تاکتیک های ریسکی مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۲۶, ۱۳۹۶
بازدید : 293 بازدید

تاکتیک های ریسکی مذاکره

در این مقاله به تاکتیک های ریسکی مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان BATNA and Risky Negotiation Tactics می باشد.

 

BATNA و تاکتیک های ریسکی مذاکره

BATNA: مثال هایی از مذاکره که از نفوذ بهترین گزینه های جایگزینتان که خارج از میز مذاکره داشته اید، بهره برده اند

BATNA ی شما، بهترین گزینه ی جایگزینتان برای رسیدن به توافق در یک مذاکره است.
تصور کنید که طرف مقابلتان در مذاکره، مثل خودتان قصد مذاکره کردن را دارد.
در زیر، مثال خوبی از BATNA ی مذاکره آورده شده که میزان نفوذ گزینه های خارج از میز مذاکره
و ریسک های ذاتی چنین راهکارهایی را در مذاکره نشان می دهد.

یان لارکین، مربی مذاکره و پروفسور دانشکده ی تجارت هاروارد،
در یک جلسه ی پرسش و پاسخ روزنامه ی ما اینگونه حرف زد:

 

تاکتیک های ریسکی مذاکره

 

سوال:

یکی از عرضه کنندگان شرکت ما اخیرا تنها مشتری بزرگ دیگرش را از دست داد.
ماه بعد قرار است مذاکره ای داشته باشیم.

می دانم که دیگر توان از دست دادن مرا ندارد.
در واقع، اگر رابطه اش با ما هم ادامه پیدا نکند، ورشکست خواهد شد.

من ایده ی خوبی درباره ی ساختار هزینه ی عرضه کننده مان دارم.
اگر از او بخواهم که طبق این هزینه، محصولاتش را به من بفروشد،
آیا ممکن است سود فرعی کمی به درامدم اضافه شود؟

در این شرایط خیلی راضی خواهیم شد.

 

نفوذ بهترین گزینه ی جایگزینتان برای رسیدن به توافق در مذاکره

BATNA در مثال بالا، حفظ ارتباط با عرضه کننده با نرخ موجود است،
اگر قیمت هایشان را تغییر ندهند.
اینجاست که لارکین نزدیک شدن به این موضوع حساس و اجتناب از WATNA (بدترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق) را شرح می دهد
که می تواند رابطه ی طولانی مدت با عرضه کننده، صدمه بزند.
حال اگر عرضه کننده بجای نزدیک شدن به معامله درهای ارتباطی اش را ببندد، چه می شود؟

 

پاسخ”

وقتی تمام قدرت های بحث و چانه زنی تان را رو می کنید،
قبول یا رد یک پیشنهاد که قابل قبول است، می تواند خیلی وسوسه کننده باشد.

این مقاله هم مفید است
اولین زبانی که نیاز به یادگیری آن داریم

بسیاری از مشاهده کنندگان بی طرف پیشنهادی را که شما در نظر گرفته اید، منصفانه می دانند،
چون عرضه کننده ی شما پولی از دست نمی دهد
و چند گزینه برای انتخاب دارد، اما بهترینش، پذیرفتن پیشنهاد شماست.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

بعبارت دیگر، شما تمام قدرتتان را در این مذاکره دارید،
و به نظر می رسد که  عرضه کننده این حقیقت را می دهد و به طرحتان تن می دهد.

اگرچه، من درباره ی مذاکره در چنین شرایطی، هشدارهای لازم را هم می دهم.

در یک مجموعه آزمایش اصلی، محققان مذاکره دریافتند که درک عدالت و انصاف، و نه تحلیل بی طرفانه، اغلب حاصل رفتار طرف بی قدرت در چنین مواردی است.
در آزمایشاتی با استفاده از “بازی اولتیماتوم” یک نفر (طراح) با مقدار معینی پول، مثلا 10 دلار تسلیم می شود.

سپس باید تقسیم پول با شخص دیگر (پاسخ دهنده) را طرح کند
و آن شخص باید این پیشنهاد را پذیرفته و یا رد کند.
اگر پیشنهاد را رد کرد، هیچ یک از طرفین پولی نمی گیرند.

آنالیز اقتصادی نشان می دهد که پاسخ دهنده باید طرح تقسیم را بپذیرد،
چون رد کردنش باعث می شود که هیچ کدام از طرفین پولی بدست نیاورند.

با دانستن این موضوع، طراح باید فقط مقدار کمی از پول را مثلا 1 دلار از 10 دلار، به پاسخ دهنده پیشنهاد دهد.

 

اما هنوز افراد، متفاوت از این پیش بینی رفتار می کنند.

بیش از نیمی از پاسخ دهندگانی که چنین پیشنهادهایی را از طراح می گیرند، آن را رد می کنند.
بعلاوه، طراحان هم حدود 40% از پول را به آنها پیشنهاد می دهند،
و این نشان می دهد که آنها می دانند که پاسخ دهندگان، سهم کم پول را نمی پذیرند.

در فرهنگ های مختلف، و حتی در جاهایی که جمع پولی را سرمایه می دانند، نتیجه، تغییر زیادی نمی کند.

این مقاله هم مفید است
سه ترفند زبان بدن که شما را قدرتمندتر نشان می دهد

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

دانشمندان علوم اعصاب علت این امر را نشان داده اند.
در تحقیقات آنها روی مذاکره، به شرکت کنندگان دستگاه هایی وصل شد که در حال بازی اولتیماتوم، از فعالیت مغزشان اسکن بگیرد.
وقتی پاسخ دهندگان پیشنهادی را که گرفته اند، منصفانه بدانند،
بخش منطق و برنامه ریزی مغزشان با آن فعالیت روشن می شود.

و وقتی با پیشنهاد بسیار کوچکی روبرو می شوند،
بخش های احساسی مغزشان که از احساساتی مثل انزجار، ناسازگاری و تعارض بهره می گیرد، روشن می گردد.

همانطور که این تحقیق نشان می دهد، ما اغلب نسبت به پیشنهادهایی که در یک رابطه با ارزش نقدی کمی همراه باشد،
پاسخ های احساسی و شدیدا منفی می دهیم
و مهم نیست که چنین پیشنهای از جنبه ی اقتصاد نسبی، چقدر عادلانه است.

 

هنگام محاسبه ی BATNA ، از WATNA دوری کنید

برای اجتناب از هزینه های احساسی پذیرش پیشنهادی که سهم کمی را به ما اختصاص می دهد،
اغلب واکنش های خویش تخریبی نشان می دهیم.
برای مثال، شرکت های دارایی خصوصی گزارش کرده اند که خرده فروش هایشان که در معرض ورشکستگی هستند،
بجای پذیرش پیشنهادهای کم قیمت که بهتر از هیچ چیز است، ترجیح می دهند که در فروشگاه هایشان را ببندند.

حال به مورد شما برمی گردیم.

در مورد شما، ممکن است عرضه کننده شرایط تان را نپذیرد و بجای محکم کردن رابطه اش با شما، ریسک ورشکستگی را بپذیرد.

فقط چون تمام قدرت مذاکره توی دستان شماست، نباید ارزش عرضه کنندگان را خیلی پایین بیاورید.
بخصوص چون روابط خوبی با او دارید و می خواهد در آینده هم با شرکت شما کار کند.
البته قطعا حق دارید که از او بخواهید که قیمت هایش را کاهش دهد.
در این هنگام، متدهای امتحان شده و درست مذاکره، مثل تنظیم درخواست و دانستن علایق عرضه کننده
و شاید قراردادهای طولانی مدت نجات بخش او را بکار ببرید.

BATNA ی شما برای مذاکرات پر خطر چیست؟

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری چهارشنبه , ۲۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی

بهزاد بهرام پور چهارشنبه , ۲۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارخوب