تاکتیک محدودیت های مقاماتی

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۲۵, ۱۳۹۶
بازدید : 365 بازدید

تاکتیک محدودیت های مقاماتی

در این مقاله به تاکتیک محدودیت های مقاماتی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Authority Limits Tactic می باشد.

باید بفهمیم تاکتیک محدودیت های مقاماتی چگونه می توانند بطور موثر برای بهبود نتایج مذاکره ی اعمال شوند.
تاکتیک ها شاید یکی از چشمگیر ترین ابزاری باشند که ما در فرآیند مذاکره آنها را به کار می گیریم.
اما تاکنیک ها معمولا ما را به جلو سوق می دهند در حالیکه دست هایشان را تکان می دهند و فریاد می زنند:

“هی، من اینجام، منو ببینید.”

اگر این کار را کردند، حریف دقیقا آنها را می بیند و ممکن است تحت تاثیر قرار نگیرند.
بیشتر اوقات نه تنها آنها دقیق نیستند بلکه به سختی می توان آنها را شناسایی کرد
و برای اهداف متعدد مورد استفاده قرار داد.
یک نمونه ی خوب تاکتیک محدودیت های مقاماتی است.

ماهیت وجودی محدودیت های مقاماتی این است که مذاکره کننده مقامی ندارد تا توافق نهایی را تکمیل کند یا ادعا می کند چنین اختیاری ندارد.

 

در حقیقت سه احتمال وجود دارد:

1- مذاکره کننده واقعا اختیاری ندارد و باید پیشنهاد را به فرد یا گروهی که اختیار دارد ببرد.
2- مذاکره کننده اظهار می کند اختیارش محدودیت دارد درحالیکه راحت می تواند توافق کرده و قائله را ختم کند.
3- یا مذاکره کننده عملا اختیاری ندارد اما می داند در همه ی احتمالات مقامات بالاتر این شرایط و پیشنهاد را می پذیرد.

استفاده های متعددی برای تاکتیک محدودیت مقام وجود دارد.
یکی از رایج ترین آنها این است که بدون اینکه به طور مستقیم از کسی بپرسیم، به یک تاخیر می رسیم.

در این راه، نبود مقامات یک فرصتی است برای مذاکره کننده تا برگردد
و جایگاه های هر دو طرف را دوباره بسنجد و پیشنهاد را سبک و سنگین کند.
تاکتیک محدودیت مقام می تواند در راه های زیاد دیگری هم اعمال شود.

این مقاله هم مفید است
ویژگی های مذاکره کننده موفق

برای مثال مذاکره کنندگان گاهی اوقات بر می گردند و با مقام بالاتر خود چک می کنند
اگرچه مذاکره کننده فهمیده می تواند معامله را براساس آنچه حریف ها تا حالا موافقت کرده اند، کامل کند.
مذاکره کننده ممکن است در حال تلاش برای این باشد که به حریف دیگر نشان دهد که او “واقعا برای حمایت به او کمک می کند”
و با مقام بالاترش صحبت می کند.

در نهایت او شاید بخواهند اشاره کند که تاییدیه گرفتن خیلی سخت است
و حریف واقعا برای هیچ توافق دیگری در مذاکره امید ندارد.

استفاده ی دیگر از تاکتیک این است که از مقامات جواب “نه” بگیریم
حتی وقتی مذاکره کننده می توانست خودش بگوید “نه”.

 

تاکتیک محدودیت های مقاماتی

 

پیشنهاد

اینجا پیشنهاد ممکن بود تقویت شود و قدرت نفی را داشت تا توافقی اعلام کند.
همچنین ممکن بود تلاش کند کاری کند مذاکره کننده، سازمان خوب بنظر برسند یا آدم های بد، بدتر.
(در رنگ آمیزی سازمان خود دقت کنید همانطور که آدم های بد همین کار را می کنند. این تاکتیک می تواند نتیجه ی معکوس داشته باشد.)
گاهی اوقات خریدارها از تاکتیک های محدودیت مقام با تعیین یک رنجی استفاده کنیم،
جاییکه آنها می توانند معامله کنند و اظهار کنند هرچیزی بالاتر از آن مقدار، نیازمند بازبینی و تایید است.

بنابراین، نماینده ی خرید پیشنهاد می دهد که می تواند آن ابزار را با قیمت 10 هزار دلار بخرد اما اگر فروشنده روی 11 هزار دلار اصرار کند،
باید فرآیند تایید کردن را پشت سر بگذارد.

فروشنده ممکن است از تاکتیک محدودیت مقامات استفاده کند،
این طور که اظهار کند می داند رییس ممکن است اگر خریدار فقط یک پیشنهاد لفظی داده باشد، آن را رد کند.
اگرچه، اگر این پیشنهاد یک دستور خرید امضا شده بود رییس “ممکن بود فقط” آن موقع آن را تایید کند.

ما همیشه باید نگران میزان مقام و اختیار حریف باشیم.
باید سعی کنیم تا جاییکه می توانیم به سرعت سطح مقام آنها را بفهمیم
یا حداقل آنچه ادعا می کنند سطح مقامشان است.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن - بازوها

اگر اختیارات آنها دارای محدودیت است، ما می توانیم یک تصمیم گیرنده ی دیگر را درگیر ماجرا کنیم.
اگر این امکان پذیر نیست یا حس می کنیم به صورت تکنیکی غلط است،
مذاکره را باید طوری بگذرانیم که یک آگاهی زیرکانه داشته باشیم شخصی که با او معامله می کنیم یا اختیارات نهایی را ندارد یا ادعا می کند ندارد.

 

راه حل

یک راه برای فائق آمدن با این مورد این است که از حریف آن طرف میز بعنوان پیغام دهنده استفاده کنیم تا مفهوم را بگیرد و گام به گام به مقام بالاتر خود انتقال دهد.
درنهایت،
دو اخطار وجود دارد که در استفاده از تمام تاکتیک های مذاکره صادق است.
تاکتیک هایی که معمولا یک درجه از ریسک را دارند یا ممکن است نتیجه ی معکوسی داشته باشند.
برای مثال، یکی از رایج ترین حرکت ها در موقع رویارویی با تاکتیک محدودیت مقام حرف آخر است.

مثلا: “اگر نمی توانید تصمیم نهایی را بگیرید، اجازه دهید من با کسی صحبت کنم که می تواند.”

دوم، اینکه هرگز یک تکنیک یا استراتژی که با آن راحت نیستیم یا باور داریم مهم نیست را اعمال نکنیم.
اما همیشه باید تلاش کنیم تاکتیک ها را بشناسیم و بفهمیم چگونه کار می کنند تا بتوانیم وقتی بر علیه ما استفاده شدند به طور موثر پاسخ آنها را بدهیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید