چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۱۱, ۱۳۹۶
بازدید : 521 بازدید

چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟

در این مقاله به چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟ می پردازیم

این مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان How to Negotiate in Good Faith می باشد

چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟

برای مذاکره با حسن نیت، طرفین مذاکره باید خواستار دستیابی به یک توافق بوده و شرایط معامله را بپذیرند.

 

آیا تا کنون با شخصی مذاکره کرده اید که می خواهد مذاکره را از عمد خراب کند یا از مزیت های ناعادلانه استفاده ببرد؟

اگر با این شرایط مواجه شده اید،

آموزش بیشتر درباره مذاکره با حسن نیت خوب برایتان مفید خواهد بود.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

پیش زمینه ای از مذاکره با حسن نیت

در قراردادهای قانونی آمریکا مفهوم مذاکره با حسن نیت خوب ریشه در مفهوم قانونی جمله “عهد قانونی برای حسن نیت خوب و معامله عادلانه” دارد

که اواسط قرن 19 میلادی شکل گرفت تا حریفان مذاکره از سوء استفاده از یکدیگر در مذاکرات قراردادی در امان بمانند.

در سال 1933، دادگاه درخواستهای نیویورک قانون گذاشت که هر قرارداد قانونی شامل یک “عهد قانونی می شود که تا به نتیجه رسیدن مذاکره و معامله،

در آن هیچ یک از حریفان اجازه انجام کاری را ندارند که روی حقوق طرف مقابل اثر بگذارد،

آن را تخریب کرده یا به آن آسیب بزند.

” عهد قانونی حسن نیت و معامله عادلانه توسط موسسه قانون گذاری آمریکا به ثبت رسید.

در مذاکرات صحیح تجاری،

مذاکره با حسن نیت خوب به معنی معامله صادقانه با یک شخص دیگر است

بطوری که هر شخص از این قرارداد و توافق نامه سودی ببرند.

وقتی هر یک از حریفان دیگری را برای نقض قوانین قرارداد متهم کند،

ممکن است بر سر اینکه چه کسی مذاکره را با حسن نیت انجام نمی داده بحث و جدل پیش آید.

در متن مذاکرات دسته جمعی و چانه زنی،

روابط کارمندی بین المللی آمریکا از مذاکره کنندگان می خواهد که با حسن نیت مذاکره کنند.

این مقاله هم مفید است
تئوری و تمرین مذاکره

مفهوم مذاکره با “حسن نیت خوب” بطور کامل تعریف نشده،

بلکه بجای آن دادگاه رفتار حریفان را بر ضد استانداردهای یک رهبری کامل ارزیابی می نمایند.

عموماً، از حریفان در مذاکره مدیریت کارکنان انتظار می رود که بر سر روند موثر چانه زدن موافقت کنند،

پیشنهاد حریف خود را در نظر گرفته، به آن پاسخ داده

و هیچ کاری برای تخریب روند چانه زدن یا اختیارات نماینده حریفان انجام ندهند.

 

چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟

 

مذاکره با حسن نیست چگونه حکمرانی می شود؟

بطور گسترده تر، دادگاه ها روی آنچه حسن نیت خوب را بنا کرده و نکرده قانون گذاری کردند.

خارج از متن مذاکره دسته جمعی و چانه زنی،

برای مثال، دادگاه ها تصمیم گرفتند مذاکره کنندگانی که ممکن است پیشنهاد “قبول کن یا بیخیال شو” را بپذیرند،

می توانند ملاقات های دیگر را رد کرده (مگر اینکه دستور مافوق باشد و در دادگاه بگوید این کار را انجام دهند)

و از توافق خود برای شرایطی که از قبل بر سر آنها توافق کرده بودند صرف نظر کنند.

در ورای تعاریف قانونی مذاکره با حسن نیت،

گاهی مذاکره کنندگان با کدهای هدایتی حرفه ای یا سازمانی مقید می شوند که رفتارهای صحیحی را تعریف کنند که شامل حسن نیت در مذاکره هستند.

برای مثال،

خط سیر هدایت حرفه ای قوانین مدلهای همکاری بیان نمود یک وکیل اظهار می دارد که یک موکل شاید بدون آگاهی قبلی جملات غلطی در ارتباط با “قوانین یا مبنای اصلی دعوا و دفاع برای نفر سوم” بگوید.

 

مذاکره با نیت بد

چرا یک نفر باید مذاکره با نیت بد را انتخاب نماید؟

معمولاً، این گونه افراد می خواهند با تکنیک های سخت چانه زنی و همچنین فریب دادن ما، از ما سوءاستفاده کنند.

گاهی اوقات، شاید یک حریف در مذاکره ای درگیر شود که در آن خواسته ای برای به توافق رسیدن ندارد.

محققان رفتار مذاکره کنندگان نادرست را مورد آزمایش قرار دادند.

مذاکره کنندگان نادرست باور دارند بهترین گزینه شان برای رسیدن به توافق، به هر پیشنهاد دیگری که ممکن است مطرح شود، ارجحیت دارد.

این مقاله هم مفید است
سر و کار داشتن با احساسات در مذاکره

همزمان، آنها همچنین باور دارند که برای حمایت و تقویت بهترین گزینه باید برای مذاکره با ما حرکت یا جنبشی را آغاز کنند.

بعضی از آنها ممکن است ما را به دلایل زیر درگیر مذاکره غلط و نادرستی کنند:

  • آنها امیدوارند از پیشنهادی که مطرح کرده ایم بعنوان برگ برنده برای مذاکرات بعدی استفاده کنند.

مثلا شخصی که به دنبال کار می گردد و می خواهد برای حقوق بیشتر با کارفرمای دیگری مذاکره کند.

  • آنها امیدوارند که اطلاعاتی از ما بگیرند و آن را مزیتی برای خود قرار دهند.

(و یا حتی از آن برای خرج و هزینه خودمان استفاده کنند.)

برای مثال،

ممکن است رقیبی سعی کند اطلاعات محرمانه شرکت ما را از زیر زبانمان بیرون بکشد و قصدی هم برای امضای توافق نامه نداشته باشد.

  • آنها با فشاری از طرف حریف دیگر یا حریفان دیگر در مذاکره با ما مواجه می شوند.

این فشار بخاطر کلاهبرداری اتفاق می افتد.

برای مثال، دولتی ممکن است فقط بصورت نمایشی درگیر یک توافق چندگانه شود.

 

شناسایی مذاکره کنندگان نادرست

تشخیص مذاکره کنندگان نادرست خیلی سخت است

اما می تواند ضرر قابل توجهی برای ما به ارمغان آورده و منجر به هدررفت وقت و پول ما شود.

محققان سرنخ های محدودی برای تشخیص مذاکره کنندگان نادرست ارائه دادند.

رفتار ویژه اینگونه افراد بدین صورت است که:

  • به آرامی پاسخ می دهند و می خواهند روند مذاکره را کند پیش برده و وقت کشی کنند.
  • گاهی اوقات راجع به موضوعات نامرتبط با موضوع مذاکره حرفهای اضافه می زنند.
  • مشتاقند به محدودیت هایی اشاره کنند که ادعا می کنند توانایی انها در انجام معامله را محدود می کند.

با تمام اینها، با توجه به سوال های بسیاری که پرسیده شده بهترین مذاکره کنندگان تجاری کسانی شناخته شده اند که با حسن نیت مذاکره نمی کنند

در این مقاله به چگونه با حسن نیت مذاکره کنیم؟ پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد پنجشنبه , ۱۱ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۱۱ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی