ایجاد اعتماد با ژاپنی ها

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۴, ۱۳۹۶
بازدید : 14322 بازدید

ایجاد اعتماد با ژاپنی ها

در این مقاله به ایجاد اعتماد با ژاپنی ها می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Building Trust With The Japanese می باشد.

فرآیند شناختن و اعتماد کردن به یک ژاپنی، فرآیند جهانی است و ربطی به تجارت ندارد.

ژاپنی ها باور دارند که وقتی اولین تماس ها و معرفی ها تمام می شود، مرحله ی بعدی ایجاد اعتماد با علم به اینکه غربی ها چه چیزی باید پینشهاد دهند، می باشد.
ما چگونه به خود، تاثیرات، روش های تولیدی و استاندارد کیفیت کالاهایمان بعنوان تاجرو مدیر رسیدگی کنیم؟
چگونه بفهمیم کسی هستیم که آنها می توانند با او معامله کنند؟

این گونه مواقع است که فروشنده با خود فکر می کند:
“دیگر چه چیزی لازم دارد و می خواهد؟”
بعضی از پاسخ ها به این پرسش در پایین آمده است:

– دو سال دیگر خوردن و نوشیدن می خواهد قبل از اینکه پیر شویم.

– حالت و گرایش.
نباید فکر کنیم در آن کسب و کار هستیم بلکه باید فرض کنیم شخصی برای ملاقات آن هستیم.
چیزی به اسم “ساعت های خارج از تجارت” وجود ندارد.
ما باید دوست باشیم تا بتوانیم اینجا کار کنیم.
و ما همیشه 24 ساعت روز سر کار هستیم.

 

ایجاد اعتماد با ژاپنی ها

بُعد دوستی اغلب تماس های اجتماعی را افزایش می دهد.
موضوع فقط نوشیدنی خوردن در بار ها نیست بلکه یک آواز خوانی ( جایی که ویزیتور انتظار دارد بخواند حتی اگر صدایش خوب نباشد) است
مثل گلف، ماهی گیری یا کامیون رانی یا شاید بازی تنیس.
در بعضی راه ها، ژاپنی ها بهتر هستند تا اروپایی ها و آمریکایی ها و بیشتر با زندگی ماهرانه ی خود با آن رفتار می کنند.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

اگر رقابت های تجاری را کنار بگذاریم، از نظر مدیرهای ژاپنی دوستی و نگه داشتن جو خوشایند و هماهنگ تنها عامل های مهم نیستند.
بیشتر غربی های امیدوار به ژاپن علاقه نشان می دهند و به همین خاطر راجع به آن کشور و فرهنگش سوال می کنند
و کمی مطالعه ی پیشرفته در آن مورد انجام می دهند.
بیشتر مدیرهای غربی و موفق در ژاپن به این موضوع باور دارند و آن را تمرین می کنند
و بر علیه شرکت هایی که مدیرهای بی اعتنا و بی علاقه به ژاپن و ژاپنی خود را به این کشور می فرستند، هشدار می دهند.

رفتاری که با آن امتحان های اعتماد و شایستگی را می گذرانیم و صبر و استقامت ما مورد آزمایش قرار می گیرد توسط ژاپنی ها به دقت یادداشت می شود.
ما چگونه به اهداف، شکایات، پاسخ به کشف مشکلاتی که طرف ما ایجاد کرده و صداقت خود رسیدگی می کنیم؟
همه ی اینها عامل های توزیعی برای سنجش ماست.

 

وقتی پرسیده می شود چگونه این کارها را انجام می دهیم:

1- به درخواست یک ژاپنی پاسخ دهیم که می خواهد قرارداد را ببیند اگر چه او از قبل توضیح داده چرا طرفش نمی تواند به این خواسته برسد.
2- به شرایطی که در آن خارجی ها با بی دقتی موجب خدشه دار شدن شهرت یک ژاپنی شده اند، رسیدگی کنیم.

 

مدیرهای سناریو اظهار داشته اند:

1- “در این مورد، باید بازی بی ریایی را انجام دهیم.
باید بی ریا و صمیمی باشیم، توضیح دهیم که چرا نمی توانیم موافقت کنیم
و اینکه سودی برای آنها خواهد بود.
باید با تهدید آنها برای اینکه معامله را خواهیم باخت برخورد جدی کنیم
و مطمئن باشیم که صحبت هایمان از سر صمیمیت باشد.”

2- “من بطور رسمی عذرخواهی می کردم و یک ملاقات خاص با آنها ترتیب می دادم،
توضیح می دادم که این یک سوءتفاهم بود یا یک اشتباه یا هرچه.
حتی اگر آنها مرا باور نکردند هم مهم نیست،
البته تا وقتی رابطه باقی بماند و احترام بین ما حفظ شود.”
مدیر دیگری که در مورد اشتباهات دقیق صحبت می کرد گفت:

این مقاله هم مفید است
تعریف مذاکره با روش فوتبال

“در این دنیای متفاوت باید مسئولیت اشتباهاتی که رخ می دهد را بپذیریم.”
بطور پی در پی، پاسخ دهنده ها اظهار کردند که با توجه به تجربه شان یاد گرفتند که صداقت تنها راه است.

بعضی ها از این فراتر می روند و بحث می کنند که آن را بعنوان بهترین راه در تمجید و تعریف شرکت ژاپنی و متخصص های آن می دانند.
این مدیرها می گویند این کار اگر بی ریا و با صداقت باشد حتی اگر بیش از حد هم انجام شود، خسارتی وارد نمی کند.
البته دیگران می گویند قوی ترین موقعیت در مقابل یک ژاپنی این است که مثل یک دانش اموز بخواهیم یاد بگیریم، سوال بپرسیم
و هرگونه پیشنهادی را با فروتنی و کمی تردید ارائه دهیم چون این دقیقا همان کاریست که ژاپنی ها خودشان انجام می دهند.

ادامه دادن به کارهای کاغذی برای تداوم یک رابطه ی تاثیرگذار با مشتری های ژاپنی مهم است.
همچنین بیشتر روابط غیرمستقیم هستند بنابراین از ما انتظار می رود نکات دقیق و معانی مهم تر را انتخاب کنیم،
حرکت مفتضحانه ای که وقتی می گوییم “بله” منظورمان “نه” است.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

مرحله ی ابتدایی تر در ایجاد اعتماد می تواند برای مدیرهای بی تجربه سخت باشد
و آنها نمی دانند آیا ژاپنی ها واقعا به پینشهاد آنها علاقه مند هستند یا خیر.
نظر دادن برای این سوال ها “آیا علاقه مندند؟ یا خیر؟” نیازمند صبر است.

افراد باتجربه می گویند:

– “اگر آنها تماس نگرفتند و شما مجبور شدید تماس بگیرید یک جای کار اشتباه است.”

– “اگر آنها چیز مثبتی در این زمینه نگفتند مثلا نگفتند “جالبه” پس احتمالا نظرشان منفی است.”

– “اگر انتظار چیزی نداشته باشیم، ناامید هم نمی شویم. می توانیم مذاکره را ترک کنیم و به زندگی مان برسیم. اگر آنها به سمت ما برگشتند، می توانیم آن را بعنوان یک جایزه ی غافلگیرکننده ببینیم.”

کلمات عاقلانه عملا برای شرکت های کوچکتر مفید است.
بسیاری از مدیرها در مراحل ابتدایی رویارویی با یک ژاپنی به طور موثر یاد می گیرند که از یک مشاوره یا مترجم دو زبانه استفاده کنند.
چنین متخصص هایی تبدیل های فرهنگی و زبانی را در شرایطی که مشخص نیست شخص ژاپنی به چه می اندیشد یا چه می خواهد بگوید فراهم می آورد.
مترجم ها و مفسرها مهم هستند چون “زبان ما را نظم می دهند” و آن را به ژاپنی تر و تمیز و ماهرانه ای تبدیل می کنند.
این به طور عظیمی دیدگاه ژاپنی را نسبت به ما بهتر می کند.

یکی از پیچیدگی های غافلگیرکننده در مراحل ابتدایی ایجاد اعتماد، توافق جلوتر یا اتحاد زودتر، این است که کسانی که با آنها قرار ملاقات داریم می توانند وضعیت خود را تغییر دهند.
ابتدا ممکن است مدیر بالا رتبه تر و مودب باشد اما کم کم به یک ژاپنی جوان تر با سطح عملکرد کمتر بربخوریم.

 

مقاله آموزش مذاکره هم بدردتان می خورد

 

احتمالا شخصی در سطح مدیر.
هرچه سن تیم ژاپنی ها جوان تر شود، جهت یابی آنها حقیقی تر، جزیی تر و متمایل به خط محدودیتی می شود.
مهارت های برقراری رابطه ی آنها کمتر جلا داده شده است.
این تا وقتی که مذاکره ها به خوبی پیرشفته شده و مدیرهای مسن تر سر و کله شان پیدا می شود رخ نمی دهد.
در واقع، وقتی صحبت از کارخانه های کوچکتر غربی می شود، افراد مهم و کلیدی ژاپنی ممکن است اصلا پیدایشان نشود مگر اینکه مذاکره بطور پیشرفته ای قابل توجه شود.
وقتی شرکت های بزرگتر غربی وارد قضیه می شوند، یک مذاکره کننده ی با تجربه توضیح می دهد که از سر تجربه یاد گرفته که مدیرهای مسن ژاپن افراد پرمشغله ای هستند

این مقاله هم مفید است
چطور از رییسمان بخواهیم زمان بیشتری به ما بدهد تا چیزهای جدیدی یاد بگیریم؟

و همزمان درگیر چند پروژه می باشند.
آنها نمی توانند حضور پیدا کنند و آن را توجیه هم نمی کنند،
نه تا وقتی که یک پروژه مورد توافق قرار گرفته و بسته شود.
همچنین او به غربی ها توصیه می کند که از ترکیب تیم های ژاپنی که با انها رو در رو می شوند آگاه باشند.
او می گوید وقتی یک مدیر یا رییس مسن و والامقام پیدایش می شود، ما به یک معامله خیلی نزدیک شده ایم.
اگر اینطور نبود آنها آنجا نبودند.
بطور خلاصه درحالیکه یک نشانه ی خیلی کوچک است اما نمایانگر این می باشد که ایجاد اعتماد ما با موفقیت عملی شده.

یک شرکت مخابره از راه دور استرالیایی قبل از اینجا مذاکره اصلا شروع شود، از مذاکره با یک ژاپنی صرف نظر می کند.

داستان مدیر این گونه است:
” من در دهه ی 1980 برای AWA کار می کردم و داشتیم به مولفه ی مهمتری برای مونیتورهای رنگی از ژاپنی ها نگاه می کردیم.

 

مقاله آموزش زبان بدن را هم مشاهده کنید

من مدیر پروژه بودم و ما باید به یک سفارش با اندازه ی مناسب و عادلانه مراجعه می کردیم.
ما از سه یا چهار تامین کننده ی آن مولفه پرس و جو کردیم،
نمونه برداشتیم و آن ها را امتحان کردیم.

کالای یکی از شرکت های ژاپنی عملا خوب و قیمتشان رقابتی بود.
از آنها خواستیم چند اصلاحات انجام داده و نمونه های بیشتری برای ما بفرستند
و اطلاعات قیمتی جزیی تری برایمان فراهم آورند.
اگرچه در یازدهمین ساعت سیاست داخلی ما وارد قضیه شد
و مجبور شدیم کار را به تامین کننده ی دیگر بسپاریم.
وقتی من به اولین تامین کننده گفتم که ما باید کار را به کس دیگری بدهیم، رفتار بدی نشان دادند و گفتند:
“عجب راه افتضاحی برای معامله کردن دارید، با اصول اخلاقی اصلا اشنا نیستید، ما دیگر با شما معامله نمی کنیم.”

“دیدگاه انها این بود که چون خیلی برای این معامله کار کرده بودند پس دیگر قرارداد در چنگشان بود.
من در دل خودم با آنها همدردی کردم.
و از آن موقع تا به حال راجع به اینکه از تامین کننده های ژاپنی چه سوال هایی و چگونه بپرسم، خیلی دقت می کنم.”

 

مقاله گوش دادن موثر هم می تواند کمکتان کند

بنابراین نماینده های غربی باید در حین آماده سازی برای مشتری های ژاپنی، چه در ذهن خود داشته باشند، تامین کننده یا همکار؟
باید به فرآیند، بصورت دوجانبه و جهانی نگاه کنیم، همدیگر را بشناسیم
و به هم اعتماد کنیم.
ضرورت آن هیچ ربطی به تجارت ندارد.
وقتی شما شخصی را برای اولین بار می بینید به سرعت با او گرم می گیرید.
پس دفعه ی بعد که او را دیدید تصمیم می گیرید با او اطلاعاتی راجع به خانواده ها، علایق و گذشته تان در میان بگذارید.
احتمالا تصمیم می گیرید با هم یک حرکت اجتماعی انجام دهید.
شاید خانواده هایتان هم همدیگر را ببینند.
شاید کاری برای انجام با همدیگر انتخاب کنید:
فیلم دیدن، کنسرت رفتن و غیره.

همانطور که رابطه عمیق تر می شود،
هر دو راجع به اینکه چطور می توانید رابطه تان را جدی تر کنید فکر می کنید،
برای مثال وارد تجارت می شوید.

وقتی به این موضوع رسیدید، نیازمند پایه ها و اساس اعتماد کردن هستید.
اینکه یک رابطه تجاری را شخصی نگه داریم، راز خیلی پنهانی نیست،
هنچنین موفقیت برقراری رابطه در فرهنگ های دیگر.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور شنبه , ۱۴ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی خوب ممنون استاد

فاطمه نظیری شنبه , ۱۴ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیارعالی