تفاوت های جنسیتی در مذاکرات

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۱۵, ۱۳۹۶
بازدید : 142 بازدید

تفاوت های جنسیتی در مذاکرات

در این مقاله به تفاوت های جنسیتی در مذاکرات می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Gender Differences In Negotiations می باشد.

ما تفاوت های رایج و کلیشه ای بین زنان و مردان را ارزیابی کرده ایم
و اینکه چگونه زن ها می توانند به اندازه ی مردها در حین مذاکره با حریف مقابل تاثیرگذار باشند.

درحالیکه 57% از دانشجوهای مرد که از Carnegie Mellon فارغ التحصیل شدند حقوق های اولیه ی خود را مذاکره می کنند،
فقط 7% از زنان چنین کاری انجام می دهند.

درنتیجه مردها حقوق شروع کارشان 7.6% بیشتر از آنچه زنان دارند است.
چرا زن ها نمی خواهند مثل مردها مذاکره کنند؟
اگر چنین کاری کنند، دلیلی وجود دارد که بگوییم نمی توانند به خوبی آنها از پس این کار برآیند؟

وقتی مردها و زن ها با شخصی مخالف جنسیت خود مذاکره می کنند ( و یا حتی با جنس موافق خود)،
باورهای کلیشه ای روی عکس العمل هایشان تاثیر می گذارد.
بیشتر مردها و زن ها فرض می کنند که جنس مذکر رقابتی تر، فریبنده تر و مذاکره کنندگان برد-باختی هستند که می خواهند به خوبی با حریفشان معامله کنند.

یک تفاوت غالب و گسترده این است که زن ها بیشتر حرفه ای هستند
و بیشتر در جست و جوی نتیجه ی برد – برد و همچنین به دنبال اینند که رابطه های موجود را با گسترش پیوند آنچه با حریف به آن رسیده اند نگه دارند.
اگر این فرضیات درست باشد، ما ممکن است از وکیل ها و تاجرهای مذکر انتظار داشته باشیم نتیجه ی بهتری در مذاکرات بگیرند تا وکیل ها و تاجرهای زن.

تفاوت های جنسیتی در مذاکرات

درحالی که ما درگیر رفتار غالب مهارت های مذاکره هستیم:

مردها عموماً باور دارند منطقی و معقول باشند درحالیکه زن ها یاد گرفتند در مذاکرات احساسی و بیشتر مبنی بر درک و انتقال مستقیم عمل کنند.
از مردها انتظار می رود روی حقیقت هدف تمرکز کنند،
زن ها بیشتر روی ماندگاری روابط تمرکز دارند.

از مردها انتظار می رود مقتدر و قدرتمند باشند،
زن ها باید مطیع و تاثیرپذیر باشند.

وقتی مردها و زن ها وارد رابطه می شوند، مردها می خواهند زمانهای طولانی تری صحبت کنند،
بیشتر حرف دیگران را قطع می کنند تا زن ها.

مردها بیشتر از زبان مستقیم استفاده می کنند درحالیکه زن ها اغلب الگوهای متفاوتی در بیان کلمات دارند و تجربی عمل می کنند.
در حین روابط شخصی، مردها بیشتر از زن ها از “دستور زبان تشدیدی” استفاده می کنند تا دیگران را متقاعد نمایند
و بطور تاثیرگذارتری از این روش استفاده می کنند.

زن ها می خواهند زبانی که بیشتر شامل کلمات رفع مسئولیت مثل “فکر می کنم” یا “نمی دانم” است تا همکارهای مرد شان.
درنتیجه آنها بیشتر موافق پیغام هایی هستند که حریفشان در مذاکره ارائه می دهد.

رفتارهای غالب در زمینه ی جنسیت های مختلف سختی هایی برای مردم به وجود می آورد
مخصوصا زمانی که با وکلا و تاجران بعنوان حریف در ارتباط هستند.
مردها اغلب از زن ها انتظار دارند که در حین مذاکره مثل خانم ها رفتار کنند.
خشونت آشکارا بعنوان دفاع و زورگویی، اگر توسط مردها اعمال شود تدافعی است
و اگر از طرف زن ها اعمال شود، تهدید به حساب می آید.

این به خصوص وقتی صدق می کند که زن ها از کلمات زشت و صدای بلند استفاده میکنند.

مذاکره کنندگان مرد اگر چنین رفتاری از مردهای دیگر سر بزند آن را عادی می دانند اما اگر زن ها چنین کاری کنند به سختی می توانند خود را با این روش سازگار سازند.
وقتی مردها اجازه می دهند چنین عوامل بی ربطی روی عکس العمل هایشان تاثیر بگذارد و رفتارهایشان را محدود کند، به نفع حریف مونث خود کار کرده اند.
بعضی مردها همچنین نمی توانند با حریف مونث خود رقابتی رفتار کنند
اما با مردها اینگونه نیستند.
این مردها با این کارشان قدرت نفوذ را به حریف مونث خود می دهند.

وکیل ها و تاجران مذکر گاهی اوقات به اشتباه فکر می کنند که حریف مونث آنها نمی تواند به اندازه حریف های مذکر از بازی های مذاکره استفاده کند.
حتی تعداد کمی از زنان هم به اشتباه فرض می کنند دیگر زن ها در رویارویی با مردهای رقابتی از تکنیک های ماکیاولی استفاده نمی کنند.
مردها و زن هایی که از حریف مونث خود انتظار دارند کمتر رقابتی رفتار کنند
و بیشتر شراکتی باشند اغلب حقیقت رویارویی مذاکره شان را فراموش می کنند
و به شدت به نفع خانمی که می خواهد تکنیک های فریبنده را به کار ببرد کار می کنند.

این مقاله هم مفید است
چگونه تابوها را هدایت کنیم؟

بعضی مذاکره کنندگان مرد می خواهند علیه زنان پرخاشگر به طور روانشناسانه نفعی ببرند
و این کار را با توهین به مشخصه های زنانه ی آن افراد انجام می دهند.
آنها امیدوارند آن مذاکره کنندگان را شرمسار کنند
و موجب شوند که آنها با احترام و احتیاط به تکنیک هایی که خودشان استفاده می کنند عمل نمایند.
مذاکره کنندگان زن هرگز نباید به حریف اجازه دهند این تکنیک را اعمال کند.

 

تفاوت های جنسیتی در مذاکرات رقابتی

آنها این حق را دارند که از هر تکنیکی که فکر می کنند درست است،
علارغم اینکه آن تکنیک ها چه رفتارهای غالبی را به دنبال دارد، استفاده کنند.
برای حریف های مذکری که شکایت های بی اساسی در مورد رفتار درست و هدایتگر دیگری دارند،
باید اینگونه پاسخ دهند که آنها نمی خواهند مثل “زن ها” دیده شوند،
بلکه مسلما بعنوان شرکت کننده ای در رابطه ی مذاکره ای باشند که در آن جنسیت برایشان مطرح نیست.

زن ها در شرایطی که به وضوح رقابتی است به اندازه ی همکار های مرد احساس راحتی نمی کنند.
این عامل توضیح می دهد که چرا یک درصد زیادی از زن ها(39%) بر اساس اعتبار/بی اعتباری، دوره ی مذاکره قانونی مرا گرفته اند که نمره های نهایی در آن براساس اجرای یک تمرین مذاکره است،
بیش از مردها هستند (27%).

بیشتر زن ها با توجه به عواقب منفی که در رویارویی با یک هدف رقابتی دارند،
مضطربند و می ترسند موفقیت رقابتی، آنها را از دیگران جدا کند.

مردها در دوره های مذاکره قانونی من اگر چنین نتیجه ای در رودررویی با یک همکار مرد پیش آید،
آن را بیشتر قبول می کنند تا یک زن.

حتی دانشجویان زن هم از خانم هایی که خواهان نتایج استثنایی هستند بیشتر انتقاد میکنند تا مردهایی که این گونه اند.
تعداد زیادی از مردها به طور خصوصی اعتراف کردند که آنها هم از باخت در مقابل حریف های خانم می ترسیدند
و ترجیح می دادند ریسک “معامله ای نداشتن” را بپذیرند اما بخاطر باخت از یک زن تحقیر نشوند.

 

مردها اعتماد به نفس بیشتری از زن ها در اجراهای چرخشی دارند.

مردها حتی وقتی خیلی کمتر آماده هستند، باور دارند که می توانند از پس این کار برآیند و موفق هم بشوند.
از طرف دیگر اصلا مهم نیست که خانم ها چقدر زیاد خود را آماده کرده اند، باز هم احساس می کنند به اندازه کافی آماده نیستند.
من مکررا این تفاوت را میان دانشجویان دوره های مذاکره قانونی خودم دیدم.
مردها موفق فکر می کنند می توانند در آینده به نتایج سودمندی برسند درحالیکه زن های موفق باز هم درمورد توانایی ها و مهارت هایشان شک دارند.
این قضیه مرا مایوس کرد چون زن های موفق به اندازه ی مردهای موفق ماهر هستند.

اعتماد به نفس مردها و زنها توسط راه های غالبی که دیگران برای اجرایشان ارزیابی می کنند تاثیر می گیرند.
وقتی مردها موفق هستند، اجرایشان مسندی بر عوامل ذاتی و حقیقی همچون پشت کار و هوش است.
وقتی زن ها موفق هستند، اجرایشان به عوامل غیرذاتی همچون شانس یا کمک گرفتن از دیگران نسبت داده می شود.
این عامل موجب می شود مردها در موفقیت ارزشمندتر شوند و موفقیت زن ها بی ارزش جلوه کند.
تفاوت های رقابت براساس جنسیت ها ممکن است به فرهنگی که دخترها و پسرها در آن هستند مرتبط باشد.
والدین می خواهند بیشتر از دخترهایشان محافظت کنند تا پسرهایشان.
بیشتر پسرها در سن کم هم در شرایط رقابتی قرار دارند.
آنها تشویق می شوند که در لیگ بازی های بیس بال، بسکت بال، فوتبال و همچنین برنامه های قهرمانانه ی دیگر شرکت کنند.

این مقاله هم مفید است
تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد

این فعالیت ها “هیجان پیروزی و مشقت شکست” را در همان سنین کم نشان می دهد.
بازی های سنتی دخترها مثل پریدن از روی طناب و لی لی بازی های نوبتی هستند که رقابت آنها تا وقتی موفقیت یکی از آنها لزوما به معنی باخت دیگری نباشد، مشخص نمی شود.
درست است که لیگ ها و بازی های کوچک برای دخترها هم اخیرا یک رقابت شده است
اما کمتر از ورزش ها و بازی های عظیم پسرها رقابتی می باشد.

 

نتیجه های آماری

من از سال 1973 دوره های مذاکره ی قانونی را تدریس می کردم که در آن ما راجع به فرآیند مذاکره و عواملی که روی روابط مذاکره تاثیر می گذارد مطالعه می کنیم.
دانش آموزان من در یک سری تمرینات مذاکره شرکت کردند که نتیجه شان روی نمره های دوره ی آموزشی انها تاثیر می گذاشت.
طی 30 سال گذشته من روی اجراهای بچه ها بطور آماری براساس جنسیت تحقیق کردم.

من دقیقا هیچ تفاوت آماری بین نتایج کاری زن ها و مردها پیدا نکردم.
نتیجه ی متوسط تقریبا مساوی بود،
نتیجه ی مردها توزیعی تر شده بود.

این فرضیه براساس فرضیه ی اصلی این بود که زن ها حرفه ای تر هستند
و احساس رقابت کمتری دارند، و نتایج آنها بیشتر در حد متوسط بود
درحالیکه مردهای برد – باختی و رقابتی یا خیلی بالاتر از نتیجه ی حد متوسط بودند یا خیلی کمتر.
اگر این فرضیات درست باشد، تقسیمات استاندارد برای مردهای متفرق خیلی بیشتر از کسانیست که بطور مرکزی روی زن ها متمرکز شده اند.
حقیقت این است که من فهمیدم هیچ تفاوت آماری خاصی بین تقسیمات زن ها و مردها در این تئوری وجود ندارد.

طی سی سال من فهمیدم که تمرین کردن به جای وکیل ها، تاجرها و دانش آموزان حقوق در هر دو جنسیت به رفتارهای غالب که براساس جنسیت هاست اجازه می دهد روی روابط مذاکره شان با حریف جنس مخالف و حتی جنس موافق تاثیر بگذارد.

بیشتر افراد باور دارند که مردها رقابتی تر و مذاکره کنندگان فریبنده تری هستند که همیشه در تلاشند بهترین نتیجه ها را برای خودشان بدست آورند
درحالیکه مذاکره کنندگان زن حرفه ای تر هستند
و در مقابله با حریف هایی که سعی می کنند پیوند رابطه ها را بیشتر کنند، کمتر رقابتی رفتار نمایند.

 

تفاوت جنسیت در مذاکرات رسمی

شاغل ها و تاجرهای قانونی و کارخانه های رسمی باید تاثیرگذاری رفتار غالب جنسیت ها روی روابط مذاکره را تایید کنند.
وکیل های مردی که باور دارند حریف های زن ممکن است به اندازه ی همکارهای مردشان فریبکار و رقابتی نباشند،
از زن ها به نفع خود استفاده می کنند.
آنها حصار محافظ خود را پایین می کشند
و در مقابل حریف های خانم، کمتر رقابتی رفتار می کنند تا حریف های مرد.

مذاکره کنندگان خانم هم باید با توجه به حریف های زن و مردی که با آن ها رو به رو می شوند،
این باورهای غالب جنسیتی غلط را کنار بزنند.
زن هایی که به این نتیجه می رسند که حریف ها بخاطر اینکه خانم هستند با آنها به اندازه کافی جدی برخورد نمی کنند
نباید برای سوءاستفاده از شرایط تردید کنند.
نتیجه ی مطلوب مذاکره ای که توسط این زن ها بدست می آید
باید به حریف های متعصب یک درس مهمی بدهد.

کارخانه های قانونی و مدیرهای تجارت ها باید مرابط کاهش بهره وری از رفتارهای غالب جنسیتی باشند
خصوصا وقتی با اجرای زن ها و مردها رو در رو می شوند.
آنها نباید موفقیت مردها را دست بالا بگیرند
و موفقیت زن ها را دست کم بگیرند.

نباید موفقیت مردها را به حساب مهارت های ذاتی و موفقیت زن ها را اتفاقی بشمارند.
آنها باید تلاش کنند از زن هایی که دارای سبک مذاکره مطلوبی هستند که
اگر مردی آن را اعمال می کرد مانعی نداشت
و چون او زن است باید مورد انتقاد قرار گیرد، انتقاد نکنند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

تارا گرامی چهارشنبه , ۱۶ اسفند ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون از مقاله خوبتون