تحقیق روی اهداف مان

مقالات
شهریور ۳۱, ۱۳۹۶
بازدید : 261 بازدید

تحقیق روی اهداف مان

در این مقاله به تحقیق روی اهداف مان می پردازیم.

چگونه تصمیم می گیریم؟

آیا کسی هستیم که به حس ششم، احساسات و عواطفش تکیه می کند،

یا کسی که متکی بر حقایق واقعی و مدارکی است که تصمیم گیری اش را حمایت نماید؟

ممکن است که مدیران با تجربه به ما بگویند که بهترین راه را برای پیش رفتن با یک راهکار یا برنامه می دانند، چون تجارت یک چرخه است که مدام می چرخد.

آیا این روش ایمنی است؟

یا پرسنل با تجربه هم باید مثل تمام افراد دیگر، حقایق را کنترل کنند؟

اتکا به حس ششم (و یا شانس) شاید تا 80 درصد اوقات هم کار کند.

اما آیا به حد کافی خوب است؟

شاید نه، بخصوص اگر یک تصمیم گیری نادرست منجر به ایجاد رخنه در بودجه بندی سازمان شده و حتی اوضاع را وخیم تر هم بکند.

بعلاوه چقدر باید منتظر بمانیم تا تجربه ی کافی برای تکیه کردن به حس ششم خود پیدا کنیم؟

مدیران اغلب خودشان را در معرض تصمیمات (و یا تاثیراتی) می بینند که در آن از منابع داخلی استفاده شده و یا با تعهد به سازمان از عملکردهای خارجی هم استفاده می شود.

در هر حالت، شاید تعهد به عملکرد از سوی افراد دیگر لازم باشد و این یعنی برگزاری یک جلسه و یک مذاکره (حتی وقتی قصد خرید و فروش وجود نداشته باشد).

بنابراین امروز قصد داریم تا به اهداف مذاکره مان نگاهی نزدیک تر بیاندازیم.

 

تحقیق روی اهداف مان

 

آیا تاکنون فکر کرده ایم که بدترین زمان برای خرید مواد غذایی هفتگی چه زمانی است؟

  • وقتی فروشگاه خیلی شلوغ است؟
  • وقتی زیاد پول نداریم؟
  • وقتی خیلی عجله داریم؟

 

مقاله زبان ربدن را هم مشاهده کنید

 

اگر فکر میکنیم که ممکن است خریدمان بیش از انتظارمان باشد، پاسخ مان باید این باشد:

وقتی خیلی گرسنه ایم

البته همیشه می شود قبل از شروع خرید، یک لیست آماده کرد.

برخی افراد این کار را می کنند، اما خیلی ها هم نه.

اگر توی مغازه بایستیم و به رفتار کسانی که در حال خرید هستند، نگاه کنیم،

خیلی سریع می توانیم بفهمیم که چه کسانی برای خرید با خودشان لیست آورده اند.

اصلا بد نیست که محصولاتی را که دوست داریم، بخریم.

اما آیا این یک تصمیم گیری برنامه ریزی شده است، یا در اثر یک شوک آنی و بدون برنامه تصمیم به خریدشان گرفته ایم؟

هدف خریدار با داشتن یک لیست خرید شروع می شود و در اینصورت چیزهایی که توی لیستش نباشند، خریداری نمی شوند.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

مشابها یک مذاکره کننده ی ماهر همیشه برای خودش لیستی از اهداف مذاکره را مثل لیست خرید آماده می کند و از آن برای مقایسه ی نتایج واقعی جلسه با نتایج مورد انتظار استفاده می نماید.

هر حرکتی که خارج از برنامه ی اصلی باشد و به شکل آگاهانه انجام گردد، یک امتیاز به طرف مقابل خواهد داد.

مذاکره کنندگان ماهر بندرت بدون برنامه مذاکره می کنند و اغلب طرح های جزئی از همه چیز تهیه کرده اند، اما آن را توی یک پاکت نامه و حتی یک پاکت سیگار پنهان می کنند.

 

آماده کردن لیست خرید برای خودمان

آماده شدن برای یک مهمانی شام که ما میزبان هستیم، برخی یا تمام موارد زیر را می طلبد:

  • تصمیم گیری برای تهیه ی یک منو
  • آماده کردن یک لیست از مواد مورد نیاز
  • تهیه ی یک لیست از کارهایی که باید انجام شود ( و کسانی که باید این کارها را انجام دهند)
  • طراحی برای طرح نشستن
  • فرستادن دعوت نامه

مشابها، تصمیم برای جابجایی خانه هم ما را وا می دارد که یک فهرست از اهداف آماده کنیم.

برای مثال ممکن است تصمیم گرفته باشیم که به یک خانه ی بزرگتر سه خوابه، نیمه مستقل با پارکینگ برویم و خانه ی کنونی مان دو خوابه با تراس باشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه اول دوره جامع هوش مالی یک

شاید این خواسته را با تهیه ی لیست خواسته هامان شروع کرده باشیم که عبارتند از:

  • دو خوابه
  • آسانسور
  • یک رختکن
  • پارکینگ و انباری
  • موتورخانه ی مرکزی

البته این آیتم ها می توانند وجود داشته باشند و یا نه.

اما الویت هایشان با هم فرق دارند و به دیدگاه و سلیقه ی شما و شریک زندگی تان بستگی دارد.

هنگام خرید و اجاره ی خانه، بندرت می توانیم خانه ای را پیدا کنیم که دقیقا مطابق میل ما و لیستمان باشد و تهیه ی لیست می تواند حتی پیش از دیدن خانه و صحبت با فروشنده، مبنای مهی برای مذاکره باشد.

نتیجه ی این بحث ها یک مبنا از استانداردها و اهداف می سازد که هریک می توانند احتمالات مختلفی را نشان دهند.

شاید نخواهیم املاکی را ببینیم که طبق انتظارمان نیستند (البته این نیازمند روش خاصی نیست. آیا همیشه نتایجی که گرفته ایم، با حداقل استانداردها هماهنگی داشتند؟)

 

تهیه ی خلاصه ای از مذاکره

وقتی محصول مورد علاقه مان را انتخاب کردیم، باید خلاصه ای از مذاکره برای آن محصول داشته باشیم و فرقی نمی کند که خریدار باشیم، یا فروشنده (اگر محصولی برای فروش داشته باشیم).

این فرایند دو بعدی است و می طلبد که:

  • هدفمان معلوم باشد
  • بهترین ارزیابی را از اهداف طرف مقابلمان داشته باشیم

برنامه ریزی برای اهدافمان

تعیین هدف برای ما کار آسانی است.

تعیین قیمت می تواند مثالی از آن باشد. هدف خریدار، گرفتن قیمت پول خوبی است که توی ذهنش دارد و نباید بیشتر از ارزش بازار باشد.

پارامترهای قیمت برای خریدار با موارد زیر تعیین خواهند شد:

در حالت دستِ بالا

  • سرمایه های موجود-از فروش محصول حاضر
  • هر پل مالی موجود
  • یک وام شخصی
  • اینکه واقعا چقدر از آن محصول را می خواهیم

در حالتِ دست پایین

  • پایین ترین قیمتی که فکر می کنیم ممکن است فروشنده بدون توهین و کنار گذاشتن محصول، در نظر داشته باشد
  • قیمتی که حس می کنیم دقیقاً با فعالیت حال حاضر بازار هماهنگی دارد
  • قیمتی که مطابق برنامه ریزی فروشنده است

ارزیابی اهداف طرف مقابل

ارزیابی اهداف طرف مقابل یعنی انجام دادن یک سری تحقیق از بهترین-بدترین و حالات حدس زده شده.

این فرایند لازم دارد که بتوانین خودمان را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم.

برای مثال ممکن است که یک فروشنده تصمیم بگیرد که برای یک محصول 180000 یورو تبلیغات کند. و اگر این تصمیم شامل موقعیت عقبگرد نباشد تا به نمایندگان فروش اجازه ی توصیه بدهد، خریداران بالقوه ممکن است پیشنهاد کمتری بدهند.

پس پارامترهای فروش می توانند تغییر کنند بین:

الف) قیمت گذاری

انتخاب محدوده برای قیمت

 

ب) زمانبندی

بازه زمانی چند روزه یا چند ماهه در نظر بگیریم

 

البته در زمان خرید یک خانه، کم و بیش سرمایه ای هم وجود دارد که برای مبلمان مورد علاقه مان کنار گذاشته ایم تا در زمان زندگی در آنجا احساس خوبی داشته باشیم.

 

 

مثال هایی از نتایج بازنده/بازنده عبارتند از:

  • هر یک از طرفین نظرش را تغییر دهد و از معامله کنار بکشد (یکی از طرفین و یا هر دو طرف کنار بکشد و قیمت حرفه ای قابل توجهی پرداخته و چیزی برایشان نشان داده نشود)
  • فرش ها و پرده ها و غیره بجای واگذار شدن به خریدار، برای فروش توی مغازه گذاشته شوند (بخاطر افزایش هزینه های فروشنده)
  • برخی وسایل توسط فروشنده برداشته شوند، درحالیکه خریدار انتظار داشت قیمت پیشنهادی این وسایل را هم شامل شده است

 

اثر زمان

زمان می تواند اثری بحرانی بر فرایند مذاکره داشته باشد.

اگرچه فروشنده ای که طبق برنامه ی شرکتش حرکت می کند (با یک ضرب الاجل محکم)، اگر متقاعد شده باشد که قرارداد را می توان سرعت بخشید (مثلا با فروش نقدی)،

ممکن است به قیمت کمتر هم راضی شود.

مشابها فروشنده ای که می تواند وسایل خانه اش را توی انبار بگذارد ( بیاد آورید که قصد دارد بابت آنها پول بگیرد)،

ممکن است جدول زمانی خریدار را قبول کند، بخصوص وقتی فعالیت فروش دچار افت شده باشد.

این مقاله هم مفید است
روش های تصمیم گیری

چگونه چنین اهرم های نفوذی را پیدا می کنیم؟

در ساده ترین حالت ممکن، باید از افراد زیر بخواهیم:

  • -دوستان، اعضای خانواده و غیره
  • مشاورین حرفه ای (مثل وکلا و نمایندگان فروش و غیره)
  • افرادی که اخیرا خانه شان را تغییر داده اند
  • طرف مقابل تان، دوستان، خانواده، کارکنانش و غیره

حتماً با خودمان می گوییم”طرف مقابلم؟ مطمئناً او واقعیت را به من نمی گوید.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

شاید اینطور باشد، اما تحریف کردن واقعیت توسط او را می توان به راحتی چک کرد و دید که حقیقت را می گوید یا نه.

نکته: مباحث وسیع تری که نیاز به مذاکره داشته باشند، برای مشاوره با محدوده ی وسیع تری از افراد ارزشمند خواهند بود.

در مذاکرات تجاری، لیست مشورتی زیر می تواند مفید باشد:

  • مصرف کنندگان قبلی محصول/ خدمات
  • خریداران و یا فروشندگان با تجربه ی دیگر
  • منابع حاضر
  • مقایسه ی نمایندگی ها و یا انتشارات
  • توصیه کنندگان
  • افراد دیگر در سازمان مان (ژاپنی ها از این متد برای تاثیرگذاری بیشتر و بخصوص با تماس های تجاری جدید استفاده می کنند)
  • کارکنان طرف مقابلمان

 

پس خلاصه ی مذاکره مان می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • یک دستور کار از موضوعاتی که باید رویشان بحث شود
  • اهداف بیان شده مان برحسب پارامترها
  • سوالاتی که باید پرسیده شود تا اطلاعات درباره ی مذاکره معلوم شود و موقعیت طرف مقابل را بشناسیم

خلاصه ی مذاکره می تواند روی کاغذ نوشته نشود، بلکه می شود با یک روش سیستماتیک بارها و بارها به آن پرداخت.

 

برنامه ریزی پیش از جلسه

فهرست زیر می تواند به ما کمک کند تا در مذاکره ضرر نکنیم.

  • شفاف سازی
  • چطور جلسه را باز کنیم؟
  • در جلسه چقدر به طرف مقابل علاقمند هستیم؟
  • چه نیازهایی وجود دارد برای: آنها – ما
  • چه حوزه های مشترکی بین ما وجود دارد؟
  • اقتدار
  • قرار است با چه کسی جلسه داشته باشیم؟
  • سابقه ی ثبت شده از این ارتباط چیست؟
  • طرف مقابلمان چقدر اقتدار دارد؟

قدرت و تاثیر گذاری

  • قدرت آنها دربرابر ما و یا رقبایمان چقدر است؟
  • قدرت ما در این شرایط چقدر است؟
  • چگونه می توانیم قدرتمان را برای سود بردن دو طرفه نشان دهیم؟

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

تعهد

  • طرف مقابل مان چقدر به جلسه علاقمند است؟
  • طرف مقابل تا چه حد به توافق نیاز دارد؟
  • آیا امروز توافق را خواسته و یا به آن نیاز داریم؟
  • آیا توافقی برای مذاکره خواهیم داشت؟

رقابت/انحصار پذیری

  • ممکن است بازار چقدر روی مذاکره تاثیر بگذارد؟
  • از چه نفوذی استفاده خواهیم کرد؟

ابتکار و پیشرفت

برای اطمینان از داشتن یک معامله ی موفق، دوست داریم چه امتیازاتی داشته باشیم؟

  • چه ابتکاراتی را در بحث طرح خواهیم کرد؟
  • چه کسی در کمک به ما شرکت خواهد کرد؟

 

خلاصه

تحقیق و برنامه ریزی روی اهدافمان (و تایید واقعیت ها) ممکن است بحث های متقاعد کننده ای را ایجاد کرده و یا نکنند.

اگرچه یک برنامه ی مذاکره، که بصورت دقیق و سیستماتیک برمبنای واقعیت ساخته شده باشد، به هر مدیری اعتماد به نفس و شانس برنده شدن می دهد (بخصوص اگر طرف مقابل خیلی آماده نباشد).

ما هنوز نیاز داریم که تا آنجا که می شود، واقعیت ها را نشان دهیم و اگر طرف مقابلمان از سیستم “سخت توپ” استفاده کند و یا محکم به موضع خودش بچسبد، سپس می توانیم سیستم عقبگرد را هم بکار ببریم.

البیته در این حالت ریسک نتیجه ی بازنده/ بازنده هم وجود دارد. (شاید بدون توافق وام، و شاید هم محصول مرد نظر به کس دیگری فروخته شود).

موارد زیر به ما کمک می کنند تا یک برنامه بنویسیم:

 

اهداف ما اهداف طرف مقابل
1
2
3
4
5
امتیازی که می توانیم بدهیم امتیازی که می توانیم بگیریم
1
2
3
4
5
سوالاتی که باید بپرسیم
1
2
3
4
5

 

در این مقاله به تحقیق روی اهداف مان پرداختیم

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور یکشنبه , ۲ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار مفید
با تشکر