بهترین مذاکره کننده آمریکا

بهترین مذاکره کننده آمریکا

بهترین مذاکره کننده آمریکا

در این مقاله به بهترین مذاکره کننده آمریکا می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Why the Best Negotiator in the Country Doesn’t Do Anything Unless It’s Face to Face می پردازیم.

چرا بهترین مذاکره کننده ی کشور کاری نمی کند، مگر اینکه رو در رو قرار گیرد؟

همیشه کار از اینجا شروع می شود که خودمان را بجای طرف مقابل قرار دهیم.

کنت فینبرگ می گوید مهمترین کاری که می توانیم قبل از شروع یک مذاکره انجام دهیم، دانستن چیزهایی از طرف مقابل، تا بیشترین حد ممکن است.

چون در این حالت او را خوب شناخته ایم.

در مذاکره، طرف مقابل به دنبال چیست؟

چگونه با مخالفان مان همکاری کنیم؟

 

بهترین مذاکره کننده آمریکا

 

یک مذاکره کننده ی کارامد با خودش می گوید اگر بجای طرف مقابل بودم، می خواستم از خودم چه چیزهایی بشنوم؟

بهتر است سعی کنیم یک سبک مذاکره داشته باشیم و از عبارات و شرایطی استفاده نماییم که جذاب باشند.

فینبرگ بیش ازهر چیز از سهم عادلانه در عبارات و شرایط جذاب استفاده می کند.

چندین دهه است که او مذاکره می کند و میزان پرداخت سکونت را برای قربانیان حوادثی مثل یازدهم سپتمبر حملات تروریستی، قتل عام ویرجینیا تک، ریختن نفت BP در خلیج مکزیک، تیراندازی در مدرسه ی ابتدایی سندی هوک و بمب گذاری در ماراتون بوستون را تعیین می نماید.

حتی در مواردی با صدها هزار مدعی، او به عدالت  و درستی داورانی توجه می کند که با بدترین کابوس ها در حال بررسی زندگی مردم هستند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

سخت کار کردن و غوطه ور شدن در جزئیات کار، کلید موفقیت است و فینبرگ آن را موفقیت می داند.

او می گوید” شما باید در بدست آوردن واقعیت ها استاد باشید.

باید بیش از طرف مقابل تان اطلاعات داشته باشید. باید همه چیز را درباره ی مذاکره بدانید.

اینجاست که شایستگی و لیاقتتان مشخص می شود.

فینبرگ از اطلاعات جمع آوری شده اش در راس اصول مذاکره استفاده می کند.

اولین کار فینبرگ در ۱۹۸۴ بود که جک وینستین، قاضی فدرال بخش شرقی نیویورک او را بعنوان ارشد یک تیم برای میانجی بودن درمورد جانبازان ویتنام در مقابل پدیدآورندگان آژانس نارنجی انتخاب کرد.

جانبازان در طول جنگ در معرض سموم آفت کش قرار گرفته و بیمار شده بودند.

برای چند سال، داو شمیکال، مونسانتو، و پنج سازنده ی دیگر آژانس نارنجی مسئولیت را به عهده نگرفته بودند و اصرار داشتند که مواد شیمیاییشان آسیب زننده نیست و به انسان صدمه ای نمی زند.

جانبازان ادعا می کردند که ۱٫۲ میلیارد دلار خسارت دیده اند.

هفت شرکت به فینبرگ گفتند در کل می توانند ۲۵۰۰۰ دلار خسارت بپردازند.

هشت هفته بعد، شرکت ها ۱۸۰ میلیون دلار به جانبازان و خانواده هایشان پرداخت کردند.

فینبرگ چطور با این مبلغ توافق بوجود آورد؟

مهمترین چیز، تاکتیک است.

 

مقاله مذاکره هم حتماً به دردتان میخورد

 

او به طرفین احتمالات ممکن ناشی از عدم توافق را نشان داد. اگر کار به دادگاه کشیده می شد، احتمال باختن جانبازان وجود داشت.

چون علم در آن زمان قادر به یافتن انطباق درست بین بیماری موجود در جانبازان و عملکرد آژانس نارنجی نبود.

از سوی دیگر، برای کارخانه داران این ریسک وجود داشت که در منظر عمومی تضعیف شوند.

و حتی ممکن بود هیئت منصفه فقدان مدارک علمی را نادیده بگیرد.

فینبرگ می گوید” آنچه هر دو طرف خواهانش بودند، قطعیت است”.

برای همین هنگام مذاکره، همیشه قطعیت را بوجود آورید و به آنها نشان دهید باید ریسک گریز باشند.

بیادشان بیاورید که نتایج غیر قطعی مثل تاس انداختن می تواند منجر به عدم توافق و مذاکره گردد.

سال ها بعد در ۲۰۰۱، وکیل عمومی ایالت متحده، جان اشکروف، فینبرگ را برای تعیین حقوق ۷٫۱ میلیارد دلاری برای پرداخت کنندگان مالیات توسط کنگره برای پرداخت خسارت به بازماندگان قربانیان ۱۱ سپتامبر تعیین نمود.

نقش فینبرگ این بود که تصمیم بگیرد به هر خانواده از قربانیان برمبنای میزان درامدی که در زمان حیات داشت، خسارت داده شود.

آنهایی که بخاطر دعوی قضایی در خطوط هوایی، ایمنی فرودگاه و دیگر آژانس های مسئول بابت این حمله قصور داشتند، از حقوقشان صرفنظر کردند.

کنگره تصمیم گرفت که برنامه را تا ۳۳ ماه باز نگه دارد.

فینبرگ می گوید تعیین زمان اتمام برنامه ها در در ۹۷ درصد موفقیت اجرایی برای خانواده های ۱۱/۹ بسیار مهم بود.

با مذاکرات پیوسته، وقتی طرفین روی چیزی موافقت نمی کردند، از یک محدوده ی زمانی برای گفتگو استفاده کرد.

او می گوید ” باید در آغاز این را بسازیم: حالا ما روی چیزهای زیادی تفاهم نداریم.

اما چه زمانی می توانیم مذاکره را با ایجاد توافق تمام کنیم؟

بدون در نظر گرفتن زمان اختتام، مذاکره بی دلیل طول می کشد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

و نوعی اجرا برای هیچ چیز است. اگر زمان اتمام تعیین شود و هرکسی بداند ازحالا در ساعت ۴ بعدازظهر تا سه هفته وقت دارد، این مذاکره درست پیش می رود.

همیشه در ساعت یازدهم به توافق مذاکره خواهید رسید.

دو سوم مشمولین ۱۱/۹ قبل از تعیین زمان اتمام مذاکره را تا ۶ ماه طول داده بودند.”

نکته ی کلیدی دیگر در این مورد با طرفین احساسی است، اما به گفته ی فینبرگ فقط به درد همان مذاکره می خورد و موقعیت افراد تعیین کننده را نشان می دهد.

در مورد ۱۱/۹، بسیاری از خانواده ها این فرایند را باور نمی کردند، درحالیکه برای برخی پذیرش پول اضطراب آور بود.

فینبرگ می گوید باید بفهمید که چه کسی نرم است و چه کسی سخت.

چه کسی از لحاظ احساسی خوب است و چه کسی بد. چه کسی پل ارتباطی می سازد و چه کسی نمی سازد.

یافتن این افراد از بین طرف مقابل به رسیدن به توافق کمک می کند.

فینبرگ می گوید”اگر در حال مذاکره با یک گروه هستید و پنج نفرشان به معامله تمایل داشته و پنج نفر ندارند، شما در نیمه ی راهید. از پنج نفری که راغب هستند بخواهید راه حلی پیدا کنند.”

در مورد ۱۱/۹ همه ی منتقدین می گفتند برنامه خوب کار می کند.

خیلی جدیست و دستور کار پنهانی ندارد. هیچ رازی وجود ندارد. ب

از و شفاف است و این برای طرفین بسیار مهم بود.

در تمام مذاکرات به عقیده ی فینبرگ، باید یک اتاق برای هر دو طرف وجود داشته باشد.

هیچ جایگزینی برای مذاکره ی رو در رو نیاز نیست. با تلفن نمی شود مذاکره کرد.

فینبرگ بعنوان مذاکره کننده و میانجی حرفه ای، می گوید

” خوش بین باشید. مثبت فکر کنید. ما همگی قابل پذیرش هستیم. حتما راهی برای شنیدن جواب “بله” پیدا خواهیم کرد.

 

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *