چگونه با کسی که از ما قدرتمندتر است مذاکره کنیم

ترجمه شده , مقالات
اردیبهشت ۲۱, ۱۳۹۶
بازدید : 618 بازدید

چگونه با کسی‌ که از ما قدرتمندتر است مذاکره کنیم

در این مقاله به چگونه با کسی که از ما فدرتمندتر است مذاکره کنیم می پردازیم.

 

این مقاله یکی از مقالات برتر دانشگاه هاروارد با عنوان: How to Negotiate with Someone More Powerful than You می پردازیم.

رفتن به مذاکره با کسی‌ که قدرت بیشتری نسبت به ما داره میتونه چشم انداز دلهره آوری داشته باشه.

چه از رئیسمان تقاضای ماموریت جدید می‌کنیم یا سعی‌ داریم یک قرارداد بیزینس جدید رو با یک مشتری منعقد کنیم،

رویکرد ما به مذاکره بطور چشمگیری شانس موفقیتمون رو تحت تاثیر قرار میده.

چطوری میتونیم بهترین حالت چیزی که میخواهیم رو درست کنیم؟

چیزی که کارشناسان میگویند

مارگارت نیل، استاد برجسته آدامز مدیریت در دانشکده تحصیلات تکمیلی بیزینس استنفورد میگه:

“ در ضعف اغلب قدرت وجود داره، “.

داشتن قدرت معمولاً توانایی فرد رو در درک اینکه دیگران چگونه فکر میکنند، میبینند، و احساس میکنند رو کاهش میده،

بنابرین بودن در جایگاه قدرت کمتر در واقع به شما دیدگاه بهتری برای ارزیابی دقیق چیزی که طرف مقابل می‌خواهد و اینکه چگونه میتونیم به بهترین شکل اون رو ارائه بدیم، میده.

زمانی‌ که مشق شبمان رو انجام می دهیم،

اغلب پی‌ میبریم که “ قدرت خودمان رو دست کم گرفتیم، و قدرت آنها رو زیادی دست بالا ”,

 

ارزش خودمان رو بدانیم

“ اغلب ما زمانی‌ که خطر رقابت وجود داره می‌ترسیم، “

ما زمانی‌ که ۵ نامزد دیگه برای این کار در حال مصاحبه هستن، یا شش فروشنده دیگه که می‌تونن قرارداد ببند‌ن، نگران میشیم

و در نتیجه خواسته‌های خودمون رو کم می‌کنیم.

بررسی‌ دقیقی‌ انجام بده که آیا اون نگرانیها واقعی‌ هستند یا نه،

و مهارت‌ها و تخصصی که داری که به معرض میذاری که نامزدهای دیگه نمیزارن رو در نظر بگیر.

طرف دیگه به دلیلی‌ داره با ما مذاکره میکنه،

به قول نیل. “ قدرت و نفوذ ما از ویژگی‌های منحصر به فردی هست که ما ارائه میدیم. “

 

چگونه با کسی‌ که از ما قدرتمندتر است مذاکره کنیم

 

اهداف خودمون و آنها را درک کنیم

لیستی از چیزی که ما از مذاکره میخوایم، و چرا اون رو درست کنیم.

این تمرین به ما کمک میکنه تعیین کنیم که چه چیزی باعث میشه ما منصرف بشیم،

بنابرین استراتژی خودمون رو در شرایط قابل قبول می‌سازیم.

به همان اندازه، اگر نه مهمتر

“ این رو درک کن که چه چیزی برای طرف دیگه مهم هست، “

با مطالعه انگیزه ها، موانع، و اهداف همتاهامون میتونیم اهداف خودمون رو در چهارچوبی قرار بدیم،

نه به عنوان کارهایی که اونها به ما واگذار می‌کنن، بلکه “ به عنوان راه حلی برای مشکلاتی که اونها دارن. ”

خواندن بیشتر

مذاکره رو قبل از اینکه شروع بشه کنترل کن

آماده کن، آماده کن، آماده کن

 “ مهمترین چیز اینه که به خوبی‌ آماده باشی‌، “.

این شامل تفکر به ایده‌های راه حل‌های خلاقانه جدید از قبل هست که به درد هر دو طرف می‌خوره.

برای مثال،

اگر طرف مقابل از قیمت خودشون پایینتر نمیان، یکی‌ از پیشنهادهای شما میتونه یک قرارداد طولانی‌ مدت تر باشه که به اونها قیمتی رو بده که طلب میکنند

ولی‌ درآمد ما رو برای دوره طولانی تری تضمین میکنه.

همینطور باید اطلاعات یا سوابق گذشته رو دستمون داشته باشیم که به برنامه ریزیمون کمک کنه.

اگر یک مشتری بالقوه میگن برای فلان کار ایکس تومن میدن،

انجام مطالعه به ما این اجازه رو میده که با این جمله باهاش مقابله کنیم،

“ اما سه نفر آخری که شما با اونها قرارداد بستین با همین میزان تجربه ایگرگ تومن دریافت کردن.

“ آماده سازی به ما اطلاعاتی که نیاز داریم که “ از اون چیزی که می‌خواهیم بیشتر بگیریم، “ .

 

این مقاله هم مفید است
مذاکرات چند حریفه

گوش بده و سوال بپرس

۲ تا از قدرتمند‌ترین استراتژی‌هایی‌ که میتونیم به کار بگیریم گوش کردن خوب هست،

که اطمینان میسازه، و مطرح کردن سؤالاتی هست که طرف مقابل رو به دفاع از موقعیتشون تشویق کنه.

“ اگر اونها نتونن ازش دفاع کنند، شما قدرت رو کمی‌ تغییر دادین.

“اگر مدیرتون بگه فکر نمیکنه شما نیروی مناسبی برای پروژه جدید باشید، به عنوان مثال، بپرسید، “ اون شخص چجوریه؟ “

 مسلح با اون اطلاعات اضافه شده، “ ما میتونیم به اون نشون بدیم که اون خصوصیات یا پتانسیل بودن اون شخص رو داریم. “

 

خونسرد باش

یکی‌ از بزرگترین اشتباهاتی که یک فرد با قدرت کمتر میتونه در یک مذاکره انجام بده واکنشگر بودن هست یا اینکه لحن منفی‌ شخص دیگر رو شخصی‌ تلقی‌ کنیم.

“ از رفتار بد تقلید نکنید، “

 اگر طرف مقابل تهدید بکنه و شما با تهدید جواب بدین، ” کارتون تمومه. “

طرف خودت در بحث رو روی نتایج متمرکز کن، و در مقابل وسوسه گیج کردن خودت با موضوع اون لحظه مقاومت کن،

حتی اگر مذاکرات شامل تعیین ارزش یا محصول ما باشه.

“ بدون که اهدافت چه هستند و استراتژیت رو به اون هدایت کن و نه به رفتار شخص دیگری. باید به روش خودمون در مذاکرات بازی کنیم. “

 

انعطاف پذیر باش

بهترین مذاکره کنندگان اونقدر خوب آماده هستن که “ کّل منطقه رو به جای یک مسیر داخل جنگل “ درک کردن،

 این یعنی‌ ما محدود به یک استراتژی که بده و بگیره نخواهیم بود، بلکه با پیشرفت مذاکره، مانورهای متعددی داریم.

اگر طرف مقابل تقاضایی کرد، ازشون تقاضای منطقی اون رو بکنید.

پیشنهاد چند دقیقه استراحت برای فکر به راه حل‌های اضافی بکنید، یا پرس و جوو کنید که آیا تا به حال شرایطی که تقاضا دارند برآورده شده؟

حفظ انعطاف پذیری در حرکاتمون یعنی‌ ما بهتر میتونیم راه حالی‌ رو شکل بدیم که تنها برای ما خوب هست، بلکه به اونها “ این احساس رو بده که بردند. “

 

این مقاله هم مفید است
بازاریابی ربایشی

اصولی که باید یادداشت کنیم

انجام بده:

خودتان را جای آنها بگذارید – خیلی‌ مهم است که درک کنیم چه چیزی برای طرف دیگر اهمیت داره.

ارزش خودت رو به یاد داشته – شما به دلیلی‌ پای اون میز نشسته اید.

چیز‌هایی‌ که نباید انجام داد:

–          به تاخیر بنداز – هیچ چیزی بهتر از آماده سازی خوب نیست

–          به یک استراتژی وابسته شو – طیفی از پاسخ‌ها برای پیشبرد مذاکره به نفع خود توسعه بده

–          رفتار پرخشگرایانه رو تقلید کن – اگر اونها تهدید می کنند و خواسته‌هایی‌ دارن، به اهداف خودت بچسب.

در این مقاله به چگونه با کسی که از ما قدرتمندتر است پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

عبدالحکیم بایی پنجشنبه , ۲۱ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار کاربردی و مختصر و مفید بود . متشکرم
ساده سازی که انجام میدهید بسیار لذتبخشه . ممنونم

ایمان برجی پنجشنبه , ۲۱ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی و کاربردی
ممنون از شما استاد عزیز بابت مقاله خوبتان در مورد اینکه چگونه مذاکره کنیم
عالی بود

مصطفی خزائی نژاد پنجشنبه , ۲۱ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

سلام و خداقوت استاد گرامی
ممنون از شما که با فعالیت های زیادتان مطالب زیادی را ارایه دادید
امیدواریم همیشه در پیشرفت باشید

فاطمه شنبه , ۲۳ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

ولی بختیاری شنبه , ۲۳ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
خیلی عالی بود. همیشه در مذاکراتی که در اداره داشتیم اگر مدیر ما نمی آمد و مدیر طرف مقابل بود، با مشکلات روبرو میشدیم.
ممنون از شما