برهم زدن مذاکره

ترجمه شده , مقالات
تیر ۷, ۱۳۹۶
بازدید : 183 بازدید

برهم زدن مذاکره

در این مقاله به برهم زدن مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Blocking Techniques می پردازیم

در وهله ی اول، مذاکره یعنی تبادل استراتژیک ایده ها و اطلاعات.

اما ارزش آنچه که اطلاعات به ما می دهد (و زمانش) در موفقیت ما نقشی بسیار حقیقی دارد.

وقتی به دنبال نفوذ در معامله هستیم، سعی می کنیم که اطلاعات کلیدی طرف مقابل را پیدا کنیم.

اگر در حال مذاکره با متخصصین حرفه ای باشیم، باید انتظار داشته باشیم که آنها هم مثل خودمان رفتار کنند.

گاهی سوالات دشواری پدید می آید که با پاسخ دادن به آنها، موقعیتمان خراب می شود.

مثلاً اگر واقعا گزینه ی جایگزین خوب برای معامله نداشته باشیم، ممکن است طرف مقابل معامله هزینه هایی را به ما اعمال کند.

 

برهم زدن مذاکره

 

به همین دلیل مذاکره کنندگان با تجربه گاهی از تکنیک های مسدود کردن استفاده می کنند،

چون حس می کنند سوالات پیش آمده می توانند به موقعیتشان صدمه بزنند.

طبق معمول، هنگام تصمیم گیری برای نحوه و زمان استفاده از این استراتژی ها، هدف، شنونده گان و سبک فردی خود را در نظر داشته باشیم.

 

تغییر موضوع

اگر نمی خواهیم به سوالی پاسخ دهیم، می توانیم موضوع را عوض کنیم.

مجبور نیستیم که بطور واضح به این سوالات جواب دهیم:

از شهر یا محلتان چه خبر؟

به نظر شما هوا خیلی افتضاح نیست؟

برعکس، می توانیم موضوع را به دستور کار دیگری و یا جنبه ی دیگری از مذاکره بکشانیم.

یعنی برگشتن به موضوعات راحتی که قبلا درباره اش صحبت شده بود.

به راحتی می توانیم از این عبارت استفاده کنیم: “همانطور که قبلا گفتیم….” و موضوع قبلی را دوباره پیش بکشیم.

 

مقاله مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

 

باز و یا بسته کردن جواب

به سیاستمدارها فکر کنید.

آنها اغلب با تمرکز روی جزئیات کمی مطلوب از موضوع سوال شده، با عمومی کردن موضوع بجای خصوصی کردنش، اطلاعات را مسدود می کنند.

این مقاله هم مفید است
تعارض‌های احساسی به سختی حل میشوند

این تاکتیکی است که به ما کمک می کند سوال را به دستور جلسه ی دیگری تغییر دهیم.

به سوال با سوال جواب دهید

ما تکنیک مسدود کردن را مطرح کردیم، چون این تکنیک به ما کمک می کند که با سوال اطلاعات طرف مقابل درباره ی خودمان را پیدا کنیم. مثلا:

مشتری:

ظرفیت ساخت طرحتان در مالزی چقدر است؟

ما:

سوال جالبی است. چرا می پرسید؟

در این حالت، ما داریم اطلاعاتی درباره ی نیازمندی ها و دغدغه های مشتری جمع می کنیم.

این کار فرصتی برای تحمل وضعیت ارزشیمان بوجود آورده و هدف آنها را نشان می دهد.

از زبان بدن استفاده کنید

زبان بدن یک علم نیست،

اما می توانیم با آن علایم مسدودکننده ی قوی ارسال کنیم، مثل ضربدری کردن دست هایمان و یا گذاشتن دست روی پا.

چند نکته ی هشدار دهنده: زبان بدن می تواند مبنای فرهنگی داشته باشد،

بنابراین تصور نکنیم که مشتری از این راه قصدمان را می فهمد.

در برخی فرهنگ ها تماس چشم در چشم یعنی علامت حضور و توجه و در برخی دیگر یعنی چالش و بحث. مراقب باشیم که دیگران از زبان بدنمان برداشتی نکنند که انتظارش را نداریم.

از شوخی استفاده کنید

این داستان چند سال پیش برای ما پیش آمد و مثال خوبی است:

لوسی، یک مدیر فروش، قبل از آمدن مشتریان کلیدی که برای مشاهده ی براندهای شرکتش و ظرفیت های کامپیوتریشان، جمع آوری شده بودند، در جلسه حاضر بود.

در طول دمو، نمایشگر مدام قطع و وصل میشد. لوسی سعی کرد از لینک های مختلف اینترنتی استفاده کند که همگی ناموفق بودند.

دستیار فنی شرکت را فراخواند، اما رابط آن روز رفته بود. نفس عمیقی کشید و رو به گروه گفت:

“این بود نتیجه ی نمایش محصولات رقبای ما. هفته ی بعد برمی گردم و محصولات خودمان را نشان می دهم.”

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

این مقاله هم مفید است
نظر و فکر دیگران را در مذاکره بدانیم

همه خندیدند و این به لوسی کمک کرد تا کسی از او نپرسد چرا محصولاتتان کار نمی کند؟

پس اگر به شرایط مسلط باشیم، می توانیم از شوخی بعنوان تکنیک خوب مسدود کردن استفاده کنیم.

 

موضوعی را کنار بگذارید

اگر سوالی مهم است، اما نمی خواهیم سریعا به آن جواب دهیم،

می توانیم موضوعی را کنار بگذاریم. می توانیم بگوییم این موضوع به موضوعات دیگر بستگی دارد.

و باید درباره اش اطلاعات جمع آوری کنیم و دلایل قابل قبولی عرضه کنیم.

می توانیم با یک اعلان عمومی خاطر نشان کنیم که به این موضوع باز خواهیم گشت.

خطرها را بشناسید

تمام تکنیک های مسدود کننده باید با دقت بکار روند.

هر تاکتیکی می تواند هزینه بر باشد و به اعتبارمان صدمه بزند.

با مسدود کردن زیاد اعتماد به ما از دست می رود.

از بین تمام گزینه های مذاکره، نتایج ممکن را بشناسیم و برمبنای بهترین نتیجه تصمیم گیری کنیم.

در این مقاله به برهم زدن مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

احسان چهارشنبه , ۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون استاد عزیز که اینقدر حرفه اى مبحث مذاکره را پوشش داده اید!

بهراد بهرام پور چهارشنبه , ۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
بسیار سپاسگزارم