برنده شدن در مذاکره

برنده شدن در مذاکره از طریق “تشخیص سبک های مختلف اجتماعی مذاکره کنندگان”

در این مقاله یاد می گیریم چگونه سبک های مختلف مذاکره ی حریفان را شناسایی و از آن برای برنده شدن در یک مذاکره استفاده کنیم.

مذاکره کنندگان موفق دیدگاه مثبتی نسبت به موفقیت خود دارند.
آنها هدف خود را کاملا می دانند و درک درستی از فرآیند مذاکره دارند.
آنها همچنین می توانند افکار مردم را به خوبی بخوانند.

مذاکره کنندگان حرفه ای، نه فقط سبک مذاکره ی خود، بلکه سبک مذاکره ی همتایان ممتاز خود را هم می شناسند.
آنها از این دانسته ها برای ایجاد رابطه ای محکم تر که به آنها کمک می کند به اهدافشان برسند، استفاده می کنند.

اکثر افراد تاثیری که سبک های اجتماعی روی مذاکره می گذارد را دست کم گرفته
و کم ارزش می دانند.
اغلب مذاکره کنندگان در هر مذاکره از روش یکسانی استفاده می کنند
و وقتی مکررا نتیجه ی خوبی نمی گیرند، غافلگیر می شوند.

اما ممکن است روشی که برای مذاکره با یک فرد، به خوبی عمل کرده است،
برای مذاکره ای با سبکی متفاوت، یک بن بست محسوب شود.
افراد مختلف باهم فرق دارند و هر مذاکره ای متفاوت است.

کسانی که این تفاوت ها را درک می کنند
و روش خود را همگام با نوع مذاکره تغییر می دهند چیزی را تمرین می کنند که ما نام آن را گذاشته ایم:
روش پلاتین، که به این معناست:

با دیگران طوری رفتار کنید که آنها می خواهند با آنها رفتار شود.
به عبارت دیگر، مذاکره کنندگان موفق، روش خود را با سبک اجتماعی مذاکره و احتیاجات حریفشان متناسب می کنند.

برای ایجاد و رشد یک رابطه ی موثر، باید بتوانیم سبک منتخب و ممتاز حریف را بشناسیم
و سبک خود را مطابق با آن تغییر دهیم.
با در نظر گرفتن این مفهوم، بیایید ویژگی هایی که می توانند در شناسایی سبک ممتاز حریف به ما کمک کنند
و توصیه هایی برای ایجاد یک رابطه که منجر به نتایج برد-برد می شود را بررسی کنیم.

 

برنده شدن در مذاکره

 

اول، راجع به “مهربان” ها صحبت می کنیم.
مذاکره کنندگانی که از سبک های مهربانی استفاده می کنند نیاز دارند تا فوراً به رسمیت شناخته شده
و در همکاری با شرکای مذاکره ارزشمند تلقی شوند.
این افراد به شدت برای رابطه ها نگران هستند،
بنابراین بیشتر روی احساسات تمرکز می کنند تا حقایق.

آنها اغلب اوقات مذاکره را با مکالمات معاشرتی که اهمیت کمی برای مذاکره اصلی دارد شروع می کنند،
خیلی سریع اعتماد می کنند، خوش بین هستند
و معمولا متعهد به نتایجی هستند که به سود هر دوطرف باشد.

برای ایجاد ارتباط موثر با حریف “مهربان” خود، باید احترام زیادی از خود نشان دهیم،
صادق و صمیمی باشیم، احساسات شخصی را نادیده نگیریم.
مثبت اندیش باشیم و راه حل ارائه دهیم.

نباید به چالش “توافق دو حریف” وارد شویم، وگرنه ممکن است موجب شود حریف عقب نشینی کرده و مذاکره را خاتمه دهد.
باید به روشی مذاکره کنیم که با ایجاد حس اعتماد،
به حریف “مهربان” نشان دهد ارزش مذاکره برای ما تنها تجارت و کسب و کار نیست
و هرگز نباید به مذاکره کننده ی “مهربان” بگوییم: به خودتون نگیرید.

سبک دیگر که ممکن است با آن مواجه شویم اصطلاحا سبک “راننده” نامیده می شود.
اگر سبک های اجتماعی مذاکره را مثل یک زنجیر تصور کنیم،
“رانندگان” و “مهربان” ها به صورت قطب هایی در دو انتهای آن به نظر می رسند.

درحالیکه مهربان ها تمرکز خود را روی “روابط” با حریف قرار می دهند،
رانندگان خواهان نتیجه هستند و ابتدا روی رده های پایینی تمرکز می کنند.
“رانندگان” به شدت نگران نتایج هستند
و وقتی هدف خود را دنبال می کنند، ممکن است مثل کوسه بی رحم و سنگدل شوند.

این مقاله هم مفید است
تحمل درد

آنها صبور نیستند، برای اطلاعات جزئی ارزش کمی قائلند و می خواهند مذاکره را به سرعت به انتها برسانند.
“رانندگان” خیلی با اعتماد به نفس و مدعی هستند و وقتی احساس کنند گوشه نشسته اند،
ممکن است تاکتیک های پرخاشگرانه و تهاجمی اتخاذ کنند.

اگرچه هم “رانندگان” و هم “مهربان” ها، نیاز دارند به نتایج مثبت برسند،
اما برای “رانندگان” ، برنده شدن، مهم تر است.
آماده سازی برای مذاکره با یک “راننده” ماهر بسیار مهم است.
باید راجع به خط محدوده ی خود واضح حرف بزنیم.
باید آماده باشیم و روابط خود را روی تجارت متمرکز کنیم.
این به ما کمک می کند که قاطع، مستقیم، قرص و محکم، متمرکز و کم گو باشیم.

ما خیلی طرفدار این جمله هستیم:

ما می توانیم با یک راننده حرف بزنیم، اما نه خیلی زیاد.
پس بهتر است سعی بی فایده نکنیم. (کم گوی و گزیده گوی چون دُر)

به جای آن باید سوال هایی بپرسیم که به رانندگان اجازه دهد راه حل هایی پیدا کنند
و گزینه های قابل قبول را پیشنهاد دهند.
باید درک کنیم که ظالمانه به نظر رسیدن حرف های “رانندگان” به معنای خصومت شخصی نیست بلکه آنها همه چیز را “تجاری” می بینند.

اگر حریف مذاکره ما محتاط و کم حرف باشد،
احتمالا از سبک “تحلیلی” استفاده می کند.
یک مذاکره کننده “تحلیلی” همه ی گزینه ها را آزمایش می کند
و برای رسیدن به یک نتیجه ی اقتصادی خوب از هیچ گزینه ای نمیگذرد.

تحلیلگرها تمایل زیادی به حقایق و جزییات دارند
و تا وقتی همه اطلاعات در دسترس را بررسی نکنند،
کار را به جلو نمی برند.
آنها اطلاعات را به تدریج آنالیز می کنند
و به این دلیل ممکن است تصور شود که در مقاطعی، بیکارند
و از مذاکره خارج شده اند.

آنها منظم و سازمان یافته هستند و در هر مقطع زمانی، تنها یک گام از مذاکره را بررسی می کنند.

برای دستیابی به توافق در مذاکره و به دست آوردن احترام از حریف “تحلیلی” ، باید تحقیقات خود را به خوبی انجام دهیم
و سپس مذاکره را شروع کنیم.
باید مطمئن شویم که تحقیق ما کامل و دقیق است.
باید بحث را در سطح عملیاتی و مرتبط با تجارت نگه داریم، راستگو و پایبند به اصول اخلاقی باشیم
و ثابت کنیم که نتایجی که به دست می آید باعث حفظ پول، منابع و زمان می شود.

در نهایت، باید صبور باشیم و به این موضوع که حریفمان برای بررسی تدریجی اطلاعات، نیاز به زمان دارد، احترام بگذاریم.
آخرین تاکتیکی که راجع به آن بحث می کنیم، “ترکیبی” است. “ترکیبی” ها افرادی هستند که هیچ امتیازی برای یک سبک خاص قائل نیستند بلکه از ترکیبی از سبک ها استفاده می کنند.
آنها باشخصیت، اجتماعی و اغلب شوخ طبع هستند.

همچنین انعطاف پذیر و خلاق اند و می توانند خود را با تغییرات وفق دهند.
آنها به اهداف بزرگ فکر می کنند و معمولا نیاز به جزئیات ندارند.

برای توافق با “ترکیبی” ها، باید زمانی را برای شروع مذاکره بر اساس خرد جمعی بگذاریم.
باید در ارائه راه حل های خود خلاق باشیم و روی ایده های ترکیبی تمرکز کنیم.
بعد از توافق بر سر جزئیات باید اطمینان حاصل کنیم که مراحل معامله قبل از تکمیل مذاکره واضح و مشخص شده اند.

 

سازماندهی سبک مذاکره حریف خود

اکنون که به یک درک کلی از سبک های احتمالی مذاکره رسیده ایم،
چگونه باید تاکتیک مورد نظر حریف را تشخیص دهیم؟
سه راه اصلی وجود دارد:

  • مشاهده ی عمومی
  • گوش دادن
  • سوال پرسیدن

 

۱٫ مشاهده ی عمومی

اولین سرنخ از تاکتیک احتمالی حریف را می توانیم با “مشاهده عمومی” پیدا کنیم.
در هنگام ورود به دفتر کار حریف، باید اطراف را بررسی کنیم.
هرگونه وسایل و لوازمی که روی میز کار او قرار دارد، می تواند درکی از نوع بینش و احساسات او به ما بدهد.

این مقاله هم مفید است
مراحل درونگرایی خلاق

آیا عکس های خانوادگی قرار داده یا عکس یک شرکت که نشان می دهد روابط برایش مهمند؟
در این صورت با یک مذاکره کننده ی “مهربان” یا “ترکیبی” سر و کار داریم.

آیا دیوارها پر از لوح ها و مدارک اوست که نشان دهنده ی غرورش نسبت به چیزهاییست که بدست آورده؟
این نشان می دهد حریف ما یک “راننده” است.

آیا دفتر او تمیز و منظم است یا کوهی از اوراق و کاغذ ها در اطراف به چشم می خورد؟
نظم و ترتیب زیاد نشان می دهد با شخص “تحلیل” گری سروکار داریم.

اگرچه نمی توانیم تنها با مشاهدات، سبک مذاکره حریف را تشخیص دهیم اما قطعا می توانیم سرنخ های اولیه را به این روش به دست بیاوریم.

 

۲٫ گوش دادن

روش دوم که به ما کمک می کند سبک مذاکره حریف را شناسایی کنیم،
مهارت شنیداری است.
مثلاً در نظر بگیرید که یک کارمند با مدیر شرکت خود سلام و احوالپرسی می کند و می گوید ترجیح می دهد در عرض یک سال بازنشسته شود.
اگر مدیر “راننده” باشد می گوید: دقیقا چه تاریخی دوست دارید بازنشسته شوید؟

مدیری که “مهربان” است می گوید:

کاری هست که بتوانم برایتان انجام دهم و محیط را طوری تغییر دهم که بتوانید کمی بیشتر بمانید؟
و مدیر سوم که حالت “ترکیبی” سبک ها را دارد می گوید:

عالیست! یک دلیل خوب دیگر برای اینکه کارمندان را برای چند ساعت شادی دور هم جمع کنم!
چهارمین مدیر که “تحلیل گر” است می گوید: برای سال آینده،
ما می خواهیم جزییات کار روزانه ی خود را بنویسید تا آنها را گام به گام به جایگزین شما آموزش دهیم.

 

۳٫ سوال پرسیدن

روش سوم برای تعیین سبک مذاکره ی حریف این است که سوال بپرسیم
و با دقت به پاسخ ها گوش دهیم.
برای مثال اگر می خواهیم تشخیص دهیم که حریف “راننده” است یا “تحلیل گر”، باید بپرسیم:

ما یک داده ی ۶۰ صفحه ای داریم که از موقعیت ما پشتیبانی می کند.
مایلید تمام داده ها را با هم بررسی کنیم یا ترجیح می دهید فقط خلاصه ی دو صفحه ای از آن را ببینیم؟

یک مذاکره کننده “تحلیلی” به طور قطع می خواهد کل اسناد را بررسی کند درحالیکه یک “راننده” عموما به همان خلاصه ی دو صفحه ای بسنده می کند.
سوال های دیگری که به ما کمک می کنند تا سبک مذاکره ی حریف را بشناسیم می توانند این گونه باشند:

امروز چه کارهایی کردید؟ یا آخر هفته تان را چگونه گذراندید؟

در پاسخ، “مهربان” ها معمولا اطلاعات زیادی می دهند که بیشترشان شخصی است.
در حقیقت “مهربان” ها اغلب بیشتر از “راننده” ها یا “تحلیلی”ها می خواهند بدانند!
راننده ها به سادگی فقط می گویند: خوب! و به سرعت موضوع بحث را عوض می کنند.

 

اعمال دانسته های خود از سبک های معاشرت

مهارت در شناسایی، درک و احترام به سبک های مذاکره ی حریف و مطابقت سبک آنها با خود به ما کمک می کند رابطه ی موثرتری بسازیم که منجر به نتایج برد- برد شود.
در مذاکره باید به یاد قانون پلاتین بیفتیم:

طوری رفتار کنیم که دوست دارند با آنها رفتار شوند.
این قانون در هر مذاکره ای که شرکت کنیم به خوبی نتیجه می دهد.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *