بدانیم کی وقت ترک میز مذاکره است و نه وقت حرف زدن

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۰, ۱۳۹۶
بازدید : 197 بازدید

بدانیم کی وقت ترک میز مذاکره است و نه وقت حرف زدن

بدانیم کی وقت ترک میز مذاکره است و نه وقت حرف زدن موضوع این مقاله می باشد.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Knowing When It’s Time To Walk-Not Talk می باشد.

اگر دیگر هیچ دلیلی برای مذاکره با شخصی وجود نداشت و وقتی مشخص بود جایی برای صحبت دیگری نیست،
بهترین راه حل ترک میز مذاکره است.

“یک بحث طولانی، یعنی هر دو حریف در اشتباه هستند.”

علم به اینکه چه وقتی باید مذاکره کنیم خودش یک چیز است
و علم به اینکه چه وقت کلا نباید مذاکره کنیم هم یک چیز دیگر. هر مذاکره کننده ی زیرک و باهوشی می داند زمان هایی وجود دارد که باید صحبت خود را قطع کند تا ادامه ی آن را بعدا انجام دهد.
این دلایل می توانند شامل آرام کردن فرآیند یا برای ارزیابی دوباره ی اطلاعات بیان شود.

البته، وقتی شرایط طوری می شود که ما مجبوریم اصلا مذاکره نکنیم،
شرایط سختتری هم حاصل می شود.
شاید بهتر باشد در این گونه مواقع دهان خود را ببندیم و هیچ کاری نکنیم یا برای همیشه مذاکره را ترک کنیم.
دلایل می توانند تکنیکی یا بخشی از استراتژی کلی باشد.
گاهی وقت ها بهتر است به سادگی ساکت باشیم.
بیایید به انواع مذاکره نکردن به طور جزیی تر نگاهی بیندازیم.

 

اجتناب و کناره گیری

هر کس که به اندازه ی کافی در این زمینه کار کرده، به مدیرهایی برخورده که سبک شترمرغی مدیریت را اعمال می کنند.
اگر آنها از مشکلات به اندازه ی کافی غفلت کنند و آنها را ندیده بگیرند،
خود به خود از بین می رود.
ما همه می دانیم که این روش کارساز نیست.
مشکل خود به خود ناپدید نمی شود بلکه برمیگردد تا ما را مثل روحی در Dickens ، “Christmas Carol” شکار کند.

اما باز هم برخی اوقات هستند که وقتی بعنوان یک مذاکره کننده از یک شرایط چشم پوشی می کنیم، به نفع ما تمام می شود.
این روشی که ما در هر شرایطی اعمال می کنیم طبق شرایط تغییر میکند.
اینجا چند شرایط را مثال زدیم که بهتر است به سادگی در آن از ورود به مذاکره اجتناب کنیم.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

– لازم نیست اهمیت بدهیم.
وقتی نتیجه آنقدر مهم نیست، چرا کلا خودمان را به زحمت بیندازیم؟
اگر نتایج ما را نگران نمی کنند پس بهتر است ساکت بمانیم.
لازم نیست راجع به موضوعی که اهمیت ندارد یا اهمیت کمی دارد مذاکره کنیم.

– بیشتر از انچه بدست می آوریم، از دست می دهیم.
این یکی برمی گردد به اینکه در آخر هر چیزی چقدر برای ما ارزشمند است.
اگر درگیر شدن در صحبت ها هزینه ی بیشتری برای ما دارد، پس بهتر است از انها صرف نظر کنیم.
هیچ فایده ای ندارد خود را در گیر مذاکره ای کنیم که به ضرر ماست.

– از کاه، کوه نسازیم.
مشکلات کوچک ممکن است بطور غیرضرروی بزرگ شوند.
باید در زمان و در ارزش مناسبی به آنها اشاره شود.
پس مشکلات بزرگتری که آخر راه هستند چه می شود؟
اگر یکی از اعضا شکایتی دارد، شرایط حکم می کند که همان لحظه و بلافاصله آن شکایت را مطرح نکنیم
بخصوص اگر آن شکایت نقش مهمی در صحبت های معامله ای آینده داشته باشد.
انتخاب اینکه کدام مباحثه مثل جنگ است و چه وقتی این گونه است می تواند برای استراتژی و تکنیک کاری ما خیلی مهم باشد.

این مقاله هم مفید است
تکنیکهای فروش

– انتخاب های بهتر.
اگر BATNA ی ما یعنی بهترین انتخاب برای یک توافق مذاکره شده از احتیاج برای مذاکره بهتر باشد پس مذاکره نباید بکنیم.
داشتن یک BATNA ی برتر که حتی از نتایج احتمالی هر سناریوی مذاکره ای تجاوز می کند،
به سادگی وقت هدر دادن است.

 

تسلیم شدن

ما به سادگی تسلیم می شویم.
دلایل بسیاری وجود دارد که نشان می دهد چرا این یک گزینه ی هوشمندانه تر است،
اگرچه مفهوم تسلیم شدن بنظر کار بی فکری بنظر می آید.
یک نفر همیشه باید به هدف بزرگتر نگاه کند.
همچنین تکنیک تسلیم شدن در یک چیزی برای الان، ممکن است موجب نتیجه ی خوبی در آینده شود.

 

بدانیم کی وقت ترک میز مذاکره است و نه وقت حرف زدن

اینجا چند نمونه آورده ایم:

– اشتباه کردن کار الهی است
اما فقط وقتی که بخواهیم آن را انجام دهیم.
اعتراف به این که اشتباه کرده ایم یک کار ناخوشایند است اما زمان های بسیاری می تواند مثبت باشد.
یک مدیر که به اشتباهش اعتراف می کند می تواند بیشتر مورد احترام قرار گیرد
و کارمندهایش بیشتر به او وفادار می شوند.
همچنین می تواند منجر به افزایش تولید و محیط بهتری برای کار شود.
با تسلیم شدن در مقابل یک خطا در قضاوت های کنونی می توانیم در بلند مدت به چیزهای بیشتری برسیم.

– همیشه حق با مشتری است.
ما همه می دانیم که این موضوع همیشه درست نیست اما اگر می خواهیم در تجارت باقی بمانیم باید گاهی این چیزها را تحمل کنیم.
مشتری های خوشحال و راضی، مشتری های همیشگی اند.
یک پیمان کار که به اشتباهش اعتراف کرده و آن مشکل را اصلاح می کند
بیشتر احتمال می رود مشتری اش برگردد و یک مشتری همیشگی شود.
گاهی اوقات این کار خیلی ساده تر از تسلیم شدن است
و می تواند رابطه را نگه دارد.
این سوال را از هر زوجی می توانید بپرسید.

 

مقاله زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

– آینده ای روشن تر.
همیشه باید به انتهای جاده نگاه کنیم.
وقتی شروع به مبارزه می کنیم باید باهوش عمل نماییم.
تسلیم شدن در مقابل مشکلات کوچک ممکن است ما را از مشکلات مهم تر جدا کند.
درست مثل فدا کردن یک سرباز در بازی شطرنج برای هدف برتر است.

– برنده نشدن به سادگی یعنی ما نمی توانیم برنده شویم.
این اتفاق پیش می اید.
بنابراین چگونه این می تواند یک انتخاب بهتر باشد؟
بیاید برای مثال یک دادخواهی بدهی را در نظر بگیریم جاییکه از ما دادخواهی می شود.
ما می دانیم شانسی برای برد در مبارزه ی بزرگ و عظیم دادگاه نداریم.
بهتر نیست برنامه ای برای خروج از دادگاه بریزیم؟
آیا منطقی است که درگیر یک مبارزه بزرگ و متمادی در سیستم دادگاهی شویم؟
با خارج شدن از دادگاه هم زمان خود را هدر نداده ایم و هم احتمالا کلی پول ذخیره کرده ایم.

ترک میز مذاکره

گاهی اوقات هست که حریف فقط می خواهد ما را از میز مذاکره براند.
و ما احتمالا هیچ علاقه ای به بازگشت نداریم.
این به معنی پایان همیشگی صحبت هاست.
چند دلیل برای انجام این کار وجود دارد.

