تهدید به انصراف از معامله

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۹, ۱۳۹۶
بازدید : 205 بازدید

تهدید به انصراف از معامله

در این مقاله به تهدید به انصراف از معامله می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان The Most Overused Negotiating Tactic Is Threatening to Walk Away می پردازیم.

یکی از قدیمی ترین و مورد استفاده ترین روش های رای زنی، تهدید به انصراف از معامله است.
محققان و نمایندگان معاملات از سیستم بانتا یا ” بهترین جایگزین در عوض یک قرار داد، یا نتیجه خروج از معامله”
به عنوان یک قدرت اولیه در معامله استفاده میکنند.
اما استفاده از راه حل های جایگزین به عنوان اهرم در یک قرار داد و معامله کار چالش برانگیزیست.

قدرت مرتبط در معامله، میزان اختیارات شما برای استفاده از منابع در دست رس برای تاثیرگذاری بر موقعیت طرف دیگر این قرارداد است.
و نقش راهکار بانتا میتواند در این زمینه تاثیر گذار یا بی مورد باشد.
در نظر بگیرید در یک مذاکره، یکی از مذاکره کنندان خود را دارای راه حل دومی موثر در مذاکره در نظر بگیرد اما طرف مقابل نقشه دوم
و جایگزینی دو چندان موثر تر از آن داشته باشد.

این عدم تقارن در بانتا در چندین شکل مختلف روی می دهد
(به عنوان مثال استفاده نکردن از آن در مقابل داشتن یک بانتای قدرتمند یا معاملاتی که انگیزه در دو طرف آن متفاوت است).
قدرت مذاکره کننده که از بانتا گرفته شده،
در این شرایط کاملا بی اثر است،
به علاوه ی استراتژی هایی که بر اساس آن بانتا ساخته شده باشد.

راهکار های بانتا به مذاکره کنندگان کمک میکند تا حداکثر و حداقل آستانی که معامله فرای آن بی ارزش طلقی میشود را حفظ کنند.
در اصل آنها راه دفاعی برای نجات از یک معامله بی ارزش هستند.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

راهکار های بانتا برای ساخت روابط، جستجو، خلاقیت یا همکاری ساخته نشده اند،
تمام نکاتی که محققان و افراد مجرب آن ها را برای رسیدن به نتیجه مطلوب مورد نیاز میدانند، اما اغلب نتایجی قابل قبول و کارامد به دست میاورند.
مذاکره کندگان میتوانند اقداماتی کارامد برای داشتن حداکثر یکپارچه سازی پتانسیل در مذاکرات خود داشته باشند.

در عوض فکر به راههای دیگر به وابستگی های مشترک بپردازید.
اطمینان به علت و میزان نیاز طرف مقابل در معامله به پیشنهادات شما میتواند میزان قدرت مرتبط شما را تایین کند.
هرچه نیاز آنها به محصولات یا پیشنهادات شما بیشتر باشد قدرت بیشتری خواهید داشت.
شما و طرف مقابلتان در صورت تمرکز بیشتر بر اصل وابستگی های مشترکتان سر انجام بهتری خواهید داشت.

این میزان وابستگی ها با ارزیابی میزان وابستگی گروه الف به ب و وابستگی گروه ب به الف تایین گردد.
اتصال میان این وابستگی های مشترک و قدرت مستقیم است و در تمامی مذاکرات وجود دارد.
تمرکز بر وابستگی های مشترک توجه شما را به کسب دانش و جست و جوی آن جلب میکند
و مباحثات را از “چقدر میتوان بیشتر از بهترین جایگزین در این معامله سود کسب کرد”
به ” تا چه حدی میتوانم ارزش شرکت خود را به طرف مقابل نسبت به نیازش توصیف کنم” تغییر میدهد.

این روشی است که سرمایه گذار جان ستلز، یکی از مالکان شرکتی جدید که تخصص آن درجسمیت است از آن استفاده کرد تا شرکت خود را در حوزه یک مدرسه محلی برپا کند.

این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه هفتم از دومین دوره هوش مالی

جان هیچگونه ارتباط قبلی با خریدار نداشت،
شرکتش نو پا بود و سابقه ی محدودی داشت.
رقابت او با شرکت های بزرگتر و پربارتر بود و راه حل های جایگزین مربوطی به موقعیت خود نداشت.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

جان به درستی بر پرسیدن سوالات کارساز رو آورد و دریافت که نه تنها شرکتش از جایگاه ویژه ای برای کمک به محله و حوزه اطرافش برخوردار است بلکه چندین راهکار پر برگ برای عمیق تر کردن علاقه خریدار از خدمات شرکتش تنظیم کرد.
جان بحث را به سمت مواضعی که در آن نیاز های مشترک دو گروه یکی بوده
و هر دو میتوانند از مذاکره سود ببرند کشاند.
با این کار آنها قرارداد سودبخشی امضا کردند که نسبت به قرارداد پیشین خود 25% سود بیشتری داشت.

قدرت را در مفاد قرارداد دریابید،
نه در احساسات خود.
شما اغلب این جمله را میشنوید

 

تهدید به انصراف از معامله

 

” هنگامی که احساس داشتن قدرت بیشتر در مذاکره را دارم، بهتر مذاکره میکنم،
اما اگر این موقعیت بالعکس شود نمیتوانم به خوبی قبل عمل کنم.
تحقیق مختصری مرتبط به دید مذاکره کننده نسبت به قدرت در مذاکره و نتیجه آن انجام شده است،
که مدارک به دست آمده از آن حاکی از وجود رابطه ای مثبت میان دید یک مذاکره کننده نسبت به قدرت خود و نوع معامله کردن آنها است.
چالش با قدرتی که باعث نوسان داشتن احساسات میشود نتیجه اش روی آوردن مذاکره کنندگان برای حفظ ارزش است،
تا از قدرت هایشان فرصت طلبانه تر استفاده کنند،
و این باعث میشود طرف مقابل معامله احساس کند علایقش مورد توجه قرار نگرفته است.

در سویی دیگر برسی احساسی میتواند به مذاکره کنندگان احساس ناامنی و کامل نبودن ادعا ببخشد.
قدرت شما در مذاکرات بر پایه بینش محدود و ذهنی شما از آنچه برای ارائه دارید نیست بلکه بر پایه بر پایه حقیقت واقعگرایانه آن چیز که در پاسخ نیاز طرف مقابل دارید بنا میشود.
احساس قدرت در این جا بی ربط است.

 

مقاله آموزش مذاکره هم بدردتان می خورد

 

تمرکز بر وابستگی های مشترک باز میتواند شما را یاری کند.
تا قدرت روانشناسانه ای در اختیار شما بگذارد که در غیاب قدرت های موقعیتی و بانتا از آن استفاده کنید.
به عنوان مثال چندین دانشجوی فارغ التحصیل شده و مشغول تحصیل گزارشاتی مبنی بر مواقعی که برای استخدام و ترفیع مذاکره کرده
و از بانتای قدرتمندی بهره نمیبردند ارائه داده اند، که در آن احساس میکردند طرف مقابل آنها از قدرت موقعیتی بیشتری برخوردار است.
با توجه به نیاز شرکت به استعداد های آنها احساس کمبود قدرت نمیکردند.
آنها داستان را بر محوریت سود مشترکی که از استخدام یا ترفیع آنها بر میاید پایه گذاری کردند.

نتیجه این مباحثات به 10% تا 30% افزایش حقوق، پاداش های بیشتر، عناوین بهتر و زمان مرخصی بیشتر بود.
و مسئولان استخدام از کارامد بودن این افراد استقبال بسیار کردند.
آنها از استخدام فردی که میتواند محترمانه، هنرمندانه و مقتدرانه در سطح لیاقت شرکت آنها تلاش کند اطمینان بیشتری داشتند.

تمرکز خود را بر یادگیری بگذارید، نه خرید و فروش. سه اولویت در یک معامله به شرح زیر است:

  • دریافت اطلاعات مرتبط به شخصی که با او معامله میکنید
  • دریافت اطلاعات درباره چیزی که با آن معامله میکنید
  •  اطمینان از موقغیت طرف مقابل معامله
این مقاله هم مفید است
تمرین های قبل از جلسه مذاکره - تسلط بر کلام

 

او چه کسی است؟

چندین سال در این حرفه مشغول بوده؟
چندین سال در این شرکت مشغول به کار بوده؟
چگونه در شرکت به او پاداش خواهند داد؟
آیا برای او این یک پروژه بزرگ است یا یک پروژه کم اهمیت؟
در حال حاضر چندین پروژه را در دسن دارند؟

سوالات مرتبط از این قرارند:

شرکت مقابل معامله چگونه شرکتی است؟
آن ها بازار فروش خود را چگونه وصف میکنند؟
یا مرتبط به ارگان های دولتی و ان جی او، هدف اصلی آنها چیست؟
جایگاه آنها در بازار چگونه است و در آینده نزدیک و دور جایگاه خود در بازار را چگونه می سنجند.
شما باید سوالات اولیه خود را به صورت کلی مطرح کنید.
موقعیت شما نباید هجومی به نظر برسد مخصوصا در ارتباط با مذاکره کنندگانی که پایبند به پاسخگویی به سوالات زیاد نیستند.
با پیشروی مذاکرات میتوانید به پرسیدن سوالات بیشتر بپردازید.
به یاد داشته باشید شما میدانید طرف مقابل به محصولات شما نیاز دارند.
اما چرا؟
چگونه میتوان نیاز های طرف مقابل را برطرف کرده و وابستگی آنهارا افزایش داد؟

از ناشناخته ها به عنوانی فضایی بازی برای فعالیت استقبال کنیم تا اینکه از آنها بهراسیم.
مذاکرات اغلب در میز آماده سازی به نتیجه میرسند نه میز مذاکره.
درباره شخص، بازار و … تحقیق کنید،
اما احساس دربند بودن این اطلاعات نباشید.
حقیقت این است که شما از تعدادی از احتمالات پرده برداری کرده اید نه تمامی آنها.

جنبه ای که بیشترین چالش احساسی را در آمادگی قبل از مذاکرات دارد شامل در آغوش کشیدن ناشناخته ها به عنوان محیطی برای فعالیت مثبت است.

سوال مهم این است:

“چه چیز را نمیدانم و به دانستن آن نیاز دارم؟ ”

همانگونه که نوسان اطلاعات در مذاکرات میتواند مخل باشد همانگونه نیز میتواند کارساز باشد
چرا که کسب اطلاعات بیشتر از سوی طرفین در مورد یکدیگر میتواند موجب به وجود آمدن راه حل های خلاقانه باشد.
هنگامی که ترس باعث میشود یکی از طرفین (و احتمالا رقیبش) اطلاعاتی را پنهان کند، آن مذاکره گر بر علیه اطلاعات آن معامله فعالیت خواهد کرد نه برای آن.

پس تمام زمان خود را صرف بسته نگاه داشتن یک معامله نکنید،
در عوض زمانتان را صرف پیدا کردن و پاسخ دادن به سوالاتی کنید که باعث باز شدن ایده های بیشتر میشود.

مذاکرات و طبیعتش نیاز به تعامل دارد.
و این به این معنی است که قدرت کامل در تعاملات وجود ندارد،
هر مذاکره کننده از میزان مشخصی قدرت برخوردار بوده
و در این رابطه همیشه میزانی وابستگی مشترک وجود دارد.
پس حواستان را جمع این موضوع کنید تا قدرت خود را کاملا متوجه راه های جایگزین نکنید تا قدرت های اصلی خود غاقل شوید.
بانتای شما به شما کمک میکند تا به احتمالات دسترسی داشته باشید
اگر زمانی مذاکرات شما به نتیجه نرسد، اما هرگز نمیتواند پتانسل کامل یک مذاکره را مشخص سازد.

تنها شما و طرف مقابل مذاکره قادر خواهید بود تا مذاکرات خود را برای پشت سر گذاشت بانتا یا حتی بی ربط سازی آن پیش ببرید.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

احمد انصاری دوشنبه , ۲۳ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

درود بر شما همکار محترم جناب بهرامپور
مطالب بسیار خوب و به روزی در سایت شما وجود داره که مطالعه اونها رو به همه دوستان پیشنهاد میکنم.
مثل همیشه موفق و پیروز باشید.