عادی بازار است.

صاحبخانه بجای اینکه با یک پیشنهاد متقابل برگردد، استاندارد را تغییر می دهد و می گوید: بیایید مطابق تجهیزاتی که می خرید پیش برویم.
پیمان کار نمی توانست با منطق به چنین پینشهادی اعتراض کند اما می دانست چنین استانداردی باعث می شود کمتر از 2 هزار دلار بگیرد.
او باز هم مقاومت کرد: با توجه به وضع اقتصاد، همه مشتری های من از من می خواهند کمی قیمتم را پایین تر بیاوریم. پس با قیمت 1850 دلار هم می توانم کار را انجام دهم.

صاحب خانه از او عدالت می خواهد: ببینید، من می خواهم مطمئن شوم که شما هم پول خوبی نصیبتان می شود اما 1850 دلار برای 15 فوت کار در نصف روز بنظرم اشتباه است.
من به تمام مشتری های شما طی این سال ها رجوع کردم و حالا می خواهم با من عادلانه رفتار کنید.
در نهایت دو طرف معامله بر سر 1500 دلار توافق کردند. این قیمت باز هم برای صاحب خانه خوب نبود اما بهتر از پیشنهاد اولی بود.
این مثال حرکت های بعدی شما در مذاکره ای را نشان داد که در آن بهترین گزینه شما در یک توافق مذاکره شده ضعیف است و حریف هم این را می داند.

این مقاله هم مفید است
سه کاربرد اصلی زبان بدن

 

• یا این مثال از BATNA را در نظر بگیرید.

تکرار سیاست بیمه صاحب خانگی سم داشت نزدیک می شد. او تصمیم گرفت برای اینکه بفهمد قیمت عادلانه ای نصیبش شده یا نه قیمت های دیگر مکان ها را هم بررسی کند.
بیمه کننده کنونی سم، بیایید به آن Acme بگوییم، سه سال بود که سالیانه با نرخ 7% و 10% بالا می رفت و سم مطمئن نبود بهترین معامله نصیبش شده است یا نه.
سپس شرکتی را پیدا کرد که سیاستش برای 30% کمتر از نرخ تجدید Acme بود.

سم خوشحال شد و نزدیک بود بیمه کننده اش را تغییر دهد. اما بعد از تحقیق بیشتر و راهنمایی گرفتن از Acme اهمیت پوشش ها و مفاهیمی که پشت لغات نامفهوم سیاست های طولانی دو شرکت بود را فهمید. بعد از اینکه از فرآیند ترجمه گذشت تا قیمت ها را مقایسه کند، فهمید بیمه کننده کنونی اش یعنی Acme به او پیشنهاد بهتری می داده است.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصوه بهرام پور سه شنبه , ۱۰ مهر ۱۳۹۷ پاسخ

باسلام
بسیار ممنون از مقاله مفیدتان