بازی برد برد

ترجمه شده , مقالات
تیر ۳۰, ۱۳۹۶
بازدید : 529 بازدید

بازی برد برد

در این مقاله به بازی برد برد می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What is a Win-Win Negotiation می پردازیم

 

بازی برد برد چیست؟

معامله پیرامون موضوعات مختلف چگونه به رضایتمندی دوطرفه و شرایط برد برد در مذاکره می انجامد؟

در یکی از قسمت های سریال خانگی “دفتر کار”، مدیر شلخته آن Micheal Scott با کمک یک کتاب راهنما از مقررات برای رسیدن به راه حل متوفق القولی مشورت می کرد و در همین حین تلاش می کرد بین دو تا از زیردست هایش Angela  و Oscar،  که با یکدیگر بحثشان شده بود صلح برقرار کند.

پس از اینکه Scott 5 روش برای حل یک مشاجره را توضیح می داد و از شماره 1 که “یرد – باخت” بود شروع می کرد، آنجلا صحبت او را قطع کرد و گفت:

“می شود زودتر به سراغ شماره 5 که برد- برد یا هر چیز دیگری است برویم؟”

Scott با استفاده از کتاب مقررات گفت: “برد- برد شماره 4 و شماره 5 برد- برد- برد است.

مهمترین قسمت این است که با برد-برد-برد همه ما برنده می شویم حتی من. من در برقراری صلح در محل کارم به موفقیت می رسم.”

هدف این اتفاقات مضحک است اما همانطور که همه ما هم می بینیم، بازتاب یک اغتشاش عظیم در محل کار است: در هر حال، مذاکره برد-برد چیست؟

 

بازی برد برد

 

از برد باخت تا بازی برد برد

در دهه 1980 Lawrence Susskind، پروفسور تکنولوژِیِ موسسه ماساچوست در کتاب خود با نام “برای تو خوب، برای من عالی: پیدا کردن محدوده معامله و برد در مذاکرات برد-برد” (چاپ، 2014) از روشی می نویسد که در آن مردم درباره مذاکره ای فکر می کردند که بطور مهیجی تغییر کرده است.

به دلیل قسمت عظیمی از همکاری  Roger Fisher، William Ury و Bruce Patton در پرفروش ترین کتابشان “بگویید بله: توافق در مذاکرات بدون تسلیم شدن” (چاپ، 1981)،

میلیون ها فرد باور کردند مذاکره برد برد بهبودی در مذاکره متوسط با شرایط برد باخت است.

همانطور که Sussking در کتاب “خوب برای تو، عالی برای من” اشاره می کند

هنوز هم با اینکه مفهوم مذاکره برد برد منتشر شده تا جمله معنی داری باشد، ابهامی هم ایجاد می شود که می خواهد بداند این موضوع دقیقا بیانگر چیست.

در مذاکرات برد برد، حریفانی هستند که بخواهند منابع را بصورت مساوی تقسیم کنند؟

اگر یک مذاکره کننده چیز بیشتری برای پیشنهاد دارد، آیا نباید سهم بیشتری برای خود بردارد؟

یک حریف قدرتمند چگونه می تواند تقسیم 50-50 از تشکیل دهنده ها را قضاوت کند؟

آیا رقابت تا کنون بد بوده است؟

این مقاله هم مفید است
6 قانون در مذاکره

از همه مهمتر اینکه اگر تلاش کنیم تا حد ممکن خودمان باشیم،

آیا باز هم شرایط برد برد رخ می دهد؟

جواب این سوال بطور قطع مثبت است.

 

مقاله آموزش مذاکره را ببینید

 

در بازی برد برد لازم نیست منابع خود را برای یک رفتار عادلانه به سرعت روی دایره بریزیم.

این خودبخود بدان معنی نیست که چون حریف یک موافقتی کرده، پس موافقت هم بوجود خواهد آمد.

همچنین بدین مفهوم نیست که باید در هر شرایطی از بحث و جدل دوری کنیم.

به جای این، باید گفت که بازی برد برد شامل تلاش برای رسیدن به بهترین معامله ممکن است

درحالیکه برای رضایت حریف هم باید تلاش کنیم.

طبق گفته Sussking،  این بدین معناست که پیشنهادهای خوب برای آنها و عالی برای خودمان را باید مطرح کنیم.

همچنین یعنی تفکر خلاقانه راجع به اینکه چگونه می توانیم با کمک گرفتن از حریف و آنچه او می خواهد، به آنچه می خواهیم برسیم.

 

مثالی برای بازی برد برد

مثال زیر را بعنوان یک نمونه برای مذاکره سطح بالایی با شرایط برد برد در نظر می گیریم.

در یکی از پست های بلاگ برای Forbes، نوشته شده بود که مدیریت Hootsuite رایان هولمز در مذاکره دشوار خود با یک فروشنده بالقوه برای فروش محصولات آموزشی Hootsuite قرار داشت

و در انتها طرفین مذاکره در ارتباط با این پرسش که چه کسی باید مالیات کارت اعتباری ها که همراه با فروش آینده شان است پرداخت کند، به مشکل خورند.

این مالیات مقدار اندکی از فروش بود اما هر دو طرف حس می کردند که به اندازه کافی پول داده اند و دیگر توان آن را ندارند.

زمانی که معامله داشت به سمت یک نتیجه بد پیش می رفت، بلاخره Hootsuite موافقت کرد که این مالیت را بپردازد.

(اما به این شرط که هربار به سود معامله می رسند فروشنده دو تا از نماینده های Hootsuite را شام مهمان کند.

اگرچه بهانه شام گرفتن معامله را نامتوازن می کرد (چون هزینه شام دادن خیلی کمتر از مالیات بود)،

اما باز هم هولمز با خود فکر کرد که به نتیجه برد برد خوبی دست یافته است.

چرا؟

چون طبق گفته هولمز، این شام دادن باعث شد بتواند یک راه قدرتمندی برای ایجاد رابطه تجاری با این فروشنده شود.

او می گوید: “حالا ما از هر زمان دیگری بیشتر می توانیم به تجارت با این فروشنده بپردازیم،

و رابطه ای تشکیل دهیم که در آن هر دو سود می برند.

درحالیکه یک شام گرفتن کوچک فرصت های موفقیت آمیز متعددی را به بار آورد،

یک فداکاری ساده (که به نفع فروشنده بود) ثابت کرد که نهایتا hootsuite به پیروزی می رسد.

این مقاله هم مفید است
از کجا بدانیم که چه وقت باید مشتری خود را به خرید اجناس گران تر وسوسه کنیم؟

 

پیشنهادات مذاکره با شرایط بازی برد برد

همانطور که مثال بالا نشان می دهد، مذاکره ای که ممکن است بنظر برسد به نتیجه برد – باخت می انجامد،

می تواند به جاده برد – برد ختم شود.

پیدا کردن راهی به سوی مذاکره برد – برد اغلب شامل دستیابی به یک توافق دوطرفه بر سر پیشنهادات و ارجحیت های طرفین است تا هر دو بتوانند ارزش های متفاوت و جدیدی بسازند.

در اینجا چند نوع از تفاوت ها که مذاکره کنندگان با کارکردن روی آنها می توانند نتیجه برد – بردی را برای مذاکرات خود بسازند آمده است:

  • علایق و اولویت های متفاوت

Hootsuite به برقراری یک شراکت مدت دار با فروشنده علاقه داشت اما فروشنده بیشتر روی یک معامله پر پول تمرکز کرده بود.

این تفاوت باعث شد که Hootsuite  پیشنهادی با ارزش مالی بدهد و این کار به یک معامله برد – برد برای هر دوی آنها در آن زمان انجامید.

 

  • باورهای متفاوت راجع به گذشته

وقتی حریفان باورهای متفاوتی در ارتباط با آینده دارند و اینکه اتفاقات آینده چگونه روی توافق آنها اثر خواهد گذاشت،

می توانند قراردادهای ممکن و تصادفی خوبی ببندند

(Susskind  می نویسد: پیشنهادهای “اگر این طور شود چه؟” طرفین را به چالش می کشد تا هر یک ببینند اگر فلان اتفاق در آینده رخ دهد یا ندهد چه کار باید بکنند. اگر هر طرف واقعا باور داشته باشد که پیش بینی هایش رخ خواهد داد، هر دو باید برای شرط بندی روی آن پیش بینی ها برای قراردادشان شادمان باشند) و وارد معامله هایی شوند که به نتیجه برد – برد می انجامد.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

  • رفتارهای متفاوت در گذر زمان

مذاکره کنندگان معمولا در گذر زمان دیدگاه های مختلفی پیدا می کنند که به معامله های عاقلانه ای می انجامد.

فرض می کنیم دو سهامدار به خرید یک تجارت با هم دیگر علاقه مند شده اند.

بنظر می رسد یکی از آنها عجول است و دیگری صبر بیشتری دارد.

آنها ممکن است با توافقی که در آن شخص عجول برای اعلام توافق بر سر اینکه شخص صبورتر شاید سهام بیشتری در نهایت کار دریافت کند،

درصد بیشتری در معامله پیشنهاد دهد به یک نتیجه برد-برد برسند.

واضح است پیشنهادهای مذاکره که به برد-برد بیانجامد،

خیلی تغییرپذیرتر از این است که فقط پیشنهادهایی در حد 50-50 ارائه دهیم.

با مبالغه در اختلافات و ادعاهای مذاکره، مذاکره کنندگان می توانند واردِ محدوده شرایط برد-برد شوند.

در این مقاله به بازی برد برد پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

ولی بختیاری جمعه , ۳۰ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
مذاکره برد، برد به نظر من بهترین و تنها مذاکره ای است که میتواند در معاملات مورد استفاده واقع گردد.
با تشکر از شما

سبحان رئوفی شنبه , ۳۱ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون از مطالب عالی تون

باربد دوشنبه , ۲ مرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بازی برد برد برد هم جالب بود