تکنیک های قیمت برای مذاکرات برد – باخت

ترجمه شده , مقالات
دی ۱, ۱۳۹۶
بازدید : 216 بازدید

تکنیک های قیمت برای مذاکرات برد – باخت

در این مقاله به تکنیک های قیمت برای مذاکرات برد – باخت می پردازیم
این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Price Tactics For Win-Lose Negotiations می پردازیم.

وقتی در حال مذاکره بر سر قیمت هستیم باید با مهارت اولین پیشنهاد را ارائه دهیم.
باید راجع به لنگر خود و لنگر مخالف اطلاعات داشته باشیم
و یک بسته ی مناسب پیشنهاد دهیم تا به بهترین ارزش برسیم.

وقتی ما درگیر یک مذاکره دو نفره هستیم شرایط را باید بفهمیم.
مذاکراتی هستند که دو حریف را در مقابل یکدیگر قرار می دهند جایی که تنها هدف دستیابی به بهترین ارزش برای آنهاست.
اینها عموماً  موجب نتایجی در مذاکرات باخت باخت و برد باخت دارد.
وقتی به مشکلاتی مثل هزینه آن تولید یا خدمات برسیم و علاقه کمی در ایجاد یک رابطه داشته باشیم باید بدانیم چگونه از تکنیک های درست برای دستیابی به بیشترین حد اهداف در طرف خود برسیم.

در اینجا به ۵ شرایطی که به تکنیک های قدرتمندی برای دستیابی به بهترین ارزش در ترمیم کیک مذاکره توزیعی اشاره می کنیم.
این موارد همچنین به عنوان سبک های چانه زنی قدیمی بازار شناخته می شود.

 

تکنیک های قیمت

 

  • لنگر

همانطور که کلمه نشان می دهد ما باید یک مرجع ایجاد کنیم که مذاکره حول آن بچرخد.
اولین پیشنهاد هدفمند می‌تواند به نفع ما باشد
همانطور که این پیشنهاد ممکن است مذاکره ما را به نتایج بهتر برساند.
این لنگر، بخشی از مباحثه است که دو حریف بر سر آن داد و بیداد می کنند
و سناریوی مذاکره می سازند.
به اندازه کافی جالب است که بیشتر مطالعات نشان می دهند اولین پیشنهاد، روانشناسی قوی دارد تقریبا مثل یک دام مغناطیسی می ماند.
توافق نتیجه شده اغلب به طور قوی به سمت شخصی که اولین پیشنهاد را داده جذب می شود.

چگونه تصمیم میگیریم کجا اولین پیشنهاد خود یا لنگر خود را بیان کنید؟
مشخص است که حریف ما تصویری از رنج قیمت در حین پذیرش یک پیشنهاد دارد.
اگر پیشنهاد ما کمتر از قیمتی بود که قید شده معامله احتمالا رخ نمی دهد بنابراین نکته ایده آل این است که تلاش کنیم حداقل میزانی که آنها می پذیرند را بررسی نماییم.
مذاکره کنندگان با توجه به استفاده از اولین پیشنهاد های مذاکره به عنوان یک تکنیک یکدیگر را میشناسند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

به طور طبیعی همچنین بستگی به این دارد که ما چقدر می خواهیم یا تا چه حد می توانیم هزینه بپردازیم.
این مورد به عنوان مبنای خواسته شده هم شناخته می شود.
اگر قیمتی که میخواهیم بپردازیم بیش از آن مقداری که حریف آماده است قبول کند نباشد بنابراین ما به جایی نمیرسیم.
باید حداقل میزانی که آنها می پذیرند را بفهمیم و این کار نیازمند کمی تخمین و تحقیقات ممکن است.
باید یک چیز دیگر را هم به یاد داشته باشیم،
پیشنهاد باید بر اساس ملاحظات عملی باشد چون ممکن است بخواهیم دلایل خود برای بیان آن پیشنهاد خاص را توجیه کنیم.
باید آماده باشیم که دلایل خود را برای این پیشنهاد را حمایت کنیم.

این مقاله هم مفید است
سبک ها مذاکره کننده در مذاکره

 

  • لنگر مخالف

اگر حریف اولین پیشنهاد را بدهد چه؟
اولین چیزی که باید انجام دهیم این است که باید مقاومت کنیم تا در پیشنهاد آنها دست و پای ما بسته نشود.
لنگر ها فقط وقتی تاثیر دارند که یک یا دو حریف راجع به ارزش قیمت بازاری آن کالا یا خدمات مطمئن نیستند.
قیمت یک تجهیزات می‌تواند برای معین کردن ارزش عادلانه بازاری مورد تحقیق قرار گیرد.
هرچه بیشتر راجع به کالایی که می فروشیم یا میخریم بدانیم
بیشتر می توانیم قیمتی که خودمان می‌خواهیم را بپردازیم.
باید با دلیل و مدرک ثابت کنیم که تصمیم ما می تواند به طور مستقیم بر اساس حقایق باشد.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

در غیر اینصورت نباید به حریف اجازه دهیم که لنگر ایجاد کند.
اگر آنها اصرار کنند باید از آنها بخواهیم که دلایل خود برای رسیدن به آن پیشنهاد را توضیح دهند.
این اطلاعات ممکن است به عنوان یک راهنمای ارزشمند به درد بخورد.
سپس می توانیم پیشنهاد مخالف خود را که لنگر است جلو بگذاریم و دلایل خود را بیان کنیم.
چون این کار به موقعیت ما قدرت می بخشد.

 

  • حرکت های حریف

در بیشتر شرایط حریف دیگر ممکن است حرکت امتیازی انجام دهد برای مثال قیمت پایین بیاورد.
حرکت امتیازی بزرگ امکاناتی در آنجا به وجود می‌آورد،
بعضی اختیارات هستند که با مذاکره بعدی بازی می کنند.
به همین جهت به طور مشابه همان اعمال می شود،
اگر ما یک امتیاز بزرگ بدهیم هنمین‌طور در زمین جابجا می شود
و طرف سعی می کند به دیگری اشاره کند که یک امتیاز بیشتر ایجاد کند.
حرکت های امتیازی کوچک میگویند که حریف دارد به قیمت شده نزدیک می‌شود.

قبل از درگیری در حرکات امتیازی چند چیز را باید در نظر بگیریم:

– BATNA ی ما چیست؟
خلاصه شده ی بهترین گزینه توافق مذاکره شده است یعنی اگر یک گزینه قدرتمند داریم پس لازم نیست هیچ توافق کنیم.
اگر گزینه های خوبی در طرف ما هستند چرا باید ارزش خود را از دست بدهیم؟

-صبور باشیم.
“گر صبر کنی ز غوره حلوا سازی”.
بیشتر اوقات آنها همین کار را انجام می دهند.
باید در مذاکرات خود صبر کنیم.
هر توافقی انجام دهیم پولی است که از جیب ما بیرون می‌رود
و به شخص دیگر منتقل میشود.
نباید به سرعت تصمیم بگیریم که موافقت کنیم.
باید به یاد داشته باشیم که همیشه افراد بیشتری در بیرون آن محوطه هستند که خوشحال می شوند از ما استفاده کنند
بنابراین چرا به آنها به این سادگی اجازه این کار را بدهیم؟

این مقاله هم مفید است
رهبران شوخ طبع رهبران موفق تری هستند

 

  • زمان میگذرد

تکنیک مفید دیگر این است که تاریخ انقضای مشخصی برای پیشنهاد تعیین کنیم.
این باعث می شود وقتی ما  صبر می کنیم تا آنها پیشنهاد مخالف یا نظر خود را بدهند دست روی دست بگذارند.
حریف هم باید از این تاخیر استفاده کند
و امیدوار باشد پیشنهاد بهتری از شخص دیگر دریافت خواهد کرد.

 

  • چند پیشنهاد ایجاد کنیم

تکنیک های موثر مذاکره این است که به صورت همزمان چند پیشنهاد ارائه دهیم.
یک بسته ای از پیشنهادات، مثل یک پیشنهاد حریف نیست که ما را به گوشه ای از تشکیلات التیماتوم نمی کشاند.
حالا حریف شانسی دارد که پیشنهادهای مختلف حریف مقابل را در یک بسته مقایسه کند
و فقط مجبور نشود به بازتاب اهداف خود نگاه کند.
دلیل دیگر برای ایجاد یک بسته پیشنهادی این است که ببینیم آیا تمایلی دارد یا فقط به یک پیشنهاد خاصی علاقه مند است.

قبل از اینکه بخواهیم تصمیم بگیریم یک بسته پیشنهادی ارائه دهیم باید چند چیز را بدانیم:

–  باید راجع به اینکه پیشنهاد ما برای شخص مقابل چقدر ارزش دارد فکر کنیم و آن را ارزیابی نماییم.
از این پیشنهاد هر دو طرف چه چیزی به دست می آورند
و چه چیزی را از دست میدهند؟

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

–  باید پیشنهاد را با اهداف خود هماهنگ کنیم تا با تصمیم مان راحت باشیم.
پیشنهادی ندهیم که موجب شود احساس راحتی نکنیم.
مطمئناً پشت این احساسات دلیل خوبی وجود دارد

–  اگر هریک از پیشنهادهایی که در نظر گرفته شده بود،
استعداد بازگشتش کم شد به عبارت دیگری داشتیم میباختیم،
باید سعی کنیم و ببینیم آیا میتوانیم با افزایش آن بازگشت به یک روش دیگر برای مثال یک معامله فرعی آن را جبران کنیم.

 

نتیجه

نباید برای مشکلی که یک نفر قبلا پول خرج کرده دوباره هزینه کنیم.
در مذاکرات توزیعی یک بازنده و یک برنده داریم.
ممکن است در ابتدا مشخص نباشد اما ما باید به یاد داشته باشیم که هرچه آنها به دست بیاورند برای ما ضرر است،
بنابراین چرا با بهترین معامله یا چانه زدن بر سر آن چه می خواهیم،
بهترین حرکت را انجام ندهیم؟

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید