توصیه ای برای چانه زنی

توصیه ای برای چانه زنی

توصیه ای برای چانه زنی

در این مقاله به توصیه ای برای چانه زنی می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان Advice for Bargaining Abroad: Tips on How To Overcome Cultural Barriers می باشد.

 

توصیه ای برای چانه زنی های خارج از کشور: پیشنهاد هایی برای غلبه بر موانع فرهنگی

چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کرده و مذاکره را از فاصله دور هدایت و اداره نماییم؟

 

سناریوی چانه زنی – چگونگی غلبه بر موانع فرهنگی

فرض می کنیم که مدیر یک تولیدی لباس ورزشی هستیم.

اخیراً به هلند سفر کرده ایم تا با توزیع کننده ای ملاقات کنیم که صفحات اینترنتی گوناگون و ثروتمندی در بازار ورزشی اروپا دارد.

 

توصیه ای برای چانه زنی

 

مذاکره در خارج از کشور – چگونه روند مذاکرات را طبق روال عادی نگاه داریم؟

در حین این سفر تجاری، هر دو تظاهر به شادی و هیجان برای این ماجراجویی می کنیم

و موافقیم که برای این اتحاد فکر و ایده های بیشتری ارائه دهیم.

وقتی به خانه برمی گردیم می فهمیم که یکی از رقیبان ما با همان توزیع کننده راجع به همان ایده ها بحث کرده است.

اگرچه نمی خواهیم آن پیوند ایجاد شده را از دست دهیم اما برای پرواز به آمستردام و عملی کردن آن نقشه ها زیاد راغب نیستیم.

می توانیم تلفن را برداریم و با او تماس بگیریم

اما با توجه به زمان و برنامه ریزی های متفاوت، ممکن است روزها از دسترسی به آن توزیع کننده گذشته باشد.

از طرفی، نمی دانیم که آیا ایمیل زدن یا پیغام صوتی فرستادن فکر خوبی هست یا نه.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده نموده اید

 

راه حل

این یک معضل است که مذاکره کنندگان با فرکانس های فزاینده مواجه می شوند:

رشد جهان سازی اقتصادی، گروه زیادی از فرصت های جدید و معمولاً گزینه های مورد نیاز در مواجهه با ملاقات ها همچون، تماس های تلفنی، پیام های ایمیلی، کنفرانس های ویدئویی یا پیام های سریع را به ما پیشنهاد می دهد.

تکنولوژی که جدیداً در دسترس است می تواند وسیله قدرتمندی برای مذاکره باشد که هم در هزینه و هم در زمان صرفه جویی می کند

اما اگر به درستی مدیریت نشود، با مشکلات پیش بینی شده ای مثل سوءتفاهم و عدم اعتماد دوجانبه همراه می شود.

انتخاب ما بعنوان میانجیگری های جامعه می خواهد روی کیفیت روابط، میزان اطلاعات اشتراک گذاری شده

و اثر سودمند توافق بر سر موضوع مذاکره تاثیر بگذارد.

در این مقاله، ما تعدادی از استراتژی های مذاکره راجع به چگونگی غلبه بر موانع فرهنگی را توضیح می دهیم

و کمک می کنیم تا انواع مختلف اختلافات و میانجیگری های اجتماعی را در مذاکره هایی که از فاصله دور انجام می گیرند، از هم تشخیص دهید.

خصوصاً روش MEDIA توصیه های زیر را برای مذاکره کنندگان دارد:

  • مدیریت تاثیراتی که از شخصیت های روابط می گیریم.
  • ارتباطات و تکنولوژی توانگر
  • تشخیص محدوده آرامش حریف مقابل که در ارتباط با هدفمان است.

 

چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟ – مدیریت تاثیراتی که از شخصیت های روابط می گیریم.

غنی بودن و همزمانی رسانه ها تاثیر قدرتمندی روی استراتژی های مذاکره دارد.

در بازبینی یکی از تحقیقات اخیر، کشف کردند که نشانه های شنیداری، دیداری و یا همزمان همه اینها با تجهیز کردن اطلاعات تقسیم شده

و استفاده از تکنیک های پیچیده مذاکره همچون طرح پیشنهاد های چندگانه معادل و همزمان، نتایج موثرتری ایجاد می کنند.

مذاکره کنندگان وقتی می توانند نشانه های اجتماعی واضحی برگزینند، پول کمتری روی میز مذاکره می گذارند.

علاوه بر این، نشانه های شنیداری بطور موثرتری روابط بین مذاکره کنندگان را تقویت می کنند

بنابراین شانس بن بست در مذاکرات را کاهش می دهند.

برعکس، نشانه های دیداری که در همایش های تصویری در دسترس است و پیام های سریع و همزمان به تقویت روابط مثبت کمکی نمی کنند.

واضح است که در هنگام آماده شدن برای مذاکره،

باید یک میانجی انتخاب کنیم که مناسب هدفمان باشد.

از همه فراتر اینکه باید بکوشیم تا مذاکره را با نشانه های مرتبط، مناسب و صحیح بهتر کنیم.

رسانه های ارتباطی گوناگون یا در غنی بودن یا در پتانسیل خود در حضور اجتماع برای واگذاری هنرنمایی، انواع مختلفی دارند که می تواند در مذاکرات تجاری بسیار مهم واقع شود:

  • یک مکالمه تلفنی شاید به ما اجازه دهد علارغم این حقیقت که هر دو از این سر و آن سر جهان با یکدیگر صحبت می کنیم، بصورت روان شناختی احساس کنیم دست و پایمان در مقابل حریفمان بسته است.
  • همایش تصویری که نشانه های تصویری را به معامله می افزاید ممکن است بیش از حتی حضور اجتماع بتواند به ما کمک کند.
  • از طرف دیگر، طبیعت غیرشخصی معاوضه یک ایمیل شاید باعث شود حریفان حس کنند چقدر از یکدیگر دور هستند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

بعد دوم و اصلی رسانه ها،

سطح همزمان آن هاست یا یک گستره برای افرادی می باشد که با یکدیگر روی یک فعالیت یکسان بطور همزمان کار می کنند.

تماس های تلفنی، همایش های تصویری و چت های کامپیوتری به مذاکره کنندگان اجازه می دهد که بلافاصله جواب کارها و سخنان یکدیگر را بدهند

درحالیکه رسانه های همزمان مثل ایمیل، پیام صوتی و فکس روند رابطه را با عواقب فاجعه باری به تاخیر می اندازد.

استفاده گسترده از رسانه های همزمان (ایمیل و پیام صوتی) توسط کارمندان در عواقب بعدیِ طوفان کاترینا بگونه ای مسئول تاخیر قابل توجهی در رسیدن کمک های اضطراری بودند که ناامیدی و مرگ را هم به همراه داشت.

 

  • چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟ – ارتباطات و تکنولوژی توانگر

شاید گام واضح و مشخصی بنظر برسد

اما افراد حرفه ای قبل از مذاکره معمولاً بیشتر به اهمیت آشنایی خود با یک تکنولوژی بخصوص نگاه می کنند.

ما لازم نیست هر رسانه اجتماعی در دسترسی را اداره و رهبری کنیم

اما باید یکدیگر را برای تقویت توانایی هایی که با آن ها مذاکره می کنیم (یا نمی کنیم)،

مشخصه های گوناگونی چون حضور و غیاب یک نشانه شنیداری یا دیداری تشویق نماییم.

و البته ما می خواهیم از شرایط شرم آوری مثل ناتوانی در ایجاد یک تماس کنفرانسی دوری کنیم.

در مقایسه با رابطه ایمیلی، پیام های سرعتی باعث می شوند مذاکره کنندگان بتوانند از بحث های پیچیده و بغرنج بهره ببرند بنابراین ادعای ارزش ها بیشتر می شود.

به همین دلیل،

چیز ساده ای مثل سرعت تایپ کردن می تواند یک عامل قطعی برای مذاکرات آنلاین همزمان به شمار آید.

با تمام این ها، وقتی سریع تر از حریف خود تایپ کنیم وقت آزاد و فرصت های بیشتری برای تاثیرگذاری بهتر نصیبمان می شود.

ما باید در حین چانه زدن در یک مذاکره با میانجیگر بخصوص، قوانین تعهد را هم معرفی کنیم.

در یک مذاکره ایمیلی، شاید برای هر پیشنهاد قاعده پاسخگویی در ۴۸ ساعت را تعیین کنیم.

توافق بر سر نوبتی صحبت کردن هم می تواند از اختلافات در مذاکره همزمان جلوگیری کند.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

وقف کردن زمان هم قبل و هم بعد از مذاکره برای پرمایه نمودن روابط با حریف مقابل منطقی است.

حریفان می توانند بر گزارش های کم و کاستی دار با یک مکالمه مقدم تلفنی که ریشه در یک مذاکره ایمیلی دارند غلبه کنند.

مذاکره کنندگانی که با استفاده از ضمیرهای جمعی ( مثل ما، به ما، برای ما) رابطه برقرار می کنند

پیوند رایجی را در مذاکره های نوشتاری و آنلاین شان ترویج می دهند که دوستانه تر تلقی می شود،

سود بیشتری بدست می آورند و دوست دارند بیشتر در معامله های نهایی درگیر شوند تا مذاکره کنندگانی که از این ضمایر جمع استفاده نمی کنند.

بعلاوه،

مذاکره کنندگان جوان در این میان موفق تر هستند

چرا که یک احساسات ساده مثل انتقال یک لحن و صدای دوستانه دبا تلفن می تواند بر سوءتفاهمات سرپوش بگذارند.

 

چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

تشخیص محدوده آرامش حریف مقابل که در ارتباط با هدفمان است.

حالا که اثر مشخصه های گوناگون رسانه ها را فهمیدیم و چگونگی غنی کردن آنها را آموختیم، دیگر وقت مذاکره است.

البته باز هم نه تا وقتی که حدود شخص مقابل را نشناخته ایم تا ببینیم مرتبط با اهداف ما هست یا خیر.

اول،

باید در نظر بگیریم که حریف ما برای مشخصه های برقراری رابطه تا چه حد ارزش قائل است.

برای مثال،

وقتی زمان تحویل و انتشار گزارش می شود بعضی مردم به نشانه های بصری خصوصاً ارتباط چشمی تکیه می کنند.

تحقیقات متخصصان مغز و اعصاب نشان داده که زنان برای خیره شدن و نگاه کردن ارزش بیشتری قائلند تا مردان،

در نتیجه ارتباط چشمی برای ایجاد ارتباط با زنان کمک زیادی می کند

اما می تواند حس حکمفرمایی را به مردان القا نماید.

مردم از فرهنگ های مختلف (هند، چین و سنگاپور) برای برقراری ارتباط، نشانه های بصری را ارجح تر می دانند

و درنتیجه از یک همایش تصویری چیزهای بیشتری بدست می آورند تا فرهنگ های فردگرایی مثل آمریکا.

حالا دانش خود از آنچه مردم برای نشانه ها ارجح تر می دانند را با اهداف خود در مذاکره هماهنگ می کنیم.

 

برای تهیه کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست کلیک کنید

 

اگر تلاش می کنیم که ارزش های هر دو طرف را افزایش دهیم (همانطور که ما برای اینکار شما را تشویق می کنیم)،

باید پیرامون آنچه حریفمان در برقراری ارتباط بیشتر می پسندد، مذاکره کنیم.

فرض می کنیم می دانیم که حریف هلندی ما با انگلیسی صحبت کردن راحت نیست،

اگر این چنین است یک ایمیل می تواند برای او کار را راحت تر کند.

راحتی با میانجیگری که انتخاب شده شانس اینکه حریف اولویت ها و ارجحیت هایش را با ما به اشتراک بگذارد، بیشتر خواهد شد.

بعلاوه،

وقتی ما به حرف خود اجازه می دهیم که فرمت نوع مذاکره را انتخاب کند،

او بیشتر از ما سپاسگزار شده و بعداً هم مقابله به مثل می کند.

برعکس، زمانی که روی ارزشهای ادعاهای خود در یک مذاکره توزیعی کوتاه مدت تمرکز کنیم،

باید میانجیگری را برگزینیم که برای ما حد و مرز مشخص کند.

اگر بدانیم شخصی که تحت فشار است از سرعتش کاسته می شود،

بهتر است از پیام دادن آنی استفاده نماییم تا مکاتبات ایمیلی را به درازا بکشاند.

در این مقاله به توصیه ای برای چانه زنی پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *