تکنیکهای فروش

تکنیکهای فروش

تکنیکهای فروش

در این مقاله به تکنیکهای فروش می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۴ Sales Role Play Exercises to Hone Your Negotiation Skills می پردازیم

چهار نقش فروش برای هموار کردن مهارت های مذاکره

مثل بیشتر مهارت ها، توانایی ما در بهبود مذاکره با تمرین حاصل می شود. اگرچه بدست آوردن فرصت برای تمرین آسان نیست.

در طول مذاکره با یک خریدار، خطوط زیادی وجود دارد.

باید روی اهدافمان، مین های زمینی و غیره متمرکز شویم.

بعلاوه حالا وقتش نیست که تکنیک جدیدی را امتحان کنیم.

چون اگر درست کار نکند، ممکن است معامله را از دست بدهیم.

برای ورود به مذاکره، تمرین کنیم.

کار با سناریوی فرضی با اعضای تیم و مربی به ما فرصت خوبی می دهد تا قوت و ضعف و موارد بلوکه شده در خودمان را شناسایی کنیم.

این فعالیت ها روش های جالبی هستند تا پاسخ دادن به وقایع دشوار مثل درخواست تخفیف غیر قابل قبول و یا تقاضای غیرمنتظره را در خودمان محک بزنیم.

برای فروشنده بودن نقش یک مذاکره کننده را تمرین کنیم

 

تکنیکهای فروش

 

۱)شناسایی و غلبه بر ضعف های شخصی در مذاکره:

خیلی مهم است که از کمبودهای شخصی در مذاکره آگاه بوده و برایشان خودمان را آماده کنیم.

برای مثال شاید در مواجهه با موارد ناخواسته عصبی می شویم و نتوانیم با خریدار به سازش برسیم.

نقش:

فروشنده و ارزیاب

راهنما:

  1. بهبودهای مربوط به مذاکره را بصورت شخصی برای خود بنویسیم. کسانی را برای ایفای نقش فروشندگی و پیشگو انتخاب کنیم.
  2. طی یک مذاکره ی استاندارد پیش برویم. کسی که نقش فروشنده را بازی می کند، باید روی غلبه کردن، اجتناب کردن و یا سروکار داشتن با ضعف های خاص متمرکز شود.
  3. پس از توافق و یا تصمیم گیری، بپرسیم که آیا نیازهایمان قابل پذیرش هستند یا نه. شخصی که نقش فروشنده را بازی می کند، باید عملکردها را برای حوزه ی خاصی از پیشرفت بررسی کند. و شخصی که نقش ارزیاب را بازی می کند، باید به او زمینه ی اطلاعاتی بدهد.
  4. نقش ها را عوض کنیم. فروشنده ارزیاب شود و ارزیاب فروشنده. تمرین را حالا با تمرکز جدید روی ضعف های شخصی انجام دهیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کردید

 

۲)تمرین در ارتباط با شرایط خاص

بسیاری از مربیان ورزشی به بچه های تیم تمرین فوق العاده می دهند.

مثلا می گویند” اگر بتوانی در ارتفاع بالا شش مایل بدوی، در مسابقه ی دو ی سه مایلی در سطح دریا وضعیت عالی خواهی داشت.”

همین امر در موضوع فروش هم صدق می کند.

وقتی در شرایط فوق العاده مذاکره ی موفقی داشته باشیم،

از لحاظ ذهنی و احساسی برای مذاکره ی عادی آماده هستیم.

بازیگران:

فروشنده و ارزیاب

(این نقش برای دو شرکت کننده طراحی شده – یکی فروشنده و دیگری ارزیاب. اگر به دنبال چالش هستیم، بهتر است که فروشنده با دو ارزیاب اضافی هم مذاکره کند).

راهنما:

  1. فوق العاده ترین شرایط مذاکره ای را که تاکنون داشتیم، روی یک تکه کاغذ بنویسیم (سرتیترهای دشوار، معاملات بزرگ، به هم پیچیدگی های قانونی و غیره). کاغذها را با هم مخلوط کرده و تصادفاً یکی را برداریم.
  2. یکی را برای بازی در نقش فروشنده و دیگری را برای نقش ارزیاب انتخاب کنیم.
  3. سناریو را اجرا کنیم. پس از رسیدن به توافق، یا یک نقطه ی اشتراک، سوال بپرسیم. کدام پاسخ درست عمل کرد؟ کدامیک موفق بود؟ چطور از آنها برای مذاکرات آینده استفاده کنیم؟
  4. ممکن است از نو مذاکره را با همان شرایط انتخاب کنیم و یا سناریوی دیگری را از گزینه ها بخواهیم. هر قدر که دوست داریم، بهتر است تمرین را تکرار کنیم.

 

 

۳)تمرین مذاکره با ارزیاب های سخت گیر

مذاکرات نرمال بحد کافی چالش دارند.

مذاکراتی با خریداران بی منطق و متوقع یکی از چالش برانگیزترین شرایط است که بعنوان فروشنده با آن روبرو هستیم.

با تمرین بیشتر، شانس بیشتری برای سود بردن از چنین معاملاتی داریم.

این تمرین تجربه ی کافی را به ما می دهد تا در رویارویی با شخصیت های سختگیر خونسرد باشیم.

بازیگران:

فروشنده و مشتری سختگیر

راهنما:

  1. کسی که نقش مشتری سختگیر را بازی می کند، دو تا چهار رفتار را می تواند برای بازی انتخاب کند. ایده های مربوطه عبارتند از اختلال در کار، تهدید کردن، تحویل ندادن کامل، اولتیماتوم دادن، تغییر عقیده دادن ناگهانی، مطرح کردن جزئیات نامربوط، استفاده از زبان بحرانی، بالا بردن بیش از حد صدا، مطرح کردن مباحثی که ما دوست نداریم، عدم تعهد، و یا پرت کردن حواسمان.
  2. برای ۱۰ دقیقه یک مذاکره ی استاندارد را اجرا می کنیم.
  3. پنج دقیقه وقت صرف نوشتن پاسخ ها و تکنیک های کار شده در قبل می کنیم.
  4. نقش ها را جابجا کرده و دوباره تمرین می کنیم.
  5. نوشته هایمان را با هم مقایسه می کنیم. کدامشان کار کرد؟ نتیجه بخش ترین روش برای پاسخ به ارزیابی خصمانه چیست؟

 

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مطالعه کنید، حالا

 

۴)یادگیری ارزش مذاکرات سودمند دوجانبه

سه عملکرد اصلی مذاکره عبارتند از معاملات برد – باخت (یکی از دیگری هزینه می گیرد)

معاملات برد – برد (هر دو سود می برند)

و مخلوط – محرک (هر دو از گسترش یک موضوع سود می برند).

این تمرین ام آی تی که بازی دو دلاری خوانده می شود،

هر سه حالت را نشان داده و می گوید حالت مخلوط – محرک نتایج مطلوب تری می دهد.

بازی دو دلاری نیاز به یک تعدیل کننده و حداقل ۶ بازیگر دارد تا بتوانیم فروش را مدیریت کرده و یا عضو دیگر تیممان رهبری کار را بدست گیرد.

بازیگران:

سه (یا بیشتر) گروه دو تایی

 

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کنید

 

راهنما:

  1. به همه بگویید که آنها سه بار با سه شریک مختلف مذاکره خواهند کرد.
  2. هر جفت را بصورت تصادفی انتخاب کنید. هر جفت ارزش ۲ دلار دارد. آنها باید ۲ دلار را بین خودشان تقسیم کنند.
  3. ابتدا بازیگران فکر می کنند “چه آسان. هرکداممان می توانیم یک دلار داشته باشیم”. اگرچه هرکس طبق دستورالعمل رمزی به کاغذها قیمت می دهد. این دستورالعمل ها مطابق تقسیم ساده ی ۵۰- ۵۰ نیستند.
  4. ده دقیقه به جفت ها وقت بدهید که مذاکره کنند.
  5. آنها را در جفت های جدید سازماندهی کنید و دوباره تمرین را تکرار کنید. با دستورالعمل های رمزی جدید به هرکدام قیمت کاغذ را بدهید.
  6. شرکت کنندگان منتظرند که دوباره جفت هایشان عوض شود. برایشان اهمیت توافق سودمند دوجانبه و روابط تجاری سالم را شرح داده و از آنها بخواهید برای بار سوم با همان شرکایشان تمرین را تکرار کنند.
  7. این دور دیگر دستورالعمل رمزی وجود ندارد. شرکت کنندگان می توانند از هر راهکار و سبکی که دوست دارند، استفاده کنند. برخی مذاکره کنندگان با مهربانی در دور آخر به شرکایشان پاداش می دهند، درحالیکه بقیه از این دور برای سود بردن از شریک متخاصم و یا سختگیر استفاده می کنند.
  8. از همه بخواهید که  در دور دوم و سوم دستورالعمل های رمزی شان را با شریکشان به اشتراک بگذارند. از آنها بخواهید عملکرد فردیشان را (در گروه یا روی کاغذ) با روش های موثر در برابر روش های غیر موثر مرور کنند.

تمرین ما را مذاکره کننده ی کامل و یا حداقل قوی تری می کند.

از این تمرینات برای آماده کردن خودمان در برابر تکنیک ها و سناریوهای غیر قابل تصور استفاده خواهیم کرد.

 

در این مقاله به تکنیکهای فروش پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *