بهبود مهارت های مذاکره

DISC , ترجمه شده , مقالات
تیر ۱۲, ۱۳۹۶
بازدید : 507 بازدید

بهبود مهارت های مذاکره

در این مقاله به بهبود مهارت های مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Improving your Negotiating Skills: Tips learned in the Trenches می پردازیم

بهبود مهارت های مذاکره : نکاتی که در سنگربندی ها یاد گرفته ایم

در آغاز مذاکره چقدر احساس ناراحتی داریم. معمولاً پاسخ ها عبارتند از:

1)می ترسم بهترین معامله را نکنم.

2)از کار کردن با نوع خاصی از افراد لذت نمی برم.

3)مطمئن نیستم که برای مذاکره ای خاص چه کارهایی باید انجام دهم و اینکه چگونه انجامشان دهم.

4)ممکن است مراحل کار از دستم در برود. ممکن است هنگام تمرکز روی جزئیات، دنباله ی کاری را که می خواستم انجام دهم، گم کنم.

 

بهبود مهارت های مذاکره

 

در اینجا نکات خاصی را برای کمک به بهبود مهارت های مذاکره معرفی می کنیم:

نکته ی اول: مهارت های مذاکره صرفاً مجموعه ای از مصالحه ها نیستند.

بیشتر افراد با مجموع صفر فرایند مذاکره می کنند.

آنها تعیین می کنند که چرا می خواهند آن را به 10 تا 15 درصد ارتقا دهند.

و سپس مجموعه ای از مصالحه ها ر ا برای رسیدن به نتیجه می سازند.

تلاش برای کسب موقعیت و مطالبه ی موقعیت های بهتر برایشان ممکن است.

هدفشان بدست آمدن معامله ی رضایت بخش برای طرفین نیست.

می خواهند برنده شوند. بسیاری شان می خواهند مذاکره کننده شوند. و این بسیار استرس آور است.

تمایل به مذاکره از نقطه نظر موقعیت ها بوجود می آید.

بیشتر مذاکره کنندگان هرگز از خود نمی پرسند که چرا چنین چیزی را می خواهند،

چه می خواهند، و یا حتی درنظر نمی گیرند که چرا طرف مقابل درصدد مذاکره است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

مذاکره کنندگان ماهر مذاکره ی بامهارت را بعنوان ارتباط رو به عقب و جلو تعریف کرده اند که در آن برخی سلایق به اشتراک گذاشته شده و با برخی مخالفت می شود.

هدف از مذاکره فهمیدن این موضوع است که آیا می توانیم برای داشتن علایقمان به توافق برسیم یا نه.

علاقه دلیل خواستن و یا نخواستن چیزیست.

وقتی مذاکره کننده شروع به کار از نقطه نظر علایقش می کند، در واقع می خواهد راه حل های جایگزین را برای طرف مقابل شرح دهد.

آنچه برایم جالب بود، این است که دانشجویانی که به طرف مقابل را دلیل خواسته هایشان را توضیح می دادند، ناراحت بودند.

این موضوع را با نشان دادن کارت هایشان فهماندند. مذاکره به معنی بدست آوردن بیشترین ها نیست.

در بهترین حالت، مهارت های مذاکره شامل کار طرفین برای حل یک مساله است.

مساله را می توان طبق رضایت همه حل کرد، مگر اینکه طرفین آن را بپذیرند.

چرا طرفین چیزی را می خواهند، همان فرایند حل مساله است.

 

نکته ی دوم: مهارت های افراد است که تفاوت ها را می سازد.

*اول باید بدانیم رفتارمان چه تاثیری روی دیگران می گذارد.

*سپس، بدانیم که هر شخصی راه ارتباطی خاص خودش را دارد که شاید مثل راه ما نباشد.

*مذاکره کنندگان کارامد و ماهر کسانی هستند که می توانند برای رفع نیازهای شنونده، سبک ارتباطشان را تغییر دهند.

با اینکه دیسک برای ارزیابی مهارت های مذاکره طراحی نشده، می تواند رفتار شخص را هنگام واکنش شخصی اش با یک محیط انتخابی مثل مذاکره در یک شرکت یا سازمان ارزیابی کند.

این مقاله هم مفید است
چگونه تابوها را هدایت کنیم؟

با استفاده از این برنامه دانشجویان سبک های طبیعی مذاکره شان را تعیین کرده و شروع به شناخت دیدگاه طرف مقابل نمودند.

با استفاده از آن می توانیم دریابیم که چرا با یک شخص راحت تریم و با دیگری نه.

ما با کسی که سبک مذاکره ی مشابه با ما داشته باشد، راحت تر حرف می زنیم.

و بیشتر اوقات روی یادگیری سبک ها متمرکز می شویم تا یادبگیریم که با قابل پذیرش ترین سبک با افراد مذاکره کنیم.

اولین گام، ساخت سطحی از درک از چهار بعد دیسک مربوط به رفتار است.

 

مقاله مذاکره چیست را مشاهده کنید

 

این چهار تا عبارتند از:

برتری:

افراد برتر، تصمیم گیرندگان خوبی هستند.

آنها تمایل به کنترل محیطشان داشته و درصدد حل مساله و رفع چالش ها هستند.

خیلی خوب و مستقیم حرف می زنند. اعتماد به نفس دارند، اما گاهی وحشت زده و متکبر به نظر می رسند.

پرسش و گوش دادن معمولا جزو برتری ها نیستند. آنها دوست دارند که بدون درنظر گرفتن چندین راه حل و نتیجه به سوی هدفشان حرکت کنند.

به همین دلیل دیگران آنها را ناشکیبا و بی دقت می بینند. از خط پایینی روششان استفاده می کنند.

درباره ی پی بردن به این موضوع که چرا چیزی درست کار نمی کند، خوب عمل می کنند.

درنتیجه، منفی دیده می شوند. برای برتری یافتن، نتایج مهم تر از احساس افراد است.

 

تاثیر:

مثل کسی که برتری دارد، افراد تاثیر گذار هم خوب حرف می زنند، اما از متدهی مستقیم کمتری استفاده می کنند.

آنها می خواهند که دیگران را متقاعد کرده و به آنها انگیزه دهند، نه برای انجام چیزی به آنها امتیاز بدهند.

مثل افراد برتر، روی کار متمرکزند و در صدد تکمیل کار به همراه دیگرانند. افراد تاثیر گذار بجای دیدن مشکلات، احتمالات طرح را می بینند.

در بهترین حالت،بعنوان رویاپرداز دیده می شوند. تاثیر گذاران افراد برتر را منفی می بینند و افراد برتر آنها را غیر واقعی و حتی سیاستمدار.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کرده اید !!!

 

هر دو می خواهند تصمیم گیری کنند و رهبر باشند. تاثیرگذاران به دنبال احساسات مطلوب و ایجاد ارتباط هستند.

می خواهند تحریک کننده و بی نظیر دیده شوند. توجه به جزئیات یک سرمایه نیست، اما آنها ترجیح می دهند که تصاویر بزرگتر را ببینند.

آنها اجتماعی هستند و معمولا افراد زیادی را می شناسند. می خواهند به نتیجه برسند، اما تمرکزشان روی انگیزه دادن به افراد برای رسیدن به نتیجه ی خوب است.

 

ثبات:

افراد با ثبات مثل افراد تاثیر گذار هنگام نگاه کردن به یک ایده ی جدید،جنبه های مثبتش را می بینند.

برخلاف تاثیر گذاران، تمایلی به تغییر ندارند، حتی اگر مثبت باشد.

خودشان را کم قدرت تر از محیط می بینند و حس می کنند اگر هر کس کارش را بهتر و سخت تر انجام دهد، و به وضعیت برابر برسند، همه چیز خوب پیش می رود.

آنها شنوندگان عالی هستند و قبل از پاسخ دادن همه چیز را در نظر می گیرند.

این مقاله هم مفید است
درک مهارت هایی از مذاکره

مثل تاثیزگذاران،روی افراد متمرکزند. بسیار وابسته به اعضای تیم هستند.

افراد برتر و تاثیر گذار در مذاکره با افراد با ثبات باید هنگام پاسخ دادن سریع مراقب باشند. با ثبات دوست دارند که قبل از پاسخ دادن، فکر کنند.

آنها بسیار طبق متد عمل می کنند. و مخالف افراد برتر و تاثیر گذارند.

 

با وجدان:

مثل افراد با ثبات، اینها هم درونگرا و کم حرف هستند.

اما مثل افراد برتر، متمرکز بر کار و کنترل می باشند. هنگام مذاکره وضعیتتان باید واقعی بوده و یک نکته داشته باشد.

آنها کمال گرا هستند. روششان غیر مستقیم، کم حرف، دیپلماتیک و تجارت گونه است.

باید برایشان دلایل مبتنی بر حقیقت بیاورید، وگرنه تغییر را نمی پذیرند.

آنها عقیده دارند که اگر افراد از فرایندها و روش هایی پیروی کنند، مشکلات زیادی حل می شود و تغییر ضروری نیست.

حقایق و فرایندها برایشان مهم ترین چیزند و افراد در رتبه ی دوم اهمیت قرار دارند.

یک تاثیر گذار هنگام مذاکره با شخص با وجدان، باید مجهز به حقایق دقیق و اطلاعات معتبر باشد.

جزئیات برای تاثیر گذار برداری قوی نیست. اینها هم مثل افراد برتر میل به تصمیم گیری دارند.

محدودیت سبک با وجدان در این است که اشتیاقشان به حقایق آنها را دو دل نشان می دهد.

بدون توجه به شدت روش هایی که افراد دارند، هرکسی می تواند برخی از آنها را برای خود برگزیند.

این امر با “پروفایل کلاسیک” مشخص می گردد.

این پروفایل شدت هر روش را در رابطه با دیگران امتحان می کند.

مذاکره کنندگان تصویر کاملی ازنحوه ی رفتارشان و کارایی روابط با انواع مختلف افراد بدست می آورند.

 

پروفایل کلاسیک شامل ارزیابی سبک های رفتاری در موارد زیر است:

  • احساسات
  • اهداف
  • قضاوت دیگران
  • تاثیر گذاری روی دیگران
  • ارزش سازمان
  • تمایلاتی که می توانند مورد سواستفاده قرار بگیرند
  • رفتار تحت فشار
  • ترس
  • نحوه ی افزایش کارایی

 

ممکن است از یک یا چند گزینه استفاده نماییم، چون نسبت به بقیه احساس ناراحتی داشته باشیم.

اما برای کارامد تر بودن، یادگیری نحوه ی استفاده از آنها در مواقع لازم فصلی مهم در گسترش مهارت های مذاکراتی ماست.

وقتی افراد به سبک های مختلف با هم ارتباط برقرار میکنند، این امر می تواند منفی باشد.

مذاکره ی یک فرد تاثیرگذار با با وجدان سکون متوسطی در ارتباط با کیفیت محصول بوجود می آورد.

این امر مورد سوال قرار گرفته و تاکنون تایید نشده است.

مذاکره ی فرد برتر با باثبات درصددپاسخ دادن به این سوالات است.

فرد برتر در حال فکر کردن مجددا شروع به صحبت می کند و سکوت را شکسته و قصد دارد به سوال پاسخ داده و یا تصمیمی بگیرد.

فرد تاثیر گذار در مذاکره با فرد برتر با یک داستان و یا حکایت بجای استفاده از روش مستقیم کوتاه تر به سوالات جواب خواهد داد.

تمام این چیزهای به نظر کوچک در دست یک مذاکره کننده ی ماهر بزرگ خواهند بود.

برای حداکثر شدن مهارت های مذاکره مان، باید برای شناخت سبک های دیگران و درک کامل تمایلاتمان و انعطاف پذیری در مواقع ضروری، تمرین کنیم.

در این مقاله به بهبود مهارت های مذاکره پرداختیم

2
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

رضا بهرام پور سه شنبه , ۱۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

باربد بهرام پور سه شنبه , ۱۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

فرزانه قهرماني چهارشنبه , ۱۴ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون از مقاله خوبتان