ایجاد ارزش در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
آبان ۱۹, ۱۳۹۶
بازدید : 191 بازدید

ایجاد ارزش در مذاکره

در این مقاله به ایجاد ارزش در مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Value Creation In Negotiations می پردازیم.

چگونه در تمام مذاکرات تجاری خود ارزش ایجاد کنیم

و استراتژی ها را برای ایجاد یک چارچوب شراکتی پرورش دهیم تا بر سر میز مذاکره چیزهای بیشتری به دست آوریم.

اگر آنها با حریف خود روش مذاکره شراکتی تنظیم نکنند،

تلاش برای ایجاد ارزش در هر مذاکره بطور شدیدی محدود می‌شود.

ما نمی خواهیم به توافق بی ثباتی با یک حریف عصبی و کینه ای برسیم

بلکه می خواهیم رابطه ی مستحکم و با دوامی بسازیم که برای همه سودمند واقع شود.

بهترین راه وقتی است که بتوانیم با یکدیگر دست بدهیم، لبخند بزنیم،

احساس خوشنودی کنیم که شراکت و همکاری ما بهترین معامله ممکن را برای هردوی ما ساخته است

و سپس میز مذاکره را ترک کنیم.

بیشتر اوقات عواقب طبیعی مذاکره رقابتی این است که یک یا هر دو طرف احساس می کنند به آنها خیانت شده

یا حداقل بر آنها سخت گرفته شده و آنها به همراه همکارانشان زمان می گذارند

تا بفهمند چگونه باید با این برگه سر کنند اما نمی خواهند حقیقت آن قرارداد را اجرا کنند.

نتیجه چه میشود؟

آنها ادعا می کنند که برای هر موقعیتی ارزش قائلند.

بنابراین بیایید چند استراتژی لازم و موفقیت آمیز را برای اینکار ارزیابی کنیم.

 

ایجاد ارزش در مذاکره

 

ایجاد ارزش با به اشتراک گذاشتن اطلاعات شروع میشود

سناریو:

ما می دانیم می خواهیم چه چیزی به دست آوریم و حریف ما هم این را می داند

اما ما همدیگر را خوب نمی‌شناسیم.

بنابراین چگونه می‌خواهیم توپ چرخنده را بگیریم؟

اولین گام برای ایجاد اعتماد از طریق به اشتراک گذاری اطلاعات است.

این بدان معنا نیست که باید نقشه کامل بازی خود را افشا کنیم

و به بهترین ها امید داشته باشیم.

باید به آرامی اطمینان حاصل کنیم که حریف ما با ما هم عقیده است

و آماده و مشتاق می باشد تا او هم اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد.

بنابراین بهترین راه برای اینکه حریف را دعوت به این کار کنیم که اطلاعاتش را با ما در میان بگذارد چیست؟

سوال بپرسیم . به آنها پاسخ دهیم.

 

حریفان نمی‌توانند تا وقتی که فرد دیگری را کامل نفهمیده اند به طور موثر فرآیند را طی کنند

و تنها راه برای شروع این فرآیند این است که سوالات هوشمندانه بپرسیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

باید از قبل سوالات را اماده کرده باشیم

و این کار باید با ارزیابی خوب و به طور طبیعی در حل مشکلات انجام شده باشد.

یک یا دو حریف مشکل یا چالشی دارند و ما می خواهیم بفهمیم بهترین راه برای اشاره به آن به وسیله یک راه حل جذاب دوطرفه چیست؟

همچنین باید سوالاتی که ممکن است از ما پرسیده شود را تخمین بزنیم.

هرچه یک حریف بتواند اطلاعات بیشتری از طرف مقابل جمع کند آنها می توانند راه حلی که احتیاجات آنها را برآورده کرده یا آنها را به اهدافشان می رساند راحتتر پیدا کنند.

مذاکره، یک طرفه نیست و اگر ما انتظار داریم اطلاعات به دست آوریم باید بخواهیم کمی از اطلاعات خود را هم با آنها در میان بگذاریم.

این مقاله هم مفید است
خواندن احساسات دیگران

عمل مقابل عمل متقابل کلید موفقیت پیدا کردن حقیقت می باشد.

همانطور که این تنها راه حلی است که باعث می‌شود بتوانیم راه حل هایی که به سود هر دو طرف را پیدا کنیم.

 

مشکلات چندگانه مذاکره و پیشنهادهای چند بسته ای

کمتر مذاکراتی برای حل یک مشکل ایجاد می شوند و اساس این کار هم به دور ایجاد یک شراکت می گردد که شامل مشکلات چندگانه است.

یک شراکت مستحکم باید همیشه بر اساس اعتماد و احترام ایجاد شود حتی اگر تنها مسئله ی نگران کننده مذاکره برای هزینه باشد.

ما همیشه می توانیم این را با تمرکز روی ایجاد یک رابطه کاری بادوام افزایش دهیم،

رابطه ای که هر دو طرف مدام از آن سود ببرند.

مسئله ها باید در مرحله آماده سازی شناخته شده و اولویت بندی شده باشند.

مسائل متعدد، تعداد منابعی که باید به اشتراک گذاشته شوند را بیشتر می کنند

و به نوبت ارزش هایی ایجاد می کنند که موجب تولید موقعیت ها و فرصت ها می شود.

 

مقاله زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

بیشتر مذاکره‌کنندگان فقط یک پیشنهاد ارائه می‌دهند و آن پیشنهاد نقش لنگر را بازی می کند.

همه چیز به دور آن می چرخد چون چنین میدان باریکی دارد.

صحبت ها می توانند به راحتی موثر واقع شوند چون در کار با یک پیشنهاد، رفتارهای محدودی وجود دارد.

البته اگر بسته ای ارائه دهیم که شامل چند پیشنهاد همزمان شود، توانایی بیشتری برای ایجاد بحث راجع به مسئله ای که با آن روبرو هستیم و به آن اشاره کرده ایم داریم.

یک بسته مذاکره چندگانه باعث می شود که ما بتوانیم ارزش بیشتری به توافق خود اضافه کنیم چون ما می توانیم مسئله را مقایسه کرده و از دیگر چیز ها متمایز کنیم.

در حین بحث راجع به آن معامله وقتی مسائل بیشتری از جمله ترجیحات زمانی ارزش ها پیش بینی ها و مهارت ها بر سر میز مذاکره مطرح می شوند ما هم برای مذاکره انعطاف پذیرتر می شویم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

ما باید همچنین وسوسه برای توافق را از بین ببریم چون این کار باعث می شود ارزش خود را تسلیم کنیم

و منابعی که باید راجع به آنها مذاکره شود دچار نقصان خواهند شد.

باید به جای این، برای معاملاتی مذاکره کنیم که برای ما ارزش بیشتری دارند

یا حداقل ارزش آنها مساوی است.

هر چیز دیگری از ارزش توافق ما می کاهد.

فرآیند ایجاد ارزش در مذاکرات ما می‌توانند فقط وقتی پدیدار شود که هر دو حریف تفکر برای راه حل خلاقانه ی آن مشکل را بپذیرند.

 

از تفاوتهای خود به عنوان قوت استفاده کنیم – قرارداد های تصادفی0

مذاکرات معمولاً خراب می شوند چون حریف های مذاکره از اختلافاتشان به منظور تفرقه اندازی استفاده می کنند.

به جای این کار باید از قراردادهای تصادفی استفاده کنیم تا پل بسازیم.

قرار داد تصادفی اختلافات و انتظارات ما را نمایان می‌کند

این مقاله هم مفید است
ویژگی های فردی مذاکره کننده خوب

چون یک قرارداد تصادفی به خودی خود بر اساس “اگرها و بعداها” طراحی شده

و تغییرات در شرایط مختلف امکان پذیر است.

در اینجا ما باید یک موافقتی کنیم که با گفتن آن به دیدگاه های مختلفمان اشاره کند.

  • اگر شرایط A رخ دهد (اگر فروش از این حد تجاوز کند)، باید با فرآیند گفته شده موافقت کنیم.
  • اگر اوضاع تغییر کرده و شرایط B رخ دهد (فروش، کمتر از حد مشخصی شود یا بین رنج مشخصی قرار بگیرد) ما باید با گام بعدی موافقت کنیم.

این قراردادها می توانند ساختار چند ردیفه ای از لایه های زیادی داشته باشند

و به سختی مدیریت شوند اما به ما اجازه می‌دهند که آزادی عمل و انعطاف‌پذیری بیشتری در نگهداری مذاکره در حال انجام داشته باشیم

و قرارداد بادوام به منظور اشاره کردن به اختلافات در توقعات مذاکره است.

 

از اختلافات زمان و ریسک کردن برای ایجاد ارزش استفاده کنیم

مردم زیادی که شامل مذاکره‌کنندگان هم میشود از ریسک کردن بیزارند.

یک حریف بخاطر ترس خود از خطر کردن راجع به یک مسئله خاص سرسخت عمل می کنند.

برای مثال اینکه چگونه می توان سودها را تقسیم کرد چون آنها تخمین‌های متفاوتی دارند.

این نباید به عنوان یک مانع بین آنها باشد.

بلکه باید موقعیتی شود که معامله ایجاد کرده و چیزی در ازای آن بگیرند.

رفتارهای مختلف در مقابل دیدگاه های خطرپذیر نباید بعنوان مانعی جلوی آنها و موافقت آنها را بگیرد

بلکه باید دری به سوی مذاکره برای یک معامله موثر با پیشنهاد انتخاب هایی که ارزش را افزایش میدهد باز کند.

این مفهوم همچنین بیان کننده اختلافات در توقعات زمانی می باشد.

آنها ممکن است روی تاریخ مشخصی از تحویل ضمانت شده اصرار ورزند

و ما میتوانیم به وسیله تنظیم دوباره یک برنامه هزینه که در ازای آن بیشتر برای ما سودمند است با این قضیه موافقت کنیم.

 

کم کردن هزینه و اضافه کردن استراتژی های منبعی برای ایجاد ارزش

یک استراتژی موثر دیگر که برای اضافه کردن ارزش اعمال می‌شود کاهش هزینه است

و وقتی اتفاق می افتد که یک حریف به هدفی رسیده باشد در حالی که حریف دیگر هزینه ای مشخص کرده که به توافق کمتر یا ریشه کن کردن کل آن پیوند خورده است.

مقصود دوم ما از دستیابی استراتژیکی به ارزش که در نظر گرفتن راه هایی برای اضافه کردن منابع لازم است وقتی می باشد که مشکل منابع کمیاب، موجب اختلاف می شود.

پیدا کردن یک تامین کننده دیگر، پیشنهاد یک قرارداد فرعی با توافق دو طرفه، دو نمونه است

که نشان می‌دهد چگونه می‌توان اختلافات در عقاید را به عنوان یک موقعیت دید نه یک مانع و مشکل.

خلاصه

وقتی یک راه حل خلاقانه برای مشکل اعمال می کنیم خیلی راحت تر می توانیم راه ها و روش های افزایش مذاکره خود را بوسیله اضافه کردن ارزش به توافقمان بدست آوریم.

می‌توانیم به وسیله شراکتی کار کردن و استفاده از اختلافاتمان به عنوان یک موقعیت برای افزایش طرح توافق توسط گسترش دادن مشکلات، ایجاد پیشنهاد های چندگانه، معامله های کارساز، معامله و موافقت های تصادفی ارزش ایجاد کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بنیتا شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

فاطمه نظیری شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیاربسیار عالی خداقوت استاد بهرام پور

هنگامه شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

عنوان مقاله بسیار جذاب بود اما محتوای مقاله به نظر بیان گویا و ساده ای که تفهیم کننده باشد را نداشت.