تاثیرات مثبت و منفی روی نتایج مذاکره

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۲۴, ۱۳۹۶
بازدید : 333 بازدید

تاثیرات مثبت و منفی روی نتایج مذاکره

در این مقاله به تاثیرات مثبت و منفی روی نتایج مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Positive & Negative Impact Influences On Negotiation Results می باشد.

باید فرق بین تاثیرات مثبت و منفی مذاکره را یاد بگیریم،
عمل های گوناگونی که روی تکنیک های مذاکره و نتایج تجاری مذاکره ی ما تاثیر می گذارند را آزمایش کنیم.

مذاکره می تواند وسیله ای در نظر گرفته شود که کاری می کند حریف ها بر اساس اهدافشان به توافق برسند.
اگرچه در نهایت آنچه ما در حین مذاکره انجام می دهیم تلاش برای تاثیرگذاری روی دیگران است تا راه ما را بپذیرند.
گاهی اوقات ما موفق می شویم و گاهی اوقات خیر.
ادبیات مذاکره پر از تکنیک ها و استراتژی هاییست که راه های رسیدن به هدف را توضیح می دهد.

 

تاثیرات مثبت و منفی روی نتایج مذاکره

 

دو نوع تاثیر وجود دارد:

مثبت و منفی

اگر ما بخواهیم ماشین خود را عوض کنیم، باید فروش ماشین کنونی را هم در نظر بگیریم.
ما در بازار جست و جو می کنیم تا از قیمت متوسط ماشین قدیمی خود که می تواند 9 هزار دلار باشد باخبر شویم.
اگر ما آن را با قیمت 10 هزار دلار تبلبغ کنیم، این یک راه مثبت برای تاثیرگذاری روی دیگران است.
اگر ما آن را با قیمت 13 هزار دلار تبلیغ کنیم،
می تواند بعنوان یک تاثیر منفی در نظر گرفته شود.

مذاکره با دو معیار سنجیده می شود:

نتایج و تاثیرها روی روابط. یک مذاکره موفق وقتی رخ می دهد که ما به اهداف خود با توجه به شرایط رسیده باشیم
و رابطه را نگه داشته باشیم، حداقل در حد همان شراکتی و همکاری.
بحث های طولانی راجع به اخلاق ها و رفتارها در مذاکره است.
آنچه ما باید انجام دهیم و آنچه اجازه نداریم انجام دهیم.
نویسنده های زیادی می خواهند معیارهای یک دوره را بفهمند.

آخر سر، تفاوت بین استفاده از تاثیرهای مثبت و منفی حالتی از رابطه است.
نتیجه، هرچه که هست،
اگر در آخر ما بمانیم و یک رابطه ی خوب به این معنیست که ما از تاثیرات مثبت استفاده کرده بودیم.

وقتی ما آنطور که دیگران انتظار دارند رفتار کردیم یا وقتی آنها با تناسب عمل ها یا انگیزه های ما موافق بودند،
ما داریم تکنیک های تاثیرگذاری مثبت را اعمال می کنیم.
ما وقتی به خوبی برای مذاکره آماده ایم،
می دانیم داریم از تاثیرگذاری و رقتارهای مثبت استفاده می کنیم.

اگر ما پیشنهادهای زیادی داریم،
اگر در عمل های خود، اعتبار کسب می کنیم، اگر هم پیمانی های درستی می سازیم،
اگر محیطی ایجاد می کنیم که دیگران در آن لذت می برند،
اگر رقابت خوبی به نمایش می گذاریم،
اگر مهارت های برقراری رابطه ی خوبی داریم
و از روش های متعدد و مناسبی برای این کار استفاده می کنیم، ما داریم تاثیرگذاری مثبتی اعمال می کنیم.

این مقاله هم مفید است
آماده شدن برای مذاکره

 

دروغ در مذاکره

از طرف دیگر، اگر در مذاکرات خود دروغ بگوییم، حتی وقتی حریف انتظار دروغگویی را از ما دارد،
اگر فریب دهیم، اگر سعی کنیم حکمفرمایی کنیم،
اگر به خوبی گوش ندهیم، اگر تمایل ما به سمت بحث و جدل باشد،
اگر به نیاز حریف ها بی احترامی کنیم، پس واکنش منفی هم می گیریم.

استفاده از تکنیک های منفی می تواند ما را به نتایج مورد نظرمان برساند اما باید با عواقبش هم رو به رو شویم.
یک رابطه ی بد مطمئنا رخ می دهد و اسم ما لکه دار و بدنام می شود.
مذاکره کننده ای که بحث می کند که مذاکره کننده ی خوبی است و فقط از تکنیک های مثبت استفاده می کند هم می تواند در نهایت به عکس العمل های منفی ختم شود چون بین حریف ها تفاوت های مهارتی وجود دارد.

دیگران ممن است به ماهر بودن یک نفر حسادت کنند یا فکر کنند با چه مذاکره کننده ی خوبی سر و کار دارند اما مطمئنا خواهند باخت.
به یک جامعه ی متمدن،
قول موقعیت ها و فرصت های یکسانی داده شده است، نه احتمالا یکسان.

یک مذاکره کننده ی خوب تقریبا می تواند همیشه به دیگران نشان دهد آنها به بهترین نتیجه برای یک معامله مطمئن رسیده اند.
اغلب اوقات،
تفاوت بین دو نوع تاثیرگذاری مبهم است.
مذاکرات مختلف دارای مرزهای مختلفی بین تاثبرگذاری مثبت و منفی هستند
و شناسایی آنها از همدیگر ساده نیست.
حتی وقتی ما می خواهیم بین تکنیک های مثبت بمانیم،
همیشه تمایل کمی به سمت حد و حدود و مرزها خواهیم داشت
و امیدواریم نشانه هایی از طرف مقابل میز دریافت کنیم که به ما نشان دهد چه زمانی خیلی جلوتر رفته ایم.

 

جابجایی مرزها

مذاکره کنندگان ماهر توانایی این را دارند که مرز را جابجا کنند
و به داخل آنچه عموما عملکردهای منفی شناخته می شود بیاورند
و هنوز رابطه ی خوب خود را هم نگه دارند.
وقتی ما تلاش می کنیم یک شرایطی را بسنجیم، داریم سیستم ارزش های خود را اعمال می کنیم.

اگرچه در یک مذاکره،
ما با مردمی سر و کار داریم که همیشه یک سیستم ارزشی دیگر دارند.
بنابراین در چشم آنها خیلی مهم نیست که ما چه چیزی را عادلانه می دانیم یا رفتارهای اخلاقی و خوب از نظر ما چیست.
این قضاوت آنهاست که به حساب می آید.

و اگر ما بخواهیم در تاثیرگذاری خود موثر واقع شویم باید عمل های خود را تا جایی که می توانیم از دیدگاه آنها بسنجیم.
همه ی ما در محیط معمولی خود یک استراتژی رفتاری مذاکره داریم.
با مشاهده و تمرین به خود می توانیم مرزهای بین دو نوع تاثیرگذاری را بشناسیم.
در دفترکار، داخل بازار، در گروه دوستان مان و در خانه، ما کم و بیش توانایی آن را خواهیم داشت که بدانیم چگونه شرایطی که با آن رو به رو می شویم را مدیریت کنیم.

این مقاله هم مفید است
درآمدتان را چند برابر کنید

 

مشکلات با تغییرات به بوجود می آیند.

وقتی ما شغل خود را عوض می کنیم،
وقتی با فرهنگ های دیگر دور هم می نشینیم، وقتی بازار کار در حال تغییر است،
ممکن است درک خود از مرز بین دو نوع تاثیرگذاری را از دست دهیم.

این وقتی رخ میدهد که در مذاکره دچار مشکلاتی می شویم.
ما هیچ چیز بیشتری نمی دانیم،
برای مثال اینکه نتیجه ی تبلیغ ماشین ما به قیمت 10 هزار دلار در هند چقدر می شود؟

آیا ارزش بازار هنوز هم 9 هزار دلار است؟
و اگر این چنین است، برای اینکه 9 هزار دلار را بگیریم، 10 هزار دلار شروع خوبی هست؟

اگر یک خریدار بیاید و 4 هزار دلار پیشنهاد دهد، آیا او یک خریدار جدی است؟
هزاران سوال هست که باید پاسخ داده شود تا ما بتوانیم راه خود به سمت مذاکره های موثر را باز کنیم.

آن طور که ما در مذاکره رفتار می کنیم به احساسات ما بستگی دارد.
اعتماد به نفس، اعتماد، تشویق یکی از طبقه بندی ها هستند و از طرف دیگر، خشم، ترس، طمع و نامطمئنی دیگر انواع احساساتی هستند که به ما نشان می دهند
چرا ما کاری را کرده ایم که کرده ایم.

اگر ما طمعکاریم تلاش می کنیم برای دیگران شفاف سازی کنیم.
اگر بترسیم، ما سعی می کنیم از خودمان محافظت کنیم،
اگر عصبانی شویم می خواهیم حمله کنیم و اگر مطمئن نباشیم خود را عقب می کشیم.
همه ی اینها منجر به نتایج منفی می شوند.

عمل های ما بازتاب احساسات ما هستند و احساسات منفی نتیجه در روابط بد دارند.
نوع دیگر احساسات، یعنی مثبتها منبع تاثیرهای مثبت هستند.
وقتی ما مطمئنیم، تشویق شده ایم و وقتی می خواهیم اعتماد ایجاد کنیم می توانیم روی راه ها و موقعیت های جدیدی تمرکز کنیم که می توانند شرایط برد – برد قدرتمندی برای هر دو طرف بسازند.

بنابراین، راه مذاکره های موثر در درک دیگران به خوبی درک خودمان است تا بتوانیم تاثیرات مثبت را در مذاکره ها اعمال کنیم.
تکنیک های مثبت برای نتایج برد – برد و روابط خوبی که توافق را برای همه ی حریف ها ارزشمند می کنند، مهم هستند.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید