جنبه های فکری و نگرش های مذاکره

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۳, ۱۳۹۶
بازدید : 190 بازدید

جنبه های فکری و نگرش های مذاکره

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان جنبه های فکری و نگرش های مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Approaches And Perspectives می باشد.

قبل از اینکه به سرعت بر سر میز مذاکره بنشینیم،
باید کمی عقب برویم و جنبه های فکری، نگرش ها و سوال های مذکره که ذهن انسان را وسوسه می کنند در نظر بگیریم.

Anatole France می گوید:

“این ذات انسان است که عاقلانه فکر کرده و احمقانه عمل کند.”

بدترین اشتباهات آنهایی هستند که ما از اول هم می دانیم باید از آنها اجتناب می کردیم.
اما باز هم اشتباه می کنیم چون انسان ها منزه از اشتباه نیستند.
بهترین کاری که می توانیم انجام دهیم این است که سعی کنیم آن اشتباهات که باید بیشتر از آنها دوری کنیم را شناسایی نماییم.
وقتی بر سر میز مذاکره نشسته ایم بهتر است به خودمان عادت دهیم که از چک لیست ذهنی استفاده کنیم.
این وقتی است که به صندلی تکیه داده ایم و بررسی واقعی انجام می دهیم.
اغلب، نمی فهمیم اطلاعاتی را غربال کرده ایم که ممکن است ما را از روشی که برای حل مشکل در نظر گرفته بودیم منحرف می کند.
ما همچنین باید برای موثر واقع شدن در چگونگی اعمال اطلاعات هوشیار باشیم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

باید از وقت خود استفاده کنیم، آرام عمل کرده و عقب بنشینیم
به آنچه چشم های منتقدمان نگاه می کند دقت کنیم.
گاهی اوقات، نمی توانیم خود را معطوف روند ذهنی، پرورش عادت های بد و روش های ناقص کنیم.
وقتی این اشتباهات ذهنی را بشناسیم، قابل اصلاح می باشند.
حالا بیایید پنج اشتباه رایج تر که مذاکره کنندگان مرتکب می شوند را بررسی کنیم.
همانطور که متون زیر را می خوانید، از خود بپرسید که آیا خود شما هم این اشتباه ها را کرده اید.

1- آیا می دانید باید چه چیزهایی بدانید؟

یک تمرین رایج که همه استفاده می کنند این است که اطلاعات را وارسی کنیم.
اطلاعات به طور منتخب پردازش می شوند. ما سعی می کنیم آنچه فکر می کنیم مهمتر هست را به دست آوریم
درحالیکه از آنچه حس می کنیم با موضوع مرتبط است دست می کشیم.
ما این گونه عموما جلو می رویم و در زندگی شخصی و شغلی خود با مشکلاتمان گلاویز می شویم.
البته ما باید در چگونگی انتخاب اطلاعات در دسترس دقت کنیم.
قبل از اینکه به تصمیم نهایی خود بریم باید مطمئن شویم که با دقت و با هدف هرچه یاد گرفته ایم را مرور کرده ایم.
باید تمام اطلاعات را زیر ذره بین بگذاریم.

مردم بیشتر دوست دارند اطلاعات روشن و واضح را بدست آورند
و از مواردی که خسته کننده اند یا به معنای واقعی کلمه مهم و برجسته نیستند بگذرند.
مطالعات نشان داده اند که وقتی اطلاعات رنگارنگ و مهیج هستند،
مردم بیشتر می خواهند سمتشان رفته و آنها را به خاطر بسپارند.
اطلاعات احمقانه، اثر و اهمیت کمتری دارند
و از بین می روند چون تمرکز کمتری روی آنهاست و ما کمتر جذبشان می شویم.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

ما در اینجا دو چیز یاد می گیریم.
اول اینکه همیشه از خود بپرسیم آیا از همه ی اطلاعات به نفع خود استفاده کرده ایم؟
آیا از آنها در شرایط مهم استفاده نموده ایم؟
دوم اینکه وقتی پیشنهادی می دهیم یا به یک پیشنهاد عکس العمل نشان می دهیم باید از خود بپرسیم که آیا ارائه ای که دادیم به ذهن شخص مقابل می چسبد یا از یادش می رود.
آیا آنها بطور کامل از آنچه شنیده اند قدردانی می کنند؟
باید دقت کنیم که به خاطر تخصص منحصر به فرد خود در ارزیابی اطلاعات به یک طرف متمایل نشویم.

این مقاله هم مفید است
مذاکره کنندگان برونگرا

برای مثال اگر داریم یک مشکل فروش را مورد مذاکره قرار می دهیم اما مشکل تنظیم شده بود یا از یک نگرش تولیدی توضیح داده شده بود ما کمتر می خواهیم مسائل مهم آن را بدانیم.
تخصص تولید ما دیدگاهمان نسبت به مشکلی که به فروش مرتبط است را تغییر می دهد و برعکس.
روش ما نامنظم می شود چون دیدگاه مان منحرف شده است.

 

جنبه های فکری و نگرش های مذاکره

 

باید از خود بپرسیم آیا واقعا هدفمند عمل کرده ایم.
تجارب پیشینه ی ما می توانند همچین موجب شوند در چگونگی بررسی و نظارت اطلاعات به یک سمت متمایل شویم.
این یک تله ی ذهنی دیگر است که ممکن است بدون آگاهی در آن گرفتار شویم.
اگرچه اغلب تجربه ها بعنوان یک معلم عمل می کنند و راه را به ما نشان می دهد چون ما با عمل یاد می گیریم،
اما باید آگاه باشیم که تجربه های گذشته لنگر ما در دیدگاه های ذهنی اشتباه نشوند.
باید لنگر خود را به کناری پرت کنیم و هر مذاکره را بعنوان یک موضوع جدید، تازه و منحصر به فرد ببینیم.
نباید بخاطر چیزی که قبلا یاد گرفته ایم فرضیه سازی کنیم.
باید با آنچه جدید می بینیم خود را وفق دهیم.

 

2- فقط تعداد زیادی برش کیک

در مذاکره هایی که قیمت تنها موضوع بر سر میز مذاکره است،
ان موضوع تقریبا به صورت مستقیمی مورد مذاکره قرار می گیرد.
آنها فقط برش های متعددی از یک کیک هستند که باید به آنها رسید.
البته بیشتر مذاکره کنندگان چند مشکل را بیان می کنند.

بنابراین، بعضی از ما روش کیک ترمیم شده را با استفاده از این فکر که هرچیزی برای حریف سود دارد برای ما ضرر است برمی داریم.
با صحبت راجع به این دیدگاه محدود ما از چشم انداز تونلی عذاب می کشیم.
این باعث می شود قدر اولویت های واقعی که تواناایی ما برای راه حل های ارزشمند را محدود می کند، ندانیم.
در این دیدگاه یک طرفه نمی توانیم هر دو روی سکه را ببینیم و به دنبال راه حل های خلاقانه نخواهیم بود.
حل مشکل نیازمند یک خیابان دو طرفه است.
به احتمال زیاد همه ی ما اصطلاح “بزرگتر فکر کنید” را شنیده ایم.

یک رابطه ی موثر و باودام واقعی در موقع پیوندها نمی تواند خلق شود مگر اینکه با هم کار کنیم.
اگر هیچ یک از ما مشکل را تنها از دیدگاه منحصر به فرد خود بیان نکند، پس دو دیدگاه جدا و منحصر بفرد با هم ادغام می شوند.
آنها ممکن است به دیدگاه هایی تبدیل شوند که نمی توانند با هم رقابت کنند.
باید خنثی رفتار کنیم و به هیچ سمتی متمایل نشویم،
با پذیرفتن و حرکت به سمت هدف اصلی، باید ورای هدف و موقعیت خود را ببینیم.

 

3- ریسک کار را بالاتر ببریم

وقتی مردم خود را به برد متعهد می کنند، ممکن است به سختی آن را دنبال نمایند
و گاهی اوقات به نتایج تلخی برسند.
متمرکز شدن روی برد به هر قیمتی که شده بخاطر خود رقابت می تواند باعث شود خودمان کار را خراب کنیم.
ما باید به چیزی بالاتر از بازی فکر کنیم.
مذاکره ها برای یک هدف کلی هستند.
باید آگاه باشیم که فریب غرور خود را نخوریم.
همه ی عمل های ما مثل موج های روی یک دریاچه، موثر هستند
و همانطور هم روی بازیکن ها و حریف های دیگر تاثیر می گذارند.

دعواهای غیرمنطقی می تواند مثل حرکت یک پرچم قرمز باشد که گاو را عصبانی می کند.
ما باید کمی عقب نشینی کنیم و از خود بپرسیم آیا تشدید احساسات و عصبانیت کار درستی هست یا نه؟
خصوصا اگر علیه دستیابی به توافق باشد

این مقاله هم مفید است
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم

 

4- لنگرها کنار

لنگر و اینکه چگونه در مذاکره اعمال می شود یک سرنخ واضحی است.
در دوره های باز مکالمات بین دو حریف، یک نفر باید اولین نفر باشد که پینشهادی ارائه می دهد.
به پرسیدن قیمتی که در آگهی های دسته بندی شده برای یک خانه یا ماشین دیده اید فکر کنید.
پینشهاد یا قیمت، مرکزی می شود برای کل مکالمات و فرآیندهای مذاکره.
همانطور که شواهد نشان می دهد، حریف ها به آن پیشنهاد متصل می شوند و آن لنگرشان می شود.
ما می خواهیم تصمیم های خود را براساس اولین پینشهاد ارزیابی کنیم.
درنیتجه می توانیم به خود اجازه دهیم که در یک محدوده قرار بگیریم،
یک جعبه ی محدود شده از آنچه خودمان ساخته ایم.

در مذاکرات چانه زنی، جاییکه قیمت تنها موضوع مذاکره است، لنگر یک تمرین نسبتا رایج می باشد.
از طرف دیگر مذاکرات شراکتی بیشتر به ارزش نسبت داده می شوند.
در این نوع مذاکره ها لازم است زنجیر لنگر را بِبُریم تا به خود یک فرصت بهتر بدهیم
و گزینهای خلاقانه تری کشف کنیم.
وقتی به خود اجازه دهیم به وزن سنگین لنگر متصل بمانیم مثل این است که چرخ های اتومبیل در گِل خیس بچرخند.
صحبت ها به تاخیر می افتد یا نتیجه در یک مسابقه تفنگ بازی دارد. ما باید گزینه هایمان را با تغییر شرایط سازگار کنیم
و به این وسیله خود را از تاثیرات جاذبه ای لنگر رها کنیم.
با چارچوب بندی دوباره برای مشکلات در حالت های متفاوت، ما شاید راه حل های بهتر و بیشتری پیدا کنیم.

 

5- یک آدم بااعتماد به نفس یا متکبر؟

همه باید در شروع پیوند به یک معامله ی تجاری نسبت به موقعیت و پیشنهادش با اعتماد به نفس و مثبت اندیش باشد.
حریف ما همان انتظارات با اطمینان را راجع به موقعیت خود دارد.
البته تمایل، آن چیزی است که یک طرف یا هر دو طرف شاید زیاد از حد برای موقعیت های خود دارند.
در این صورت زیاد از اندازه دارای اعتماد به نفس می شوند.

اعتماد به نفس زیاد از حد درک و بینش ما را مختل می کند.
نه تنها روش موقعیتی کوته فکرانه ی خودمان را بلکه در دست بالا گرفتن یا مسند کردن اینکه چگونه حریف به این مورد عکس العمل نشان می دهد هم ذهنیت ما را تخریب می کند.
این روی استراتژی ما تاثیر می گذارد و احتمال درنظر گیری گزینه هایمان را محدود می نماید.
وقتی زیاد از حد اعتماد به نفس داشته باشیم مثل این می ماند که وزن سنگین لنگر ما را پایین می کشد.

درسی که از اینجا می گیریم این نیست که پیش از حد و حدود خود با حریفمان رفتار کنیم
اما بهتر است درنظر بگیریم که چرا استراتژی مان کار نمی کند.
این به ما نیرو می دهد تا بوسیله ی ارزیابی دوباره و پرسش و پاسخ، چه اطلاعاتمان برای دستیابی به هدفمان کافی باشد چه نباشد، یک سناریوی جدیدی را در نظر بگیریم.
اعتماد به نفس بیش از حد نباید روی انتظارات ما سایه بیفکند.

نکته ی اخلاقی داستان

عملکردهای غیراخلاقی بخشی از ذات انسان است اما جایی در دنیای تجارت ندارد.
با طرح پرسش راجع به اینکه آیا انگیزه هایمان در تمام مراحل مذاکره واقعی است یا خیر، ما باید به دنبال این باشیم که اطمینان حاصل کنیم دیدگاه ها و نگرش هایمان واقع گرایانه و منطقی است.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۵ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیار عالی ممنون ازشما

مقدم پنجشنبه , ۵ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکاربردی