ایجاد اعتماد در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
تیر ۱۳, ۱۳۹۶
بازدید : 821 بازدید

ایجاد اعتماد در مذاکره

در این مقاله به ایجاد اعتماد در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Skills: Building Trust in Negotiations می پردازیم

مهارت های مذاکره: ایجاد اعتماد در مذاکره

اعتماد در مذاکره در طول زمان و بطور طبیعی پدید می آید.

اما مذاکره کنندگان بندرت ماهیت شیک این حس را در خود دارند.

برای همین گاهی نشان دادن امن بودن معامله با دادن برخی امتیازات، و تقسیم برخی اطلاعات در بین طرفین کار آسان تریست.

گاهی اجتناب از ریسک می تواند برخی فرصت های مهم را از ما بگیرد.

به این دلیل، ایجاد اعتماد می تواند یک مهارت بحرانی و مهم برای مدیران باشد.

اولین گام در ایجاد اعتماد شرح دادن درستی ها و نادرستی هاست.

تمام مذاکره کنندگان می توانند از 6 راهکار برای تاثیر گذاشتن بر طرف مقابل در پشت میز مذاکره استفاده کنند.

 

1)به زبان طرف مقابل حرف بزنیم.

چند سال قبل، یک خط هوایی که به دنبال تکنولوژی بالا برای فروش بلیطش بود، چند شرکت مشاور را برای قیمت گذاری پروژه فرا خواند.

در جلسه ای که با مشاوران بپا شد، مجریان خط هوایی محدودیت های سیستم حاضرشان را شرح داده و درباره ی نیازها و توقعاتشان صحبت کردند.

پس از این معرفی، گفتگویی بین مجریان وقیمت گذاران سر گرفت.

 

ایجاد اعتماد در مذاکره

 

نمایندگان شرکت مشاوره ی x که تا آن زمان هرگز با خطوط هوایی کار نکرده بودند، متوجه شدند که همه از کلمه ی “lifts” استفاده می کنند.

درحالیکه احساس باخت می کردند، یکی از اعضایشان دستش را بلند کرد و خواست که این کلمه را تعریف کنند.

تقریبا همه ی افراد حاضر و حتی مجریان خط هوایی به شکل عجیبی به اعضای این شرکت زل زده بودند.

چطور نمی دانستند که به کاغذ بلیط هواپیما “lifts” می گویند؟

با ندانستن عبارات خاص این صنعت شرکت x یک گاف بزرگ داد. با یک سوال معمولی، شرکت از رده ی کاری خارج شد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

برای مذاکره کنندگان مهم است که به زبان طرف مقابل حرف بزنند.

این اصل باعث درک عبارات فنی و زبان ویژه ی صنفی می گردد.

همچنین به معنی اشراف داشتن به اسامی و مشکلات فرهنگی ذکر شده در مذاکره است و نشان می دهد که طرف مقابل چقدر می تواند برای بیان ایده ها از زبان ما استفاده نماید.

با داشتن زمان برای درک تاریخ، فرهنگ و چشم اندازهای طرف مقابل، ما پیامی حاکی از تعهد به مذاکره و ارتباط و یک گام کامل در ایجاد اعتماد می فرستیم.

این گام علامتی است که آمادگی ما را نسبت به تنظیمات مذاکره نشان می دهد.

اگر گاف بدهیم، بهتر است قبل از مذاکره آن را اصلاح کنیم تا تاثیرش کمی کمتر شود.

با صحبت های بیرون جلسه می توانیم چشم اندازها، نیازها و علایق طرف مقابل را بشناسیم،

اما باید این را هم در نظر بگیریم که آنها هم همین کار را خواهند کرد و چیزهای زیادی برای ایجاد رابطه برای مذاکره فرا خواهند گرفت.

این را بگوییم که اشتباه در مذاکره اجتناب ناپذیر است و هر دو طرف مذاکره باید آن را بخشی اجتناب ناپذیر و طبیعی در فرایند یادگیری بدانند و سعی کنند که به شناخت نقطه نظرات طرف مقابل برسند.

 

2)اعتبارمان را مدیریت کنیم

در مذاکره مثل تمام جنبه های دیگر زندگی، اعتبارمان ما را به جلو پیش می برد.

این مقاله هم مفید است
تصمیم بگیرید سپس آن را اجرا کنید

بی اعتباری می تواند در آغاز یک معامله، کشنده باشد و اعتبار خوب به معامله ی مناسب کمک می کند.

مذاکره کننده های کارامد می دانند که اعتبارشان پس زمینه نیست، اما به نوعی ابزار است.

چطور می توانیم در مذاکره برای خود یک عامل اعتبار بسازیم؟

می توانیم از یک شخص سوم که برای هر دو طرف معتمد است، استفاده کنیم.

در مواقع خاص شخص سوم می تواند قبل از مذاکره بعنوان واسطه با طرف مقابل ارتباط برقرار کند.

همچنین می توانیم از اشکال دیگر مدارک مربوط به موفقیت های گذشته مان در روابط مشابه استفاده کنیم، مثل یک رسانه یا گزارش تجاری.

 

3)یک عامل وابسته بسازیم

هرچه بیشتر به کسی وابسته باشیم، بیشتر به او اعتماد می کنیم.

به این پدیده سندروم استکهلم می گویند که در آن گروگان ها از لحاظ روانی به گروگان گیرندگان وابسته می شوند و به حرف ها و تقاضاهای گروگان گیرندگان بیش از حرف های مامورانی اعتماد می کنند که قصد مذاکره و رهایی آنها را دارند.

ما اغلب تمایل داریم بر ناراحتی های روانی مربوط به وابستگی هایمان غلبه کنیم.

در مذاکره، وقتی طرفین عقیده داشته باشند که برای رسیدن به اهداف فردیشان به هم نیاز داشته و محدود به نظرات طرف مقابل هستند، اعتماد بینشان افزایش میابد.

ما بعنوان یک مذاکره کننده می توانیم این فرایند ایجاد اعتماد را محکم تر کنیم که این امر با اشاره به مزایای منحصر بفرد ارائه شده توسط ما و با تاکید بر آسیب های حاصل از تنگناها محقق می شود.

این تکنیک می تواند وقتی مفید باشد که یک بن بست بزرگ جلوه کند و گزینه های جایگزین سخت و هزینه بر بنظر بیایند.

در چنین شرایطی، مذاکره کننده ای که حس می کند هیچ راه دیگری ندارد، حتی به دشمنش هم اعتماد می کند.

 

4)امتیازات یک جانبه بدهید

مذاکره با غریبه ها و دشمنان حساب شده است و هر دو طرف با دقت امتیازاتی را که از طرف مقابل می گیرند، حساب می کنند.

مذاکره برمبنای روابط طولانی مدت کمتر روی برد و باخت متمرکز است.

یک امتیاز تک جانبه ی دقیق می تواند باعث ایجاد اعتماد شود و موجب شود طرف مقابل ارتباط را دوستانه در نظر بگیرد و در طول زمان پتانسیل سود و اعتماد وجود خواهد داشت.

یک امتیاز تک جانبه ی درست نیاز به تعهد و امتیاز طرف مقابل ندارد.

چنین امتیازاتی باید هزینه و ریسک کمی برای امتیاز دهنده داشته باشند و سود زیادی به امتیاز گیرنده بدهند.

علاوه بر ایجاد اعتماد، امتیاز یک جانبه ی دقیق شایستگی ما را بعنوان کسیکه ارزش های طرف مقابل را می فهمد، ثابت می کند.

 

5) امتیازهایمان را نامگذاری کنیم

عملکرد صدای بلندتری از حرف زدن دارد. اما گاهی در مذاکره مبهم است.

امتیازات، چه تک جانبه و چه دوجانبه، در ایجاد اعتماد یک مهره ی موثر هستند و اگر گیرنده هم آنها را یک امتیاز بداند، باعث تشویقش می شوند.

اغلب طرفین مایل به گرفتن تخفیف هستند و امتیازات و نقش طرف مقابل را کم ارزش می کنند.

چون حس می کنند با این کار موانع را برای گرفتن امتیاز از جلوی خود برداشته اند.

در نتیجه، بسیاری از امتیازات را نادیده می گیرند.

این امر موجب سر در گمی، و سخت شدن تاکتیک ها و اغماض رفتاری توسط طرف مقابل می گردد.

پس از یک دوره ی طولانی، مذاکرات قرارداد با اتحادیه ی کارکنان مربوط به یک کارخانه ی سازنده بی نتیجه ماند.

این مقاله هم مفید است
اشتباهات زبان بدن دونالد ترامپ در جلسات

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

تصمیم گرفته شد که دور بعدی صحبت ها را با پیشنهاد “یا قبول کن یا برو” شروع نمایند.

پیشنهاد مهمی را باز کرد و دستمزدی به مراتب بالاتر را برای کارکنان پیشنهاد نمود که حتی پس از یک هفته ی دیگر مذاکره،

انتظارات قابل قبولی را مطرح می کرد.

اما بجای استقبال، رئیس کارکنان در مذاکره پاسخ داد: ما دوست داریم پیشنهاد شما را وارد کمیته ی پارلمانی کنیم.

رئیس کارخانه از این هشدار شوکه شد.

باید این کار را می کرد؟

اتحادیه منتظر نبرد دیگری بود. چون اگر پیشنهاد رئیس کارخانه را قبول می کرد، یک هفته پس از مشاجره باید پرداخت زیادی انجام می داد.

این اختلاف نظر بین رئیس کارخانه و رئیس اتحادیه باعث ایجاد یک شوک شد.

در مذاکره دلیلی وجود ندارد که به عملکرد اجازه ی حرف زدن بدهیم.

وقتی امتیاز خوبی گرفتیم، مطمئن باشیم که ارتباط مناسبی را بوجود آورده ایم.

با انجام این کار، نه تنها روی طرف مقابل تاثیر گذاشته و او را متقاعد به خوب بودن خودمان نموده ایم، بلکه سطح اعتماد دو طرفه را افزایش داده ایم.

 

6)تقاضاهایمان را بیان کنیم

متاسفانه در آغاز مذاکره با یک فرد جدید، انتظار داریم که او بدترین چیزها را درباره ی نیت و انگیزه مان فرض کند.

اگر ما منتظر پیشنهاد بهتری باشیم، شاید او فکر کند که ما طمع کاریم.

و این قضاوت غیر منصفانه ما را آزار می دهد.

درواقع ممکن است آنچه ما در مذاکره نشان می دهیم پذیرفته نشود و یا به دلیل محدودیت بودجه مجبور به توقفش شویم.

روانشناسان دریافته اند که افراد تمایل دارند خودشان را در چشم دیگران به بهترین حالت ممکن ببینند، بخصوص در چشم کسانی که با هم بگو مگو دارند.

به همین دلیل بسیار مهم است که حالتی قوی برای خود در مذاکره ایجاد کنیم تا بتوانیم تقاضاهایمان را راحت به طرف مقابل بگوییم.

اگر یک پیشنهاد شفاف از چشم طرف مقابل خاص دیده شود، ممکن است اعتماد را خدشه دار کند.

بهتر است با حفظ اعتماد پیشنهادهایمان را عنوان کنیم.

مذاکره ی یک نویسنده با یک نماینده ی ادبی برای فروش کتابش را در نظر بگیریم.

نماینده ی ادبی گفت حق کمیسیونش در معاملات بین المللی بالاتر از کمیسیون های بومی است.

ابتدا نویسنده بدش آمد.

کمیسیون بین المللی به نظرش راهی برای گرفتن پول بیشتر از او می آمد.

اما سپس نماینده ی ادبی برای نویسنده توضیح داد که کمیسیون معامله ی بین المللی بالاتر است،

چون او مجبور است هزینه ای را جهت مذاکره با نمایندگان خارجی بپردازد.

درواقع حق کمیسیون خالص خودش در معاملات بین المللی کمتر از معاملات بومی بود.

با این توضیحات اعتماد نویسنده به او افزایش یافت.

 

حداکثر شدن سود الحاقی

اعتقاد به اینکه طرف مقابل شایسته است و توانایی رفع ریسک را در مواقع ضروری دارد تا به نتیجه ی دلخواه برسیم،

باعث توافق و تغییر شرایط اقتصادی، سیاسی و محیطی می گردد.

در مورد سود،

اوراق بهادار و موارد مربوطه وابستگی به ویژگی ها و عملکرد طرف مقابل باعث ایجاد اعتماد می شود که از ضروریات است.

این راهکار ها نشان دادند که اعتماد در مذاکره می تواند سود را به حداکثر برساند.

در این مقاله به ایجاد اعتماد در مذاکره می پردازیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهراد بهرام پور سه شنبه , ۱۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

امر حسین بهرام پور سه شنبه , ۱۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

باربد چهارشنبه , ۱۴ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با تشکر از مقاله خول و کاربردیتان استاد