توصیه ای برای توافق های تجاری قراردادی

ترجمه شده , مقالات
دی ۶, ۱۳۹۶
بازدید : 165 بازدید

توصیه ای برای توافق های تجاری قراردادی

در این مقاله به توصیه ای برای توافق های تجاری قراردادی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Business Contract Agreement Advice می باشد.

دلیل های رایجی وجود دارد که نشان می دهد چرا معامله های مذاکره شده بی جواب می مانند.
چند راه کارساز برای ایجاد توافق های موفق در این مقاله آمده است.

زمان هایی بود که تاجرها فقط با بازوان قدرتمند خود
و یک دست دادن قرارداد می بستند.
وقتی معامله از هم می پاشید آنها معمولا مشکلات را توسط مباحثه های سلاحی حل می کردند.
هرکس بی دلیل چماقی بلند می کرد یا کشته می شد، در بحث می باخت.
سالها بعد شخص با ذکاوتی که مطمئنا مهارت کمتری در استفاده از شمشیر و چماق داشت، تصمیم گرفت راه بهتری پیش بگیرد.
و بله، ویرجینیا (شهری در ایالت متحده ی آمریکا)،
جاییست که سرچشمه ی وکیل ها می باشد
و آیا حالا ما خیلی خوشحال تر نیستیم؟

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

امروزه، ما هنوز توافق های سستی می کنیم یا توافق هایی که بر پایه ی سایه ی معامله هایی هستند که برای دلایل بی شماری از هم می پاشند.
معامله ها می توانند بخاطر شرایط غیرمنتظره و نا به هنگامی که بوجود می آیند
و از کنترل ما خارجند خراب شوند.
ما نمی توانیم از قبل پیش بینی کنیم که خشم طبیعت یا وضع قانون یا یک تغییر ناگهانی در محیط بازرگانی و تجاری چگونه خواهد بود.
البته بیشتر معامله های مذاکره شده به سادگی به دلیل غفلت های اسفناک خودمان از هم می پاشند.
توافق هایی وجود دارد که می توانستند به محکمی بتن باشند.

توافق های قراردادی و تجاری می توانند بخاطر دلایل بسیاری سست و شکننده شوند.
اول، ما بعضی از دلایل رایج تر را توضیح می دهیم،
سپس به راه هایی که می توانند توافق های ما را مستحکم کنند می پردازیم.

 

توصیه ای برای توافق های تجاری قراردادی

 

هفت دلیل که موجب می شود معامله ها از هم بپاشند.

  • اجبارهای وارد شده خیلی پیچیده شوند (توافق های فرنکنشتاینی)

وقتی یک معامله ی مذاکره شده و قراردادی شامل التزامات، شرایط و قید و بندهای زیادی شود، ساختار آن شکننده تر خواهد شد.
مدیر که می خواهد این پیچیدگی ها، ابهام ها و تیرگی ها را طوری منظم کند، گیج می شود.
“برداشتن گام های غیر منطقی” یا “شرایط پیش بینی نشده” می توانند با مقررات نهانی و مبهم،
توافق را به تباهی بکشانند.

 

  • خرید تجارت (چقدر در جیبمان پول داریم؟)

فشارهای گاه به گاه، تکنیک های تحمیلی و موقعیت های بازار رقابتی موجب می شوند مذاکره کنندگان دیدگاه های کوتاه مدت تری داشته باشند
و فقط به هدف توافق وارد مذاکره شوند.
این می تواند مشکلاتی را بوجود آورد که به سادگی حل نشده و موجب رضایت دو طرف هم نمی شود.
وقتی شخصی نمی تواند گاز را خاموش کرده و اتاق را ترک کند، باید بفهمیم که این آشپز چقدر تحت فشار است.

 

  • خریدار، آگاه باش! – وقتی می فهمی همین الان یک لیمو خریده ای.

توافق موجب می شود یکی از حریف ها دچار تردید شوند یا فکر کنند آیا می توانستند بهتر عمل کنند.
آنها ممکن است احساس کنند ازشان سوءاستفاده شده است.
به همین دلیل است که قرارداد درخشان جدید ممکن است مفید واقع شود اما روی خون حریف ما و استخراج ارزش از هر سوراخ و شکافی که می تواند پیدا کند.
راه شرافتمندانه تر برای نگاه کردن به این قضه این است که طرف دیگر مذاکره هم دارد شکوه و جلال خود را نجات می دهد.

 

  • آنها برای دیروز بود

“چه نقشه های بهتری …” همیشه همچین چیزی می گویند.
شرایط متغیر و غیرقابل پیش بینی می توانند به سرعت همه چیز را به اتفاق هیجان انگیزی تبدیل کنند.
بیشتر معامله های بازرگانی گرایشی به سمت زبان های نامعلوم دارند،
بنابراین بطور قانونی قابل پیش بینی نیستند.
در نتیجه، اعتبار توافق هم در دادگاه قانون مشخص می شود.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن و مهارت های گوش دادن

 

  • به من اعتماد کن

همیشه افرادی هستند که دچار تردید و ترس می شوند.
اطلاعات حیاتی ممکن است از عمد بد نمایش داده شوند یا از نمایش آنها خودداری شود.
دلایل متعددی وجود دارد که نشان می دهد چرا هوش تجاری ناکافی و غلط می تواند نتیجه در یک توافقی بدهد که بی اعتبار اعلام شود.
ما در سمینارهای مهارت مذاکره خود به مشتری ها توصیه می کنیم که هرگز دروغ نگویند
و چیزی را بد نمایش ندهند.
شهرت ما خیلی ارزشمند است و وقتی شخص دیگری همین کار را با ما بکند، ما هم خشنود نخواهیم شد.

 

  • خستگی

وقتی شرکت کننده ها خسته هستند و دیگر نمی توانند صحبت های خود را جمع بندی کنند،
مذکرات قراردادی و تجاری طولانی مدت می تواند موجب توافق های عجولانه شود.
شاید در کنار موضوعات مهمتر از جزییات بگذرند و این کار باعث می شود مشاجره ها بر سر موضوعات غیر مهم به داد و بیداد بکشد
یا به بعضی عنوان ها چندبار پرداخته شود.
اغلب افراد، هدف ها را به صراحت نمی فهمند یا همینطور که زمان بی رحمانه می گذرد، تغییر می کنند.

 

  • ایالت/کشور

” من فقط با پرچمم متحد می شوم” (کدام پرچم؟).
بیشتر کشورها یا حوزه های قضایی قوانین خود را دارند.
بعضی توافق ها ممکن است نیازمند تصدیق ایالت باشد، خصوصا وقتی نوع توافق در جهت وجود بعضی قواانین وضع شده است
در نهایت، بعضی کشورها ممکن است تحمل بیشتری برای توانایی یک شخص در تاثیرگذاری روی نتیجه یا تصمیم ها داشته باشد تا کشورهای دیگر. اصلاحات سیاسی به کنار، این به معنی رشوه، سواستفاده و فساد است.
به عبارت دیگر، “چیزهای مختلف برای افراد مختلف اتفاق می افتد.”

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

 

پایه و اساس مستحکم تری بسازیم

بیایید چند راه چاره را برای بهبود و استحکام توافق های قراردادی تجاری بین المللی و ملیتی خود بررسی کنیم.
نیروی مذاکرات باید بطور ایده ال موجب مهارت ما برای ایجاد قرارداد تجاری ای شود که بادوام است
و رابطه پایداری بین ما و دیگری برقرار میکند.
این راه دوجانبه بطور طبیعی خواسته های دوطرفه و با حرارت را تحریک میکند تا اجرای موثرتر و بهتری در توافق خود داشته باشیم.
بله، دقیقا مثل همان چیزی که از ماه عسل خود به یاد داریم.

 

  • دیگر اجراهای یک شبه، نه

دنیای تجارت و شرکت ها بطور هوشیارانه در حال هماهنگ سازی خود با فواید مثبتی است که احتمالا با ایجاد روابط مستحکم و بلند مدت بدست می آید.
یک رابطه ی بلند مدت با ذات انحصای خود انگیزه ی الزامی و قدرتمندی فراهم می آورد که موجب فواید دوطرفه ی بیشتری بر سر میز مذاکره می شود.
وقتی هر دو حریف چیزهای بیشتری برای ریسک در تثبیت سهام ثابت آینده داشته باشند،
مباحثه ها شاید آخر سر با حالت صمیمی تری حل شوند.

 

  • برقراری رابطه

روابط ما، نتیجه ی رابطه ی تجاری ما را تعیین می کنند.
باید اول از همه این هدف خود را به درستی شروع کنیم و فقط ان موقع است که می توانیم قرارداد تجاری خود را روی سنگی تثبیت نماییم.
باید به وضوح و شمرده بگوییم که چگونه می خواهیم سوءتفاهم های آینده را با ارائه ی راه حل هایی برای مباحثه حل کنیم.
با تصمیم گیری بر سر این که چگونه می توانیم بر موانع راه در آینده فائق آییم،
جاده راه هموارتری را جلوی رویمان می گذارد.
بیشتر متخصصان مذاکره آنقدر در بحث پیش می روند که یک فرآیند مذاکره باید قبل از اینکه به جاهای باریک بکشد، مورد توافق قرار گیرد.

این مقاله هم مفید است
چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

 

  • پیرو جمع باشیم

باید توافق های خود را از پیش مطابق با استانداردهای صنعت یا هنجارهای پذیرفته شده بنویسیم تا شرایط را در بهترین حد دوطرفه اش نگه داریم.

 

  • جدایی ها

علارغم وجود بهترین هدف ها، افراد و تجارت می توانند از هم جدا شوند.
باید خود را برای احتمالات اینکه یک رابطه می تواند از هم بپاشد آماده کنیم.
نباید به این دلیل که نتوانسته ایم استعداد حریف دیگر را بفهمیم و صبر کرده ایم، همه ی مسئولیت ها را خودمان به دوش بکشیم.
این شامل تولید یک لیست از حریف های نهایی می شود که احتیاجات ما را می دانند.
باید BATNA ی خود را به یاد داشته باشیم.
اسکندر مقدونی برای دفاع این گونه گفت که آماده سازی برای عقب نشینی دارای سه عنصر اساسیِ استراتژِ حمله قبل از ورود به میدان جنگ است.

 

  • شخصی را برای حمایت از خود اجیر کنیم

باید خود را در مقابل اجراهای بیهوده بوسیله ی یک حریف دیگر که مدیریت هوشمندانه خطرپذیری را داد تضمین کنیم.
باید نقشه های محتمل دوطرفه و غیر منتظره را هم در نظر بگیریم.
از همه مهمتر اینکه عاقلانه است یک نقشه ی دومی هم برای خود آماده کرده باشیم.
یک خطای رایج شامل تاکید سرنخ ها توسط خود ما برای کالاها یا خدمات قراردادی نیست.
باید به یاد داشته باشیم “پیشگیری بهتر از درمان است.”

 

  • به تمیزی گل و لای

همه از یک قرارداد پرینت شده ی خوب متنفرند (البته احتمالا بجز بیشتر وکیل های قراردادی تبلیغاتی).
باید از یک متخصص استفاده کنیم تا قراردادی که می توانیم بفهمیم را تنظیم کند به خصوص برای توافق های اجباری چندگانه و پیچیده.
باید به انتظارات هر حریف به سادگی  پی برد.
توافق ها مختصر و واضح باشند تا نتیجه بدهند. باید اصطلاحات در هم بر هم و مبهمی را که موجب ایجاد بن بست ها و راه های سست و لغزنده می شود، حذف کنیم.

 

  • جشن بگیریم!

بعد از اینکه هر دو حریف قرارداد را امضا کردند می توانیم رابطه ی خود را با یک جشن بهتر کنیم.
کیکی بریده و دور هم از آن لذت ببریم.
یا به شریک جدید خود هدیه بدهیم ( اگر هدیه می دهید، با این کار خود را در دردسر نیندازید یا در تناقض با قواعد داخلی شرکت خود کاری نکنید).
این کارها رابطه را مستحکم می کند
چون ممکن است بعد از امضای قرار داد وقت این کارها نباشد و به تعویق بیفتند.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

اهمیت دادن و برقراری رابطه نباید در دنیای کنونی که در آن تجارت ها همه با کامپیوتر رخ می دهند، دست کم گرفته شود.
باید یک درس محتاطانه از افراد با تجربه و میانسال بگیریم.
مطالعه ای کشف کرد بیمارهایی که از جراحان خود شکایت کردند، بر مبنای تصمیم آنها در کیفیت کار و جراحی شان نبوده،
بلکه چگونگی رفتار آنها حتی قبل از اینکه چاقوی جراحی را در دست بگیرند رویشان تاثیر گذاشته است.
مطالعه ی دیگری نشان می دهد که جراح ها می توانستند شکایت های مشتری های خود را فقط با دو کلمه ی ساده کاهش دهند:

“معذرت می خواهم”

نتیجه

به چیزی فراتر از توافق فکر کنید.
هر دو حریف به دنبال ارائه، تعهد و جلب اعتماد هستند.
یک توافق عاقلانه باید بازتاب این رفتارها به سمت موفقیت باشد.
یک توافق قراردادی تجاری نوشتاری و خوب مثل خاکی است که سیمان را از پایه و اساس محکم می کند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

حسین شیرمحمدی پنجشنبه , ۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

این جمله خیلی برام جالب بود :

مطالعه ی دیگری نشان می دهد که جراح ها می توانستند شکایت های مشتری های خود را فقط با دو کلمه ی ساده کاهش دهند:

“معذرت می خواهم”

با تشکر از شما که مقالات روز رو در اختیار ما می گذارید.