– متقلب ها هرگز موفق نمی شوند.
بیایید حقیقت را بپذیریم.
همه مطابق با قوانین بازی نمی کنند.
رفتر غیر اخلاقی زیر سطح هر شرکت و تجارتی پرسه می زنذ.
مردم دروغ می گویند، دیگران را منحرف می کنند و از دکمه های احساسی خاص مثل تهدید، سوءاستفاده یا دیگر اهداف برای پیروزی یک مبارزه به هر قیمتی استفاده می کنند.
وقتی با چنین کارهای بی مزه ی طبیعی رو به رو می شویم،
باید به طور جدی از خود بپرسیم که آیا می خواهیم با این دسته اشخاص تجارتی راه بیندازیم یا خیر.
اگر ما چنین گزینه هایی داریم، شاید ترجیح دهیم صحبت نکردن را انتخاب کنیم تا مجبور نشویم از چنین هفت خوان رستمی بگذریم.

این مقاله هم مفید است
پایبندی به توافقنامه

– فعالیت رقابتی و بی رحمانه.
بعضی مردم یک سانتی متر هم چیزی به ما نمی دهند، چه برسد به یک اینچ.
تکنیک های سخت و بی رحمانه می تواند حواس ما را پرت کند.
هر پیشنهاد منطقی، یک توافق دیگر را به دنبال دارد، بدون اینکه آنها پینشهادی دهند یا چیزی از دست دهند.
یا ما خود را در حالتی میابیم که به بن بست خورده ایم برخلاف تمام تلاش هایی که برای رسیدن به آن قرارداد به کار گرفتیم.
وقتی ما از خود می پرسیم آیا این مقدار هزینه یا نتیجه می صرفد یا خیر،
و با خود می گویم “نه، امکان ندارد”، اینجاست که باید میز مذاکره را ترک کنیم.

– یک BATNA ی بزرگ. اگر بهترین گزینه ی ما برتر از هرچیز دیگری است که شاید مذاکره واگذار کند
و بطور واضح شرایط هم هوشمندانه می باشد،
باید بجای آن از گزینه ی “ترک مذاکره” استفاده کنیم.

دلسردی شدید

چندین مکانیزم مباحثه وجود دارد که می تواند بطور دقیق حریف ها را از مذاکره بترساند.
برای مثال یکی از حریف ها ممکن است به محض اینکه ما بر سر میز مذاکره نشستیم،
درگیر تکنیک هایی شود که چوب لای چرخ مباحثه می گذارد.
یک تاریخ حکمیت مبالغه شده نمونه ی خاص تری است که به طور واضح موجب تاخیر مذاکره می شود تا به تکنیک هایی به نفع خود برسد.
فشار تقلیل رفتن فرجه می تواند موجب خم شدن یکی از حریف ها شود یا اینکه به ضرر خود ببازد به خصوص اگر آنها در موقعیت ضعیفتر باشند.

برای تاخیرهای مذاکره می تواند دلایل سیاسی هم وجود داشته باشد.
همچنین ممکن است دلایل خودساخته و ماهرانه ای برای عقب انداختن مذاکره باشد.
این سناریو بطور مکرر زمانی پدید می آید که یک یا هر دو حریف نسبت به دیگر اجزا مسئولیت پذیرند.
برای مثال یک اتحادیه ممکن است مخالف موافقت کردن باشد که همین برای اعضایش خوب نیست.
با به تاخیر انداختن و دلسرد کردن مذاکره، این اتحادیه با موفقیت مذاکره را عقب می اندازد تا وقتی که مذاکره به دست یک میانجی گر سپرده شود.
اساسا، این اتحادیه حالا از زیر بار گناه مسئولیت پذیری برای هر تصمیم غیرمعروفی که توسط میانجی گر گرفته می شود درمی آید. تکنیک ساده ای است، نه؟

نتیجه

“وقتی نتیجه ی کاری از قبل تصمیم گرفته شده، تلاش اضافی دیگر بی فایده می باشد.”
این جمله ی ویژه اما ترسناک نتیجه ای است که به مغر پیچیده ی نویسنده ها می آید.
اگر هیچ فایده ای در مذاکره با آن شخص وجود ندارد پس بهترین راه حل این است که به سادگی چمدان خود را ببندیم
و مذاکره را ترک کنیم چون واضح است که جایی برای صحبت های بیشتر وجود ندارد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری سه شنبه , ۱۰ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
ممنون استادازمقال های خوبتون

بهزاد بهرام پور سه شنبه , ۱۰ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی