توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش

ترجمه شده , فروش , مقالات
فروردین ۱۱, ۱۳۹۷
بازدید : 52 بازدید

توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش

در این مقاله به توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Sales Negotiation Process Tips می باشد

باید یاد بگیریم چگونه نرخ بسته ی خود و قسمت فروش خود را بدون اینکه چیزی از دست دهیم بیشتر کرده و بهبود ببخشیم.

تا به حال چند بار شنیده اید:

  • شما باید ۱۰% قیمت خود را کم کنید و گرنه من هیچ انتخابی ندارم بجز اینکه با رقیبتان کار کنم
  • اگر می خواهید با ما تجارتی تشکیل دهید، باید در سیاست خود یک استثنایی قائل شوید
  • من می دانم که شما کیفیت و خدمات خوبی دارید، اما رقیب هایتان هم همینطور هستند. آن چیزی که ما می خواهیم و رویش تمرکز داریم قیمت شماست
  • من موافقم که آن خدماتی که مدام از آنها حرف میزنید مناسبند اما ساده بگویم ما هزینه ی کافی برای پرداخت آنها را نداریم. می توانید بدون قیمت اضافه تر آنها را به ما بفروشید؟

هر زمانی جملاتی مثل این شنیدید، پس وسط یک فرآیند مذاکره ی فروش خیلی سخت هستید.
چگونه مدیریت می کنید که آن مذاکره تصمیم بگیرد باید فروش را بپذیرید یا خیر و سود آن فروش چگونه خواهد بود؟

 

هرچه می بینیم و می شنویم را باور نکنیم

بخشی از مهارت یک فروشنده ی خوب این است که یاد بگیرد شرایط و ذهن مردم را به سرعت بخواند.
اگرچه،

وقتی وقت مذاکره می شود ما باید هرچه می شنویم و می بینیم را کمی با شک و تردید بپذیریم.
خریدارها مذاکره کنندگان خوب و بازیگران خوبی هستند.
ما شاید یک فروشنده ای باشیم که آنچه او می خواهد را دارد اما هرچیزی که او انجام می دهد
و می گوید از زبان بدنی گرفته تا کلماتی که استفاده می کند طراحی شده اند تا ما را به این سمت و سو سوق دهند که باور کنیم اگر به او ۱۰% تخفیف ندهیم،
او به سراغ رقیب ما می رود.

باید مشکوک باشیم. تردید کنیم.
امتحان، جست و جو و سپس ببینیم چه اتفاقی می افتد.

 

توصیه هایی برای فرآیند مذاکره فروش

 

هیچوقت به سرعت در مذاکره، آخرین قیمت خود را پیشنهاد ندهیم

چند بار تا به حال در حین مذاکره فروش خود از ما پرسیده اند
“بهترین قیمت پیشنهادی تان چیست؟”

این مقاله هم مفید است
زبان بدن - دهان

و آیا تا به حال بهترین قیمت خود را گفته اید تا فقط بفهمید خریدار آیا آن را باز هم می خواهد یا خیر؟
حتی مذاکره کنندگان قوی هم انتظار دارند با این تکنیک ابتدایی مذاکره رو در رو شوند.
اگر بتوانیم قیمت خود را تا ۱۰% کم کنیم باید با ۰% یا ۲% یا ۴% شروع کنیم.
باید برای مذاکره ی بیشتر فضای خالی بگذاریم.

کسی چه می داند؟
شاید با تخفیف ۲% هم بتوانیم معامله را ببندیم.
شاید باید تا ۱۰% هم پیش رویم اما اغلب این اتفاق نمی افتد. کمی لجبازی به نفع ماست.

 

در مقابل ارزش اضافه ای که می گذاریم باید چیزی بخواهیم

اگر ما بفهمیم که فرآیند مذاکره ی حریف نشانگر توانایی آنها در هدفمند کردن هزینه شان برای کالا یا خدمات ماست
در حالتی که خیلی پیچیده تر و جزیی تر از استاندارد صنعت ما است، چه؟
و اگر سیستم ردیابی حساب ما تنظیم شده تا ما بتوانیم آن اطلاعات را در مواقع ضروری بدون اینکه برای ما هزینه ای داشته باشد پیشنهاد کنیم، چه؟

اغلب اوقات مردم بر میل به اینکه سریع بگویند:

“وای، من می توانم این کار را بکنم، مشکلی نیست.” غلبه می کنند.
البته قبل از اینکه این کار را بکنیم باید گزینه ها و انتخاب های خود را مد نظر قرار دهیم.
ما می توانیم آن را مثل بخشی از پک خود ارائه دهیم
و سعی کنیم حسن نیت خوبی داشته باشیم.

یا می توانیم نفس عمیقی بکشیم و سعی کنیم چیزی این چنینی بگوییم:
“این یک مشکل سخت است که باید کمی برای انجامش با بخش خودم تلاش کنم اما شدنی است.”
در دومین حالت، ما به خریدار توصیه می کنیم که می توانیم این کار را قطعا انجام دهیم اما هنوز برای انجمش موافقت نکردیم.

شاید نتوانیم کاری کنیم خریدار هزینه ی اضافه ای برایش بپردازد
یا جای دیگری در مذاکره فروش ما توافق کند اما می توانیم از آن بعنوان یک عاملی برای مقاومت در مقابل توافق قیمت استفاده کنیم.
اینکه کدام راه را برای پیشروی انتخاب کنیم به این بستگی دارد که مشتری ما کیست و شرایط چگونه است.

البته، ما گزینه هایی هم داریم.
فقط به این خاطر که این اطلاعات هیچ ارزشی برای ما ندارد
و حتی در ذهن ما هم نبوده، دلیل نمی شود که یک راه استراتژیکی مذاکره برای خریدار نباشد که ما را از رقیبمان متمایز می کند.

این مقاله هم مفید است
سبک های مذاکره

 

به زبان هم بفروشیم و مذاکره کنیم

فرض کنید مثل دو روی مختلف سکه مذاکره کنیم و بفروشیم.
گاهی اوقات یک روی آن آرایش شده و گریم شده است
و گاهی اوقات طرف دیگر اما همیشه هر دو همان جا هستند.

این قضیه خصوصا در قراردادهای اخیر ما با خریدارها حین شروع فرآیند های مذاکره فروش صدق می کند.
چهره ای که خریدار می بیند چهره ی فروشنده ای است که اشکال مختلفی از سود را نشان می دهد.
چهره ی پنهان، همان مذاکره کننده ای است که در جست و جوی اطلاعاتی است که می تواند بعدا برایش ارزشمند باشد
و مشکل آفرین شود مثل قیمت، شرایط، کیفیت، دریافت، که باید بعدا مذاکره شود.

 

صبور باشیم

درنهایت، و از همه مهمتر این است که باید صبور باشیم.

فروش یک انرژی عظیمی است،
و یک تجارت که به سرعت پیش می رود.
صبر کیفیتی است که در تامین محدود شده ی مربوطه می باشد اما اگر ما در مذاکره ای صبر نکنیم، می بازیم.

اگر من در حال مذاکره با شما باشم و بدانم شما آدم صبوری نیستید، کمی بیشتر کار را به درازا می کشم،
مهم نیست چقدر ناچار باشم که با شما وارد معامله شوم.
هرچقدر بدانم شما عجله دارید، من همان قدر صبر می کنم.

بنابراین باید صبور بود.
از تمام زمانی که لازم داریم باید استفاده کنیم با عجله تسلیم نشویم و اضطراب خود را نشان ندهیم.،
آرام بمانیم و وحشت نکنیم.

مذاکره، یک فرآیند و یک بازی است. باید از فرآیند استفاده کنیم و بازی مذاکره را بازی کنیم. مطمئن باشید از نتایجی که می گیرید متعجب خواهید شد!

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جامع “زبان بدن” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/body-language/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-1ua31c’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

[av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ av_uid=’av-97wf4′ admin_preview_bg=”]

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جذاب “مذاکره” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/negotiation/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-29v7nk’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید