تکنیکهای مذاکره

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۱۹, ۱۳۹۶
بازدید : 579 بازدید

تکنیکهای مذاکره

در این مقاله به تکنیکهای مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Tactics: Discovering the Hidden Value in Client Requests می پردازیم

 

تکنیک های مذاکره : کشف ارزش های پنهان در درخواست های ارباب رجوع

درحالیکه پشت میز مذاکره گاهی اوقات یورش بردن برای اینکه ارباب رجوع را مجهز به درخواستش کنیم و بی آنکه روی ارزش این درخواست حرف زده باشیم،

نیاز به بررسی دارد تا فرصت هایی را از کف ندهیم.

 

ارباب رجوع در حال مذاکره با یک مشتری درباره ی محتوای قرارداد بود.

تیم فروش می خواستند تا پایان ماه قرارداد را ببندند.

سازمان تدارکات مشتری هم در کار نقش داشت. در هفته ی اول ماه مسئول تدارکات گفت: “ما دوست داریم که تا پایان ماه قرارداد را ببندیم.”

مسئول فروش پاسخ داد:

“فکر خوبیست. برای این تصمیم چه کارهایی کرده اید؟”

آیا این پاسخ خوبیست؟

به نظر ما نه.

این پاسخ ناخودآگاه مسئول فروش را در موقعیت دفاعی و خطرناک قرار می دهد و ارزش درخواست مشتری را کم می نماید.

اگر حتی مشتری در حال اتمام برای گرفتن تخفیف نباشد،

ما تضمین می کنیم که از بستن قارداد بدون دریافتش خوشحال نیستیم.

 

چرا همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

پاسخی کمی آرامتر این است:

“بله. می توانیم انجامش دهیم.”

حتی این هم ارزش درخواست مشتری را کم می کند.

درحالیکه ارباب رجوع می توانست برای یک تخفیف قضیه را تمام کند،

همچنین می توان با زود بستنش ارزشش را هم زیادتر کرد.

با گفتن این موضوع به آنها که می توانیم بدون پرس و جو آن را زود ببندیم،

فرصتی را از ما برای شناخت ارزش ها می گیرد. و حال اگر زود آن را ببندیم، از ارائه ی ارزش به ارباب رجوع سود نمی بریم.

این مثل یک امتیاز غیر اصولی است که چیزی را از هیچ چیز به ما می بخشد.

این مقاله هم مفید است
ده تکنیک برای مذاکره بهتر

بهترین پاسخ این است که از ارباب رجوع بپرسیم چرا دوست دارد زود آن را ببندد.

اگر مشتری دلایل ارزشمندی برای این کار داشت، بابت این امر به او اعتبار و ارزش بدهید.

و اگر نه، امتیازی لازم نیست. اگر ارباب رجوع قرارداد را بست،در موقعیتی قرار می گیرد که باید درخواست ها را تنظیم کند.

حتی اگر بی پروا بودند و گفتند “چون با زود بستن معامله انتظار تخفیف از شما داریم”، آن موقع می توانیم بحث کنیم که زود بستن معامله برای ما و ارباب رجوع چه معنایی دارد.

در این حال فرصتی به دست می آوریم که به فرایند ارزش دهیم.

مشتری هم می فهمد که هر درخواستی در آینده نیاز به تنظیم دارد و به یک روش دلخواه سروکار ندارند.

 

تکنیکهای مذاکره

 

 از اینجا می آموزیم:

درس اول:

قبل از پاسخگویی بصورت پیگیرانه به سوال فکر کنیم.

چرا آن را پرسیدند؟

با پرسیدن همین سوال ساده می توانیم ارزش آفرینی کنیم.

معمولاً پاسخ بله یا نه کافی نیست.

نه یعنی محتوای سوال غیر ضروری بود و بله فرصتی برای دادن ارزش به درخواست ارباب رجوع می سازد.

درس دوم:

اول به ارباب رجوع فکر کنیم.

در اولین پاسخ ممکن است فکر کنیم “برای زود بستن معامله چه کار باید بکنم؟”

و در دومی فکر می کنیم “چه خوب. هر دویمان می خواهیم معامله را زود ببندیم.”

و در آخری اول به مشتری فکر می کنیم، چون پرسیدیم که به چه دلیل می خواهد زود آن را ببندد.

و فقط در همین جاست که ازدادن امتیاز غیر اصولی اجتناب کردیم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید !!!

 

درس سوم:

فرصت های کمی وجود دارند که بتوانیم از ارباب رجوع بپرسیم چرا می خواهد معامله را زود ببندد.

با پرسیدن کلمه ی “چرا” مشتری را در موقعیتی برای تنظیم درخواستش برمبنای ارزش آنها قرار می دهیم.

این مقاله هم مفید است
مذاکره بین المللی

در این حالت این احتمال کمتر وجود دارد که به دنبال امتیاز برای درخواستشان باشند.

و این یعنی پیروزی دوبرابر برای ما.

 

درس چهارم:

به مشتری اجازه دهیم امتیازمان را بدست بیاورد.

پرسیدن چرا این حس را بوجود می آورد که حتی اگر ارباب رجوع می خواهد معامله را زود ببندد، حتماً برای گرفتن تخفیف است.

با پرسیدن چرا و بحث روی خطراتش بدون انجام تنظیمات تجاری راه را برای تخفیف می بندیم.

حال باید تنظیمات تجاری مربوط به ارزشش را پیدا کنیم.

بیاد داشته باشیم: امتیاز اصولی امتیازیست که برای تجارت خوب مربوط به ارزش به یک یا دو طرف معامله داده می شود.

در این مقاله به تکنیکهای مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بردیا جمعه , ۱۹ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون بابت توضیح تکنیک های مذاکره

معصومه بهرام پور شنبه , ۲۰ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
با تشکر از مقاله ی مفیدتون
خلاصه درس ها را خیلی واضح توضیح دادید

رضا یکشنبه , ۲۱ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون استاد ازتوضیحتون

فاطمه نظیری یکشنبه , ۲۱ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی