تکنیک درب روی صورت

اصول و فنون مذاکره , مقالات
اسفند ۲۸, ۱۳۹۵
بازدید : 392 بازدید

تکنیک درب روی صورت

در این مقاله به تکنیک درب روی صورت می پردازیم.

اگر هنوز مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نکردید، پیشنهاد می کنم همین حالا کلیک نمائید.

اکثر فروشندگان این قاعده را به کار می برند: کاری کنید که آنها همیشه جواب مثبت بدهند.

تئوری پشت این رویکرد آن است که ما به عنوان یک فروشنده در مذاکره، باید سعی کنیم خریدار را در حالت، قابل توافق و همراه نگه داریم.

زیرا، هرچه موافقت او با ما بیشتر طول بکشد، این باور را بیشتر برای طرف مقابل به وجود می آورد که علایق او با ما سازگار است.

همچنین باید مساله محرک را در نظر بگیریم:

ما باید به سمتی پیش رویم که به پذیرش نهایی درخواست هایمان منجر شود، نه به رد شدن آنها.

مانند تمام قواعد کلی، این قاعده فقط به صورت جزئی صحیح می باشد.

در حقیقت، یک روش برای رسیدن به بله مورد نظر آن است که به طرف مقابل امکان دهیم در ابتدا نه بگوید.

یک تحقیق مفید:

با این تحقیق به تکنیک درب روی صورت پی خواهیم برد.

محققانی وارد خیابانهای شهر شدند و خود را کارگران مرکز زندان نوجوانان معرفی کردند.

محققان به طور تصادفی مردم را انتخاب می کردند

و از مردم خواهش می کردند: آیا شما مایل هستید به عنوان نگهبان و یا محافظ، گروهی نوجوان خلافکار را برای یک گردش در باغ وحش همراهی کنید؟

اکثر مردم از این درخواست شوکه شدند

تنها هفده درصد از مردم به این درخواست جواب مثبت دادند.

با توجه به نتیجه به دست آمده، محققان رویکرد دیگری را پیش رو گرفتند.

این بار زمانی که افراد را متوقف کردند، از آنها درخواستی فراتر از درخواست قبلی کردند:

آیا شما مایلید که به عنوان مشاور در مرکز زندان نوجوانان خدمت کنید؟ برای این کار، به مدت سه سال و دو ساعت در هر هفته، باید وقت بگذارید.

این مقاله هم مفید است
پنج استراتژی برای مدیریت اختلاف

همه به این درخواست جواب منفی دادند.

درخواست جدید

محققان پس از این سوال، چنین درخواستی مطرح نمودند:

خوب اگر نمی توانید این کار را انجام دهید، آیا مایلید به عنوان نگهبان یک گروه زندانیان نوجوان برای یک روز سفر به باغ وحش با آنها همسفر شوید؟

حالا، پنجاه درصد به این درخواست که به عنوان نگهبان با این گروه همراه شوند، موافقت کردند.

زمانی که قبل از این پیشنهاد یعنی درخواست همراهی با زندانیان،

درخواستی بالاتر مطرح شد، سه برابر دفعه قبل که این سوال به تنهایی مطرح شده بود، پاسخ به آن مثبت بود.

چرا توافق در مورد این موضوع پس از رد اولیه پیشنهاد افزایش پیدا می کند؟

زیرا براساس تحقیقات ، زمانی که فرد درخواست کننده، درخواست خود را متعادل می کند،

طرف مقابل به آن به عنوان یک امتیاز نگاه می کندکه باید آن را جبران کند.

به عبارت دیگر، چون افرادی که پیشنهاد آنها رد شده است، با درخواستی کمتر، به مصالحه راضی می شوند

این کار، طرف مقابل را ناگزیر می کند تا حداقل نیمی از درخواست های آنها را بپذیرد.

عامل دیگر، تاثیر تمایز می باشد، یعنی گرایش ما به قضاوت درباره اندازه چیزی براساس زمینه ای که در آن واقع شده است.

وقتی محافظت از زندانیان برای بازدید از باغ وحش، کنار درخواست صرف سه سال از وقت گذاشته می شود، به نظر درخواست زیادی نمی آید!

سرپرست محققان نام این استراتژی را درب روی صورت نامید.

درست مثل وقتی که،

یک فروشنده، درخواست بسیار زیادی می کند درب به روی او بسته می شود.

البته با توجه به این مثال، فروشنده بعد از آنکه درب بر روی او بسته شد،

از خواسته خود کوتاه نمی آید،

بلکه درخواست متعادل تری بیان می کنند.

 

جمع بندی

با تکنیک درب روی صورت آشنا شدیم و در ادامه به جمع بندی خواهیم پرداخت.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن در سر

در واقع، اگر چیزی را می خواهیم،

بیشتر از آنچه که می خواهیم و یا انتظار داریم، درخواست کنیم و سپس آماده اعطای امتیاز باشیم.

متاسفانه مذاکره کنندگان اغلب خود را محدود می کنند، با این فرض که پیشنهاد بسیار بالا رد خواهد شد.

رد شدن، لزوماً چیز بدی نیست.

البته تقاضاهای بسیار بالا ریسک هایی را نیز به همراه دارد.

طرف مقابل ما ممکن است درخواست ما را ناپخته، احمقانه و یا اهانت آور بداند.

در این مقاله به تکنیک درب روی صورت پرداختیم.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

مهدي معزز سه شنبه , ۸ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام و احترام
مقالات فوق العاده کاربردی و مفیدی را به اشتراک گذاشتید و بیان ساده و قابل لمس با مثالهای مناسب در خصوص مذاکره عنوان شده است .
باتشکر