تا به حال فریب خورده اید؟

مقالات
آذر ۳۰, ۱۳۹۷
بازدید : 320 بازدید

فرض می کنیم به عنوان یک شریک در شرکتی در حال رشد خود، به مذاکره در مورد اجاره فضای مورد نیاز برای دفتر اضافی در ساختمان متهم شده اید.
مدیر گفت اگر تا آخر روز پیشنهاد خود را تا 10 میلیون بالا نبرید، جای خود در شرکت دیگر را از دست می دهید.
بنظر شما این یک حقه است یا او دارد حقیقت را می گوید؟

مذاکره کنندگان باید به طور مداوم بر اساس اطلاعات تکمیل نشده تصمیم بگیرند.
در این مثال شاید غیرممکن باشد بفهمید کس دیگری هم این پیشنهاد را داده است یا خیر.
با این حال، استفاده از فریب و حقه در مذاکره رایج است و متاسفانه بیشتر مردم در تشخیص دروغ ضعیف هستند.

 

وقتی فریب دهی در مذاکره ها برایمان نگران کننده می شود، باید از این روش ها استفاده کنیم تا به حقیقت پی ببریم:

– به دنبال نشانه های کلامی و غیرکلامی باشیم

هر وقت که امکانش بود حضوری با حریف خود ملاقات داشته باشیم تا بتوانیم هر رفتار کلامی و هم رفتار غیرکلامی او (و هر رابطه ای بین این دو نوع هست) را بررسی کرده و ببینیم.
وقتی حریف تجاری قول می دهد بعد از پیوستن ما به شرکت آنها، موارد مالی مشکل ساز نخواهند شد، دارد سرش را به علامت تایید تکان می دهد یا فقط سرش را به چپ و راست حرکت می دهد؟

اگر نتوانیم فرد را حضوری ببینیم، کنفرانس ویدیویی هم می تواند موثر باشد.
با دیدن دوباره فیلم ویدیویی مذاکره خود می توانیم نشانه های فریب دهی را از طریق زبان بدن او و حرکات صورتش ببینیم و تشخیص دهیم.
اگرچه باید یادمان باشد که توجه به نشانه های غیرکلامی مثل ارتباط چشمی و تمرکز روی یک حرکت، به تنهایی می تواند گمراه کننده باشد.
ما همزمان باید به یاد داشته باشیم که ملاقات رو در رو باعث می شود شخص فریب دهنده راحتتر بتواند کارش را انجام دهد، حال می خواهد متوجه شویم یا خیر.

این مقاله هم مفید است
موانعی که لازم است از شرایط اجبار برداشته شوند

 

تا به حال فریب خورده اید؟

 

– زیاد سوال بپرسیم

با پرسیدن سوال های زیاد در حین مذاکره می توانیم بهتر فریب های حریف را تشخیص دهیم و حقیقت را کشف کنیم.
خصوصا باید اطلاعات تکراری را از او بپرسیم.
مثلا در مورد جزییات نکاتی که باید (یا نباید) بداند، یا در مورد چند موضوع مختلف در یک بحث و همچنین می توانیم از او سوالهایی با ترتیب زمانی بپرسیم.
باید سوال های ساده ای که شاید برایشان آمادگی ندارد را هم بپرسیم.
با پرسیدن چنین پرسش هایی که نیاز به شفاف سازی دارد، برای یک دروغگو چالش ایجاد می کنیم که اگر راست بگوید می تواند سریع جواب دهد اما اگر دروغگو باشد کمی مکث می کند تا پس از کمی فکر کردن به آنها پاسخ دهد.

در مذاکره، کمی شک باعث می شود مهارت تشخیص مان در نشانه ها بهتر شده و همچنین باعث می شود شخص فریبکار مضطرب شود.
بجای اینکه از خودمان بپرسیم: “دارد دروغ می گوید؟”، باید از خود بپرسیم: “چقدر مطمئنم که دارد راست می گوید؟”

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

شمس شنبه , ۱ دی ۱۳۹۷ پاسخ

متشکرم استاد
ما طرفدار پر و پا قرص شماییم?