بر سر میز مذاکره، چقدر از اطلاعاتمان را باید به اشتراک بگذاریم؟

مقالات
آذر ۱۳, ۱۳۹۷
بازدید : 158 بازدید

مهم است که با دقت اطلاعات خود را بر سر میز مذاکره به دیگری انتقال دهیم.

فرض می کنیم دو موسس، یکی متخصص بازاریابی و دیگری یک متخصص آی تی دارند در مورد ادغام شرکت هایشان برای ایجاد خدمات بیشتر فکر می کنند.
در ابتدا که چیزی مشخص نیست هر یک فکر میکنند چقدر از اطلاعاتشان را برای نتیجه گیری باید با دیگری در میان بگذارند.

 

چقدر از اطلاعاتمان را باید به اشتراک بگذاریم؟

آیا مباحث صحبت خود را باید به افراد دیگر هم بگویند؟
چه وقتی میتوانند به درستی تاریخ تاسیس این تجارت جدید را اعلام کنند؟
اگر یکی از آنها تصمیم دارد دو سال دیگر بازنشسته شود و دیگری می خواهد با اطمینان به کارش ادامه دهد چه؟
آیا باید اطلاعات شخصی خود را هم به اشتراک بگذارند؟
بیشتر مذاکره کنندگان از اینکه حقایق و ارجحیت های خود را با دیگری به اشتراک بگذارند می ترسند.
از طرف دیگر، فرضیه مذاکره می گوید باید تا جایی که ممکن است همکاری کنیم و اطلاعات خود را به یکدیگر بگوییم تا هدف را تا حد ممکن برتر و بهتر کنیم.

با این همه، سوال اینکه چه وقت اطلاعات را در مذاکره بیان کنیم هنوز یک ابهام باقی مانده است.
چه بخاطر وابستگی به خرافات قدیمی در مورد رقابت بر سر منابع کمیاب یا ایده های جدید درمورد سود نهایی، مذاکره کنندگان دانا باز هم کمی مکث می کنند تا ببینند فواید و مضرات فاش کردن اطلاعات پنهانی چیستند.
آنها همچنین می دانند که انواع مختلف اطلاعات (از حقایق گرفته تا ایده ها و اولویت ها) در هر مذاکره ای وجود دارند و وقتی فرآیند شروع می شود، اهمیت این اطلاعات ممکن است ثابت نماند.

 

بر سر میز مذاکره، چقدر از اطلاعاتمان را باید به اشتراک بگذاریم؟

 

قبل از اینکه صحبت ها آغاز شود ( و اگر ممکن است حتی قبل از اولین تماس با حریف)، باید اطلاعاتی که لازم است برای حل اختلاف یا ایجاد یک معامله قوی آشکار کنیم را در یک لیست بنویسیم.
همچنین باید تخمین بزنیم که طرف از ما می خواهد چه اطلاعتی به او بدهیم و چطور می توانیم پاسخ آنها را بدهیم.
اطلاعات معمولا به این سه دسته طبقه بندی می شوند:

این مقاله هم مفید است
توصیه ای برای چانه زنی

1- حقایق: اطلاعاتی در مورد رویدادها، کالاها و خدمات گذشته، تعهدات و بدهی هایی که نیاز است حریف بداند تا صحبت پیش رود.
2- ایده ها، ارزش ها و پیش بینی ها: اطلاعاتی که برداشت های مختلفی از آنها خواهد شد مثل ارزش شرکت، درآمدی که از کالای جدید ممکن است به دست آید، نتیجه تصمیم گیری دادگاه آینده یا اینکه آیا قیمت دلار کاهش پیدا می کند یا افزایش.
3- اولویت ها: اطلاعاتی که مذاکره کنندگان آنها را احتیاجات، اهداف، علایق، خواسته ها، محدودیت ها، انتخاب های نهایی و قیمت ذخیره می نامند.

وقتی اطلاعات مورد نیاز و اطلاعاتی که از شما خواسته شده را تشخیص دادید، می توانید به این فکر کنید که آنها را پنهان یا آشکار کنید.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید