تلاش دوباره

ترجمه شده , مقالات
فروردین ۱۵, ۱۳۹۷
بازدید : 389 بازدید

تلاش دوباره

تلاش دوباره موضوع این مقاله است که ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Blunders: Allowing Yourself To Be Double-Bracketed می باشد

باید ارزیابی کنیم که چگونه یک خواسته ی خصمانه از طرف حریف ممکن است از جایگاه باز آنها استفاده کند تا تفاوت ها را متمایز نماید
و همیشه یک مشخصه ی خاص را هدف گیری می کند.
باید یاد بگیریم چگونه از دوبرابر شانس دادن به خود در مذاکره های توافقی استفاده کنیم.

اگر وکیل یک شاکی هستیم،
باید در مذاکره هایی با اساس طبقه بندی که در بعضی مواقع در شغل ما هستند شرکت کنیم.
هر دو طرف مذاکره باید از این شانس دادن استفاده کنند،
یکی از قدیمی ترین و ساده ترین اقدامات مذاکره است.

تکنیک تقریبا مستقیم و به جلو است.
حریفی که آرزو دارد دو برابر به خود شانس دهد، با پیشنهاد مقداری پول که می خواهد بعنوان هدف برای تنظیم آن موضوع استفاده شود، اغاز می کند.
کسی که دو برابر شانس می خواهد استراتژی “یه مشت در ازای مشت دیگر” را به کار می گیرد
و به حریف اجازه می دهد پیش قدم شود.

اغلب در بیشتر آموزش های مذاکره به عنوان “رها کردن لنگر” در سطح انگیزشی یاد می شود.

برای مثال،

فرض می کنیم مشاور شاکی در قرارداد یک رویداد به 500 هزار دلار فکر می کند
و مشاور مدافع درخواست یک تقاضای اولیه را کرده است تا مذکره با آن شروع شود.

با 500 هزار دلار بعنوان هدف قرارداد (بعنوان یک پیشنهاد عادلانه و منطقی)،
مشاور شاکی جایگاه مدافع را ارزیابی می کند که در آن لحظه هیچ چیز روی میز مذاکره ندارد
و سپس درخواست 1 میلیون دلار می کند.

میانگین جایگاه صفر مدافع و جایگاه 1 میلیون دلاری شاکی، 500 هزار دلاری است که مشاور شاکی می خواهد.
اگر در پاسخ به خواسته ی یک میلیون دلار، مدافع با یک پیشنهاد 150 هزار دلار جلو آید، “یک مشت در ازای مشت دیگر” می خواهد خواسته ی شاکی را 850 هزار دلار کاهش دهد
بنابراین جمع جایگاه مدافع و شاکی هنوز تا 1 میلیون دلار بالا می رود
و متوسط دو جایگاه 500 هزار دلار است.

این تاکتیک به هیچ وجه چیزی ندارد که با احترام با مشکلات اعتباری و خرابی ها در مورد موضوع برخورد کنیم
و همچنین شامل هیچ فرآیند ارزیابی آگاهی دهنده ای نمی شود تا تصمیم بگیریم 500 هزار دلار خواسته شده در حقیقت یک مورد واقع گرایانه ست.

با این وجود مشاور شاکی در این نمونه ی فرضی می توانست با این تکنیک اصرار کند تا یکی از موارد بلاخره مورد قبول واقع شده
یا مدافع از بازی کردن خسته شود.

 

به این می گویند شانس دوبرابر دادن که باید برای هرکس که این مقاله را می خواند آشنا باشد

 

البته دوبرابر شانس دادن در مقابل دو برابر سقوط کردن است.
می تواند هر یک از حریف ها را بترساند.
در یک مذاکره که براساس شانس دو برابر است،
اولین حریف که شانس دو برابر را اعمال کند با موفقیت مانع این می شود که حریف دیگر بتواند از این تکنیک استفاده کند.

این مقاله هم مفید است
بازاریابی پنهان چیست؟

همان مثال را مثل قبل در نظر بگیرید:

یک معامله ی خواسته شده برای 500 هزار دلار با پاسخ مدافع به خواسته ی یک میلیون دلار با پیشنهاد 150 هزار دلار
و شاکی که خواسته اش را تا 850 هزار دلار پایین می اورد.
بیایید فرض کنیم موضوع همینطور ادامه دارد

و مدافع پیشنهادش را تا 200 هزار دلار بالا می برد
و شاکی خواسته اش را تا 800 هزار دلار کمتر می کند
و شانس دوبرابر شدن را ادامه می دهد.

سپس فرض می کنیم مدافع پیشنهاد 300 هزار دلار را می دهد.
در ادامه ی شانس دوبرابر، شاکی خواسته اش را تا 700 هزار دلار کاهش می دهد تا جاییکه خواسته و پیشنهاد هر دو به 1 میلیون دلار می رسند
ولی هنوز به نتیجه میانگین یعنی 500 هزار دلار می رسند.

 

تلاش دوباره

در این زمان مشاور شاکی متوجه رنجش هایی میشود که در مذاکره رسوخ کرده.
مدافع ممکن است زمان بیشتری بخواهد تا معامله را با ایجاد معجزه ای عملی کند،
شاید تا 325 هزار دلار پیش برود.

در این موقع شاکی می تواند شانس دوبرابر خود را ادامه دهد
و همه را رها کند، مخالفت کند که قیمت را بیش از این کاهش دهد یا با استفاده از دوبرابر کردن شانس خود،
حریف را تحت فشار قرار دهد،
به این صورت که بگوید:

آقای مدافع، برای من واضح است که شما در ذهنتان 500 هزار دلار را دارید، هر چه باشد هر مذاکره را دنبال می کنی
د و من فهمیدم که میانگین دو جایگاه مان همیشه باز هم 500 هزار دلار می شود.

ببینید، من نمی توانم این معامله را با 500 هزار دلار ببندم اما خواسته ام 700 هزار دلار است
و اگر 500 هزار دلار هدف شماست، بگذارید من پینشهادی بدهم.
اگر می خواهید 600 هزار دلار را پیشنهاد بدهید که بین 500 و 700 است من می توانم چنین چیزی را به مشتری خودم پیشنهاد بدهم.

قضیه هم واقعا همین است

همه چیز در مورد دوبرابر کردن شانس همین گونه است.
به سادگی دوبرابر شدن را متوقف می کند و اجازه می دهد معامله را تا جاییکه به خواسته مان نزدیک تر است پیش ببریم.
البته، اگر مدافع تکنیک شانس دوبرابر را اول اعمال کند،
دیگر معامله با قیمتی کمتر از آنچه ما اول هدف قرار دادیم بسته می شود.

این تکنیک یا به سنگینی مورد علاقه ی طرفی می شود که اول استفاده اش کرده یا نتیجتا مذاکره ها را منتفی می کند.
در هر صورت، استفاده از شانس دوبرابر،
معمولا مسبب نتیجه در مذاکره است.

مهم است که اگر روزی خواستیم از این تکنیک استفاده کنیم بفهمیم چه وقت باشد.

این مقاله هم مفید است
خواندن احساسات دیگران

اول

از همه نمی توانیم از این تکنیک استفاده کنیم تا وقتی که خودمان را وسط مذاکره ای با این نوع نبینیم.
در آن موقع می خواهیم در یکی از این سه سناریو از تکنیک شانس دوبرابر استفاده کنیم:

1- وقتی قسمت میانی مذاکره ی دوبرابر کردن شانس انتخاب آنهاست اما انتخاب ما نیست، و برای ما خیلی پایین تر از آن است که بپذیریم،

2- وقتی فکر می کنیم آنها پول کافی برای ایجاد معامله دارند اما خیلی طول می کشد وارد قضیه شده و آن را پیشنهاد دهند،

یا وقتی احساس می کنیم قرارداد نوع دوبرابر کردن شانس مذاکره را باید متوقف کنیم تا به مشکلات اصلی تر بپردازیم.

همچنین وقتی می فهمیم حریف ما می خواهد تکنیک شانس دوبرابر را روی ما اعمال کند،
باید خود را آماده کنیم.

روش ما چیست؟

باید روی تکنیک تمرکز کنیم، نه پیشنهاد.
باید جلو برویم و بگوییم: می دانید، به ندرت کسی با چنین مهارتی روی من این تکنیک را اعمال کرده
و البته این مشکل من نیست (دوبرابرکردن شانس)،

ولی در واقع حریف و دشمنم است که یکدفعه ظاهر می شود تا با پاسخ های خود خواسته های من را تضمین می کند.
من فکر کردم حرکت ها در جایگاه ما به اندازه ی کافی بزرگ بوده اند که حسن نیت من را برای رسیدن به یک راه حل نشان دهند.
اما به جای آن شما فکر کردید من درگیر این هستم که تکنیک شانس دوبرابر را روی شما اعمال کنم.

موضوع این نیست، بنابراین چرا از این بحث بیرون نیاییم و سر مشکلات مهمتر نرویم؟

اگر ما این پیغام را با یک مشعل روشن دریافت کنیم،
مذاکره ممکن است خیلی خوب پیش برود.

در اینجا حرکت کلیدی این نیست که به حریف خود با شناسایی اینکه دارد از تکنیک دوبرابر شدن شانس استفاده می کند، توهین کنیم.
ریسک ها و منفعت های ظاهری زیادی وجود دارد تا بتوانیم از دوبرابر کردن شانس استفاده کنیم.

دو تا از ریسک های اولیه هستند که ممکن است حریف ما را با زیادی ساده بودن ناراحت کرده
و برنجاند و اینکه ممکن است ما دوره ی مذاکره را کوتاه تر کنیم.

سودهای استفاده ی مناسب از این تکنیک موارد زیر هستند:

1- مشکلات را سریع برای یک شخص با مقام بالاتر ببریم

2- و می تواند در بعضی موارد کمک کند یا آن جایگاه را برای حریف ما خراب کند.

ما بعنوان یک رییس عمومی، باید بخواهیم راه های خلاقانه ی بیشتری برای مذاکره ایجاد کنیم،
نه برای طبقه بندی.
شاید بزرگترین منفعت در دوبرابر کردن شانس این باشد که به ما کمک می کند تا طبقه بندی را بعنوان یک تکنیک اولیه ی مذاکره متوقف کنیم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید