تئوری و تمرین مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۲۴, ۱۳۹۶
بازدید : 237 بازدید

تئوری و تمرین مذاکره

در این مقاله به تئوری و تمرین مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Theory and Practice می باشد.

BATNA و ZOPA – مقدمه ای سریع

اگرچه من طرفدار پروپا قرص اصطلاح و  مخفف نویسی نیستم،
اما دوکلمه ی مخفف وجود دارند که آن قدر مورد استفاده قرار می گیرند
و آن قدر مهم هستند که هر کسی در مذاکره باید آنها را بشناسد.
همچنین می خواهم در اینجا بطور آزادانه از آنها استفاده کنم
و توضیحشان دهم. این دو عبارت عبارتند از BATNA و ZOPA

 

تئوری و تمرین مذاکره

 

BATNA یعنی بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره.

BATNA ی شما همان چیزی است که در صورت نرسیدن به معامله ای، آن را انجام می دهید.
اگر اختلاف نظرتان بر سر یک موضوع قانونی است،
BATNA یتان می تواند “رفتن به دادگاه” باشد.
اگر مذاکره تان مربوط به یک مالکیت چیزی است،
BATNA می تواند سرمایه گذاری پولی و یا خرید یک شرکت متفاوت باشد،
و اگر با والدینتان بر سر بیرون رفتن با دوستان یا یک مهمانی مذاکره دارید،
BATNA می تواند در خانه ماندن و تماشای تلویزیون باشد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

BATNA بسیار مهم است،
چون نشان می دهد که چه معامله ای خوب است و چه معامله ای بد.
هر پیشنهادی که برای شما بهتر از BATNA نباشد، باید کنار گذاشته شود.

 

ZOPA یعنی منطقه ی توافق ممکن.

افرادی که با آنها مذاکره می کنید هم BATNA دارند.
ZOPA مجموعه ایست از تمام معاملات که حداقل برای هریک از طرفین مذاکره با توجه به BATNA هایشان خوب است.

به عبارت ساده، فرض کنید که بر سر خرید یک ماشین دست دوم در حال مذاکره هستید.
دارید فکر می کنید که اگر این معامله جور نشد، چه کار می توانید بکنید.
ماشین دیگری به قیمت 8000 دلار برای فروش موجود است، اما ماشینی که حالا دارید بر سرش مذاکره می کنید،  1000 دلار است.
BATNA ی شما خرید ماشین دیگری به قیمت 8000 دلار است
و شرایط این معامله معادل خرید ماشینی به ارزش 9000 دلار می باشد.

این مقاله هم مفید است
سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

فروشنده بدون اینکه چیزی به شما بگوید، ماشین را می فروشد.
او یک پیشنهاد 6000 دلاری داشت و اگر شما قیمت بالاتری می دادید، آن را به شما می داد.

ZOPA برای این مذاکره، 6000 دلار تا 9000 دلار است.
هر معامله ای که در این محدوده باشد، ممکن است.
ZOPA مربوط به مقدار ارزش خلق شده در معامله است.
شما و فروشنده با ترکیب 3000 دلار تعیین می کنید که ماشین برای شما باشد یا شخص دیگری.
محل پایان ZOPA ، (با این فرض که با خودتان بر سر معامله مذاکره نکنید)،
مربوط به مقدار ارزشی است که برای خود کسب می کنید.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید