جلوگیری از گرفتار شدن در دام های مذاکره در چین

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۷, ۱۳۹۶
بازدید : 260 بازدید

جلوگیری از گرفتار شدن در دام های مذاکره در چین

در این مقاله به جلوگیری از گرفتار شدن در دام های مذاکره در چین می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Avoiding Common Pitfalls During Negotiations In China می باشد..

باید سعی کنیم آن اشتباهاتی که وقتی بر سر میز مذاکره می نشینیم بیشتر اجتناب پذیر هستند را بوسیله ی عادت استفاده از یک چک لیست ذهنی بشناسیم.
تاجران غربی به سمت خاور دور هجوم برده اند.
ظاهرا چین یکی از مهمترین کشورهایی شده که پینشهاد منابع نامحدود رشد بازاری را می دهد.
برای بیشتر غربی ها، شرق جهان مکانی مرموزی است که فرهنگش برای انجام هر کاری غریب و خارق العاده می باشد.
چین یک بازار بالقوه و گسترده است که بیش از یک میلیارد افراد با استعداد دارد.
میلیونرهایی که مثل علف هرز هرشب در آنجا رشد می کنند درحالیکه میلیون ها شهرستانی در زمین های کشاورزی زحمت می کشند
و هنوز با همان ابزاری کار می کنند که اجدادشان داشته اند و زیر سایه ی دیوار بزرگ چین قرار دارند.

این زمین دارای ذهن جمعی است،
جاییکه به اجداد آنها عزت و احترام می گذاشتند.
مردمش می خواهند با قدرت تحت تاثیر آموزه های Confucius، Taoism، Mao (فیلسوف چینی) باشند.
این یک میلیت است که برای زندگی ما غربی ها هم پست است و هم گیج کننده.
مذاکره کننده ی مبتدی جهان باید قبل از اینکه سفر خود را به این زمین آسیب پذیر شروع کند، آماده شود.
راه ما در غرب برای فکر کردن به اینکه چگونه کارها را می بینیم و آنها را انجام می دهیم به سادگی به اندازه ی راهی که آنجاست
به ما خدمت نمی کند.
یک مذاکره کننده اگر می خواهد در مذاکرات و تجارت های این کشور کهن موفق شود،
باید یک تنظیم فکری متفاوت داشته باشد.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

بسیاری از غربی های آموزش ندیده در چین به سرعت به سراغ صحبت درباره ی قیمت می روند.
اولین چیزی که بعنوان یک شخص در حال آماده سازی برای ملاقات با همکاران باید یاد بگیریم از یکی از امپراطورهای کهن ما گفته شده است:
“اگر وارد کشوری می شوی، باید مثل آنها هم عمل کنی.”
اولین قانون طلایی مذاکره کنندگان جهانی این است که توانایی سازش را داشته باشند.
باید بفهمند فرهنگ های مختلف چه می کنند و نسبت به موضوعات مختلف چه دیدگاهی دارند.
ما باید یاد بگیریم با قانون آنها زندگی کنیم.
وقتی در منطقه ی انها هستیم، قانون آنها حکمفرماست، نه ما.

 

جلوگیری از گرفتار شدن در دام های مذاکره در چین

 

تاجرین غربی مستقیم و رقابتی هستند.
ما به سادگی درگیر یک رویارویی مستقیم و رابطه ی بی پرده می شویم.
ما برای دستیابی به چیزی که شامل معامله می شود بی صبریم.
در هر هیئت رییسه قلمرو تجاری و فرهنگ خود را وارد کشور دیگر می کنیم، مثل یک چمدان اضافه.

جهان خاور دور تنظیم ذهنی های گوناگونی دارد.
همانطور که ما با سبک های شخصی خود رو به رو می شویم، چین دارای قدرتمندترین ذهن جمعی است.
دیدگاه جمعی چین روش فکر کردن و چگونگی دیدن چیزها را برای آنها تحت کنترل می گیرد.
آنها بیشتر به هدف ها، همکاری، هماهنگی، ایجاد رابطه و ارائه ی راه حل ها بصورت گروهی باور دارند.
این، که به سبک های دوپهلو و زیرکانه ی برقراری رابطه پیوند خورده، برای چین اهمیت بیشتری از نوشته ها و قراردادهای کاغذی ما دارد.
حتی کلمه ی “مذاکره” هم برای فرهنگ چینی ها غریبه است.
کلمه ی هم ارز آن خیلی غیرمستقیم تر و دقیق تر است.
رویارویی با هر شخص بدون تمدن یا شوم.

این مقاله هم مفید است
کمبود خواب چگونه روی کار کردن ما اثر منفی می گذارد

 

مقاله آموزش زبان بدن را هم مشاهده کنید

ایجاد روابط بادوام در جهان تجاری غرب نسبتا یک نوع جدید است
و فقط خود را بطور بخشی در تصویر معامله ی ما جای می دهد.
در چین، برقراری رابطه خیلی مهم است و باید بعنوان یک ضرورت مطلق در نظر گرفته شود.
بنیاد چگونگی انجام مذاکره ی آنهاست چون آنها هر رابطه ی بالقوه ای را بعنوان یک پرورش رابطه ی بلند مدت می بینند.
این بدان معنی نیست که آنها اهمیتی به قرارداد امضاشده نمی دهند بلکه یعنی آنها قرارداد را کمتر از ما مقدس می دادند
و می گویند ضرورتا یک چیز سفت و سخت نیست.

چندین دیدگاه عمومی وجود دارد که شاید به ما کمک کند
و آنها شاید منجر به یک مباحثه ی موفق باشند.
این موارد تعمیم داده شده اند و شاید فقط در درجات گوناگون بسته به افرادی که با آنها می خواهیم وارد مذاکره شویم،
قابل اعمال باشند.
بیشتر مذاکره کنندگان چینی در غرب تعلیم دیده اند و شاید بیشتر با چگونه کارکرد ما آشنا باشند.
تحقیق راجع به حرف ارجح تر از ملاقات آنهاست
و شاید بیشترین سود را در راه و روش ما به ارمغان آورد.

روابط اجتماعی، تشریفات، سلسله مراتب، ریزبینی و احترام به سنت ها اهمیت زیادی برای چینی ها دارد.
شتاب کردن در این فرآیند توصیه نمی شود و انتظار هم نمی رود.
صبر و استقامت جزو برترین مشخصه ها در جامعه ی چین هستند.
گاهی اوقات، فرآیند تصمیم گیری آنها بسته به اینکه از دیدگاه سازمان خود چه تصمیمی می گیرند، خیلی کند پیش رود.
ما هم باید در آماده سازی مذاکره ی خود در غرب همین کار را بکنیم،
باید معلوم کنیم تصمیم ها چگونه و توسط چه کسی گرفته می شوند.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

یکی از موارد مهم که باید در نظر گرفته شود این است که اولین ملاقات با حریف چینی خود شامل کارت های معاوضه ای تجاری می شود.
برخلاف غربی ها که به ندرت نگاهی به آنها می اندازند، این فرایند برای چینی ها خیلی مهم است.
کارت های تجاری رتبه ی ما را در چگونه دیدن ساختار سلسله ای تعریف می کند.
کارت آنها عنوان ها و شایستگی های تحصیلی شان را یادداشت می کند.
آنها با دقت کارت های ما را بررسی می کنند چون اطلاعات، پایه و اساس اولیه را برای روابط فردی و ایجاد رابطه فرآهم می اورد.

دورهمی های اجتماعی مثل میهمانی ها و غذا خوردن ها هم حرکت مهم بعدی در فرآیند ایجاد رابطه است.
تجارت های زیادی ممکن است در حین این ضیافت ها رخ دهد.
شخصی که دعوت می کند هزینه ها را هم پرداخت میکند.
بطور کلی، چینی ها معمولا جواب “نه” نمی دهند و آن را نمی پسندند.
“نه” بطور اجتماعی یک کلمه ی توهین آمیز تلقی می شود.
آنها اغلب ترجیح می دهند بگوید “شاید” که ممکن است به معنی “شاید”، “بله” یا “خیر” باشد.
این بطور واضح می تواند برای یک غربی خیلی گیج کننده باشد.
روند معمول این است که از آنها کمک بخواهیم یا وقتی از کلمه ی “شاید” استفاده کردند
بلافاصله از آنها بپرسیم منظورشان دقیقا چه بوده است.

این مقاله هم مفید است
حل تعارض های تیمی

هدیه دادن یکی دیگر از مولفه های مهم جامعه ی چین است.
این کار بخشی از ایجاد رابطه در فرآیند حسن نیت این کار است.
این فرهنگ ها باید تحقیق شود تا ما بفهمیم چه هدایایی بیشتر مناسبند و چه وقتی آنها معاوضه می کنند.
در چین، هدیه دادن تقریبا یک هنر به حساب می اید.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

آنها اغلب از پول تو جیبی خود که به نام “Ang Paw” است استفاده می کند تا هیچ احتمالی رخ ندهد
که با هدیه ی نامناسبشان به شخص توهین کنند.

هر هدیه ای که سفید رنگ باشد نامناسب است چون رنگ سفید در چین نماد مرگ و عزاداری است.
بطور مشابه، یک ساعت یا قطعه ای که زمان را نشان دهد هم مفهوم مرگ و میر را دارد.
چینی ها همچنین ساختار سلسله مراتبی دیگری دارند که می تواند با آنچه با تعصب میهن پرستانه، امروزه به نام “The Old Boy System” می شناسند، قابل مقایسه باشد.
این یکی کامل کننده ی ایجاد رابطه است.
وقتی حرف یک معامله به میان است، انتظار می رود روابط بین حریف ها ادامه داشته باشد.
بادوام ماندن قرارداد و سلام و علیک کردن ها باید باقی بماند.
این کار را انجام می دهد تا رابطه ها ساده تر شوند و از اشتباهات سهوی که پس از انجام معامله خیلی رخ میدهد، جلوگیری گردد.
اگر رابطه توسط قرارداد گسترده تر شود، اختلافات را راحتتر می توان حل کرد.

 

مقاله گوش دادن موثر را از دست ندهید

 

دیدگاه دیگران نسبت به شهرت و اعتبار یکی دیگر از ویژگی های چینی هاست.
تاجران غربی اصولا می خواهند پشت خود را بپوشانند در حالیکه چینی ها نگران شهرت و کمال خود هستند.
این یک توهین قوی است که یک حریف چینی شهرت و اعتبار خود را در مقابل حریفش از دست بدهد و یک جور تحقیر به حساب می آید.

استفاده از عناوین باید بعنوان نشان های از ادب و تصدیق و پذیرش ساختار چند مرحله ای جامعه ی چینی ها اعمال شود.
یک آداب معاشرت سختگیرانه در برقراری رابطه وجود دارد که باید به درستی دیده شود.
چینی ها سنتی هستند و بیشتر مراسم تشریفاتی و قدیمی آنها هنوز هم برگزار می شود.
یک مذاکره کننده ی جهانی از غرب که این تبعیت از مراسم را می فهمد راحتتر می تواند مذاکره کند.

نتیجه

واضح است یک مذاکره کننده ی مبتدی که به زودی می خواهد مذاکره با یک شخص چینی را شروع کند،
باید تکالیف خود را قبل از اینکه درگیر مباحثه با حریف چینی شود انجام دهد.
با سرعت به سراغ کار رفتن در هر کشور و فرهنگی بدون انجام این تحقیقات می تواند به سرعت فاجعه ای به بار آورد.
در اینگونه شرایط، غفلت، سعادت نیست بلکه فقط یک حرکت احمقانه است.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید