تفاوت مذاکره کننده حرفه ای با مذاکره کننده غیر حرفه ای

مقالات
بهمن ۳, ۱۳۹۵
بازدید : 514 بازدید

تفاوت مذاکره کننده حرفه ای با مذاکره کننده غیر حرفه ای

در این مقاله به مذاکره کننده حرفه ای می پردازیم که در جلسات مهم چه واکنش هایی نشان می دهد. با مثالی واقعی به این مذاکره می پردازیم.

یک صد و بیست مذاکره کننده حرفه ای از چهار شرکت مهم هوا-فضا داوطلب شدند در یک آزمایش شرکت کنند. مدیران قرارداد جانبی، مدیران قرارداد و متخصصین هر کدام عنوانی را در بخش خرید و فروش به عهده داشتند.

همه دسته بندی ها و طبقه بندی ها انجام گردید.

رقیبان اولین بار در یک دفتر خصوصی همدیگر را ملاقات نمودند. به افراد مقداری اطلاعات داده شد.

سی دقیقه به افراد زمان داده شد تا اطلاعات را بررسی نمایند و پس از آن با صدای زنگی مذاکره آغاز گردید و پس از یک ساعت اگر توافقی اتفاق نمی افتاد جلسه با اعلام به بن بست رسیدن کختومه اعلام می گردید.

داستان بدین شکل می باشد که یک شاکی از یک شرکت دارویی شکایت کرده بابت مصرف یکی از محصولات به چشمانش آسیب وارد شده و شاکی ادعای خسارتی بیش از یک میلیون دلار می نماید.

نتایج:

  • مذاکره کننده های ماهر زمانی بسیار موفق بودند که انتظارات بالا داشتند، یا آن قدر خوش شانس بودند که با رقیب های بی مهارت با قدرت برابر مواجه شدند.
  • مذاکره کننده های ماهر، هنگامی که قدرت داشتند، مهربان بودند.
  • مذاکره کننده های بی مهارت بازنده بودند، به جز زمانی که انتظارات بالا و قدرت داشتند.
  • مذاکره کننده های موفق تقاضاهای اولیه شان بالا بود، رئیسان از دادن اولین امتیازات پرهیز می نمودند. با گذشت زمان تسلیم شدند و از دادن امتیازاتی به بزرگی امتیازاتی که رقبا می دادند، اجتناب کردند.
  • مذاکره کنندگان موفق، به طریقی پویا از توافق بهره بردند.
  • همه ی مذاکره کننده ها، موفق یا ناموفق، رضایتی یکسان از توافق نهایی ابراز کردند.

 

این مقاله هم مفید است
قلب و ذهن مذاکره کننده

آزمایش، واقعیت نیست. در جایی که پول، مقام و احترام مورد بحث نبود اشخاص سخت مبارزه کردند. احتمالاً حرفه ای بودن، آن ها را وادار کرد جدی مذاکره کنند. ولی با اطمینان نمی توان گفت بهترین تلاش هر کس را دیدیم.

حتی این آزمایش با مدیران بلند مرتبه و مدیریت بینظیر و هماهنگی تمام چیز و آنالیز دقیق هم نمی توان گفت نتایج کاملاً درست می باشد.

البته می توان درسهایی از این آزمایشات گرفت.

مذاکره کننده حرفه ای و واکنش هایش در جلسات مهم را بررسی نمودیم طبق یک آزمایش واقعی.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

سارا نظیری دوشنبه , ۴ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

سلام
چقدر عالی که مثال زدید و موضوع را توضیح دادید

زهرا درویش دوشنبه , ۴ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

تفاوتها رو خیلی عالی روشن کردید
ممنونم از مطالبتون
اگر ممکنه راجع به این موضوع دوباره مقاله بزارید