تکنیک های فروش

مقالات
آذر ۱, ۱۳۹۷
بازدید : 120 بازدید

چهار تکنیک ما برای مذاکره فروش، هم به خریدارها کمک می کند و هم به فروشنده ها. این استراتژی های تست شده را به کار بگیرید تا در مذاکرات تجاری خود یک قدم جلوتر باشید.

عموما در مذاکرات فروش ارائه اولین پیشنهاد، حرکت هوشمندانه ای است.
اولین پیشنهاد می تواند لنگر مباحثه باشد و تاثیر بسزایی روی نتیجه بگذارد.

اما اگر حریف، اولین پیشنهاد را بدهد باید آماده باشیم که پیشنهاد متقابل خود را چارچوب بندی کنیم.
چارچوب بندی در مذاکره چیست؟
چارچوب بندی یعنی پیشنهاد خود را طوری بسازیم که جذاب تر بوده و خواهان بیشتری داشته باشد.
وقتی پیشنهاد متقابل خود را با منطق چارچوب بندی می کنیم می توانیم برای مباحثه لنگر جدیدی بسازیم.
در این مقاله ما به شما چهار تکنیک موثر برای فروش را یاد می دهیم.
اول از چارچوب بندی پیشنهاد متقابل شما به صورت پیشرفته شروع میکنیم.

 

بهترین استدلال را انتخاب کنیم

دو نوع استدلالی که در مذاکرات تجاری وجود دارند بدین صورت هستند:

  1. استدلال محدودیتی
  2. استدلال توهین آمیز

استدلال محدودیتی روی چیزی تمرکز می کند که مانع ما برای پذیرفتن پیشنهاد حریف است مثلا اینکه نمی توانیم هزینه ای که می خواهد را فراهم کنیم.
برعکس، استدلال توهین آمیز پیشنهاد حریف را زیر سوال می برد مثلا می گوییم چقدر کیفیت پایین است.

در تحقیقات اخیر، محققان تاثیر این دو استدلال و منطق را بررسی کرده اند.
آنها فهمیدند که فروشنده ها بیشتر به استدلال های محدودیتی خریدارها عکس العمل نشان داده و متمایل شده اند تا استدلال های توهین آمیز.
چرا؟ اول اینکه فروشنده ها ممکن است منطق توهین آمیز را بی ادبانه و نادرست بدانند و روی قیمت پافشاری بیشتر کنند.
دوم اینکه وقتی خریدارها محدودیت های مالی خود را نشان دادند فروشنده ها واقعا قبول کردند که آنها نمی توانند هزینه معامله را بپردازند.

بنابراین، یک خریدار به هنگام پاسخ به پیشنهاد فروشنده می تواند معامله بهتری داشته باشد، البته اگر پیشنهاد متقابل خود را با اطلاعاتی در مورد وضعیت مالی اش بدهد نه اینکه ارزش آنچه دارد فروخته می شود را زیر سوال ببرد.
به طور مشابه، اگرچه مورد آزمایش قرار نگرفته، یک فروشنده که با پیشنهاد متقابل خریداری رو به رو می شود ممکن است بتواند معامله بهتری داشته باشد البته اگر بگوید نمی تواند قیمت کمتری پیشنهاد دهد نه اینکه از BATNA یا همان بهترین گزینه توافق مذاکره شده ی خریدار انتقاد کند.

این مقاله هم مفید است
اصول مذاکرات تجاری

 

تکنیک های فروش

 

3 تکنیک برتر دیگر در مذاکره

در اینجا چند مهارت موثر دیگر برای مذاکره و متخصصان فروش آورده شده است:

1- به خسارت ها بیشتر توجه کنیم نه دست یافته ها

مردم بیشتر می خواهند از خسارت ها چشم پوشی کنند و بیشتر چیزی بدست آورند.
مثلا محققان در دانشگاه Santa Cruz از صاحبخانه ها خواستند که در یک بازرسی انرژی شرکت کرده و سپس به یک مسابقه فروش که برای کالاها و خدمات عایق شده بود گوش دهند که هزینه انرژی را کاهش می داد.
وقتی عایق کاری انجام شد به طوری که از خسارت مالی جلوگیری می کرد صاحبخانه ها بیشتر پول پرداخت کردند تا زمانی که عایق کاری طوری انجام گرفت که موجب ذخیره پول می شد.
چون خسارت در ذهن آدم ها سنگینی بیشتری می کند، چارچوب بندی همان قیمت به صورت خسارت تاثیر بیشتری می گذاشت تا جمع آوری آن.

 

2- خسارت ها را جدا کنیم، دست یافته ها را به هم پیوند بزنیم

محققان همچنین فهمیدند که مردم ترجیح می دهند به شکل قسطی پول بگیرند اما یکجا پول از دست بدهند.
مثلا بیشتر مردم ترجیح می دهند در دو روز پشت سر هم و هر روز 10 دلار پیدا کنند (یعنی جمعا 20 دلار) نه اینکه یک دفعه 20 دلار.
برعکس، آنها حاضرند 20 دلار را یکجا از دست دهند نه اینکه دو روز پشت سر هم و هر روز 10 دلار.
بنابراین، در یک فرآیند مذاکره تجاری به هنگام موافقت با قیمتی اگر باهوش باشیم می توانیم آن را به دو یا سه توافق جدا تقسیم کنیم اما وقتی از حریف میخواهیم بر سر قیمتی توافق کند می توانیم آن را در یک درخواست بیان کنیم نه اینکه چند درخواست داشته باشیم.

 

3- از توجیه بیش از حد خودداری کنیم

تحقیق روانشناسی معروفی نشان داد که حتی یک توجیه احمقانه برای اولین پیشنهاد هم می تواند موثرتر از هیچی باشد.
در این تحقیق، یکی از افراد می خواست صف دستگاه کپی را شکسته و جلوتر از بقیه برود.
او می توانست با استفاده از توجیه احمقانه و ساده ی “می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم چون می خواهم چند تا کپی بگیرم؟” نتیجه بهتری بگیرد تا اینکه فقط بگوید: “می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟”.

این مقاله هم مفید است
کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست

اما محققان اشاره کردند که مردم می خواهند بر علیه درخواست هایی که توجیه ضعیفی دارند درآیند.
و در تحقیقشان فهمیدند که وقتی توجیهی برای یک پیشنهاد خیلی ساده است، می تواند موجب واکنش شدید شود.
بنابراین اگر فروشنده ای هستیم که پیش تر از حُسن های کالای خود تعریف کرده ایم، می توانیم صبر کنیم تا قیمت اولیه خودبخود خودش را نشان دهد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید