حریف را بر سر میز مذاکره بیاوریم

ترجمه شده , مقالات
دی ۸, ۱۳۹۶
بازدید : 157 بازدید

حریف را بر سر میز مذاکره بیاوریم

در این مقاله به حریف را بر سر میز مذاکره بیاوریم می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Getting Them To The Negotiation Table می باشد.

توصیه ی ارزشمندی برای هر مذاکره کننده این است که حریف بی میل را تشویق به مذاکره کنیم.

ما دیدگاهی داریم که اگر بتوانیم آن را اعمال کنیم جهان را تکان می دهد و از ما یک قهرمان می سازد.
اگر حریف دیگر نخواهد بر سر میز مذاکره بیاید چه؟
اگر ما آنها را وادار کنیم به آنجا بیایند، با لبخند و آغوش باز پذیرای آنها باشیم
و آنها چهره ی تمسخر آمیز که سایه ی شک و تردید در آن است پاسخ دهند، چه اتفاقی می افتد؟

برای اینکه مذاکره ی ما شروع ثابتی داشته باشد، دو مانع است که باید قبل از شروع به آنها غلبه کنیم.
اولین مانع این است که اول حریف را وادار کنیم بیاید و با ما صحبت کند.
دومین مانع می تواند این باشد که آنها هنوز ما را نمی شناسند.
شاید ما هم خیلی راجع به آنها ندانیم.
برای اینکه مذاکره در مسیر درستی قرار بگیرد، ما باید بدانیم مسیر درست را چگونه انتخاب کنیم.

 

حریف را بر سر میز مذاکره بیاوریم

 

اگر بتوانیم حریف را بر سر میز مذاکره بیاوریم، نصف مبارزه را انجام داده ایم.

اگر حریف نخواهد وارد بازی شود، پیشنهادی که می خواهیم ارائه دهیم معنی خاصی نخواهد داشت.
دلایل زیادی می تواند برای این رفتار وجود داشته باشد.
شاید آنها به شرایط موجود راضی باشند و نخواهند اوضاع را پیچیده کنند.
سازمان ما ممکن است بعنوان چیز غیرمهمی بنظر برسد که هیچ ارتباطی با نقشه های آنها ندارد.
آنها می توانند بهانه های زیادی بیاورند برای مثال زمان بد یا مشکلات بودجه بندی که می توانند قبل از اینکه حتی از در ورودی عبور کنیم،
بعنوان بن بست عمل کنند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

“چنین مقاومتی بطور طبیعی بخشی از فرآیند غیررسمی مذاکره است و یک نگرانی عمومی که شنیده های عادلانه را اصلاح می کند وقتیست که شخصی به دو چیز باور دارد: حریف دیگر چیز خوبی داشته باشد، و یک نفر به خواسته هایش نمی رسد مگر چیزی در ازایش بدهد. بنابراین اشتیاق به مذاکره اعترافی از خواسته های دو طرف است.”

سپس هدف ما متقاعد کردن حریف است که اگر مذاکره می کنند بایستند تا چیزی که می خواهند را بگیرند
یا اگر می بازند آن را بپذیرند و اگر کلا مذاکره نکردند با شرایط بدتر آن کنار بیایند.
بنابراین چگونه این کار را انجام دهیم؟
اینجا سه توصیه برای متقاعد کردن دیدگاه حریف است تا به مذاکره بپیوندد.

این مقاله هم مفید است
سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید

 

  • به آنها انگیزه دهیم

هرکس چیزی لازم دارد برای مثال تجارت اضافه یا راه حل های خلاقانه برای کمک به آنها در بهبود و افزایش تجارتشان.
ما باید بفهمیم آن ها ممکن است به چه چیزی احتیاج داشته باشند بنابراین می توانیم پیشنهادی به آنها ارائه دهیم تا بعنوان یک اعمال گر عمل کند.
اگر پیشنهادی که دادیم موجب شد از جا بلند شوند و توجه بیشتری کنند،
حالا می توانیم آنها را وادار کنیم بر سر میز مذاکره بیایند و حداقل به حرف هایمان گوش دهند.

 

  • عطسه کنی، باختی!

وقتی فرآیند به آرامی پیش می رود وقتی کسی می آید و راه را ناهموار می کند،
برای ما خوشایند نیست.
” اگر نشکسته، تعمیرش نکن!”،
شعاری است که شرکت ها بیان می کنند.
ما حرکت های آرام را دوست داریم چون باعث می شود احساس راحتی کنیم.
حریف های ما شاید علاقه مند نباشند با چیزی که عمل کارساز و موفقیت آمیز است دست و پنجه نرم کنند.
برای غلبه بر اینگونه حالت های سکون و بی تفاوتی ها مهم است که نه تنها اجازه ندهیم بدانند چه چیزی می خواهند بلکه مهمتر اجازه دهیم بدانند با مذاکره نکردن چه چیزی را از دست می دهند. درست است.
باید به قایق آنها سنگ بزنیم تا متوجه خطرها بشوند.

 

  • به آرامی بالای سر آنها جمع شویم

گاهی اوقات، عاقلانه است که راه های غیرمستقیمی را بوسیله ی ایجاد اتحاد با مردم برای کمک در فرآیند متقاعد کردن برگزینیم.
این برای مذاکره های داخلی بهتر نتیجه می دهد چون پیدا کردن هم پیمان در سازمان خودمان که می تواند به نفع ما به پا خیزد خیلی راحتتر است.
همچنین ممکن است افراد قدرتمندی از سازمان حریف را بعنوان هم پیمان پیدا کنیم.
خصوصا اگر بدانیم بازیکن های کلیدی آنها که ممکن است برای آنچه به ان می رسیم،
در کنار چیزهایی که در نتیجه ی کارهایی که خودمان را خشنود می کنند،
از دست می دهیم به خوبی قدردانی کنند، چه کسانی هستند.

 

حالا آنها بر سر میز مذاکره آمده اند. حالا چه کنیم؟

حالا که آنها را بر سر میز مذاکره کشانده ایم باید قدم درستی برداریم.
قبل از اینکه بتوانیم با استفاده از نقشه ی از پیش تعیین شده ی خود ملاقات را آغاز کنیم،
همانطور که در دوره ی قبلی مذاکره خود آموختیم،
اول باید آنها را به آرامش دعوت کنیم تا بیشتر پذیرای آنچه می گوییم باشند و درگیر فرآیند شوند.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

ما می توانیم با کارهایی که در زیر آمده، قدم درست را برداریم:

  • یک صحبت کوچک:

قبل از اینکه بنشینیم، اگر آنها مشتاق بنظر می آیند، چند لحظه برای شناخت آنها وقت بگذاریم.
نباید سریع بپریم سراغ موضوع مذاکره، مگر اینکه آنها اصرار کنند یا زمان کمی داشته باشیم که ما را مجبور می کند با عجله شروع کنیم.
در غیر این صورت، باید همیشه دوستانه و خوش برخورد رفتار کنیم.

این مقاله هم مفید است
مذاکره تجاری موفق چگونه است

 

  • وقت استراحت:

باید اطمینان حاصل کنیم که وقت آزاد داریم و کمی با هم اسنک می خوریم.
می توانیم این رفع خستگی را در ابتدا یا کمی بعدتر داشته باشیم که به همه این شانس را می دهد تا کمی حرف بزنند
و با هم آشنا شوند.
به ما کمک می کند که کمی خشونت کمتر شود
و اوضاع آرام تر گردد و ما هم یاد می گیریم بیشتر صحبت کنیم.
باعث می شود پل هایی بسازیم که با آنها ما را هم بهتر بشناسند.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

  • باهوش باشیم:

اگر آنها خود را خشک و رسمی نشان دهند، ما نمی خواهیم خیلی خاکی و راحت بنظر آییم چون در این صورت ما را جدی نمی گیرند.
باید رفتار آنها را در شروع سبک سنگین کنیم و روش خود را مطابق رفتار آنها تغییر دهیم.

  • یک نقشه ی خوب:

باید مطمئن شویم که کار را با استفاده از یک نقشه ی خوب شروع میکنیم، نقشه این است که توضیح دهیم می خواهیم چه کنیم.
وقتی آنها موضوع ها را فهمیدند می توانیم فرآیند مذاکره را مورد بحث قرار دهیم تا ببینیم آنها چه عکس العملی نسبت به آن خواهند داشت.

 

  • گوش دهیم، گوش دهیم، گوش دهیم:

انها شکایت ها و نگرانی های خود را بیان می کنند بنابراین الزامی است که وقتی صحبت می کنند به حرف آنها با دقت گوش دهیم تا بفهمیم چه می خواهند بگویند.
ما می توانیم با کمی از اهداف و نگرانی های خود عکس العمل نشان دهیم، مثل نشانه ای از یک حسن نیت که آماده ایم اطلاعاتمان را در اختیارشان قرار دهیم.
این روش خوبی است که برای شروع رابطه کاری کنیم آنها هم همین عمل متقابل را انجام دهند.
مثل همیشه، اگر آنها خیلی مشتاق نبودند اطلاعات خود را با ما در میان بگذارند، ما باید با احتیاط راجع به بیان اطلاعات خود جلو رویم.

 

نتیجه

باید با انگیزه دادن به حریف و هیجان زده کردن او بوسیله ی دستیابی به آنچه می خواهد، او را بر سر میز مذاکره بکشانیم.
شاید بهتر باشد به آرامی اشاره کنیم که اگر بر سر میز مذاکره نیاید چه چیزی را از دست می دهد.
وقتی آنها وسوسه شدند و وارد مذاکره شدند، باید با یک معرفی خوب در ابتدای کار، قدم درست را برداشته و مذاکره را شروع کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور چهارشنبه , ۱۳ دی ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیارعالی

فاطمه نظیری چهارشنبه , ۱۳ دی ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
ممنون استاد بهرام پور خیلی عالی بود