تاثیر استرس و احساسات روی مذاکرات

مذاکره , مقالات , مقاله ها
دسامبر 13, 2018
بازدید : 553 بازدید

اشتباهات بر سر میز مذاکره گاهی به صورت بسیار ساده و فقط به علت سوء تفاهم ها اتفاق می افتد.
کافی است هرکدام از طرفین با اطلاعات غلط و یا کم بر سر میز مذاکره حاضر شوند،
در این صورت امکان اتفاق افتادن سوء تفاهم های مختلف بسیار زیاد است.

اگر درباره خریدن یک خانه فکر می کنیم، یکی از اولین حرکت هایی که معمولا انجام می دهیم، راهنمایی از یک آژانس املاک است که در این فرایند به ما کمک کند.
اگر بخواهیم کمی موضوع را ساده تر بیینیم، حتما با همکاران باتجربه مان در این زمینه مشورت خواهیم کرد.

در مذاکرات سخت معمولا همگی ما از توصیه های افراد متخصص و باتجربه استفاده می کنیم.
ترجیحا کسی که صدها معامله مشابه را به سرانجام رسانده باشد. اما همیشه توصیه ها درست نیست.
اگر بخواهیم صادقانه در مورد نماینده ها صحبت کنیم،

حتی اخلاقی ترین نماینده ها هم همیشه با اختلاف هدف بین پیشنهادی که برای ما بهتر است
و آنچه از نظر مالی برای خودشان سودمندتر است، مواجهند.

 

تاثیر استرس و احساسات روی مذاکرات

 

یک نماینده آژانس املاک واقعی ممکن است از صمیم قلب بخواهد معامله خوبی در خرید خانه نصیبمان شود، اما چون از یک معامله سریع با قیمت بالا سود بیشتری به خودش می رسد، ما را به سمت یک معامله سریع می کشاند که اگر خانه را برای خودش می خواست بخرد، این طور رفتار نمی کرد.

متاسفانه، وقتی با مذاکرات چالش برانگیز روبرو هستیم، مضطرب تر شده و همین اضطراب ها باعث می شود، نسبت به توصیه های آنها حساس شویم که طبق تحقیقات شامل توصیه های خوب و مناسبی هم نیست.

 

مذاکرات چالش برانگیز

 

برقراری تعادل بین اضطراب و اطمینان بر سر میز مذاکره

چه چیزی موجب می شود تصمیم گیرنده های مضطرب به توصیه ها اعتماد کنند،حالا می خواهد توصیه های خوبی باشد یا بد؟

عدم اطمینان در قضاوتشان!

این مقاله هم مفید است
مصاحبه‌ها

با تحقیقات زیادی که توسط محققان انجام شد، به این نتیجه رسیدند که مذاکره کنندگان و دیگر تصمیم گیرنده ها عموما به قضاوت هایشان اطمینان دارند.
وقتی ما به توانایی های خود در میز مذاکره اطمینان داریم، این امر باعث غفلت ما از موقعیت دیگری بر سر میز مذاکره می شود.

اما اگر تحلیل اولیه خودمان در مذاکره موجب احساس ناامنی و اضطراب در ما شود، سعی می کنیم از انتخاب شرایط دوری کرده و به دنبال یک نماینده و مشاور باشیم تا کمکمان کند.
به طور کلی، تحقیقات نشان داده اند که تمرکز کوتاه بر ایده خودمان می تواند ما را به طور غیرواقع گرایانه دچار اعتماد به نفس کاذب در مورد مهارت مذاکره کند.
از طرفی دیگر، اضطراب بالا هم باعث شده اعتماد زیادی به مهارت های توصیه دهنده یا مشاور خود داشته باشیم و زیادی به راهنمایی او تکیه کنیم.

 

سه توصیه مذاکره برای اجتناب از قضاوت ضعیف بر سر میز مذاکره

1- آگاهی از دیدگاه دیگران

برای اینکه بتوانیم به درستی قدرت مذاکره خود را ارزیابی کنیم، باید کمی از دیدگاه های دیگران هم بهره ببریم.
قبل از مذاکره و حتی در حین فرآیند مذاکره می توانیم اهداف، انگیزه ها، گزینه های نهایی حریف و احتیاجاتش را بررسی کنیم.

 

اجتناب از قضاوت

 

2- با اضطراب خود رو به رو شویم

استراتژی های آرامش دهنده و آماده سازی می توانند اضطراب را کاهش دهند، اما قطعا نمی توانید به طور ناگهانی آن را از بین ببرید.
محققان نشان داده اند که کمی اضطراب به ما کمک می کند تا کار را جدی تر بگیریم.

 

3- کمی شک داشته باشیم

هر وقت می خواهیم از مشاور خود برای مذاکره ای توصیه بگیریم (خصوصا وقتی مضطرب هستیم) باید اطمینان حاصل کنیم که آنها را به خوبی زیر نظر گرفته ایم، اختلاف بین اهدافمان را شناسایی کرده و تمایلات آنها را مورد بررسی قرار داده ایم.

19
امتیاز :
تاثیر استرس و احساسات روی مذاکرات
4.8 از 10 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

ساناز شنبه , 30 مارس 2019 پاسخ

واقعا اضطراب و استرس تاثیر مستقیمی بر مذاکره داره! ممنونم از مطالبی که در این باره ارائه دادید.

نگين شنبه , 30 مارس 2019 پاسخ

بسیار مفید. لطفا در مورد کنترل خشم و این دسته موضوعات هم مطلب بذارید. ممنون

شمس دوشنبه , 1 آوریل 2019 پاسخ

خیلی جالب بود
مخصوصا راهکارها
ممنونم استاد عزیز

راد دوشنبه , 1 آوریل 2019 پاسخ

خیلی مطلب خوبی بود استاد عزیز
ممنون از مقاله های پی در پی شما
جامع و کامل مثل همیشه