بیایید از مذاکره نترسیم و بدون ترس مذاکره کنیم

مقالات
اردیبهشت ۲۹, ۱۳۹۷
بازدید : 217 بازدید

بیایید از مذاکره نترسیم و بدون ترس مذاکره کنیم

بیایید از مذاکره نترسیم و بدون ترس مذاکره کنیم موضوع این مقاله می باشد.

 

مذاکره واقعیت زندگی است و همه‌چیز در زندگی قابل مذاکره است.
اگرچه به نظر می‌رسد برخی افراد به‌طور طبیعی مذاکره می‌کنند، مهارت‌های مذاکره را می‌توان به‌عنوان مهارت‌های اکتسابی دید و نه ذاتی. برای یادگیری هر مهارت جدیدی، تمرین، شکیبایی و محافظه‌کاری لازم است.

از اتاق هیئت‌مدیره تا یک کافه، افراد نیاز دارند برای نشان‌دادن شفافیت، صداقت و اعتمادبه‌نفس، همراه با رفتار غیرکلامی‌شان، پشتوانه کلامی داشته باشند.
این عملکرد با نظرات خوش‌بینانه برای ایجاد اعتماد همراه است.
سپس باید به همکاری و رسیدن به توافق رضایت‌بخش دوطرفه اندیشید؛ زیرا رفتار افراد نشان‌دهنده ذهنیت، نقطه‌نظر و حس عمومی‌شان از خوب‌بودن است،
توجه به علائم و نشانه‌های فیزیکی برای جلب نظرات و نیت‌های درست لازم است.

وقتی برای واردشدن به مذاکره‌ای آماده می‌شوید، تا آنجا که می‌توانید، درباره افراد حاضر در مذاکره اطلاعات کسب کنید.
فرهنگ، عقاید، تجربیات و ارزش‌ها همگی روی رفتار و روش مذاکره افراد تأثیر می‌گذارند.

 

حرف‌های پدر

یکی از دوستان تعریف می کرد که وقتی ابتدا وارد کار تجاری شدم، از پدرش خواست نصیحت کند که چگونه بهترین معاملات را با عرضه‌کنندگان و ارباب‌رجوع‌ها داشته باشد.
پدرش گفت: «مذاکره یعنی دانستن آنچه می‌خواهی، سپس پیش‌رفتن و احترام‌گذاشتن به شخص مقابل.» او به من گفت که مصالحه نام یک جور بازی است و باید حواسم باشد که همه را راضی نگه دارم. سال‌هاست به یاد دارم مذاکره یعنی ساختن روابط به‌جای ساختن پل.

 

پیش از توجه به رفتار غیرکلامی در مذاکره، نشانه‌های زیر را در نظر بگیرید؛

 

1. نشان‌دادن زمان:

برای درست پیش رفتن مذاکره، مطمئن شوید به‌موقع خواهید رسید.
«هشتاد درصد موفقیت به نمایش ظاهری است.» پیش از آنکه کسی دهانش را باز کرده و پیشنهادهایش را ارائه کند، روش وقت‌شناس بودن نشان خواهد داد چه رفتاری با شما می‌کنند.
تأخیر در مذاکره، به دو شیوه به این فرآیند لطمه می‌زند؛
اول، کسی که تأخیر دارد، اگر رفتارش توهین‌آمیز دیده شود، به‌عنوان فردی بی‌نزاکت درنظر گرفته می‌شود.
به‌علاوه، بی‌دقتی به‌منزله امانتدار نبودن و فقدان شایستگی دیده می‌شود.
افراد دیگر او را بی‌انضباط دیده و به معامله با او میلی ندارند.

دوم، دیر رسیدن استرس، حواس‌پرتی و ناامنی ایجاد می‌کند و خونسردی، تمرکز و اعتمادبه‌نفس را از فرد می‌گیرد.
فرهنگ‌های مختلف، نظراتی متفاوت درباره زمان دارند و ممکن است برخی به مذاکره دیر برسند.
اجازه ندهید این موضوع شما را ناراحت‌ کند. خونسرد باشید و روی کارتان تمرکز کنید.

 

2. دست‌دادن:

با اینکه روزگار معامله‌کردن با یک دست‌دادن محکم دیگر گذشته است، اما این کار باعث ایجاد اعتماد می‌شود.
دست‌دادنی که فشار را از روی دوش طرف مقابل برمی‌دارد، دست‌دادنی ایده‌آل است.
دست شما و شخص مقابل‌تان از راه کف دست با هم ارتباط برقرار می‌کند و بین انگشت شست شما و انگشت وسطی شخص مقابل‌تان در جلسه شبکه‌ای ساخته می‌شود.
تحقیقات نشان داده دست‌دادن فرآیند مذاکره را آسان‌تر کرده و نشانه امانتداری است و رفتار همکاری‌گونه را افزایش می‌دهد.

آگاه باشید: اگر کسی دستش را جلو آورد، کف دستش را در موقعیت افقی قرار دهید و اگر کسی کف دستش را روبه‌روی صورت‌تان گرفت، بدانید در بازی قدرت قرار گرفته‌اید.

 

بیایید از مذاکره نترسیم و بدون ترس مذاکره کنیم

3. تعیین رفتار مبنا:

پیش از شروع مذاکره، وقتی هنوز طرف مقابل تحت فشار نیست،
شانس ایجاد تعامل با او را از آن سوی میز دارید. روش رفتاری یک شخص در حالی‌که از خوردن یک کیک یا قهوه لذت می‌برد و در حین احوالپرسی، با روش رفتاری‌اش در زمان استرس و تنش فرق می‌کند. پیش از مذاکره، ببینید طرف مقابل‌تان چه رفتاری دارد.
از آنها سؤالاتی بپرسید که جوابشان را می‌دانید. دقت کنید چگونه جواب می‌دهند.
اگر صادقانه جواب دادند، به حرکات آرام و خونسردانه و حالات صورتشان توجه کنید.

این مقاله هم مفید است
انواع روشهای مذاکره

اگر صادق نبودند، به رفتارهای منفی مثل حرکت‌های بدن، دزدیدن نگاه یا زل‌زدن، تکان‌دادن پا و تنش‌های صورت‌شان دقت کنید.
پس از شروع مذاکره، یک رفتار مبنا برای قضاوت‌کردن سطح صداقت شخص مقابل‌تان دارید.

در طول یک مذاکره، بهتر است هیچ‌چیز را بر اساس شخصیت خود بررسی نکنید.
اگر شخصیت‌تان را کنار بگذرید، می‌توانید فرصت‌ها را به‌طور هدفمندتر ببینید.

 

حالات صورت

الگوهای نفس‌کشیدن، حرکات دهان، چشم‌ها و آرواره و حتی دمای پوست یک شخص نشان‌دهنده افکار، عواطف و نیت‌های اوست. به علائم زیر توجه کنید
تا وضعیت ذهنی شخص را از طریق مذاکره بفهمید. این حالات براساس احساسات یک نفر در زمانی خاص دیده می‌شوند.

الف- حالات منفی صورت

  • اخم‌کردن
  • تکان پره‌های بینی
  • لب منقبض
  • دو طرف دهان به پایین افتاده
  • آرواره سفت‌شده
  • زل‌زدن شدید
  • پرهیز از تماس چشمی
  • رنگ ملتهب
  • لرزیدن
  • چانه را به داخل کشیدن
  • چانه را بالا نگه‌داشتن

رفتار منفی حاکی از ذهنیت منفی و بی‌علاقگی است.
اگر این رفتار را در خلال مذاکره‌ای دیدید، سرتان را به نشانه پذیرش تکان داده، به جلو لم داده و حالت خونسرد صورت‌تان را حفظ کنید
و ژست‌های خود را تحت کنترل داشته باشید.
از زبانی محترمانه برای پیداکردن زمینه مشترک استفاده کنید. رفتار و کلمات مشابه در این حالت از مذاکره به نتیجه بازنده-بازنده منجر می‌شود.

 

ب- حالات مثبت صورت

  • پیشانی صاف
  • پوست خشک و خنک
  • تماس چشمی راحت، نگاه ثابت و تمرکز نرم
  • حالت خونسرد دهان و گوشه لب کمی به طرف بالا
  •  حالت نرم آرواره
  • لبخند
  • تکان‌دادن سر به نشانه توافق
  • چانه در موقعیت افقی یا کمی بالا

حالت‌های مثبت صورت نشانه بازبودن، علاقه‌مندی و تمایل به تعامل است.
وقتی این علائم را مشاهده کردید، یعنی خوش‌شانس هستید.
هرچه می‌بینید، آینه‌وار جواب دهید و خودتان را با حرف‌ها، حالات صورت و ژست‌های شخص مقابل برای رسیدن به توافق، هماهنگ کنید.

 

ژست‌ها

اضطراب و دیگر احساسات منفی حتی پیش از توقف جریان کار در زبان بدن هر فرد دیده می‌شوند.
به حرکات و ژست‌های زیر نگاه کنید تا عصبی‌بودن، اضطراب و استرس را شناسایی کنید:

  • نفس‌های کوتاه و کم‌عمق
  • پایین‌آوردن سر
  • انگشت‌های لرزان، دستان مشت‌شده و توی هم رفته
  • دست‌زدن به خود
  • لم‌دادن به پشت
  • ضربدری بودن یا نبودن دست‌ها و پاها
  • ضربه‌های پا

وقتی با این رفتار مواجه شدید، روی رفتارتان مقاومت کرده و سعی کنید هدفمند باشید.
به‌جای اینکه این علائم را حمله فردی به خودتان ببینید، آنها را چیزی بیش از ذهنیت آن فرد نبینید.
از آینه‌کردن ژست‌ها و حرکات مشابه پرهیز کنید.

به جلو لم داده و ژست‌ها و حالت صورت باز داشته باشید.
چیزی که می‌بینید، با استفاده از زبانی مثل «به نظر می‌رسد درباره … تردید داری»، «به چه فکر می‌کنی»، «کمکم کن تا بفهمم…»، مشخص کنید.
با شناخت چیزهایی که به روش بدون تهدید می‌بینید، این شانس را به‌دست می‌آورید که ورق را برگردانید.

رفتارهایی که ذهنیت خونسرد و متفکرانه را نشان می‌دهند،

عبارتند از:

  • الگوی تنفسی عمیق و کوتاه
  • دست‌های صاف، قابل دید و در محدوده کمر نگاه‌داشتن
  • ژست باز دست‌ها و بازوها
  • ژست‌های خاص دست برای نشان‌دادن یا تأیید یک نکته
  • نشستن یا لم‌دادن به جلو
  • تکان‌دادن سر به نشانه قدردانی و پذیرش
  • پاها در یک موقعیت ثابت قرارگرفتن

وقتی این ژست‌ها را دیدید، می‌توانید شرط ببندید برنده می‌شوید.
برای ایجاد توافق و رسیدن به نتیجه رضایت‌بخش دوطرفه، هر رفتاری را آینه کنید.
در اینجا چند نوع رفتار آورده شده که ممکن است در فضای مذاکره دیده شوند و معانی‌شان گفته شده است:

  • نبستن دکمه ژاکت یا تا زدن آستین نشان می‌دهد آرام هستید و برای کار تجاری آماده‌اید
  • پلک‌زدن‌های سریع نشانه هشیاری، دروغ‌گفتن یا ناراحتی است
  • سر کج‌شده و دست زیر چانه نشانه علاقه است
  • چانه را به‌دست‌گرفتن نشانه خستگی است
  • دست را پشت گوش گذاشتن یعنی شنونده می‌خواهد بهتر بشنود
  • خاراندن سر یعنی از بحث ناراحت است
  • انگشتان یک دست را روی انگشتان دست دیگر گذاشتن یعنی اعتمادبه‌نفس
  • دست پشت گردن یا انگشت زیر یقه نشانه اذیت‌شدن است
  • بازی‌کردن با خودکار نشانه نیاز به زمان بیشتر است
  • چیزی در دهان گذاشتن نشانه نیاز به اطمینان‌خاطر است
  • درآوردن عینک و روی میز گذاشتن آن نشانه این است که می‌خواهد دهان شما را ببندد
این مقاله هم مفید است
ابزار بازاریابی فروش چه هستند و چگونه کار می کنند؟

 

بیایید از مذاکره نترسیم و بدون ترس مذاکره کنیم

 

الگوهای کلامی

در گرماگرم یک مذاکره، هیجان افراد و بحثی که می‌شود، ممکن است باعث شود صداها بلند شوند.
کلمات قروقاطی شده و افراد توی حرف هم بپرند.

هنگام مذاکره:

  • بدون پریدن وسط حرف دیگران، گوش دهید
  • کمی صبر کرده و فکر کنید
  • آرام و با تون صدای خونسرد جواب دهید
  • به روش محترمانه‌ای صحبت کنید

یک نکته درباره سکوت:

سکوت پیش از پاسخ‌دادن می‌تواند در شخص مقابل احساس ناامنی به‌وجود آورد.
برخی افراد عقیده دارند باید این خلأ صوتی را با صدای‌شان پر کنند و با سکوت احساس ناراحتی می‌کنند.
افراد دیگر وقتی احساس ناامنی می‌کنند که گوینده سکوت کند و می‌ترسند نکند چالشی به‌وجود آمده است.
سکوت‌کردن روشی فوق‌العاده است برای اینکه اجازه دهیم دیگران حرف بزنند.

«هرگز قدرت سکوت را فراموش نکنید، چون این سکوت آنقدر آرام‌آرام جلو می رود تا در آخر، شخص مقابل را عصبی کند.»

علاوه‌بر توجه به رفتارهای غیرکلامی، به زبان به‌کاررفته هم توجه کنید که باعث افزایش دمای احساسی شده و سطح بالایی از امانتداری را در اتاق پدید می‌آورد؛

برای مثال:

  • جملاتی که معانی مخالف دارند (به نظر من حقیر…)
  • عباراتی که به شکل یک اعلان اصلی بحث را می‌برند (در هر حال، همانطور که می‌دانید…)
  • مشروع‌کننده‌ها (صادقانه، رک و پوست‌کنده)
  • تعدیل‌کننده‌ها (سعی خواهم کرد)
  • پاک‌کننده‌ها (اما، اگرچه)
  • حقه‌ها (درباره … خیلی باهوش نیستم)
  • آماده‌کننده‌ها (منظوری نداشتم، اما…)
  • اغراق‌کننده‌ها (خیلی شرم‌آور است که…)
  • بادکنک‌های آزمایشی (بالای سرم…)

وقتی می‌دانید دیگران در حال تجربه چه احساساتی هستند، می‌توانید رفتارتان را طوری تنظیم کرده که حال‌شان را خوب کنید.
مهم‌ترین چیزی که باید به یاد داشته باشید، این است که وقتی افراد در لبه پرتگاه هستند، بتوانید خودتان را حفظ کنید.

 

موقعیت‌های نشستن

نوع نشستن هر کسی پشت میز مذاکره از وضعیت روحی او خبر می‌دهد.
قوی‌ترین فرد در مذاکره در یکی از رئوس‌ میز می‌نشیند یا صندلی وسطی را از طول میز برای نشستن انتخاب می‌کند.
شخص کناری‌اش همیشه فرد معتمد و مشاور اوست.

به‌علاوه محل نشستن افراد نشان می‌دهد چگونه مذاکره را مدیریت می‌کنند؛

برای مثال:

  • وقتی در حال مذاکره با دو نفر هستید، جایی بنشینید که بتوانید هر دو نفر را ببینید
  • وقتی دو نفر توی تیم شما هستند، جدا از هم بنشینید تا با دو صدای مختلف حرف بزنید
  • وقتی گروه بزرگ شما با گروه کوچک آنها مخالفت کرد، قدرت را در گروه خودتان حفظ کنید
  • وقتی گروه بزرگ آنها با گروه کوچک شما مخالفت کرد، قدرت را بین خودتان پخش کنید

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

شهناز شنبه , ۲۹ اردیبهشت ۱۳۹۷ پاسخ

استاد بهرام پور سلام

خداقوت

من برای فروش محصول مذاکره در فضای مجازی دارم و این کارمن را خیلی سخت تر می کند و برای فروش در فضای مجازی بازهم دچار استرس,می شوم بنظر شما تاچه میزان استرس,طبیعی بنظر می آید .

اگر دراین خصوص مقاله یا محصول دارید لطفا معرفی فرمائید.

متشکرم .

علی بهرام پور یکشنبه , ۳۰ اردیبهشت ۱۳۹۷ پاسخ

سلام و وقت بخیر
پیشنهاد می کنیم ابتدا دوره رایگان مذاکره مجازی را شرکت کنید

برای ثبت نام به لینک زیر مراچعه کنید:
http://alibahrampour.com/fc