تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
اردیبهشت ۹, ۱۳۹۷
بازدید : 51 بازدید

تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

در این مقاله به تنظیم کردن اوضاع در مذاکره می پردازیم که ترجمه مقاله ای با عنوان Setting The Climate For A Non-Confrontational Negotiation می باشد.

وسیله ای ارزشمند برای اینکه چگونه با آنچه دیگران در حین مذاکره می گویند بحث و مجادله نکنیم.
آنچه در لحظات اول مذاکره به زبان می آوریم به طور مکرر روند مذاکره را می سازد.
حریف هم به سرعت می فهمد ما کسی هستیم به دنبال راه حل های برد – برد یا مذاکره کننده سختگیری می باشیم که هر کار بتواند می کند تا به هر چه می خواهد برسد.
این یک مشکل است که من با حالت مذاکره وکیل ها دارم.
آنها مذاکره کنندگان مخالفی هستند.
وقتی پاکت نامه سفیدی در بالای سمت چپ صفحه ایمیل مان می آید سریع با خود می گوییم:
وای نه، این بار دیگر چیشده؟

آن را باز می کنیم و اولین چیزی که از آنها می گیریم چیست؟
یک تهدید.
که اگر آنچه می خواهند را به آنها ندهیم، با ما چه کار خواهند کرد.

به یاد دارم سمیناری تشکیل دادم برای ۵۰ وکیل که بخاطر یک معالجه غلط پزشکی دعوی به راه انداخته بودند یا همانطور که خودشان ترجیح می دادند خطابشان کنیم، دعوی مسئولیت پزشکی.
من هرگز وکیل هایی را ندیده بودم که دلشان بخواهد به یک سمینار مذاکره بروند،
اگرچه این کاری است که برای امرار معاش انجام می دهند
و این آدم ها هم خیلی برای قوانین استثنا قائل نمی شدند.

 

تنظیم کردن اوضاع در مذاکره

 

البته سازمانی که به وکیل ها کار می داد،
به آنها توصیه کرده بود که اگر می خواهند کار بیشتری جدای این سازمان بگیرند، باید انتظار سمینار مرا داشته باشند.
بنابراین وکیل ها از اول هم خیلی خوشحال نبودند که باید شنبه خود را با من بگذارنند
اما وقتی من کارم را آنجا شروع کردم، آنها هم درگیر شدند
و زمان خوبی را سپری کردند.

من آنها را به کارگاهی بردم که در آن یک جراح روی راهبه مجروحی کار می کرد و بخیه می زد.
آنها قرار بود دور اتاق بگردند و ببینند آنها چه می کنند.
من باورم نمی شد که چقدر آنها مخالفت کردند.
بیشتر آنها با یک تهدید خشن شروع کردند
و از آن به بعد حالت سوءاستفاده گر داشتند.

من باید تمرین را متوقف می کردم و به آنها می گفتم اگر انتظار دارند موضوع را بدون دعوی قضایی حل کنند (که شک دارم انگیزه آنها چنین چیزی بوده باشد)،
نباید هرگز در مراحل اولیه مذاکره با مخالفت وارد شوند.

بنابراین دقت کنید اول مذاکره چه می گویید.
اگر دیگری جایگاهی بگیرد که ما به طور کامل با آن مخالفیم نباید با آنها بحث کنیم.
بحث کردن همیشه شرایط و خواسته های شخص را تشدید می کند که بیشتر روی اثبات خودش تاکید نماید.

بهتر است با حریف در ابتدای کار موافقت کنیم و سپس با استفاده از فرمول فهمیدم، احساس کردید، احساس می کنید جایگاه خود را برگردانیم.

باید اینطور پاسخ دهیم:
من دقیقا می فهمم شما چه احساسی در این مورد دارید.
خیلی افراد دیگر هم دقیقا همینطور که شما الان حس می کنید، بوده اند.
(حالا باید آن روح رقابت جویانه را از بین ببریم. ما با آنها بحث نمی کنیم بلکه موافقت می کنیم)
اما شما می دانید که من همیشه چه چیزی کشف کردم؟ ا
ینکه هروقت از نزدیکتر به آن نگاه کردم، پیدایش کردم.

این مقاله هم مفید است
الگوهای رفتاری در مذاکره

بایید چند نمونه مثال بزنیم:

۱- ما داریم یک چیزی می فروشیم و حریف می گوید:

قیمتتان خیلی زیاد است.

حالا اگر ما مخالفت کنیم، او حسی وجودش را فرا می گیرد که می خواهد ثابت کند ما اشتباه می کنیم و حق با اوست.
بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما چه حسی دارید.
خیلی از مردم هم همین حس را دارند وقتی برای اولین بار قیمت را می فهمند.

ولی وقتی نزدیکتر می آیند و می بینند ما برای چه چیزی همچین قیمتی پیشنهاد می دهیم متوجه می شوند که ما بهترین قیمت را در بازار به آنها پیشنهاد داده ایم.

 

۲- ما برای یک شغل درخواست می کنیم و مدیر منابع انسانی می گوید:

من فکر نمی کنم شما به اندازه کافی در این زمینه تجربه داشته باشید.
اگر ما بگوییم:
من خیلی کارهای سختتر از این را هم توانستم تحت کنترل بگیرم،
ممکن است به عنوان “حق با من است و شما اشتباه می کنید” برداشت شود،
و باعث می شود او بخواهد از جایگاهی که گرفته دفاع کند.

بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید،
بیشتر مردم هم دقیقا در این موقعیت همین حس را دارند.
اگرچه شباهت های قابل توجهی بین اجراهای قبلی من و آنچه شما می خواهید هست که خیلی ظاهرا مشخص نیست.
بگذارید آنها را توضیح بدهم.

 

۳- اگر یک فروشنده هستیم و خریدار می گوید:

شنیدم که با راه اندازی مغازه تان مشکل دارید.

بحث کردن با او فقط او را بیشتر به شک می اندازد که نکند واقعا کار ما هدفمند نیست.
بجای ان باید بگوییم:
من می فهمم چطور ممکن است این شایعه را شنیده باشید چون خودم هم آن را شنیده ام اما احتمالا این شایعه برای چند سال قبل است که انباری خود را جابجا کردیم اما حالا شرکت های بزرگی مثل General Motors و General Electric به ما اعتماد دارند و هرگز مشکلی نداشتیم.

 

۴- اگر دیگری ادعا کند:

من به خرید از تامین کننده های خارجی اعتقاد ندارم. بنظر من بهتر است شغل ها را در همین کشور نگه داریم.

هرچه بیشتر بحث کنیم، بیشتر او را مجبور می کنیم از جایگاهش و حرفش دفاع کند.

بجای آن باید بگوییم:
من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید
چون این روزها اکثر مردم همینطور فکر می کنند اما می دانستید ما به چه چیزی پی بردیم؟

از آنجایی که ما یک هیئت قانونی در تایلند داشتیم و انجمنی برگزار کردیم فهمیدیم که دقیقا می توانیم نیروی کار آمریکای خودمان را با بیش از ۴۰% افزایش دهیم و به این دلیل که…
بنابراین بجای اینکه بحث کنیم که موجب مذاکره مخالفتی می شود،
باید عادت کنیم موافقت کرده و سپس بحث را به نفع خودمان برگردانیم.

این مقاله هم مفید است
قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم

من گاهی اوقات در سمینارهایم از یکی از افراد می خواهم جلوی ردیف ها بایستد.
سپس دست هایم را جلو می گیرم و به او فشار وارد می کنم و باز هم می گویم بایستد.
می گویم کف دست هایش را به کف دست های من بچسباند.

با این کار و بدون گفتن حتی یک کلمه ی دیگر من کم کم و آرام او را هول می دهم.
بدون اینکه هیچ کاری بگویم انجام دهد،
بطور خودکار او هم همیشه دست های مرا هل داده است.

وقتی به مردم فشار وارد کنیم،
آنها هم با ما همان کار را می کنند.
به طور مشابه، وقتی با کسی بحث می کنید،
بطور ناخودآگاه آنها هم ترغیب می شوند با ما بحث و جدل کنند.

چیز مهم دیگر در مورد فرمول فهمیدم، احساس کردند، احساس می کنید این است که به ما وقت فکر کردن می دهد.
گاهی اوقات بعضی چیزها در یک مذاکره وارد می شوند که ما انتظارش را نداریم.
یا تا به حال چنین چیزی نشنیده ایم.

این باعث شوکه شدن ما می شود.
نمی دانیم چگونه جواب دهیم اما اگر فرمول فهمیدم، احساس کردند،
احساس می کنید را جایی در انتهای مغزمان داشته باشیم می توانیم بگوییم:

من دقیقا می دانم شما در این مورد چه حسی دارید.
بیشتر مردم همین حس را دارند. اگر چه من همیشه فهمیدم که…

وقتی به اینجای کار رسیدیم باید به اینکه چه بگوییم فکر کنیم.
بطور مشابه گاهی اوقات در زمان بدی با دیگران برمیخوریم.
شاید فروشنده ای هستیم که تماس گرفتیم تا قرار ملاقاتی بگذاریم و آن فرد به ما می گوید:
من هیچ وقت ندارم با فروشنده های احمق و دروغگو سر و کله بزنم.

اینجا ما باید به آرامی بگوییم: من دقیقا می دانم چه حسی دارید، خیلی ها همین حس را دارند. اگرچه…
به اینجا که رسیدیم هم توانستیم خونسردی خود را حفظ کنیم و هم ایده خوبی به ذهنمان رسیده است.
۱- در مراحل اول مذاکره با مردم بحث نکنید، چون موجب مخالفت می شود.
۲- از فرمول فهمیدم، احساس کردند، احساس می کنید استفاده کنید تا عصبانیت را از بین ببرید.
۳- با این فرمول که در انتهای مغزمان هست، وقتی حریف خشم خود را بطور غیرمنتظره ای به طرف زمین ما پرتاب کرده ، برای خود زمان می خریم تا فکر کنیم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جامع “زبان بدن” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/body-language/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-1ua31c’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

[av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ av_uid=’av-97wf4′ admin_preview_bg=”]

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جذاب “مذاکره” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/negotiation/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-29v7nk’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید