تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد

تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد

تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد

در این مقاله به تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Eighteen Proven Sales Tactics That Work in Any Industry می پردازیم

هجده تکنیک ثابت شده ی فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد.

 

پرورش یک برنامه قدرتمند برای فروش بحرانی ترین کار در انجام یک تجارت است.

شرکت ها بدون استراتژی های موثر فروش نمی توانند با دیگر شرکت ها رقابت کرده و پیشرفت کنند.

کسانی که در فروش حرفه ای هستند باید بدانند چگونه تکنیک های ثابت شده فروش را به کار گیرند تا به درستی عمل کند.

بعنوان مدیر گروه فروش، یکی از مسئولیت های ما این است که استراتژی های موثری برای گروه خود فراهم کنیم که موجب افزایش سود شرکت شود.

فرآیندهای موثر فروش فقط در رابطه با سختکوشی و کار در ساعات زیاد نیست.

در حقیقت، بیشتر گروه های فروش سخت و زیاد کار می کنند اما نتیجه ای نمی گیرند.

استراتژی های موثر شامل استفاده از استراتژی ها در موقعیت مناسب می شود.

در این مقاله ۱۸ تکنیک فروش را ارائه دادیم که می تواند به گروه فروش شما در هر نوع تجارتی کمک کند.

 

  • باید با مدیر همکاری کرده و عادت کنیم که هم پای مشتری شویم

طبق آخرین تحقیقات فروش، ۸۰% معامله های فروش پس از اولین رویارویی با یک مشتری به ۵ ملاقات دیگر احتیاج دارد.

بیشتر فروشندگان ابتدا نگران فروش های سریع هستند.

اگر در اولین دیدار فروش خود را به انجام نرسانند، ناامید می شوند و به سراغ فروش سریع بعدی می روند.

البته کسانی که در فروش حرفه ای هستند با زرنگی و دانایی می فهمند که باید مدیرهای با دوام را تا زمان رخ دادن آن اتفاق بپرورند.

این فروشنده های با تبحر ایمیل های مستقیم می فرستند، تماس می گیرند یا بروشورهایی را در زمان استراحتشان ارسال می کنند.

با این کارها مشتری وقتی زمان پرداخت هزینه بعدی می رسد به یاد ما می افتد.

 

تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد

 

  • مشکل مشتری خود را حل کنیم

شرکت های موفق در رقابت تجارت هایشان تلاش می کنند چون آنها راه حل هایی ارائه داده اند که می توان بوسیله آنها نیاز مشتری را برطرف کرد.

فروشندگان حرفه ای زیادی هستند که بطور کامل نقش خود در معامله را نمی فهمند.

این حقیقت را باید در نظر بگیریم.

به اندازه ۷۰% از رهبران ما برای رسیدگی به مشکلات خود به کمک ما نیاز دارند.

وقتی مشتری با گروه فروش ما در ارتباط است،

فروشنده های ماهر ما باید به آنها نشان دهند که چگونه می توانند به سرعت و خیلی راحت مشکل شان را حل کنند.

 

  • مهارت گوش دادن به مشتری خود را تقویت کنیم

مشتری ها به اطلاعات کالا دسترسی دارند.

در بیشتر مواقع ممکن است به اندازه گروه فروش ما از همه چیز آگاه باشند.

وقتی فروشنده های ماهر ما با مشتری های آگاه وارد رابطه می شوند،

شاید بخواهند بلافاصه بحث را شروع کنند تا به آنها شایستگی خود را نمایش دهند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

باید به یاد داشته باشیم فروشنده های ما هرگز نباید با مشتری راجع به آگاهی ها و قدرت دانش آنها بحث کنند.

آنها همیشه باید بیشتر گوش دهند و طی فرآیند پرسش و پاسخ،

برای جست و جو در ذهن مشتری سوال هایی بپرسند.

هدف این است که مشتری احساس کند در حین فروش به او احترام می گذاریم.

 

  • وقتی به بحث راجع به رقابت می پردازیم، باید رفتار و درخواست های مودبانه ای داشته باشیم

تیم فروش ما باید همیشه در تلاش باشد که خود را مثبت نشان دهد و از طرز بیان ماهرانه ای استفاده کنند.

هیچ چیزی به اندازه ی بیان شرایط مضر برای بحث با مردم یا شرکت ها حرفه ای نبودن را فریاد نمی زند.

اگرچه ممکن است مشتری ها در مذاکرات منفی شرکت کنند اما رفتار بد و به کار بردن کلمات زشت هیچ وقت تکنیک خوبی برای فروش نیست.

اگر یک شرکت رقابت کننده شهرت خوبی ندارد، اعضای فروش ما باید خنثی و بی تفاوت بمانند.

 

  • قبل از اینکه راجع به مراجعه آنها بپرسیم، مراجعه خود را بشناسیم

فروشنده های ماهر می دانند که روغن مقدس بازار، مراجعه ها هستند.

در حقیقت، ۹۱% از مشتری ها برای فروشنده ای که دوست دارند، یک تماس مراجعه ای فراهم می آورند.

قبل از اینکه خواستار مراجعه ها از مشتریان باشیم باید روی این تمرکز کنیم که خدمات ماهرانه و باکیفیتی برایشان فراهم آوریم.

در حین معامله هدف ما ایجاد یک رابطه مثبت با مشتری هایمان است.

بعد از اینکه مطمئن شدیم آنها خوشحال هستند، می توانیم به تحریک مراجعه ها بپردازیم.

این مقاله هم مفید است
اهداف مذاکره به روش فوتبالی

وقتی زمان دستیابی به مراجعه ها می شود، وقت عامل مهمی است.

 

  • از مشتری راجع به مراجعه هایش بپرسیم

شاید باورتان نشود ولی ۱۱% از فروشنده های زبردست راجع به مراجعه ها از مشتری خود سوال می پرسند.

طبق این اطلاعات،

اکثر فروشنده ها پول خود را روی میز می گذارند. اکثر مشتری ها سخاوتمندند و با شادمانی خدمات مشتری ما را با دوستان، خانواده و همکارهایشان خود به اشتراک می گذارند اما باید بپرسیم.

اگر گروه فروش ما برای مشتری ها صبر کند تا یک مکالمه ابتدایی راجع به مراجعه ها شروع کند ممکن است هرگز رخ ندهد.

باید به تیم فروش خود آموزش بدهیم که چگونه مکالمه راجع به مراجعه ها را در زمان مناسب وارد فرآیند فروش کنند.

 

  • به مهلت پایانی که برای مشتری تدبیر دیده ایم پایبند بمانیم

فروشنده های ماهر باید حس کنند کارشان با مشتری ضروری است وگرنه معامله بیشتر از آنچه باید، طول می کشد.

تغییر مهلت نهایی برای مشتری با توجه به خواسته ها و تقاضاهایشان منجر به بی اعتبار شدن فروشنده می شود.

اصطلاح قدیمی که می گوید “هرجا خواسته ای باشد، راهی هم هست” در اینجا معنی پیدا می کند.

اگر مشتری بخواهد بایدها و نبایدهای معامله را با مهلت نهایی خود بفهمد، باید راهی برای رخداد آن پیدا کند.

 

  • روابط خود با مشتری هایمان را تقویت کنیم

بدون رابطه با مشتری، مثل این می ماند که برای ایجاد یک تجارت جدید فقط داریم دور یک دایره می چرخیم.

مشتری های قبلی ما می توانند منابع خوبی برای معامله های جدید در سال آینده باشند.

وقتی معامله اولیه تمام شد، نباید رابطه خود با مشتری را قطع کنیم.

بلکه باید راه حل های خلاقانه ای بیابیم تا رابطه خود با آنها را حفظ کنیم.

 

  • احتیاجات مشتری خود را شناسایی کرده و با آنها آشنا شویم

فروشنده های ماهر هرگز نباید فراموش کنند که هدف اصلی مذاکره و معامله کمک به مشتری است.

از آنجایی که معامله ها با پول رابطه نزدیکی دارند، به سادگی می توان این هدف اصلی را از یاد برد.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

باید لیستی از پرسش ها را برای خود طراحی کنیم که بگوید مشتری ما در این معامله به چه چیزی نیاز دارد.

این پرسش ها این توانایی را به ما می دهند که وقت خود با مشتری را برای فهم خواسته اصلی شان هدر ندهیم.

وقتی مشتری باور کند که ما تقاضای آنها را می دانیم، با ما کار می کنند تا به خواسته شان برسند.

 

  • توانایی تمایز مدیر از مشتری را داشته باشیم و طبق آن رفتار کنیم

باید خود را برای این حقیقت ناامید کننده آماده کنیم.

فقط ۲۵% از همه رهبرها برحق بوده و برای تکمیل یک معامله آماده هستند.

مدیرها استعداد کافی برای معامله را دارند و ما نمی توانیم آینده خود را بر پایه ی استعداد بنا کنیم.

ما باید رهبران را طبقه بندی کنیم و برای معامله با هر یک از آنها یک کمپین های جدیدی انتخاب نماییم.

برای مثال، رهبری های گرم و صمیمی باید استراتژی های بازاری متفاوتی از تماس های سرد داشته باشند.

زمان، منابع را محدود می کند. بهترین کار این است که از آنها خردمندانه استفاده کنیم.

 

  • درخواست های مدیر

درس سختی که برای بیشتر فروشندگان ماهر وجود دارد این است که هیچ کس با یک حرکت کوچک مشتری نمی شود.

از آنجایی که  هدف همین است،

فروشندگان ماهر باید یک نقشه استراتژیکی خلق کنند تا مشتری هایی که با هدفشان هماهنگی دارند را جذب کند.

یکی از راه ها برای انجام این کار استفاده درست و مناسب از تکنولوژی برای پیدا کردن مدیرانی است که می تواند برای خدمت به ما مورد استفاده قرار گیرند.

برای مثال،

به فروشندگان ماهری که افرادی را هدف قرار می دهند که در حال بازسازی خود پس از ورشکستگی هستند اعتبار دهیم

چون این کار می تواند در ضوابط عمومی مورد استفاده قرار گرفته و موجب شود کسانی که با این کار هماهنگ هستند را پیدا کنیم.

وقتی مشتری مستعد خود را پیدا کردیم، باید یک فروش وسوسه انگیز ایجاد کنیم که در هر آمارگیری، بالاترین آمار جذب را داشته باشد.

 

  • باید یاد بگیریم که آنچه مشتری از آن رنج می برد را کشف کنیم

ثابت شده که تبلیغات تلویزیون احساسات بیننده را بر می انگیزد طوری که او نسبت به آن عکس العمل نشان می دهد.

ترس از دست دادن، رایج ترین نقطه ضعفی است که تبلیغات به آن اشاره می کنند.

همانطور که در کلاس های آموزشی مذاکره به آن تاکید می شود، اولین ماموریت هر فروشنده حرفه ای این است که نقطه ضعف مشتری را بیابد و از آن به نفع خود استفاده کند.

این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه پنجم از دومین دوره هوش مالی

“برای رسیدن به آنچه می خواهیم باید به آنها کمک کنیم که به آنچه می خواهند برسند.”

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کرده اید !!!

 

فروشندگان حرفه ای می تواند جست و جوی خود برای یافتن نقظه ضعف را، با پرسش های بسته که فقط به جواب “بله” یا “خیر” احتیاج دارند آغاز کنند.

به محض اینکه مشتری احساس راحتی کرد، فروشنده باید سوال های بسته ای بپرسد که مشتری را به برملا ساختن اطلاعات اضافه وا دارد.

وقتی اطلاعات واقعی و حقیقی آشکار شد، فروشنده می تواند از آن برای کمک به مشتری استفاده کند تا او عکس العمل نشان دهد.

 

  • هنر داستان سرایی را در خود تقویت کنیم

وقتی فروشندگان حرفه ای به ملاقات مشتری می روند، معمولاً به انواع حقایق و اطلاعات مجهز هستند.

اگرچه ممکن است اطلاعات مهم بنظر برسند اما مطالعات نشان داده اند که فقط ۵% مردم پس از ارائه، آمار و ارقام را به خاطر می آورند.

البته بطور موثری ۶۳% مردم داستان ها و قصه سرایی ها را پس از نمایش به یاد می آورند.

فروشندگان حرفه ای باید خود را به داستان هایی مجهز کنند که با تجربیات مردم مجهز است.

مردمی که پس از استفاده از کالا یا خدمات خود از این تجربه ها نتایج مطلوبی گرفته اند.

 

  • پای کالا یا خدمات خود بایستیم و ضمانتی ارائه دهیم

اگر مشتری ما می خواهد با پولش به ما کمک کند،

شرکت ما حداقل باید یک ضمانت برای خدمات یا کالای او تعیین نماید.

این ضمانت می تواند پیش پرداخت یا جایگزین باشد. نباید بترسیم که نکند بیشتر مشتری های ما ضمانت بخواهند.

کمتر از ۱۰% مشتری ها کالاهای خود را هر سال باز می گردانند.

ضمانت کالا یا خدمات ذهن مشتری را آرام می کند و باعث می شود بدانند که اگر مشکلی پیش آمد پول یا کالای شان امن است.

 

  • باید مشتری های بالقوه ای پیدا کنیم که خواستار آنچه می خواهیم بفروشیم باشند

بهترین راه برای غلبه به آب، حرکت در راستای جریان آن است نه شنا در جهت مخالفش.

در فروش، حرکت در راستا یعنی اگر می خواهیم مرغ بفروشیم رهبران ما کسانی هستند که مرغ دوست دارند.

اگر مشتری های ما گیاهخوار هستند پس امکان ندارد بتوانیم آن مرغ را به آنها بفروشیم.

اگر می خواهیم مطمئن شویم که مشتری ما به آن کالایی احتیاج دارد که داریم می فروشیم،

باید قبل از اینکه بازار کار خود را به آنها معرفی کنیم، نیازهایشان را بشناسیم.

 

  • اهداف لازم و نقشه هایی که عملی می شوند را پرورش دهیم

افراد موفق می دانند که چه وقتی می خواهند بروند،

بنابراین به موقع یک نقشه عملی را پرورش می دهند تا آنها را به سمت مقصد نهایی شان هدایت کند.

هدفمندی و برنامه ریزی پارامترهای بحرانی برای هر تیم فروش موفق است.

طبق تحقیقی که توسط شرکت Magazine انجام شد، گروه های فروشی که هدفی برای خود دارند، فروششان ۲۸% افزایش می یابد.

آموزش استراتژی های هدفمندی باید در مقررات آموزش فروش شراکتی هر سازمان اجباری شود.

 

  • باید با اثبات به مشتری های خود نشان دهیم که خدمات یا کالای ما به درستی کار می کند

وقتی به داده های خسارت کالا نگاه می کنیم معمولا تصویر”قبل و بعد” از مصرف کننده قبلی را نشان می دهد.

آنها می فهمند که مشتری های جدید بوسیله اثبات های اجتماعی و عمومی تشویق شدند.

فروشندگان حرفه ای باید رضایتنامه مشتری را در یک رسید یا لپ تاپ خود نگه دارند تا به مشتری دیگر نشان دهند.

وقتی مشتری بتواند اثبات عینی را ببیند، برای سرمایه گذاری روی کالا یا خدمات ما بیشتر مشتاق می شود.

 

  • مثبت اندیش باشیم

این شاید هوشیاری بنظر نرسد اما از تعداد فروشندگان ماهری که بدلیل کاهش فروش، چشم انداز بی میلی دارند متعجب می شویم.

فروشندگان حرفه ای باید در شرایط خوب یا سخت، اندیشه مثبتی داشته باشند.

پرورش رفتار مثبت فواید زیادی دارد.

 

مقاله پوکر فیس را از دست ندهید

 

وقتی بی حوصله باشیم مشتری ها به سادگی می فهمند و این روی معامله ما با آنها تاثیر می گذارد.

یک چشم انداز مثبت به ما کمک می کند که برای حل مشکلات خود راه حل هایی بهتری بیابیم.

وقتی فروشنده های ما مثبت اندیش باشند، در شرایط سخت و استرس زا می توانند همه چیز را به خوبی کنترل کنند.

 

در این محیط تجاری رقابتی،

فروشندگان باید همه ترفندهای مذاکره را یاد بگیرند تا بتوانند معامله خوبی داشته باشند.

با استفاده از این تکنیک های فروش،

تیم فروش ما می تواند یاد بگیرد که در هر نوع شرایط اقتصادی و تجاری چگونه کار کند.

در این مقاله به تکنیک های فروش که برای هر تجارتی کاربرد دارد پرداختیم

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *