توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش

فروش , مقالات
فروردین ۱۱, ۱۳۹۷
بازدید : 156 بازدید

مذاکره فروش بسیار حساس و سرشار از ریزه کاری است و توجه به جزئیات می تواند وضعیت شغلی تان را زیر و رو کند.
اگر به دنبال خبره شدن در مذاکره هستید، قطعا توصیه های این مقاله در راستای موفقیت حرفه ای تان سودمند و راهگشا خواهد بود.
برای بهتر مذاکره کردن باید یاد بگیرید چگونه نرخ بسته و قسمت فروش خود را بدون اینکه چیزی از دست دهید، بیشتر کنید و بهبود بخشید.

 

آیا تا به حال عبارت های زیر را شنیده اید:

  • شما باید قیمت خود را تا ۱۰درصد کاهش دهید؛ وگرنه من هیچ انتخابی ندارم جز اینکه با رقیبتان کار کنم.
  • اگر می خواهید با ما تجارتی شکل دهید، باید در سیاست خود استثنا قائل شوید.
  • من می دانم که شما کیفیت و خدمات خوبی دارید؛ اما رقبایتان هم همین طور هستند. چیزی که ما می خواهیم و روی آن تمرکز داریم، قیمت شماست.
  • قبول دارم خدماتی که مدام از آن ها حرف می زنید مناسب اند؛ اما ساده بگویم ما بودجه کافی برای پرداخت هزینه آن ها نداریم. می توانید بدون قیمت اضافه تر آن ها را به ما بفروشید؟

هر گاه چنین جملاتی شنیدید، بدانید وسط یک فرآیند مذاکره فروش دشوار قرار گرفته اید.
چگونه مدیریت می کنید که آن مذاکره کننده تصمیم به خرید خدمات شما بگیرد؟
راهکارهایی که در ادامه می خوانید، می توانند به شما کمک کنند.

 

هر آنچه می بینیم و می شنویم باور نکنیم

از مهارت های یک فروشنده خوب این است که شرایط و ذهن مردم را به سرعت بخواند.
البته هنگام مذاکره، ما باید هر آنچه می شنویم و می بینیم، با شک و تردید بپذیریم.
خریدارها مذاکره کنندگان خوب و بازیگران خوبی هستند.
شاید ما همان فروشنده ای باشیم که خدمات مورد نیازش را دارد؛ اما هرچیزی که او انجام می دهد و می گوید، از زبان بدن گرفته تا کلماتی که استفاده می کند،
طراحی شده اند تا ما را به این سمت و سو سوق دهند که باور کنیم اگر به او ۱۰ درصد تخفیف ندهیم، او سراغ رقیبمان می رود.
باید مشکوک باشیم. تردید کنیم. به امتحان و جست و جو دست بزنیم و سپس ببینیم چه اتفاقی می افتد.

این مقاله هم مفید است
تاکتیک های ریسکی مذاکره

 

فروش

 

هیچ وقت به سرعت در مذاکره، آخرین قیمت خود را پیشنهاد ندهیم

چند بار تا به حال در حین مذاکره فروش از شما پرسیده اند: «بهترین قیمت پیشنهادی تان چیست؟» و آیا تا به حال بهترین قیمت خود را گفته اید تا فقط بفهمید آیا خریدار باز هم آن را می خواهد یا خیر؟
حتی مذاکره کنندگان قوی هم انتظار دارند با این تکنیک ابتدایی مذاکره رو در رو شوند.

اگر بتوانیم قیمت خود را تا ۱۰درصد کم کنیم، باید با ۰درصد یا ۲ درصد یا ۴ درصد شروع کنیم. باید برای مذاکره بیشتر فضای خالی بگذاریم.
کسی چه می داند؛ شاید با تخفیف ۲ درصد هم بتوانیم معامله را ببندیم. شاید باید تا ۱۰ درصد هم پیش برویم؛ اما اغلب این اتفاق نمی افتد. کمی لجبازی به نفع ماست.

 

لجبازی

 

در مقابل ارزش اضافه ای که می گذاریم، باید چیزی بخواهیم

اگر بفهمیم فرآیند مذاکره حریف نشانگر توانایی آن ها در هدفمند کردن هزینه شان برای کالا یا خدمات ما و خیلی پیچیده تر و جزیی تر از استاندارد صنعت ماست، چه؟
و اگر سیستم ردیابی حساب ما تنظیم شده تا بتوانیم آن اطلاعات را در مواقع ضروری بدون اینکه برای ما هزینه ای داشته باشد پیشنهاد کنیم، چه؟
اغلب اوقات مردم بر میل به اینکه سریع بگویند: «وای، من می توانم این کار را بکنم، مشکلی نیست.» غلبه می کنند.
البته قبل از اینکه این کار را بکنیم، باید گزینه ها و انتخاب های خود را مدنظر قرار دهیم.

ما می توانیم آن را مثل بخشی از بسته خود ارائه دهیم و سعی کنیم حسن نیت داشته باشیم.
یا می توانیم نفس عمیقی بکشیم و سعی کنیم چیزی این چنینی بگوییم: «این یک کار دشوار است که باید کمی برای انجامش با بخش خودم کلنجار بروم؛ اما شدنی است.»
در دومین حالت، ما به خریدار این پیام را انتقال می دهیم که می توانیم این کار را قطعا انجام دهیم؛ اما هنوز برای انجامش موافقت نکرده ایم.

شاید نتوانیم کاری کنیم خریدار هزینه اضافه ای برایش بپردازد یا جای دیگری در مذاکره فروش ما توافق کند؛ اما می توانیم از آن به عنوان عاملی برای مقاومت در مقابل توافق قیمت استفاده کنیم.
اینکه کدام راه را برای پیشروی انتخاب کنیم، به این بستگی دارد که مشتری ما کیست و شرایط چگونه است. البته، ما گزینه هایی هم داریم.
فقط این موضوع که این اطلاعات هیچ ارزشی برای ما ندارد و حتی در ذهنمان هم نبوده، دلیل نمی شود که نتواند یک راه استراتژیک مذاکره برای متمایز کردن ما از رقبایمان باشد.

این مقاله هم مفید است
پنج راه استفاده از زبان بدن که می تواند به ما کمک کند

 

فروشنده ماهر

 

به زبان هم بفروشیم و مذاکره کنیم

فرض کنید مثل دو روی مختلف سکه مذاکره کنیم و بفروشیم.
گاهی اوقات یک روی آن و گاهی اوقات طرف دیگر آن آرایش و گریم شده است؛ اما همیشه هر دو همان جا هستند.

این قضیه خصوصا در قراردادهای اخیر ما با خریدارها حین شروع فرآیندهای مذاکره فروش صدق می کند.
چهره ای که خریدار می بیند، چهره فروشنده ای است که اشکال مختلفی از سود را نشان می دهد.
چهره پنهان همان مذاکره کننده ای است که در جست و جوی اطلاعاتی است که می تواند بعدا برایش ارزشمند باشد و مشکل آفرین شود؛
مثل قیمت، شرایط، کیفیت، دریافت که باید بعدا مذاکره شود.

 

توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش

 

صبور باشیم

درنهایت و از همه مهم تر این است که باید صبور باشیم.
فروش یک انرژی عظیم و تجارتی است که به سرعت پیش می رود.
صبر کیفیتی در تامین محدودشده مربوطه است؛ اما اگر در مذاکره ای صبر نکنیم، می بازیم.

اگر من در حال مذاکره با شما باشم و بدانم شما آدم صبوری نیستید، کمی بیشتر کار را به درازا می کشم، مهم نیست چقدر برای معامله کردن با شما ناچار باشم؛ هرچقدر شما عجله داشته باشید، همان قدر صبر می کنم.
بنابراین باید صبور بود.
باید از تمام زمانی که لازم داریم استفاده کنیم. با عجله تسلیم نشویم و اضطراب خود را نشان ندهیم، آرام بمانیم و وحشت نکنیم.
مذاکره یک فرآیند و یک بازی است. باید از فرآیند استفاده کرده و بازی مذاکره را انجام دهیم. مطمئن باشید از نتایجی که می گیرید، متعجب خواهید شد!

4
امتیاز :
توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش
4.5 از 4 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید