تعصب

اصول و فنون مذاکره , مقالات
اسفند ۱۲, ۱۳۹۵
بازدید : 442 بازدید

تعصب

در این مقاله به تعصب می پردازیم و آن را در مذاکره بررسی می نمائیم.

تحقیق تصمیم رفتاری تاکید می کند با این که توصیه به مذاکره کنندگان مبنی بر منطقی بودن، ضروری است ولی کافی نیست.

مذاکره کنندگان باید از عادات و تعصبات ذهنی که ممکن است مانع از منطقی بودن آنها گردند، نیز مطلع باشند.

البته اینکه انسانها منطقی نیستند و گاهی اشتباهاتی می کنند چیز تازه ایی نیست.

چیزی که تازه است این است که در زمینه تصمیم سازی و مذاکره،

بسیاری از اشتباهات افراد، روش مند و قابل پیش بینی می باشند.

در حقیقت، حتی باهوش ترین مدیران به طور منظم در دام چهار خطای روش مند می افتند.

در این مقاله به دو مورد اول یعنی تعصب کیک ثابت و تعصب ظاهری می پردازیم

این چهار نوع خطا عبارتند از:

  • تعصب کیک ثابت
  • تعصب ظاهری
  • افزایش غیر منطقی تعهدات
  • آمادگی قالب پذیری.

 

کیک ثابت

در ادامه تعصب در مذاکره به کیک ثابت می پردازیم.

بعضی اوقات مذاکره فقط درباره یک موضوع می باشد.

چنین مذاکراتی ماهیتاً از نوع مجموع صفر می باشند:

یک طرف فقط در صورتی می تواند چیزی را به دست آورد که طرف مقابل چیزی را از دست بدهد.

اصطلاحاً می گویند چنین مذاکراتی،

یک کیک ثابت از ارزش یا منابع در اختیار دارند:

تنها کاری که مذاکره کنندگان می توانند انجام دهند قاچ کردن کیک و سعی در برداشتن قطعه بزرگتر است.

در صورتی که بیشتر مذاکرات در برگیرنده بیش از یک موضوع مثلا تحویل، خدمات، سرمایه گذاری، پاداش، زمان بندی و روابط می باشند.

مذاکره کنندگان، اغلب به این دلیل خلق ارزش نمی کنند که فرض می کنند یک کیک ثابت وجود دارد،

حتی موقعی که امکان بزرگ کردن کیک وجود دارد.

تعصب کیک ثابت حتی بر باتجربه ترین مذاکره کنندگان نیز تاثیر می گذارد

و سبب می شود تا منحصراً روی به دست آوردن بیشترین ارزش برای خودشان تمرکز کنند و رویکردهایی را که می توانند خلق ارزش کنند، نادیده بگیرند.

این مقاله هم مفید است
پنج راه استفاده از زبان بدن که می تواند به ما کمک کند

حتی وقتی دو طرف در مذاکره، نتیجه کاملا یکسانی را می خواهند،

نتیجه متفاوتی به دست می آورند، زیرا فرض می کنند که برای نیل به نتیجه باید مصالحه کنند.

تعصب کیک ثابت نه تنها خلق ارزش را مشکل می سازد،

بلکه همچنین به تمایل مذاکره کنندگان جهت کم اهمیت جلوه دادن امتیاز داده شده از طرف مقابل فقط به این علت که از طرف مخالف پیشنهاد شده اند منجر می شود.

حتی بندهایی که خودتان پیشنهاد می کنید و به نفع طرفین به نظر می رسد،

وقتی به وسیله طرف مقابل مطرح گردد، ممکن است زیان آور به نظر برسند.

همینطور وقتی طرف مقابل موضوعی را تصدیق کرد،

مذاکره کننده مقابل امکان دارد آن را موضوعی کم ارزش بداند: “اگر او مایل به امتیاز دادن باشد، این موضوع نباید مهم باشد” یا وقتی طرف مقابل خوشحال به نظر می رسد،

مذاکره کننده مقابل ممکن است تصور کند که معامله بدی انجام داده است: “اگر او خوشحال باشد، ما می بایست باخته باشیم” این تمایلات ریشه در تعصب کیک ثابت دارد،

که ما را به اشتباه به سمتی می برد که معتقد می شویم هرچه برای آنها خوب است برای ما بد است.

وقتی به یک مذاکره مهم وارد می شوید،

با هدف پیدا کردن زمینه هایی برای خلق ارزش وارد شوید.

بهتر است فرض کنیم که می توانیم کیک را بزرگتر کنیم و بعد بفهمیم که اشتباه کردیم تا این که فرض کنیم که اندازه کیک ثابت است و هرگز نفهمیم که اشتباه کرده ایم.

 

تعصب ظاهر

در ادامه تعصب در مذاکره به تعصب ظاهر می پردازیم.

اطلاعات ظاهری و آشکار نسبت به اطلاعات سربسته که به همان اندازه باارزش می باشند، روی مذاکره کنندگان تاثیر بیشتری دارند.

برای اجتناب از ارزش گذاری بیش از اندازه برای اطلاعات ظاهری در مذاکرات،

چه کاری می توانیم انجام دهیم؟

این مقاله هم مفید است
چطور ذهن دیگران را بخوانیم و با استفاده از استراتژی های مذاکره ی یکپارچه، ارزش ایجاد کنیم؟

در کنار پیش بینی تعصب ظاهر در اینجا دو تدبیر وجود دارد که می تواند به ما کمک کند تا بر آن غلبه کنیم.

  • یک سیستم امتیازبندی تدوین کنیم
  • اطلاعات را از نفوذ جدا کنیم.

به نظر می رسد که بسیاری از افراد سعی نمی کنند تا تناقضات را تطبیق بدهند،

بلکه در دام تعصب ظاهر می افتند. نابغه های مذاکره در هنگام اتخاذ تصمیم های دشوار،

این سوالات اساسی را از خودشان می پرسند: آیا این اطلاعات باارزش است؟ آیا من چیز جدیدی متوجه شدم؟ آیا به خاطر نحوه ارائه این اطلاعات، تحت نفوذ و تاثیر قرار گرفته ام؟

در این مقاله به تعصب پرداختیم و تعصب کیک ثابت و تعصب ظاهر را بررسی نمودیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

امیر حسین پنجشنبه , ۱۲ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

استاد ممنون ازمقاله ی مفیدتان

سحر پنجشنبه , ۱۲ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

مقالتون بینظره استاد

[…] او به تعصب کیک ثابت  مبتلا شده […]